新創教父Paul Graham給創業家的13個忠告

2016.10.30 by
黃榆鈞
透過瞭解使用者來改善與增進你的點子。對你的顧客暸若執掌能讓你創造出讓一小群人狂喜的產品,一個令顧客欣賞的顧客服務幫助你瞭解你的使用者。而且瞭解你的顧客也能讓你維持鬥志,即使創業過程中有任何潰敗,只要有十個真正喜愛產品的顧客也能夠驅使你不斷前進。

譯者前言:
Paul Graham的此篇文章給予了現在的創業家13個忠告,而其中許多都在強調「瞭解你的客戶」,雖然這個觀念已經在創業圈內宣揚以久,但現實世界中,真的有很多能夠讓創業家分心的事情,近年來可以從許多新創的失敗案例中看到「分心」,前陣子小弟還聽到台灣些大型的企業,甚至認為使用者體驗對他們來說根本不重要,小弟是挺不支持這種想法的,客戶的體驗不只是創業草創的時候很重要,而且應該是對所有階段的企業來說最重要的事。

我常常對新創公司說我從Paul Buchheit學到的原則:讓少數員工非常開心比讓很多員工普通開心還好。最近我和一位記者說如果我能講關於創業重要的10件事,這絕對會是其中一件事。然後我就在想:那其他九件事會是什麼?

當我真的列項目之後,我列出了13條:

1. 選一個好的創辦人

共同創辦人對於新創公司就像地點對於房地產,你可以改變房子的結構或裝潢,但你無法改變它的位置。在新創公司改換你的點子很容易,但改換你的創辦人非常難,而新創公司能否成功往往與創辦人正相關。

2.快速創立公司

快速創立公司的理由不完全是因為讓你的產品及早被市場測試,而是因為還沒創立前你都不算真正開始做事,創立公司會讓你知道你還有什麼還沒做,然後瞭解到還沒創公司前都在浪費時間。因此,你所創業的主要價值是配合客戶的需要。

3.讓你的點子不斷進步

這是快速創業的後半段。快速啟動並重複迭代。這是一個很大的錯誤去對待一個新創事業,如同它僅僅是執行一些精彩最初的想法。如同在一篇文章中,大部分的構想主要在落實。

4.瞭解你的客戶

你可以把新創公司創出的財富設想成一個矩形面積,其中一邊是用戶數量,另一邊是你提升用戶生活品質的程度。後者是你可以掌控的,而的確在最一開始成長的幅度就是看你怎麼提升用戶生活品質。根據科學指出,最困難的點不是回答問題而是詢問客戶:最難的部分是找出客戶所欠缺的新服務、新產品。你越瞭解你的客戶,你成功創業的機率就越高。這就是為什麼成功的新創大多是創造創辦人自己需要的產品或服務。

5.比起創造大量忠誠度不高的顧客,最好去創造少量愛你的顧客

理想上你會想要創造大量顧客愛你,但在起步時你不能預期直接達到這樣的結果。最一開始,你必須選擇到底要滿足部分潛在顧客的所有需求,或是所有潛在顧客的部分需求。就選擇前者,因為擴展你的用戶群比擴展滿意度容易,而更重要的是你很難欺騙自己,假設你認為自己的產品已經是完美產品的85%,你要怎麼確定其實是70%?或是10%,然而你很容易知道你自己有多少用戶。

6.提供超級好的使用者體驗

大多數消費者的感受已經麻痺了,他們通常已習慣和那些半獨佔並提供良好客戶服務的公司打交道。你的點子很有可能不自覺被現有的不好使用者體驗給搞糟了,你應該試著去創造不只是好,而且是超級好的使用者體驗,跳出你既有的思路去讓你的目標客戶感到愉悅,你仔細看,他們會被征服的。在創業草創期,提供使用者體驗到一定程度是沒辦法擴張使用者數量的,但這是瞭解你客戶的好方法。

7.根據量測的結果而作

我從Joe Kraus的身上學到,透過單純和持續的量測某個指標,就可以觀察出如何優化它的趨勢。 如果你想要提升你的使用者數量,貼一大張紙在你的牆壁上,並每天記錄你的使用者數量,你會因為用戶數量提升而喜悅;因為用戶數量降低而失望,不久後你就會發覺做哪些改變可以讓你的用戶增加,然後你會開始做得更多,結論:注意你所量測的結果。

8.省錢

我無法強調省錢對新創公司來說有多重要,大多數的新創公司在創造出客戶想要的產品前就失敗了,而大多數的原因是因為資金用光了,因此在產品快速迭代的情況下保持節省是幾乎不變的原則。。而且,節省浪費的文化可以讓公司保持年輕、活力,就像人們藉由運動來保持年輕與活力一樣。

9.先能填飽肚子就好

「能填飽肚子」指的是新創公司只要付創辦人能夠存活的薪水就夠了。雖然這不是一種可以快速完成你的獲利模式的方式(儘管理論上其實可以),但這更像是一種吸引投資的方法。一旦你撐過僅能填飽肚子的時期,這將有利於改變你與投資方的關係,這對提升團隊士氣也很有幫助。

10.避免任何讓你分心的事物

很少東西能夠像「分心」一樣扼殺新創公司,最糟糕的就像是那些好像能帶來營收的服務:像是全職工作、客戶諮詢、有利可圖的外包案等等。新創很可能有長遠的淺力,但你會常常被為了回答客戶所打斷。詭異的是「籌資」也算是容易讓你分心的原因,所以請盡量避免這方面的分心。

11.千萬別氣餒

雖然創業失敗的原因通常來自花光資金,但僅次於此的原因是不夠專注,要不是一群笨蛋在經營公司(就算給建議也無藥可醫的那種),就是被一群聰明但自己洩氣的人所經營。創立一家公司需要很強的抗壓性,你得牢記這件事,提醒自己別被擊倒,就像當你扛著重物的時候,你必須小心彎著膝蓋一樣。

12.不要放棄

即使你的士氣再低落,也絕不能放棄,不放棄能讓你走得長遠,這不完全適用於所有場合,例如有很多人無論他堅持多久都無法成為優秀的數學家,但新創公司不一樣,只要一直不斷努力更迭自己的產品就夠了。

13.交易失敗並沒有關係

我們從Viaweb學到最重要的事情是別期望太高,我們最初大概有20筆不同型態的交易失敗。在失敗超越10次左右後,我們學會把交易當做電腦裡的背景執行程序一樣不去特別關注,除非他們「終止執行」。過於指望交易成功對新創公司來說非常危險,不只是因為他們常常會拒絕,而是因為他們不太可能交易成。

想出13個句子之後,我問自己,如果我只能選擇留住一句,我會選哪一句。

「瞭解你的顧客。」這是成功的關鍵。

創業最基本的任務就是要賺錢,能賺多少錢取決於改善使用者的生活,而最難的部分莫過於知道要為使用者做出什麼產品。一旦你知道你該做出什麼,只需要一點努力就能做到,而且現在多數的駭客都能完成。

以上的原則有一半與瞭解你的使用者有關,也是創業者應該即早建立公司、去了解使用者的理由。透過瞭解使用者來改善與增進你的點子。對你的顧客暸若執掌能讓你創造出讓一小群人狂喜的產品,一個令顧客欣賞的顧客服務幫助你瞭解你的使用者。而且瞭解你的顧客也能讓你維持鬥志,即使創業過程中有任何潰敗,只要有十個真正喜愛產品的顧客也能夠驅使你不斷前進。

本文原文為Startups in 13 Sentences,作者為Y Combinator創辦人Paul Graham。

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