正妹CEO蘇菲亞.阿莫魯索:才起跑就想著終點線,你會錯過一路上所有好玩的事物

2017.07.03 by
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正妹CEO蘇菲亞.阿莫魯索:才起跑就想著終點線,你會錯過一路上所有好玩的事物
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Nasty Gal創辦人蘇菲亞.阿莫魯索,如何把一間小小的eBay女性成衣零售商店,打造成市值逾一億美元的公司?來看看她如何透過「漸進式潛能」經營公司、累積經驗與投資人過招。

本文摘自:《正妹CEO:她從街頭流浪妹變身億萬女老闆》,商業周刊出版

我沒開過公司。我開的是eBay商店,後來才變成一家公司。要是早知道它會變這麼大,我才不幹咧。我那時才二十二歲,就跟大多數同年紀的人一樣,只想付得起房租和能買星巴克豆奶茶就好。假使有人讓我看到未來,知道壞女孩在二○一四年會如何,我一定會厭惡地倒抽一口氣,心想,噢,要死,不行,那太辛苦了。單從公司名你就應該看得出來,誰想得到一家名叫壞女孩的公司會這麼成功?

倘若我的目標是開一家像現在規模那麼大的公司,壞女孩肯定會失敗。才起跑就想著終點線,你會錯過一路上所有好玩的事物。比較妥當的方式是調整和成長,調整和成長。我稱之為「漸進式潛能」。在電子商務中,從行銷、產品描述到結帳的過程,你必須一件一件統統做對。

漸進式潛能

作家麥爾坎.葛拉威爾(Malcolm Gladwell)相信,任何人在對一件事練習了一萬個小時之後,都能變成那件事的專家。不用說,我的練習時數早就超過一萬小時。如果我等商業計畫完成,或是投資人核可我的構思才要開始,我的一萬小時時鐘可能永遠不會啟動。不要誤會,我不是在抨擊商業計畫。我想說明的是,你光是去做就能得到好多回饋。商業計畫只是一個出發點。最好的企業家知道,要邊做邊聽別人的意見做調整,包括自己的商業計畫在內。

許多人誤把商業魅力當成商業本身。一件令我難以忍受的事情是,企業家還沒賺進一毛錢就對新的投資案召開記者會。雖然媒體報導可以激勵業績,累積商業社群的注意力,太早吹響號角卻會在你搞清楚經營公司那些最基本的事情前,就把你放在聚光燈下。在這種情況下,作為寓言故事中的烏龜比當兔子感覺要好得多。

以前我認識的人中,沒有誰可以成為我在商場上的明燈,因此人們總問我是怎麼摸索出來的。這個嘛,我靠的是執行我認為在任何地方學習任何事物最好的策略之一:拜Google大神。外頭有一整個免費教育的寬廣世界,凡是想利用的人都能利用。沒錯,一本書可能要花你十三美元,但和大學學費相比,那不過就是幾分錢。

我也轉到YouTube,觀看我即使付得起入場券也不會受邀參加的會議,聽那些專家說話。我會去查與壞女孩類似的公司,看他們雇用過哪些人,現在還有什麼職缺。這個方式讓我學到很多和公司架構有關的事。然後我上領英(LinkedIn)瀏覽那些人的資料,了解要把那種工作做好需要哪種經驗。儘管我不是通盤接受,這確實幫助我的路走得更加長遠。

關於投資人

還住在舊金山時,我和朋友自外於讓我們的租金飆得如此之高的科技界。我們窮到脫褲,在小酒吧喝阿姆斯特丹淡啤酒和跳迪斯可,與世無爭到了極點。在我的認知裡,VC(Venture Capital)應該是指薇米塔起司(Velveeta cheese)吧。

即使到了該熟悉創投這個概念的時候,我還是覺得它很嚇人。第一次與創投公司開會很恐怖,我很快意識到我和他們說著完全不同的語言,自覺像個不登大雅之堂的小孩。在那之後大約有一年的時間,每當有人主動說要投資壞女孩,我都給他們來個相應不理。

然後,我不得不開除一位非常資深的經理。雖然這和接受別人的投資沒有直線關係,卻是一次極好的經驗,讓我終於意識到自己即將成為執行長,經營一家很大且成長快速的公司,還有我必須做一些自己不喜歡的事。我生出一些膽子,決定回應幾通電話,接著便去了矽谷一趟,與創投公司會面。

我在一天內開了六場會,每次面對的都是不同的創投公司。我知道自己沒有什麼好損失。壞女孩很威,很賺錢,銀行裡也有的是存款。不論如何,我們都不會有問題。大多數的企業家在與投資人見面時會報告自己對公司的計畫,只有我繼續做不懂使用PowerPoint簡報軟體的自己,空手出現。結果證明,壞女孩最大的賣點不在我們以後要做的事,而是我們已經有的成果。

「我們今年的業績將達一億美元。」
「沒有,我一毛錢也沒借過。」
「沒有,我沒上過大學。」
「沒有,我以前沒有開公司的經驗。」

我對談這些事越來越習以為常,而在開完一場又一場的會後,我忽然領悟到一件讓我下巴快掉下來的事:啊娘喂,這些人對我的表現印象深刻!

傳奇的沙山路(Hill Road)位於史丹福大學和矽谷之間的門洛帕克(Menlo Park),創投雲集。坐在沙山路那些辦公室裡的人,以完全不同於我的典範運作,天天以我從未有過的方式談著商業模式和初次公開發行,而我這個沒沒無聞的人,一出現便贏得在我看來是完全不同族類者的尊敬!這奇怪地鼓舞了我。

我見到的創投公司似乎都在近期不約而同地「發現」,女人喜歡上網購物。我剛好通過當時令他們興奮的許多檢驗欄位,但他們不知道壞女孩為什麼特殊。

我唯一喜歡的人是丹尼.里莫。丹尼的公司指數風險總部位於歐洲,才剛在美國成立分公司,但辦公室卻沒選在矽谷,而是舊金山的南市場街區,也就是新興公司的聚集地。其他人還沒了解時尚是什麼,丹尼就已經對傑出的時尚公司投資,例如ASOS和頗特女士(Net-a-Porter)。我知道他對壞女孩有興趣是因為他真的懂我們,不是因為我們炙手可熱。

與丹尼第一次開過會後,他打電話給我,說:「你有一個社群。我瞭。」當下我便知道我們是天作之合。壞女孩當時還沒有財務主管,所以其他創投問的問題有一半我們都回答不了。丹尼明白。他沒有要求我們進行財務的盡職調查,發現我從未用過PowerPoint後,還從他的團隊中指派一位助理,幫我整合出一個可對合夥人報告的投資平台。當協商的時刻來臨,那就像是在跳蚤市場討價還價。那是一筆小投資—九百萬美元不算小,我知道—但對壞女孩這種規模的公司卻非比尋常。我是新手,丹尼了解。所以相反的,他靠過來,建議以未來六個月雙方若覺滿意再做更大投資為目標,達成由小做起的協議。

要是沒發現丹尼,我大概不會接受資金的挹注。但他與一般投資人迥異的思維,還有他對我所建立事物立時的理解,卻讓我愛死他了。對指數風險來說,投資一家公司不只是圖利的交易。

我從這整個經驗中真正學到的是,人們想投資的是沒有資金需求的公司,還有你的執行能力就算沒有勝過你的構思能力,至少也要一樣強。此外,就像我是那麼垂涎古著店櫃檯後的非賣品,風險投資人也想投資「非賣企業」。一家需錢孔急的公司賣相不佳,大多數投資人連邊都不想沾。

即使你從未打算坐在創業投資人的對面準備叫賣,正妹CEO的培訓走到這一步,應該也教會你不要排除任何可能性。或許哪天下一家了不起的公司就是你的(我希望是!),所以預作準備不是壞事。以下是和投資人對招的幾個訣竅,你想應用到生活的其他領域也無不可。

讓投資人垂涎三尺

好人 :這是區分新興企業的第一件事。投資人就像雇主,會尋找對自己做的事很興奮且能信守承諾的人。他們也想看到你有一個經驗多元、聰明、有創意的團隊。你要讓自己的身邊圍繞著迷人、誠實、對自己的野心有足夠信心,因而能力挺你的野心的人。

延展性 :到頭來,不論你的企業核心是什麼,市場、技術、時尚都會發生變化,所以投資人和雇主一樣,需要知道你也能跟著改變。最好你還能保持領先。大多數投資人尋求投資至少能有五到十倍的報酬率,所以你必須讓他們看到,你的公司能達到這樣的成長率。

市場需求的證據 :你必須握有許多人都渴望的東西。當我和指數風險談話時,全球各地已有幾十萬個吵吵鬧鬧的壞女孩,所以很容易便能證明我們這個品牌的市場不只是活得下去而已。求職的時候也一樣,你最好先應徵到別的工作再離職。要讓這個世界知道,你沒有浪費時間在找入門層級的工作,相反的,你的面前有很多選擇,而你正在積極地描繪自己要走的路。

第三者的確認 :你可以整天推銷自己,但有時候,別人(也就是推薦人)幫你推銷會更有效率。一位投資人若已聽過別人介紹,你在做的事情有多麼多麼地令人興奮,他對你叫賣的東西會更感興趣。好推薦人(或是熱情的介紹)永遠不是壞事。

獨特性 :這是開始談你的構想和它有多麼傑出的時候。拿別人的構想應用到不同族群上不是個好點子。不論你做什麼,除非你胸懷大志,擁有真正原創的想法,否則你不可能出類拔萃。獨創的想法來自於開發自己的創意,不是執迷於其他人在做的事。

註:由此書改編而成的電視影集《正妹CEO》,2017年4月開始在Netflix播出。

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