本文摘自：《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》，商業周刊出版
多數人身處商務場合或社交情境中，都對人際地位有錯誤的認知。光是待人有禮、遵守既有商場規矩、會議前親切地閒聊，並無法讓你贏得優勢的人際地位。這些行為頂多讓人覺得你很「和善」，非但無助提升人際地位，反而還會拉低地位。
除非你是政商名流、企業鉅子或剛談妥公司史上最大筆生意，否則在大部分「真實」情況下，你初來乍到全新的商務場合，勢必位居低下的人際地位。愈是拚命融入當前的場合，在別人眼中的價值也就愈低。
然而，真正融入群眾、取得優勢地位的確非常重要。每個社交互動都受到「長幼順序」的影響，分成發號施令的A咖（alpha），以及唯命是從的B咖（beta）。在你走進會議室推銷的當下，就充分反映了內在「社會動物」的樣貌。初次見面時，誰是A咖、誰是B咖都還是未定之天。雙方當然不會真有肢體上的爭奪，而是快速、甚至是瞬間評估出彼此的人際地位高低。判斷誰是在場的A咖時，沒人會花時間估算誰的身價最高、資產最多或人氣最高，而是下意識辨認出彼此的地位。
換言之，為了自保，我們必須在數秒內判斷出在場誰是A咖。假使結果出爐，對方是A咖、我們是B咖，以下這個問題就相當重要：在極短時間內，研判有無可能扭轉劣勢、站上A咖的位置？
從B咖變A咖：與對沖基金經理交手實錄
兩年前，在共同朋友丹恩的牽線下，我跟一位對沖基金經理比爾．加爾（Bill Garr）碰面。我比預計早幾分鐘抵達，知會過櫃台人員後，立即就認出了大廳埋藏的各種陷阱：先簽訪客名冊、麻煩掛著訪客證、請您稍坐片刻、要不要來杯咖啡呢？待會就會有人來帶您進去。我一邊環顧大廳，一邊迅速評估當下情況。綠色大理石地板、鉻合金和皮革家具、各國口音等，全都是要傳達一件事——老子有錢有勢，怕了吧？最好放尊重點。我很清楚這種把戲，自己猶如站在輸送帶上，即將被送往輾壓人際地位的機台，然後額頭上會被烙下「B咖」的字樣，再跟比爾會面十五分鐘，接著就會被請出大門了。我的直覺告訴自己，初次的框架碰撞應該對我不利。因此，我在等候比爾出現時，就開始思考如何才能贏得優勢地位、奪回框架掌控權。
最後，一位助理帶我到比爾位於角落的辦公室，裡頭奢華等級更是令人咋舌。這間個人辦公室裝潢之氣派，大廳相形之下簡直活像建築工地。放眼望去盡是柚木家具、波斯地毯、鈦或玻璃製的固定裝置，還有二十來個裱框照片，展示比爾和不同政商名流的合照，往窗外眺望可看到整個比佛利山莊，媲美景色綺麗的穆荷蘭大道（Mulholland Drive）。
「請坐。」比爾說道，頭也不抬地盯著桌上文件。我挑了窗邊會議桌的一張椅子坐了下來。「別坐那裡，坐近一點。」他邊說邊指著他辦公桌前的伊姆斯(Eames)低矮單椅。我坐下時心想那分明是把「祕書椅」。
比爾作風老派，喜歡用些老規矩來展現權勢，像是故意給人坐較矮的椅子，以奠定自己A咖的地位。我開始感到一陣興奮，因為經驗告訴我，這些人愈愛自抬身價，待我誘餌設好之後，往往都摔得愈重。不過我也可以感覺得到，這次想要達成目標實屬難事。
比爾按了某個電話鍵說：「葛洛莉亞，麻煩幫叫馬汀和雅各進來。」不一會兒，兩位聰明伶俐的常春藤名校畢業生快步走了進來，分別在我左右兩側坐了下來。我心想，這下子我被包圍了，比爾，真有你的。
比爾把手伸進一只擺在櫥櫃上的珍貴瓷碗（出自藝術家尚．科克托〔Jean Cocteau〕之手），拿了一顆大大的紅蘋果。於此同時，他又要我稍等一下，然後叫葛洛莉亞寫信給某位他忘了回電的人。終於，他轉頭面向我和兩位下屬，一腳抵著辦公桌的抽屜，咬了一大口蘋果，隨即擺在桌上，開始找起紙巾。就在這時，我看到了第一個插話的機會。
趁他咀嚼著那口蘋果，我試圖想奪回部分框架控制權。「各位不好意思，我只有十五分鐘，所以我就直接開始了。這是我草擬的案子。」我迅速地向在場三人進行簡報。但這招太弱了，沒太大效果；我們兩人的地位差距太大，光用框架支配仍無法弭平。比爾顯然沒認真在聽（相較於我的提案，他對那顆蘋果還比較有興趣）。我的開場白做得很好，Pitch也穩定進行中，但人際地位實在太低，很難有機會進入成交階段。
我對自己說：「這個我最拿手了，別挖洞給他跳，等他自己出錯。」
此時，我看到不可多得的良機。多年來，我應付過許多類似的社交情境（只是這次格外刁鑽），腦袋因而浮現一個靈感，我馬上曉得如何瓦解他的框架、吸引他的注意力，只要一個簡單的舉動，就能提升我此刻的地位。
我說：「不好意思，我想倒杯水喝，失陪一下。」然後衝到剛才經過的茶水間，抓了一杯水、一張紙巾和一把塑膠刀，心想：「要是這招沒用的話，比爾不拿這把刀捅我才怪。」
我走回辦公室，沒坐下就直接說：「比爾，希望你不是這麼做生意的。」我朝著缺了一口的蘋果點點頭。
「如果是真正的買賣，每個人都需要分點好處。容我示範一下，我今天的提案長什麼樣子。」
我伸手去取桌上的蘋果。「方便借用一下嗎？」不等他回答，我就拿了蘋果，用刀子切成兩半，自己拿了其中一半。
我把另一半蘋果放回比爾桌上時，可以感覺到滿場寂靜的壓迫。馬汀和雅各嚇得不敢吭聲，比爾則瞇著雙眼、不懷好意地瞪著我。我吃了口蘋果、快速咀嚼了幾下，稱讚美味後，又稍微說明了我們的案子向來不讓投資人吃虧。接著，我把結論說完，盡量表現得自然又隨性，彷彿是在自家客廳跟朋友聊天。
那一刻起，他們都聽進去我所說的每一句話。我把重點放在自己的專業知識，就像先前的貝努瓦或高球教練，我極為認真地展現當下明星魅力。
提案結束後，不等比爾開口，我就準備收拾走人。「哇，已經這麼晚了，」我瞄了一眼手表，略帶誇張地說：「我得趕快離開了，感謝各位今天抽空碰面。對案子有興趣的話，麻煩再跟我聯絡。」
我伸手拿企畫書並從椅子上站起來時，比爾邊揮手邊說：「別急別急，等一下嘛，歐倫。」接著他開始捧腹大笑，讓馬汀和雅各都鬆了口氣，兩人露出笑容，緊張地在一旁陪笑。
「難怪丹恩會說我應該見你一面。對了，你剛才說這案子還有哪些合作對象？」
大魚上鉤了。接下來二十分鐘，我回答了他們提出的問題，並且跟馬汀和雅各交換資訊，這兩人負責財務查核。我持續表現得隨時要走人的樣子，不時瞄著手表，擔心下個行程遲到。
最後，我起身跟比爾握手，準備離開時，他說：「如果馬汀和雅各查核完數字後沒問題，就算我一份囉。」
這個例子告訴我們， 任何打破現況的舉動只要挑得好、時機佳又不具惡意，一下子就能推翻當前的「國王」。 藉由瞬間的驚人之舉，你的框架就會支配全場，大幅提升人際地位。
為了鞏固我的框架，在吃蘋果的插曲之後，我直接忽視任何無助推銷的狀況。這點非常重要。基本上，只要對話主題不能促成生意，就可以直接無視，並設法凸顯有助提案的話題。
