原本一心只想賣公司的他,現在卻發現自己正站在更大的風口上

2018.03.27 by
極客公園
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快倉CEO楊威在上海做機器人。他越來越興奮,覺得自己或許能夠做成一件偉大的事情:把人類從搬運這種低端又繁重的體力勞動中解放出來。

當然,或許做成這件事情的人不是他,而是別人。不過,無論如何,他相信這一趨勢已不可阻擋。

2014年2月,他和兩個創業夥伴在淘寶上淘了一些材料和二手物,做出了一台倉儲機器人樣機。作為試驗之作,這台機器人外觀簡陋、功能不足,卻依舊讓團隊燃起了信心。他們覺得創業方向沒錯,只是自己缺人,缺錢。

於是,他們去找錢。

楊威約了一個做倉庫的老闆在咖啡館見面。身為一個沒有任何創業經驗的理工男,他帶去的不是商業計劃書,而是一沓厚厚的技術開發文檔。他花很短的時間告訴這位老闆,自己做的事情,市場空間很大,接下來就是長達五個多小時的產品開發技術講解。

老闆聽著,時而禮貌性地微笑點頭。後來,他和楊威熟絡了,才吐露真相:「你講的那五個多小時,我基本沒聽懂。」

但他做了一個判斷:雖然楊威手上的原型機簡陋,但能講出這麼多東西,說明心裡早就有數,把整個技術路徑、系統構架都想清楚了,只是因為資源不足才做不出理想的產品,這個創業團隊是靠譜的。

那次咖啡館長談的結果是,倉庫老闆告訴楊威:「這樣,給你點錢,再給你個倉庫,你們自己去弄吧。」

就這樣,楊威和夥伴們得到了1,000萬的天使投資。拿到錢後,他們去註冊公司,取名快倉。

快倉倉儲機器人。
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7.75 億美元的榜樣

2012 年,亞馬遜收購了一家名為Kiva systems的倉儲機器人公司,價格7.75億美元。

隨之曝光的是Kiva機器人在亞馬遜物流中心運行的全過程:機器人接到指令後,掃描地上的QR code前進,將貨架搬至人工處理區,再由揀貨員將貨物揀出。人不用再步行到貨架前揀貨,效率比之前提高了兩倍。

中國的創業家們為之興奮,在隨後幾年裡,出現了多家以Kiva為模板的機器人公司。

Kiva被收購時,楊威還在一家製造業國企上班,先後做了深海鑽井平台的動力定位系統、廈門港自動化碼頭AGV(自動導引運輸車)的調度和運動規劃系統,都是軟體層面的事情。他擅長數據挖掘和處理。

後來,一個在物流公司工作的朋友看上了楊威的學科和工作背景,拜託他在中國物色一家軟硬體實力都不錯的公司,以投資研發類似於Kiva機器人的產品。因為Kiva被收購了,市面上很難再買到它的產品。

楊威調研了兩三個月,拜訪了20多家公司,沒有找到合適的標的,朋友的投資計劃只能作罷。

楊威意識到,這種產品在中國確實有人想要,但沒人能做出來,他有一批做機器學習和數據挖掘的大學同學,又有一群做港口自動化的同事,天然具備技術優勢。從大環境​​來看,他判斷未來幾年中國電子商務將繼續迅猛發展(據公開數據,2013年中國電商交易規模為10.2兆,到2016年已超過20兆),物流體系內的倉儲機器人市場規模一定比美國還大。

況且,亞馬遜為Kiva付出了7億多美元,楊威心想:我做一家公司,即使被7.75億元人民幣收購也挺好的。所以當初去拉天使投資時,他對那位倉庫老闆說:「投我吧,回頭肯定能賺錢。」

快倉CEO楊威。
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楊威辭了職,拉來同事倪菲(曾主導研發中國第一代自動化軌道吊和港口AGV)和同學孫宇(曾在搜狗任職開發),湊了50萬元,在上海浦東租了間民房,開始研發自己的倉儲機器人。

幾個月後,樣機做成了,但楊威很快也意識到,技術優勢不能解決所有問題,特別是說服不了供應商。一開始,快倉去買電機,可能一批訂單也就十台,廠商根本不願接單。他們勸楊威去淘寶逛逛。但倉儲機器人頂著幾百公斤甚至一噸重的貨物經歷瞬時減速,稍微次點的電機馬上就失控。楊威還想讓廠商幫忙定製,可是誰理他?

好在情況慢慢有了改變。公司成立四年,快倉一直在朝好的方向發展,機器人銷量越來越大,2017年營收一億多,客戶包括天貓、京東、大潤發、國藥集團、中國郵政等。快倉再向供應商購買電機時,變成了每批兩三萬台。數量優勢讓快倉在供應鏈上的話語權越來越大,廠商終於願意派工程師拎著設備箱飛過來,面對面聽取需求,再回去調試做定制電機。

但楊威認為供應商對快倉信任關係的建立,訂單量並不是全部原因,還有對他們做事方式的認同。供應商領導來拜訪,楊威不會告訴他「明年我要從你這裡訂多少台貨」,而是解釋準備把產品做成什麼樣子。

「人家是感受得到的,我們團隊真心想做這款產品,真的會投入各種資源去做,他支援我們,自己也會獲得更大的市場空間和更好的技術迭代。我們的每一個參數不是拍腦袋決定的,都有實際工況,做不到機器人就要淘汰。」

楊威耿直,說話不願繞圈子。他直言快倉和競爭對手極智嘉在技術上互有優劣,認為快倉的優勢在底層演算法和運動控制上,但也誇極智嘉機器人在轉向的運動銜接上「做得挺好」。

他點評中國這個產業的現狀:「我可以這麼講,今天中國只有我們和極智嘉可以做出大型倉庫,其他人都做不出來,我們兩家在技術上領先其他公司很多。」

在去年的一個展會上,快倉展示自己的機器人在多個QR Code之間的移動,「『唰』,過去,轉向,再到下一個」,過程迅速流暢。旁邊展位上一個友商的機器人,在離QR Code十公分的地方便開始減速,然後慢慢蹭過去。

「為什麼?因為他對自己運動控制的精度沒有絕對信心。這一點點事情,外行人可能都不太注意,但那包含著我們工程師多少心血,是在倉庫裡一點點調試出來的。」

有錢才能快跑

硬體創業是一件「很貴」的事情,從研發到規模量產,要很多錢。

融完天使輪的那一年年底,楊威想給公司員工發年終獎,但他比較糾結:產品還沒開賣,尚無收入,拿投資人的錢發年終獎,心裡過意不去,不發又對不起大家這一年的辛苦。

剛好當時有一個創業大賽,拿獎了能有幾十萬獎金。楊威去報名,想著到時候把獎金分一分。快倉一路殺進決賽,最終得到第三名,獎金20萬。

但快倉在比賽中的評分兩極化,得了全場預賽、決賽所有項目加起來的最高分和最低分,給他們打最高分的是中興合創創辦人丁明峰。 「他的投資邏輯非常清楚,也是工程師出身,所以看得懂。」楊威認為丁明峰真正理解了快倉。

在那之後,丁明峰表達出想要投資快倉的意願,讓投資經理和快倉保持著長期接觸。2015年中,快倉啟動A輪融資,和中興合創談好條件,到七月所有協議準備就緒,但楊威卻猶豫了,沒有急著簽字。

「我是覺得我們這個事需要場景,需要用戶。」楊威後來在很多場合都表達過類似觀點:懂物流業務才是核心壁壘。「懂物流、懂客戶,才能知道他真正的痛點是什麼,知道他在不同單量的情況下是什麼樣子,才能去增強自己的軟硬體能力。」

快倉現在有不同產業、不同體量的大小客戶,每一家的需求都有差異。賣零食的希望透過數據挖掘,發現經常被一起下單的SKU(庫存量單位),好把它們放在同一個貨架上,提高揀貨效率;賣飲料的則希望盡量提高機器人的載重能力;還有賣藥的,肯定和賣百貨的不一樣,需要集中優化產生大部分訂單的少量SKU。另外,大電商有自己的系統,快倉只能部分接入;小電商資金有限,關注流程整合和效率,更想要整體解決方案。

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但A輪融資前的快倉,只能在天使投資人的小倉庫裡做試驗,沒有更大的場景、更複雜的業務去驗證接下來的系統和產品。所以,楊威還想找一個有場景的戰略投資人。

一天晚上,楊威接到一個電話,對方自稱是百世信息化部負責人——「我們是百世快遞的百世,不是百事可樂的百事」,詢問能否來看一下快倉的機器人。第二天,楊威和他在公司見了面,兩人相談甚歡。

一週後的週六晚上十點,百世集團董事長周韶寧來訪。在快倉的兩個多小時裡,他跟楊威講了百世應該去做什麼。楊威心下納悶:不應該是我跟你説嗎?末了,楊威說了一句,「百世挺好」。

周韶寧回應:「那好,那我們投你。」

2015年10月,快倉拿到了中興合創和百世物流的4,000萬A輪融資。

楊威認為自己打動周韶寧的理由其實很簡單。「週六晚上十點,我們團隊20個人全在加班,而且Johnny(周韶寧)自己也是工程師,我們一張嘴,他就能聽出來是不是在吹牛。」

2016年快倉給京東做了河北固安倉專案,為它在業內加分不少。劉強東要求機器人在當年雙十一前上線,京東開始在全國尋找合作夥伴。當年9月,快倉開始介入,11月1日發出第一單,雙十一期間總共完成8,000單。之後,京東和菜鳥網絡都對快倉產生了投資興趣。

B輪融資啟動時,楊威考慮了兩件事情。第一,倉儲機器人研發是個系統工程,週期長,他們已經乾了兩年,中國浮躁的VC未必願意再等兩年;第二,這個事情哪怕技術再好,也要有場景推動,快倉需要一個對產業有巨大影響力、能推產業發展的客戶。

最終,快倉選擇了菜鳥,而軟銀中國也作為財務投資人進入。2017年3月,快倉宣布正式完成2億元B輪融資。

這幾年,隨著硬體創業越來越熱,人才招聘也變得困難起來。2016年11月,楊威在一次會議上發言:「我們公司剛成立的時候,招硬體工程師還比較容易,但今天HR跟我講,所有的硬體工程師工資都翻倍了,人才儲備不足。」

而今在快倉200多人的團隊中,一大半都是工程師。楊威應該慶幸自己還算順利的融資經歷,為快倉一路「快跑」打下了還算不錯的物質基礎。

圍牆裡的「自動駕駛」

當初有人問楊威:「你們做的機器人,是類似於Kiva系統吧?」楊威還要糾正:「我們不能叫Kiva系統,我們就叫中國的倉儲機器人。」

而隨著快倉產品的演進和客戶的拓展,未來可能連倉儲機器人的叫法都不太準確了。 「我們目前會把自己定義在四面牆裡,而不全是倉儲,2017年我們還做了很多製造產業的客戶。」

快倉同時扮演著集成商和供應商兩個角色,既為一些行業客戶提供整體解決方案,也為另一些缺乏硬體能力的技術類客戶供應硬體設備。

楊威稱自己從不以目前這種貨架機器人作為公司的目標,如今的產品線只是整個AGV產業進化的一個中繼站,最終目標是要實現四面牆內的自動駕駛以及人類不再搬運。

「四面牆裡的人會漸漸減少,這是符合規律的,你看現在的人口曲線,在四五線城市想找年輕人做倉庫管理工越來越難,我是1984年出生的,等我們這一代老了,這些活還有誰來幹?」

然後,他又從成本的角度來分析這個行業的前景。「現在的堆高機工人特別少,15萬一年還找不到,一台堆高機要配兩個人,如果做一台自動化堆高機,省掉這個人力,你說企業願不願意?」

他定義未來四面牆內的機器人:「一定是以機器視覺為主,其他傳感器為輔,多傳感器融合,擁有綜合高環境感知能力的機器人。」目前靠QR Code定位移動的機器人還有諸多缺陷,如QR Code懼怕污漬遮擋、機器人跑偏後必須手動恢復等,他稱「如果靠機器視覺能力,就可以自動做故障恢復了」。

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快倉目前正在研發的機器人內部編號為「三代機」,雖然機器視覺識別的演算法和運算能力還不足,但快倉仍舊會嵌入相關硬體設備,保留基礎處理能力,以做前期的數據收集和分析。

楊威規劃,一旦他們的視覺識別演算法成熟,以此為基礎能力,可以將產品線擴展至料箱機器人、分揀機器人、自動化堆高機等,機器人對不同產業、不同場景的兼容能力也會更強。

他相信五年之內,四面牆內的水平搬運將不再需要人的參與。「牆內的搬運這件事,歷來都是人做的,五年之後,這些都不用人,起碼技術上可以做到。」

這件事情讓楊威越來越興奮。當初剛創業時,他想著能把公司賣給菜鳥或京東就算成了,但現在他感受到了外部環境、資本、供應商、自動駕駛技術的變化,覺得讓人類不再搬運這件事情有一定道理,認為自己正站在一個歷史機遇的路口,一個全新產業的起始點。

「這個行業的玩家還沒夠呢,還得更多,現在的玩家太單一了。(讓人類不再搬運)快倉可能是這個行業裡第一家做成的公司,也可能不是,但無論如何,我經歷過。」

本文授權轉載自:極客公園

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