如何成為Top理財專員?

2005.05.01 by
數位時代
如何成為Top理財專員?
積極的誠信+ 抗壓的操守 洪志成 花旗銀行副總裁暨台北分行經理 一般理財專員要有受長輩喜愛的特質,例如有禮貌、懂進退等,因為許多貴賓理...

積極的誠信+ 抗壓的操守
洪志成
花旗銀行副總裁暨台北分行經理

一般理財專員要有受長輩喜愛的特質,例如有禮貌、懂進退等,因為許多貴賓理財中心的客戶都是長輩,要懂得如何與他們相處。
另外,就是要笑容可掬,做事要貼心仔細,理專總不能一天到晚跟顧客道歉,「對不起搞錯了」、「產品弄錯了」,這怎麼得了。
我常舉醫生開刀的例子,就算醫生很有禮貌,但是他跟你說:「對不起,開刀開錯了,我們再來一次好不好?」你下次還會來找他嗎?
所以品質是很重要的,其他就是證照要齊全,專業知識充足,懂得法規會更好。還有要切記,「誠信」和「操守」是銀行的第二生命,不可或缺。
如果想進花旗當理財專員的話,特別條件就更多了,除了上述之外,還要有積極、抗壓、樂觀等花旗人的特質,因為我們步調快,不能害怕接受改變。長相倒不這麼重要,不需是帥哥美女的程度,反而看起來福福泰泰、有福氣的會更好!

貼緊時代的脈動
劉玫玲
匯豐銀行個金財富管理規劃中心資深副總裁

我們在招募理財專員時,是不限制背景的,即使是財經科系畢業也不能保證就有好的表現,但是對「商」還是要有基本概念。
在人格特質上,首先要對理財、賺錢有興趣,興趣與工作結合,遇到瓶頸才會有續航力。還有必須喜歡服務,因為理專就類似服務業,我常跟他們說,無論如何都要把客戶擺中間,要重誠信。
再來就是積極認真、敢於面對壓力的態度,假使有愛聊天、喜歡接觸人的特質更好,因為這個行業就是要不停地面對各式各樣形形色色的客戶。
有人擔心年紀太大是否也有機會成為理專,我認為有何不可?但首要前提是靈活度要夠,我曾面試過幾個五十多歲的應徵者,資歷很充足,我也很想給他們機會,但他們卻有個缺點,就是不願意隨著時代變化調整自己的步伐,基本上理專工作必須隨時拉緊神經注意社會脈動,一旦彈性、敏銳度或靈活度不夠,其實很難勝任。

「活」在市場裡, 才能出色
孫可基
荷蘭銀行消費金融副總經理

理財專員是可以做一輩子的行業,但是要有這層體認,最重要的是要對自己的工作有一定程度的要求,尤其是專業上的提升。
許多銀行在召募時會要求符合法規的基本證照,但是荷銀在找人的時候,已經具有證照資格是「nice to have」,不是「must to have」,因為我們自己有一套很嚴格又完整的內部認證制度,透過這套制度,基本的專業知識一定都要學會。
不過,更重要的是理專自己想要達到什麼樣的專業,不論是想往CFP(理財規畫顧問)或是CFA(特許財務分析師)兩大專業資格發展,我們都會願意補助。
七、八年前,我從放款業務轉到理專領域時,當時還沒有培訓制度,但是為了能夠滿足客戶對於市場資訊的需求,我每天一早的功課就是看至少八到十篇的美股收盤報告,到現在這個習慣都還保留著,因此我建議理專一定要下功夫去學,「培養自己對市場的看法」,這樣才能降低市場變化對客戶資產帶來的衝擊,才能贏得客戶更多的信賴。

管家.師爺. 趨勢觀察者
徐一鳴
達一廣告董事長

理財專員的這個「理」字格外重要,除了要合理判斷市場趨勢,分析給客戶聽之外,還要注意即使是相同資產、相同背景的客戶,絕不能說「理當」也叫他們購買相同產品。
投資者不是沒腦袋的,用功的投資者也不少,現在理財專員這麼多,通常只要先拿個二、三百萬元測試一下,就知道這個理專到底行不行。
要把客戶的需要放第一,而不是目光如豆只看見自己的業績,最好是可以發掘連客戶自己都還沒發現的需要,以專業幫客戶量身配置才是真正合「理」。
總體來說,好理專必須兼具三種角色──「無微不至的管家」、「精明的師爺」和「市場趨勢觀察者」。說起來簡單,但難度很高,所以真正傑出的理專簡直鳳毛麟角。
不過在景氣波動幅度大的這年頭,財富管理的黃金年代也跟著到來,只要誰有能力做出口碑和打響無可取代的品牌,就會成為眾人難以望其項背的top sales。

將產品的制服 脫掉
巫慧燕
寶源投顧總經理

台灣銀行過多的現象,讓理財專員生存不易,而且產品看似差異性不大,當大家都必須具備相同的條件:專業、證照、好EQ之外,更重要的是要有自己的style,也就是要在客戶同時往來的四、五家銀行理專中,有鮮明的差異性,還有高附加價值。
如何創造附加價值?首先,要能夠以「售後服務」取勝,保持跟客戶良性、緊密的互動關係。此外,要能夠真的為客戶量身訂做理財規劃,幫客戶找的商品絕對不是「穿制服」的,同時也不是服務成本最高的產品,必須誠實地從風險和獲利兩端找到最合適的平衡點。
像是在投資組合中,找到小型、獲利穩健又有特色的基金,做為核心持股,再搭配市場變化進行機動性調整的策略持股,依照客戶的投資屬性來分配比重。
在新商品不斷推出的投資環境中,理專絕對不能進行「錯誤銷售」,也不能對於不熟悉的產品提出過度承諾,應該要先提供客戶正確的觀念,建立長期規劃的配置,最後才是商品的選擇,千萬不能為了短利(手續費收入)而忽略了管理資產的長期使命。

深入銀髮世界 的理性與感性
高桂卿
摩根富林明證券總經理

理財專員要懂的商品包括基金、一般保險商品、結構式債券,還有未來會陸續開放的避險基金等等,光是種類就有四、五類,而其中基金至少會有四、五百檔,這麼多的商品,要理財專員做到「廣而精」這樣的想法,本身就是衝突的。
儘管各銀行都有篩選產品的策略,但是客戶的需求不會就此滿足,因此好的理專必須兼顧「理性與感性」。理性用在對產品、專業知識保持學習成長的動力,再加上台灣的財富多數掌握在五十至六十歲的人手中,要和這些生活經驗豐富的人對話,理專必須要追求更多層次的成長,像是旅遊、醫療、藝術品等等都要有所涉獵;至於感性,則是要用心關懷客戶,說來很抽象,但是當客戶想要為孩子找個好的學區而需要換屋時,理專最好要有管道,提供客戶購屋建議。
感性的客戶關係運作,其實背後需要有充分的專業知識做為輔助。而且隨著年紀的增長,理專的視野應該是與客戶一起成長。
具有銷售特質的理專,或許到哪裡都可以賣產品,但是如果能在專業上找到自己的強項,在職場的發展也會更寬廣。

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