Growth Hacking不可不知:成長駭客都在關注的7大熱門議題

2016.03.07 by
翁書婷
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三年前,成長駭客社群開始營運,在矽谷非常知名,活躍度高,社群名人積極參與。

如果你想要了解Growth Hacker的秘辛,有一個彙集眾多實戰經驗的社群──GrowthHackers,你一定得知道。三年前,這個社群開始營運,在矽谷非常知名,活躍度高,社群名人積極參與,因此《數位時代》把GrowthHackers社群中最新的、討論熱度高的、最有出版價值的、迴響度最高的議題整理出來,讓我們窺知矽谷最關切的流量成長議題。

團隊如何分析重定向廣告有沒有效?

源於|Alexis Safarikas & Jordan gutierrez
關鍵字|#analytics #retargeting

YouTube影片廣告是個有效的重定向工具

當我們在做重定向廣告時,常常對於VTC(View Through Conversions,瀏覽後轉換)評價過高,對於CTA(Call To Action,行為召喚,指透過設計讓用戶自己想到要做某種行為,而不是要求用戶去做)又評價過低。

我們使用大家喜歡的A/B Test工具在Wishpond(網路行銷軟體服務商)建立兩個測試點,一個有設定JavaScript函數和重定向目標,另一個沒有,進行測試後並且比較結果。我們發現比起沒有被重定向的人,被重定向的人的轉換率高出35%,同時我們也發現YouTube影片廣告是目前最有效的重定向工具。

不能完全依靠重定向軟體的報告

你不能完全依靠重定向軟體報告所展示的結果,它們是把所有可能轉換的情況都算進去了,但這些轉換不一定全部發生。即便重定向這個策略對你有效,你也要檢驗它的效果能有多好,這樣才能更好地管理重定向的成本。

CPA不能超過AOV的15%

針對重新定向廣告所帶來的直接轉化,方法是以CPA(Cost Per Acquisition,取得一筆訂單的成本)為導向。CPA不能超過AOV(Average Order Value,平均訂單價值)的15%,如此就可以將預算最大化。

舉例來說,針對訪問者,根據他們訪問的網站追蹤他們的興趣所在,提出產品建議,並追加銷售。針對客戶,根據他們所購買的產品追蹤他們的興趣,將所購買的產品的標籤連結到新的產品頁面,然後做交叉銷售。

註:Retargeting Ads(重定向廣告),指展示廣告給曾到訪過網站,但沒有下單的人看。Retargeting技術捕捉曾經到訪訪客身分數據,特別針對此訪客投放廣告,試圖讓他回到網頁,最後下單。

成長駭客Josh Elman:「一旦成功地將產品植入(Inception)使用者的意識中,你的產品就有機會了。」

內容轉換最佳駭客技巧是什麼?

源於|Everette Taylor
關鍵字|#contentmarketing

透過社交媒體和顧客建立關係

舉例來說,當有人在推特上分享你所創作的內容時,你要主動點個讚並轉發出去,最重要的是要感謝對方,感謝的內容也要具有巧思,不要太制式化。同時,不要害怕去關注他們,如果他們分享了你的內容,就很有可能是你的目標人群。

利用一些知名的部落格,蒐集潛在用戶的Email像Qualaroo這類的工具在這方面是很好用的。建一個Email清單是個很好的辦法,將人們轉化成你發布內容的瀏覽用戶或是產品的潛在客戶。藉由問卷調查可以讓更多潛在用戶發現你所提供的有用內容或產品。

優質的圖片與極具殺傷力的標題

人們每天都會瀏覽大量的內容,想要引人注目?那就要夠獨特,還得是原創內容。

搞懂你的讀者到底是誰?

找到最適合的時間點、目標客群和內容,想想你的讀者到底是誰?他們閱讀這些內容的動機為何?

個人式CTA內容

根據網站訪問者的資訊與流露出的行為,設計個人式的CTA。舉例來說,如果訪問者在一個流量成長駭客論壇報名頁面中填寫了表格,很有可能這個人從事SaaS服務,如此,他們下一次拜訪網站時,就很有可能會接收SaaS相關流量成長訊息。

設計標語引起訪問者注意

在下載頁面,加入相關的、積極的、聊天式的標語。舉例來說,如果使用者正使用關鍵廣告,找尋Lead Generation(客戶開發,引導銷售的意思)工具。那這個標語內容可能是「請問我們可以展示Bizible追蹤產品,幫助你開發客戶嗎?」

釐清平台為Demand Harvesting?還是Demand Creation?

要先知道以下兩大差異。產品是訪問者可以馬上購買的,還是需要複雜且冗長的時間,如企業軟體?所在的平台是Demand Harvest(收割需求,如Google平台,使用者有較強的,明顯的購買意圖)還是Demand Creation(創造需求,如Facebook社群中使用者購買意圖較弱,廠商需要提供更多購買情境與誘因)?若是需要較長的購買流程,並且以創造需求為主,那內容產製就更要聚焦在使用者教育上。

在成長駭客實務操作上,B2B與B2C的做法有何不同?

源於|Rob Sobers
關鍵字|#b2b #customergrowth

數據分析較為困難

B2B公司的分析數據比較困難。B2C公司得到的數據,通常都是同一個使用者,但B2B公司會有很多人(有時多達15人)點擊你公司的網站或參與線下活動,因此B2B公司從最初接洽到最後成交,得到的數據非常複雜,整體而言,數據並不精確。

需要考慮地理因素

B2C或是低接觸的B2B(SaaS)企業中,容易從線上推廣、找到高品質的銷售線索,開發潛在顧客,但是B2B企業中,必須認真考量實際的地理因素。因為這類企業非常仰賴業務員,每天進行面對面的、實體的線下推廣。業務員通常只熟悉自己手上的客戶。

口碑行銷較為困難

相較於B2C公司,B2B公司的產品比較艱深生硬,沒有那麼吸引人,沒有那麼酷炫,因此B2C公司愛用的口碑或病毒式行銷手法,在實務操作也比較困難,就算你的產品效果真的很好。

和市調機構建立關係

利用重要市調分析機構如Gartner或Forrester等資源,利用這些機構的報告正向曝光,這麼做可以增加產品信度(Credibility)。如果你被這種機構評選為市場領導者,將是一個很好、很棒的曝光機會。企業常依據此類機構的推薦報告下購買決策。付費贊助一些較具權威性的、白皮書(Whitepaper)等級的報告是一個不錯的做法。

透過經銷商銷售

相比直接銷售,B2B企業透過經銷商銷售(Channel Sales)也是一個不錯的做法,你可以把這些通路視為公司業務團隊的延伸。不過,在之前,你必須投入不少時間與資源,招聘經銷夥伴、教育他們與設計獎勵機制,讓他們奮力銷售你的產品。

懂得寫程式有多重要?

源於|Sean Ellis
關鍵字|#Code

會寫程式不是「非有不可的」技能

比起那些需要軟體工程師幫助的人,會寫程式的人自己進行產品測試的速度更快,尤其一個產品通常需要多次測試才能達到最好,很少一次測試就有效果,需要快速測試與調整。這樣的情況下,雖然說寫程式不是必要的,但會寫確實有幫助。

高效的成長駭客的必備技能排名

  1. 有創造力的/機智的問題解決能手
  2. 純粹的野心和動力
  3. 善解人意,理解人類的需求和心理
  4. 自覺遵循流程
  5. 善於分析(合適的工具可以填補這裡的空缺)
  6. 自主快速實踐自己想法的編碼能力
  7. 承擔風險以及請求原諒的勇氣

高成長的新創公司最好養成哪些流量成長習慣?

源於|Babak Niroumand, Abhishek.S & Anuj Adhiya
關鍵字|#growthteam

自主權相當重要

我前公司的最大問題就是,員工們沒有自主權,團隊只能聽令上級做事,久而久之就缺乏自我判斷與創新能力。

顧客參與是高成長新創公司的關鍵部分

新創公司不僅要關注自己的產品,也要時時刻刻與顧客進行互動,深度理解顧客需求,讓顧客有機會參與,為顧客提供優質服務,並且能虛心傾聽顧客提供的反饋。

持續關注結果

從每一次的試驗結果得到反饋。在公司不同的發展階段中,懂得縮小關注範圍,把時間與心力放在最重要的地方;同時間也對大的宏觀情境嫻熟於心,就像相機的伸縮鏡頭。

在公司達到Product/Market Fit前能否開始收費?

源於|Andy Newbom
關鍵字|#earlytraction

顧客有很多回饋不代表產品已是最好

不同的產品與服務、不同的客群,就有不同的定價與收費策略,在選擇收費時機的議題上,這個問題很難做決定,沒有什麼一致性的做法。不過若能蒐集密集與詳細的顧客反饋,針對最早的第一批用戶做案例研究後,再訂定收費策略比較好。

要注意,就算你發現有些使用者對你的產品反應很熱烈、有很多回饋,不表示你的產品已經發展到最好,這只能說明你把顧客需求與解決方案兩者對應起來了。

顧客是否願意改變自己的行為配合你的產品?

在我看來,真正到達Product/Market Fit是顧客願意改變自己的行為,去配合你的產品與服務,或是顧客對於你的產品有更多的期待,因此變得更挑剔了。

如何有效地進行使用者訪談?

源於|Jim Gray&Nate Allen
關鍵字|#customerdevelopment #earlytraction #userexperience

面對面訪談

直接碰面會是一個很棒的方式,雖然在執行上很耗費時間與心力,但是卻可以問到最細節的內容,找到最有可能成為你的客戶的那一群人。此外Google Hangout也是一個好的選擇,Slack也不錯。為了擁有不錯的對話品質,不要在問問題時還推銷你的產品,仔細傾聽對方的言語,從中可以學到非常多的東西。

先設立一些假說

在進行訪談前先設立一些假說,而假說必須源自於你的核心用戶,舉例來說,X對於Y的設計有問題,假說要設計得精確一些。有了假說你的解答將會更容易執行。在進行訪談之前就寫下你的答案,依此比對你的假說是否成立。

延伸閱讀:「流量小一樣可以做A/B測試」──Growth Hacker實戰秘辛

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