與對沖基金經理交手實錄!告訴你談判中如何從B咖變A咖

2018.04.16 by
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在商務場合或社交情境中,光是待人有禮、遵守既有商場規矩,並無法讓你贏得優勢的人際地位。每個社交互動都受到長幼順序的影響,分成發號施令的A咖,以及唯命是從的B咖。我們必須快速判斷誰是A咖,若處於劣勢,就得當機立斷確認有無可能站上A咖的位置。

本文摘自:《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?》,商業周刊出版

多數人身處商務場合或社交情境中,都對人際地位有錯誤的認知。光是待人有禮、遵守既有商場規矩、會議前親切地閒聊,並無法讓你贏得優勢的人際地位。這些行為頂多讓人覺得你很「和善」,非但無助提升人際地位,反而還會拉低地位。

除非你是政商名流、企業鉅子或剛談妥公司史上最大筆生意,否則在大部分「真實」情況下,你初來乍到全新的商務場合,勢必位居低下的人際地位。愈是拚命融入當前的場合,在別人眼中的價值也就愈低。

然而,真正融入群眾、取得優勢地位的確非常重要。每個社交互動都受到「長幼順序」的影響,分成發號施令的A咖(alpha),以及唯命是從的B咖(beta)。在你走進會議室推銷的當下,就充分反映了內在「社會動物」的樣貌。初次見面時,誰是A咖、誰是B咖都還是未定之天。雙方當然不會真有肢體上的爭奪,而是快速、甚至是瞬間評估出彼此的人際地位高低。判斷誰是在場的A咖時,沒人會花時間估算誰的身價最高、資產最多或人氣最高,而是下意識辨認出彼此的地位。

換言之,為了自保,我們必須在數秒內判斷出在場誰是A咖。假使結果出爐,對方是A咖、我們是B咖,以下這個問題就相當重要:在極短時間內,研判有無可能扭轉劣勢、站上A咖的位置?

從B咖變A咖:與對沖基金經理交手實錄

兩年前,在共同朋友丹恩的牽線下,我跟一位對沖基金經理比爾.加爾(Bill Garr)碰面。我比預計早幾分鐘抵達,知會過櫃台人員後,立即就認出了大廳埋藏的各種陷阱:先簽訪客名冊、麻煩掛著訪客證、請您稍坐片刻、要不要來杯咖啡呢?待會就會有人來帶您進去。我一邊環顧大廳,一邊迅速評估當下情況。綠色大理石地板、鉻合金和皮革家具、各國口音等,全都是要傳達一件事——老子有錢有勢,怕了吧?最好放尊重點。我很清楚這種把戲,自己猶如站在輸送帶上,即將被送往輾壓人際地位的機台,然後額頭上會被烙下「B咖」的字樣,再跟比爾會面十五分鐘,接著就會被請出大門了。我的直覺告訴自己,初次的框架碰撞應該對我不利。因此,我在等候比爾出現時,就開始思考如何才能贏得優勢地位、奪回框架掌控權。

最後,一位助理帶我到比爾位於角落的辦公室,裡頭奢華等級更是令人咋舌。這間個人辦公室裝潢之氣派,大廳相形之下簡直活像建築工地。放眼望去盡是柚木家具、波斯地毯、鈦或玻璃製的固定裝置,還有二十來個裱框照片,展示比爾和不同政商名流的合照,往窗外眺望可看到整個比佛利山莊,媲美景色綺麗的穆荷蘭大道(Mulholland Drive)。

「請坐。」比爾說道,頭也不抬地盯著桌上文件。我挑了窗邊會議桌的一張椅子坐了下來。「別坐那裡,坐近一點。」他邊說邊指著他辦公桌前的伊姆斯(Eames)低矮單椅。我坐下時心想那分明是把「祕書椅」。

比爾作風老派,喜歡用些老規矩來展現權勢,像是故意給人坐較矮的椅子,以奠定自己A咖的地位。我開始感到一陣興奮,因為經驗告訴我,這些人愈愛自抬身價,待我誘餌設好之後,往往都摔得愈重。不過我也可以感覺得到,這次想要達成目標實屬難事。

比爾按了某個電話鍵說:「葛洛莉亞,麻煩幫叫馬汀和雅各進來。」不一會兒,兩位聰明伶俐的常春藤名校畢業生快步走了進來,分別在我左右兩側坐了下來。我心想,這下子我被包圍了,比爾,真有你的。

比爾把手伸進一只擺在櫥櫃上的珍貴瓷碗(出自藝術家尚.科克托〔Jean Cocteau〕之手),拿了一顆大大的紅蘋果。於此同時,他又要我稍等一下,然後叫葛洛莉亞寫信給某位他忘了回電的人。終於,他轉頭面向我和兩位下屬,一腳抵著辦公桌的抽屜,咬了一大口蘋果,隨即擺在桌上,開始找起紙巾。就在這時,我看到了第一個插話的機會。

趁他咀嚼著那口蘋果,我試圖想奪回部分框架控制權。「各位不好意思,我只有十五分鐘,所以我就直接開始了。這是我草擬的案子。」我迅速地向在場三人進行簡報。但這招太弱了,沒太大效果;我們兩人的地位差距太大,光用框架支配仍無法弭平。比爾顯然沒認真在聽(相較於我的提案,他對那顆蘋果還比較有興趣)。我的開場白做得很好,Pitch也穩定進行中,但人際地位實在太低,很難有機會進入成交階段。

我對自己說:「這個我最拿手了,別挖洞給他跳,等他自己出錯。」

此時,我看到不可多得的良機。多年來,我應付過許多類似的社交情境(只是這次格外刁鑽),腦袋因而浮現一個靈感,我馬上曉得如何瓦解他的框架、吸引他的注意力,只要一個簡單的舉動,就能提升我此刻的地位。

我說:「不好意思,我想倒杯水喝,失陪一下。」然後衝到剛才經過的茶水間,抓了一杯水、一張紙巾和一把塑膠刀,心想:「要是這招沒用的話,比爾不拿這把刀捅我才怪。」

我走回辦公室,沒坐下就直接說:「比爾,希望你不是這麼做生意的。」我朝著缺了一口的蘋果點點頭。

「如果是真正的買賣,每個人都需要分點好處。容我示範一下,我今天的提案長什麼樣子。」

我伸手去取桌上的蘋果。「方便借用一下嗎?」不等他回答,我就拿了蘋果,用刀子切成兩半,自己拿了其中一半。

我把另一半蘋果放回比爾桌上時,可以感覺到滿場寂靜的壓迫。馬汀和雅各嚇得不敢吭聲,比爾則瞇著雙眼、不懷好意地瞪著我。我吃了口蘋果、快速咀嚼了幾下,稱讚美味後,又稍微說明了我們的案子向來不讓投資人吃虧。接著,我把結論說完,盡量表現得自然又隨性,彷彿是在自家客廳跟朋友聊天。

那一刻起,他們都聽進去我所說的每一句話。我把重點放在自己的專業知識,就像先前的貝努瓦或高球教練,我極為認真地展現當下明星魅力。

提案結束後,不等比爾開口,我就準備收拾走人。「哇,已經這麼晚了,」我瞄了一眼手表,略帶誇張地說:「我得趕快離開了,感謝各位今天抽空碰面。對案子有興趣的話,麻煩再跟我聯絡。」

我伸手拿企畫書並從椅子上站起來時,比爾邊揮手邊說:「別急別急,等一下嘛,歐倫。」接著他開始捧腹大笑,讓馬汀和雅各都鬆了口氣,兩人露出笑容,緊張地在一旁陪笑。

「難怪丹恩會說我應該見你一面。對了,你剛才說這案子還有哪些合作對象?」

大魚上鉤了。接下來二十分鐘,我回答了他們提出的問題,並且跟馬汀和雅各交換資訊,這兩人負責財務查核。我持續表現得隨時要走人的樣子,不時瞄著手表,擔心下個行程遲到。

最後,我起身跟比爾握手,準備離開時,他說:「如果馬汀和雅各查核完數字後沒問題,就算我一份囉。」

這個例子告訴我們, 任何打破現況的舉動只要挑得好、時機佳又不具惡意,一下子就能推翻當前的「國王」。 藉由瞬間的驚人之舉,你的框架就會支配全場,大幅提升人際地位。

為了鞏固我的框架,在吃蘋果的插曲之後,我直接忽視任何無助推銷的狀況。這點非常重要。基本上,只要對話主題不能促成生意,就可以直接無視,並設法凸顯有助提案的話題。

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