中國小靈通瞄準40億市場

2005.04.15 by
數位時代
中國小靈通瞄準40億市場
身高近一九○公分的陸弘亮在台灣出生,在日本長大,在矽谷上大學和創業,但他事業上迄今最大的成功,在於跨越太平洋,贏得中國市場。 他帶領的UT...

身高近一九○公分的陸弘亮在台灣出生,在日本長大,在矽谷上大學和創業,但他事業上迄今最大的成功,在於跨越太平洋,贏得中國市場。
他帶領的UT斯達康,專攻通訊技術,這類型公司在矽谷如過江之鯽,已很難贏得投資人青睞。陸弘亮卻出奇招,他將日本已成熟的低功率無線傳輸技術(台灣稱為PHS),重新改良包裝,在中國沿海市場推出,叫做「小靈通」,也被稱為「窮人的大哥大」。
這原是固定電話,但是話機卻可以拿在手上,在市區範圍內都能通話,等於是短距離手機,但通話費只要一般手機的五分之一。小靈通手機讓UT斯達康的營業額從一九九五年的一千萬美金,一路竄升到二○○四年的二十七億美金。

**以低價與高品質引爆需求

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「科技業的下一波大市場,是提供解決方案給目前低度使用科技的市場,像中國、印度和其他第三世界國家,」在三月中一場專題演講上,陸弘亮告訴台下渴望了解矽谷動向的來賓。他最常演講的題目,就是「Bto4B」(business to 4 billion people,把產品賣給全世界四十億低度使用科技的人群)。
陸弘亮回憶,他在一九九一年來到中國,當時中國的固定電話加行動電話用戶才一千萬,但是用戶為申請話機以及安裝所付的費用,比美國還高,非常不合理。陸弘亮從矛盾中看到機會,他相信像中國這樣的開發中國家,要有相對應的一套大幅降低成本新方案,才能普及,而不是把歐美市場用的東西移植過來,那只有少數人能負擔。
那個年代,大多數中國家庭都沒有電話,整條街上或社區只有一支電話,還有專人看管,許多人名片上留的就是社區電話,旁邊還括號「請巷口張大媽叫一下」。
小靈通的低成本方案,解決中國消費者「移動」和「通訊」需求,成為近年通訊業最神奇的故事。中國目前電話用戶已達七億(手機四億加固定電話三億),小靈通用戶也超過五千萬,搭上中國普及電信的特快車。「美國花了一百年,才達到四億電話用戶,中國不到二十年就遠遠超過,」陸弘亮比較。
一位中國官員告訴陸弘亮,在大陸用手機的人五花八門,原因也大異其趣。一位收垃圾的老婦,因為工作地點不固定,兒子特別給她配了手機,以方便聯絡,並在下雨天送傘和衣物給她。
這些使用者不了解什麼是GSM、CDMA、還是GPRS網絡,也不在乎,更不要求手機能上網、發電子郵件或通三頻,他們要的是便宜而穩定的通話服務,而且忠誠度超高,極少換門號和手機。

**市場潛力十足的第三世界

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陸弘亮乘勝追擊,要在今年通訊業最熱門的第三代(3G)行動通訊再打一場勝仗,而這一次戰場依舊在中國。小靈通之所以便宜,是因為它走的不是傳統電信業的「迴路交換」,而是「封包交換」,類似目前流行的免費網路電話架構,這也使得它可以直接升級到3G,成本遠低於從歐規GSM和美規CDMA升級到3G。
別以為UT斯達康只懂小靈通和PHS,這是個徹底對技術不堅持而只談生意的公司。陸弘亮的新目標是印度,而切入技術是CDMA,因為這是印度政府定的規格。印度十億人口中有手機者不到一億,僅軟體重鎮班加羅爾(Bangalore)一地申請者就超過四十萬,但除非有人願意出讓門號,排隊者還得等下去。
陸弘亮有一套理論,就是「手機普及率」和「GDP成長」會互相帶動,是兩條正相關曲線,驗証各國的發展過程大致吻合,如有不符者就是新機會所在。他舉例,墨西哥國民所得六千美金,但手機普及率不到中國一半,是很好的潛在市場。
UT斯達康的竄起,是把已成熟的技術和經驗,搬到第三世界市場,並根據當地需求重新配製。這開啟了矽谷創業家新的想像,也為第三世界創造機會。今年三月到中國參訪的矽谷Interwest創投合夥人洛許(Thomas Rosch)就很訝異,他見到多位中國創業家,目標就是要做「中國的英特爾」或「中國的應用材料(全球最大半導體設備商)」。

**未來要從金字塔底層獲利

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過去十年,矽谷產業的主要競爭論述來自科技行銷專家摩爾(Geoffrey Moore)的(跨越鴻溝)和(龍捲風暴)兩本書,強調新創公司必須先追求利基市場,從最偏好技術的五%「早期使用者」(early adopter)下手,再依次進入到主流市場。
未來十年,密西根大學教授普哈拉(C.K. Praharad)提出的「在金字塔底層獲利」,將成為矽谷新論述之一。普哈拉發現,在第三世界市場,存在龐大的潛在中產階級,他們對現代生活有嚮往,願意消費,但是可支配所得不高,這其中有豐厚利潤可賺,但業者設計和生產產品的方式要徹底改變,大幅降低成本。
普哈拉的研究原本沒有包含矽谷,但UT斯達康卻為它開了頭,也為只會求新的科技業者,找到另外一條求變的出路。

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