驚人的40%回購率,為了品質寧願斷貨也不超賣的發現茶

侯俊偉攝影
30秒泡出專屬你的甘醇新鮮,想喝既方便快速又天然健康的好茶?發現茶會是你的好選擇。

「茶」與台灣人的生活密不可分。

台灣茶發展至今有 200 年歷史,不但影響台灣的人文風俗,更曾在台北及全台灣的經濟發展中扮演重要角色。茶文化深植人們生活外,更孕育出台灣十大名茶,喝好茶對許多人來說早已是習慣也是種權利。

台灣盛產好茶,然而綜觀市場各式茶品以手搖飲料、罐裝飲料為主,雖然方便但原料來源不明,更可能添加防腐劑;冷泡茶雖然好喝且天然,但往往得等上數小時才能飲用。想喝既方便快速又天然健康的好茶該怎麼辦?發現茶會是你的好選擇。

30 秒泡出專屬你的甘醇新鮮

提到「發現茶」,第一時間想到的便是他們的主打產品「30 秒冷泡茶」。消費者只要將茶包置於瓶裝容器內並等待 30 秒,就能喝到好茶。這款產品主要有兩大特色:

1、純天然
茶包內的茶葉為坪林頭等獎師傅親手製作,以 100% 天然原葉現磨而成,且皆有送至 SGS 檢驗,喝起來不但健康更能喝出茶的甘醇新鮮。

2、方便快速
耗費許久時間研究獨家製程技術,使茶包能以 30 秒如此快速的時間,便泡出鮮甜冷泡茶。

這樣一款產品不但使發現茶成立一年多營收便突破千萬,一年更可以賣出高達 80 萬包的天然冷泡茶。除了冷泡 30 秒系列產品,團隊還陸續推出市場從未有人挑戰過的口味,包括:有機老薑烏龍、紅棗紅茶等,搶攻健康茶飲市場。

不入白色巨塔 醫生魂仍使他心繫他人健康

這樣一個表現如此亮眼的品牌電商,你以為背後團隊規模很龐大嗎?由共同創辦人兼執行長陳翊榮(Alex)帶領,發現茶團隊其實不到 10 個人。

談起創業緣由,Alex 表示自己曾是醫學系學生,就學時期看到許多因為現代食品加工而受苦的病人,於是在他決定放棄從醫轉換跑道創業時,選擇了「茶」作為他的創業項目,希望能讓人除了品質堪慮的罐裝茶、手搖茶,還有其他更健康天然的茶選擇,免於化工食品造成的病痛之苦。

從產地到指尖的茶飲革命

發現茶想做的,是從產地到指尖的茶飲革命。
發現茶共同創辦人兼執行長陳翊榮

從創立以來,陪他一起掀起這場茶飲革命的還有三位核心成員,分別是副總經理楊欲奇(Jacky)、行銷總監江舒韵(Hannah)及品牌總監黃劭平(Hardy)。要掀起一場革命可非小事,想成功更需要許多因素配合。團隊特別在三個地方著力:社群經營品牌意象產地&供應鏈

左起:發現茶品牌總監黃劭平、行銷總監江舒韵、共同創辦人兼執行長陳翊榮、副總經理楊欲奇
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社群經營

以品牌電商起家,發現茶能一年締造數千萬成績並非偶然,成功的社群經營是其中一項原因。發展至今,發現茶的累積購買者已達 2.5 萬人,以 25~40 歲女生為主,而 VIP 會員則超過 500 人。

行銷總監 Hannah 表示發現茶十分重視所有消費者的心聲,也因此除了定期跟客戶面對面深度訪談之外,團隊也會親自讀過每一筆在網路上出現的回饋與意見。這樣做的原因不單單是知道產品好壞,最重要的是能在這些評論中分析出消費者需要的、想要的究竟是什麼,進而影響產品規劃、開發。

她舉例創業以來最經典的例子是薄荷綠茶這款產品,最初開發出來時,團隊許多人不喜歡,可是因為從社群蒐集來的意見顯示很喜歡薄荷綠茶,於是他們決定嘗試推出,沒想到推出後一砲而紅,也才讓他們確立要持續生產薄荷綠茶這款產品。

從廣大的社群蒐集意見之外,發現茶也自建 VIP 會員系統捕捉更細微的資訊。Hannah 指出會員系統除了能精準捕捉消費者輪廓、分析產品喜好之外,更能透過提供若干好處,如新品測試、產品優惠等,與這些會員維繫良好關係,長久經營下來,這些會員不但是發現茶的死忠顧客,更成為強而有力的宣傳砲兵。

發現茶團隊將社群反應、留言擷取出放於官方網站,顯示其對社群回饋的重視。
翻攝自發現茶官方網站

品牌意象

想與社群維持良好關係,除了保持互動,傳達的內容是什麼也很重要。品牌總監 Hardy 認為品牌的美學不單單是畫面而已,而是溝通的延伸。將產品打造好,更要透過品牌、產品相關設計讓消費者理解發現茶的理念—幫顧客堅守最自然的原味

被譽為世界級香料的「馬告」是台灣原生植物,為原住民日常生活中最常見的調味料。發現茶團隊將馬告結合紅茶,於去(2017)年夏天推出馬告覓蜜紅這款產品。為了讓消費者嚐到茶品外還能了解馬告這樣好的原料、好的風味來自台灣,從產品的包裝到後續的行銷語言,Hardy 都花巧思加入原住民元素希望能傳達出台灣文化,也告訴大家發現茶要帶給所有人天然的味道。

產地&供應鏈

除了品牌理念、社群互動,團隊也十分重視茶的品質是否到位。

副總經理 Jacky 表示想泡出好茶,就必須回頭管控茶葉原料來源,因為只有好的茶葉才能製作出消費者喜歡的真實味道。也因此無論是 30 秒冷泡茶或是紅棗紅茶,團隊皆耗費極大功夫尋找、溝通並整合原料供應商。

以紅棗紅茶這款產品為例,紅棗沾黏、果實&皮堅硬不易烘乾的特性,許多廠商不願意協助製作,因為過程會使廠區環境變髒亂。所幸團隊鍥而不捨,最後廠商願意與團隊嘗試,並一同設計出獨家製程,才使紅棗紅茶順利推出。

雖然耗時、耗心力,但是如此不但能保障產品品質,更立下競爭門檻。

發現茶產品。
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打通線上下 形成消費循環體系

從網路出發,以電商起家的發現茶在站穩線上通路後,開始往實體通路布局。概念是以用戶為核心打造整個經營體系,線上傳達發現茶天然健康的品牌理念,線下則讓消費者在實體通路直接品嚐產品滋味。實際做法將運用發現茶 App、線下店 POS 機、線上會員機制,串起整個消費循環體系,形成用戶體驗回流,促使用戶生命週期延展及消費總額增加。

除了過往與特色型通路,如青田七六、吃義燉飯、知音文創等店家合作,Alex 表示今年還會開設主打現萃、天然的全新型態手搖茶飲店:發現茶+。他規劃每一間店將設置獨家開發現萃機,使消費者能點餐後直接泡茶、體驗,甚至聞茶葉茶味。

不過既然有線上通路,消費者還有誘因前往實體店鋪購買產品嗎?Alex 解釋其實這並不衝突,因為網路商店販賣的是制式化商品,消費者在實體店由店員親手沖泡,可享受到更符合自己口味的茶品。除此之外也會開發無法在線上購買,僅限線下才能體驗的產品,因此他並不擔心這個問題。

採訪最後,問及隨著發現茶的規模越來越大,是否會遭遇原料供應不足的情況?Alex 果斷地回答:「(原料)斷就斷,不會超賣,為了品質,寧願斷貨也不要超賣!2016 底就曾碰過這樣的問題,那年遇上大乾旱,紅棗嚴重缺貨,我們也是如實告知顧客,請他們稍待。」

從 Alex 堅定的回答中,不難理解為何發現茶能使顧客持續喜愛,達成令人羨慕的 40% 回購率。也讓人更加確定,創業路上一路堅守自己理念的創業家及團隊,才能不斷成長,持續創造佳績。

創業快問快答

Q:長遠來看,公司想成為一家何種類型的公司?
茶飲的供應鍊整合者,建立在消費者心中最佳「真實自然好味道」的茶飲品牌。

Q:簡單分享創業至今以來的心得感想?
遇到任何的困難以挑戰,只要沉著及誠信的面對,定能克服解決創造出不一樣的世界。

Q:最常被客戶或投資人問起的事情?
如何快速成長?

創新的產品服務,切中消費者生活體驗,創造正確的使用場景;並且透過明確的行銷溝通訴求,建立消費意識以及真實的茶飲飲用習慣,讓銷售量得以提升。

公司資訊

公司名稱:茶中文化股份有限公司/Teascovery Co., Ltd.
成立時間:2012/4/16
產品名稱:發現茶 - 30秒冷泡茶、熱泡特調茶
推出時間:2015/5/27
團隊人數:7
官方網站Facebook

本文授權自《創業小聚》,作者:許為傑

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