「商場上沒有永遠的朋友,也沒有永遠的敵人」,這句古諺背後的人生哲學,驊訊電子總經理鄭期成感觸特別深刻。
以音效晶片起家的驊訊,曾經每股盈餘(EPS)高達十九元,是投資人拿著錢追捧的三高電子股代表,卻因為逃不過IC設計「一代拳王」的宿命,而被投資人打入冷宮,乏人問津。從二○○二年剛上市的一一○元,一直跌到去年的二五元,短短三年,市值瞬間蒸發整整新台幣十八億元。
**爭一元毛利的慘痛教訓
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「一切都是為了搶市占率,殺價競爭惹的禍。」二十七歲就帶著新台幣六百五十萬創業的鄭期成說,成立之初,驊訊以研發視訊晶片為主,但是經營成績並不出色。兩年後,驊訊意外接到客戶委託,設計一顆八位元兩聲道的音效晶片。這顆以現今標準來看,音質效果並不是很好的晶片,卻讓鄭期成看到音效晶片市場的美麗前景。從那時開始,驊訊以每年一顆新產品的進度,向這塊尚未開發的處女地前進。
一九九七年,驊訊成功自英國的森紹拉(Sensaura)移轉3D定位音效技術,學習數位訊號處理器(DSP)、音學原理等相關基礎技術,並獲得該公司3D音效技術軟體的原始程式碼。同一年,驊訊也與精英電腦搭上線,將音效晶片搭載在其主機板上出貨,使得業績快速攀升,從一九九六年的新台幣一.六億元,快速成長至二○○○年的新台幣九.七億元。
但是挑戰很快就降臨。從二○○○年開始,主機板市場出現殺價競爭,雖然驊訊列為英特爾HDA(高解析度音效晶片)的唯一建議採用廠商,卻沒有辦法避免這記重拳,在驊訊推出幾個星期後,瑞昱也完成了HDA音效晶片的開發,更擺明了要硬碰硬地發動一場浴血成河的價格戰。「台灣廠商就是傻,大家互相殺價,把市場做到一文不值,」花旗環球證券董事總經理陸行之說。
**放下身段從敵人變朋友
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「我們兩家殺到每顆晶片只能賺新台幣一元,」鄭期成睜大眼睛說,當時瑞昱與驊訊的市占率分別為四○%與二○%,兩邊為了搶OEM客戶,誰也不讓誰。而下游廠商也擅用雙方的競爭心理,取得最優惠的產品價格。「當時市場胃納量只有一億顆,就算一個人全部賺走,也只有新台幣一億元的獲利,這種獲利可以養活一家公司嗎?」加上當時驊訊的現金約剩下新台幣三億元,盤算自己的口袋深度後,鄭期成放下姿態,決定打電話給規模比自己大上數倍的瑞昱,探尋合作機會。
沒想到,瑞昱其實也一直苦於價格戰讓毛利直直落的業績壓力,之前隔空交戰多次,雙方都觀察到既然外商的新一代音效晶片短時間內沒辦法開發出來,不如一起合作,除讓價格競爭能夠趨緩外,雙方也能互補長短。
這看似讓步的動作,讓驊訊找到成長的契機。去年六月,驊訊與瑞昱正式對外宣布,由瑞昱買下驊訊兩成股權,兩家公司進行策略聯盟,雙方並議定市場區隔,驊訊退出主機板音效市場,負責內建杜比音效的高階市場,但向瑞昱收取權利金;瑞昱則負責中低階市場,此外也提供本身的IP給驊訊分享,在PCI音效卡與USB等利基型產品市場,瑞昱代為向聯電投片,減低晶圓採購的成本。
**犧牲營收換來六成毛利率
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「犧牲營收有什麼關係,毛利率會上升就好,」技術背景出身,但卻是滿腦子生意經的鄭期成強調,雖然驊訊將兩成的市占率全部讓給瑞昱,但停止殺價後,每顆音效晶片可以賺新台幣十元,瑞昱付驊訊每顆新台幣兩元的權利金後,還可以賺八元,兩家市占率加總,更是上看七成,「驊訊把瑞昱從最大的敵人,變成最大的客戶。事實證明我們的選擇是對的,這才是真正的成功。」這個決定,不僅讓驊訊股價大翻身,漲幅達五○%,站上六十元,毛利率更是從五○%拉升到六二%,遠勝聯發科的四九%,在IC設計業毛利率一片下滑中,驊訊的表現格外令人側目。
保住競爭力的驊訊,在退出主機板音效晶片後,將研發資源集中在周邊市場,包括結合瑞昱無線網路晶片組的接收器、USB喇叭以及近來在網路家庭(PChome Online)賣到斷貨的VoIP電話。鄭期成強調,VoIP電話晶片每月出貨可達兩萬顆,市場能見度看到第三季,「我們是賣一顆賺一顆,現在誰有這麼好賣的產品。」
今年五月中,鄭期成滿臉笑容地現身驊訊、瑞昱與DTS(美國音效技術廠商)合作開發新品的記者會中,這也是繼二月後,驊訊今年推出的第二款新產品,「和解之後,讓我們更有力量專注在研發與行銷上,」摸著自己的肚子,笑稱過去半年變胖許多的鄭期成說,「我們現在應該可以擺脫過去「一代拳王」的陰影了吧!」