[創業對談] 李紹唐╳金超群——善用燈塔效應，選擇對的客戶！

在台灣，軟體創業通常需要一段燒錢摸索期，因此很難得到投資人青睞，也讓軟體新創公司必須很早就思考自己的商業模式。

雲翻譯執行長金超群2009年以留學文件修改服務平台TopAdmit創業，2014年推出雲翻譯平台，從B2C轉往B2B領域發展。2016年從需要大量翻譯人力成本的平台轉而發展人工智慧平台，並鎖定亮點大客戶，發展出截然不同的商業模式。

曾任多家軟體公司執行長、董事總經理，同時也是雲翻譯顧問的李紹唐認為，商業模式的第一步，要先思考「你的客戶是誰？」

李＝李紹唐（David）
金＝金超群（Charles）

李 　軟體創業會面臨三個問題，第一，軟體創業者找資源特別困難，因為新創公司草創初期沒有錢、沒有名氣，營運規模也非常小，但創業者又必須籌錢、籌人、籌到免費而有用的資源，比如說找到有經驗的人願意當公司顧問等等，這些都是很大的挑戰。

李紹唐（左） 金超群（右）

對於做軟體開發的新創來說，尤其特別燒錢。因為剛開始可能會碰到開發上的挫折，所以要不斷修改方向，可是大部分創投都希望立竿見影、快速賺錢，這些本質上的衝突與矛盾，導致投資的回收期較長，對外募資也相對困難，所以創投大多不願意投資軟體新創。

第二，會碰到選擇哪些市場的問題，台灣的市場小，所以做軟體一定要有全球策略，要去想我的模式是不是可以擴展到國外市場去？不然很難賺錢。

第三，商業模式是軟體創業另一個重大的挑戰。現在市面上的App，大概有七成左右是免費的，而且都不太賺錢。軟體並不是開發出來很多人在用，你就成功了！先看產品有沒有人在用？如果有，你成功了一半，接下來，到底能不能賺錢？我認為商業模式很重要。

議題一：變現的商業模式是什麼？

金 　的確，現在的App為了衝下載量，都走免費模式，但是軟體新創鎖定B2C模式，卻比較難獲利！我們一開始鎖定B2C，TopAdmit串接老外幫學生翻譯留學文件，因為我們是平台，有接案的交易收入，所以一開始就能變現。

後來我們開始做企業商業翻譯，包括產品行銷、財經、生物等等領域。2014年推出雲翻譯，開始轉型，比起先前什麼案件都接，我們發現還是要鎖定某些專業領域。

不過，用同一家公司、同一筆資金來做兩條軸線，會遇到很多困難。所以，2016年，我們把留學生意切割成一家獨立的公司，有獨立的團隊經營，原有團隊則專注在雲翻譯。

李 　創業是不斷漸走漸改，找到自己要走的路。你要鎖定專注、重複性高的領域，用人工智慧建置資料才會比較快。如果你翻譯生物科技、奈米科技、太陽能等較窄的領域，什麼領域都想翻譯的話，就很難快速建置完整的人工智慧。

這一年雲翻譯平台上有１萬多個老師，你只要再把方向抓對了，效益是很大的。現在你們慢慢走向翻譯投資人關係（IR）、社會企業責任（CSR）等文件，我認為你很快就可以把人工智慧建立起來。

金 　之前碰到最大的困境就是，軟體介面能不能快速在地化？客戶問我們有沒有記憶學習的技術？因為軟體使用者介面有很多重複之處，只是需要同時翻譯成不同國家的在地化語言。

所以，我們順勢優化產品，發現語言翻譯市場其實非常龐大，機器學習的應用也慢慢在改變這個市場。好的翻譯者世界都在搶，而且價格高、人為因素太多，所以我們思考，集結人的翻譯智慧精華，並重複利用，就可以降低耗能。今年開始用人工智慧和機器學習去解決翻譯的需求，產品才能愈做愈強，專業領域的知識就會愈來愈好，最近我們才用機器翻譯出《B2B銷售勝經》這本書。

未來的趨勢一定是走向機器翻譯，我們今年也會有一些小突破，現在機器翻譯的準確度已經很高了，加上人工檢查，其實很快就可以完成編譯。我們剛入選新加坡資通訊發展管理局和IBM Watson的合作計畫，他們針對機器翻譯有個評分標準叫「Bleu」，專門測試機器語言的準確度，我們會測試中文轉英文的財經翻譯準確度。

李 　不管什麼產業，人工智慧是未來的趨勢。我認為你們一直在收斂方向，把過廣的範疇更專注在幾個垂直產業，加速成功的百分比，這樣複製性高，人員使用會更有效率，這就是效率管理！未來累積的資料量更準確，翻譯的正確率更高，就更不需要人來做編輯。

翻譯市場有500億美元，是一塊很大的餅，全球第一的專業翻譯服務公司Lionbridge，也不斷併購新創，希望哪一天Lionbridge能夠用3億美元併購雲翻譯（笑）。

金 　那是你的期望啦（笑）！不過，Lionbridge還是非常傳統的模式，就是一家公司雇用幾百、幾千個翻譯的人，這跟我們要走的軟體概念不符。因為軟體是無限的資源，你只要建構好雲端即可。

「創業的迷思是貪多，但貪多嚼不爛！」——金超群

圖／ 攝影/郭涵羚

議題二：你的客戶是誰？

李　延伸商業模式的問題，創業者必須想清楚，你的客戶是誰？沒有人天生就會選對客戶群，通常要經過半年、一年、兩年去修正方向。
開發軟體很重要的是，先確定你是聚焦在B2C還是B2B？B2B的客戶是誰？聚焦在哪一塊？大家都覺得這個問題很簡單，但是，如果一個執行長告訴我，我就是賣女人的市場，那他不會成功的！我會問，是什麼樣的女人？幾歲的女人？這都必須定義得很清楚。

金 　對！就是所謂的理想客戶樣貌，我前期創業就是硬幹，覺得拼命推廣就會有效，但其實戰術上的勤奮，也無法彌補戰略上的過錯！我每天都在思考這件事，因為執行長的思考會帶領整個公司向下沉或是往上走。就像David講的，如果你不了解客戶、產業特性，也不清楚翻譯文件的專業內容，那團隊根本沒辦法前進。

雲翻譯前期是什麼業務都接，但我們就會變成只是傳統的翻譯公司而已。我們現在慢慢收斂到財經領域，我們的業務連年報的價格都超級熟悉，也知道有哪些專有名詞，甚至公司有人專門在研究CSR、CRM的規則，非常清楚如何翻譯術語。

很多軟體新創公司，發現產品行不通就開始接案，什麼領域都做，想辦法先生存下來再說。只要有需求、有訂單就想做，不管單大、單小都接，想要拚命衝！然而，任何人都想要貪多，貪多嚼不爛。這是一個迷思！所以，我們隨時把所有付費客戶調出來看，發現年報、財經報告這類型的文件重複性很高，從這類業務的成長，看得出來這是可以繼續發展的領域。我們必須時時刻刻對每一個客戶都很熟悉，才能找到產品的市場定位（PMF，Product Market Fit）。

李 　創業者的盲點是心急，覺得有生意就趕快做吧！可是沒有沉澱思考這是不是對的客戶？人一天只有24小時，東奔西跑精力都被消耗了！所以我會問，你的客戶是誰？就是要你去想產品定位是什麼？接下來，你才會知道人力和資源要如何布局。

偏執是成功者必須要有的特質，偏執不是壞事，但最後要承擔結果，不能五年、八年不成功，一定要有停損點。我認為停損點大概是兩、三年，如果你看不到未來、看不到客戶，也沒有人會支持你啦！錢不可能一直燒，起碼客戶數量要成長。

金 　我前幾年也在瞎忙，要學會說不！雖然有一些新創公司找我們翻譯，但這些新創公司可能資金不足或產品只有一個，通常要等到公司成長到一定規模之後，才會打算跨出台灣市場，新創在初早期的翻譯需求並不穩定。

李 　創業者一定要取捨！如何選擇對的客戶？建議要先找到你的燈塔企業。燈塔的意思是，在很暗的海面上只要有一個很亮的燈塔，大家都會朝著燈塔走。這麼多客戶你要選擇哪一家？所以找亮點大的客戶就很重要，例如你今天找到台積電這個客戶，其他企業也會跟進使用你的服務，才會帶動後續的生意，創造信任。

想辦法創造燈塔效應，連結大公司的資源，是重要的策略。對創業者來說，重要的不是只找錢進來，而是要接二連三把生意帶進來。

金 　B2B客戶最重要的是先找大客戶，並切入他們所需要的業務。很多有規模的公司或上市公司，已經自建翻譯團隊或跟翻譯公司合作，也許就不想跟像我們這樣的新創合作。但是，投資人關係就完全不同了，即使是超大公司像台積電，也不會專門雇人來做翻譯。如果有很好的技術、有人工智慧資料庫，可以做得又快、又好、又便宜，他們就會選擇使用我們的服務。

李 　雲翻譯屬於破壞式創新，可以觸及全球平台，如果人工智慧不斷訓練翻譯的精準度，你們以後比誰都強啊！而且速度會更快、價格也會更低，如果今天能夠翻譯台積電文件，長時間累積經驗，你就能比誰都還要熟悉台積電的文化，而且沒有人能比你更懂。因此，一定要去思考你的客戶是誰！

接下來就是市場有多大？是不是有國外、大陸或全球的市場？如果沒有海外市場，公司發展會很辛苦，燒錢的時間也會比較久。我認為中國市場是要避免的！因為即使去翻譯中國的CSR文件，中國的人工翻譯還是比你便宜。所以，接下來的問題是，你要專注在什麼區域和市場？

「你的產品必須是，人無我有，人有我優！」——李紹唐

圖／ 攝影/郭涵羚

議題三：你的市場在哪裡？

金 　你先前提供市場的八字訣是：「由近而遠，由大而小！」

李 　你要思考，你的客戶在台灣嗎？你要先打台灣市場嗎？如果台灣市場沒有做起來，怎麼打國外市場？「由近而遠，由大而小」的意思是，在台灣你做像台積電這些大的、有錢的上市公司！找到真的有代表性的客戶，其他客戶就會願意跟你合作。

雲翻譯最近跟外貿協會合作，接觸台灣100多家中小企業，他們都有產品、目錄要翻譯的需求，你給貿協一點誘因，幫忙翻譯他們的產品。先把貿協做起來，再慢慢拓展到香港到新加坡，這才會快！

金 　我們電子商務的垂直領域成長很快，貿協就是主要的原因。我們現在把內部團隊分成兩大類，第一類成長團隊負責電商，專門幫想跨出海外的台灣新創翻譯使用者介面。第二類是我們核心的基礎團隊，鎖定財經文件，做投資人關係、CSR等等。今年成長團隊創造的營收和業務量都超過一半了。

李 　我建議你先布局歐洲市場，你要思考怎麼去拿下它！因為你們的共同創辦人是德國人，德國是工業4.0的製造國家，有許多厲害的產品，也意味著有許多產品型錄，會從德國翻譯成幾十種、幾百種語言。德、法翻譯市場的產值加起來等於全亞洲，所以你不要去攻中國市場，而要先拿下歐洲市場。未來，你在海外發展的模式，可以朝向B2B加B2C模式，除了企業翻譯需求，預估個人的機器翻譯需求也會逐漸提高。

金 　我分三個面向來講我們的全球布局，時間軸、區域位置，以及直銷或經銷模式。從近、中、遠來說，近期當然是亞洲，因為我們聚焦財經領域，所以下一個市場鎖定新加坡、香港等金融中心。我們已經在調查德國市場，也會蒐集中國的資料，從德國開始，再進亞洲市場，是非常特殊的一個策略。

再來是經銷跟直銷的選擇，在台灣我們同時進行兩種模式，團隊內有直銷的業務部，也有經銷模式。我覺得經銷、直銷並行的模式，可以複製到海外市場。以領域類型來區分的話，各區域都有很多上市公司，所以財經領域的經銷商相對也比較多，這個領域透過經銷來進行，就不需要自己做直銷了。

李 　布局全球的想法是對的，但是不要用市場人口來決定你要去的市場！你的產品必須是「人無我有，人有我優！」才會有產品獨特性，創造別人無法取代的核心競爭力。

雲翻譯轉型三階段

2009年
成立TopAdmit留學文件修改服務平台。

2014年
針對多國語言企業翻譯需求的「雲翻譯」正式上線。

2016年
獲得聯合報集團策略性投資，公司決定分割成留學文件「Top Admit」及商業翻譯「雲翻譯」兩個公司，創辦團隊專注在「雲翻譯」上。並獲選新加坡資通訊發展管理局及IBM Watson合作計畫。