只有Sales才是導演其他都是配角

2004.12.15 by
數位時代
只有Sales才是導演其他都是配角
Q:又到年終,你認為台灣IT界今年最大的進步是什麼?有那些原地踏步? A:台灣產業界一直很努力,但最令人擔憂的,還是觀念問題,其中一個錯誤...

Q:又到年終,你認為台灣IT界今年最大的進步是什麼?有那些原地踏步?
A:台灣產業界一直很努力,但最令人擔憂的,還是觀念問題,其中一個錯誤觀念,就是大老闆太不重視「銷售」(Sales)這件事情,主要是過去代工大廠的客戶都只有那幾家,老闆直接負責,但是現在產品已進入少量多樣的時代,客戶可能從家電、通訊到網路等不同領域,於是公司就增加了很多Sales,但是沒有幾個Sales是充份被授權的,但是要和老闆談又要排時間,這就讓很多單子不翼而飛了。這也是未來台灣產業要從過去規模大而成本低的模式,要轉為關鍵零組件的樣多但利潤高的經營模式重要關鍵。其實我們外商都了解,只有Sales才是導演,其他都是配角,包括總經理在內,Sales一拍桌子,大家都動起來配合他,因為「銷售」的成敗決定一切,這已不是過去用成本決定一切的時代。事實上我們在做採購時,不只價格是決定性因素,還包括了公司的財務、經營能力等等,一家公司貴了20%,但是他們的經營模式讓我們放心,我們還是會選擇較貴的一家。

Q:2004年即將畫上句點,和過去相比,你如何看待過去自己這一年?
A:亞洲採購處是在2002年9月成立,我是第一名員工,到了12月有了第1名員工,大概就開始運作,尋找方向,原本採購工作就是找廠商、盯出貨、比價格品質等,要嘛就是當救火隊做一些緊急調度,但這種「傳統採購」工作其實只占我20%,剩下70%我其實放在尋找新元件、新規格及新產品上,剩下10%用來想新點子。而我們也參與了新產品的想法,再和不同事業群溝通,這一年讓我學到很多東西。

Q:過去美僑商會歐洲商會等都一直力促政府推動三通,最近一年來台灣邊緣化的危機更嚴重了嗎?
A:最近這一年還有聽到美僑商會再談三通的事嗎?現在早已不是「危機」,而是已經成為事實。過去九大IT外商的地區採購總部,全部都在台灣,IBM全盛時期在台灣還有一百多人,所以在兩年前大陸崛起時,雖然大勢所趨,我們外商還會努力奔走,希望台灣能多一點籌碼來佔到一個位子。因為跨國公司做決策,決不是一朝一夕,會有一個評估過程,但一旦決定了就很難更改,一去不回頭,現在情況已很明顯了。

Q:如果台灣這麼重要,那麼政府希望外商對三通幫忙也是應該的呀?
A:政府或許想表達的立場是「三通」行不行,是對岸的問題。但最主要是外商被搞迷糊了,廠商認為「如果你希望我繼續投資,就要解決一些問題。」但政府可能覺得,「如果你要在這裡投資,就要幫我解決一些問題。」如果真是這樣的想法,台灣更要打造出自己的獨特便利性,否則這個世界還有很多選擇機會。

Q:身為本土經理人,你對這個問題的看法?
A:主要還是政府公部門不了解產業對「時間」的急迫性。特別是IT產業,我們是跟著兩個時間表在走,一是「Moore’s Law」、一個是「Dog Year」,前者大家都知道每18個月電腦運算速度會增快一倍;而什麼叫「Dog’s Year」?就是狗活一年,等於人活了7年,同理也在科技產業激烈的競爭中,一年的發展其實等於別的產業7年,這也和英特爾創辦人安迪葛洛夫所言「十倍速時代」同義。如果台灣要發展以IT為主軸的競爭力,政府一定要了解產業的這種時間急迫性,大家才能一起找出未來發展對策。
現在你的目光必需放在全亞洲的採購機會,你如何看待大陸華為、中興的崛起?大陸供應商的表現如何?
原本華為崛起時,我們還只評估他們是一個中共國家扶持、以低價製造的廠商,一直到去年,華為50億美元營收中,60%營收竟然是來自海外,這就直接影響到我們的生意,事實上中國IT廠商在新興市場的積極程度遠非我們想像,從東南亞、中南美洲、俄羅斯、印度、巴西等等,中國都開始努力經營,說明了大陸也有全球企圖心的IT廠商,我們不敢輕忽。

Q:經過這一波科技震盪,美國大廠的外包趨勢如何?亞洲只能扮演低成本製造角色嗎?
A:除了PC之外,像是一般週邊及終端產品,像手機、網卡、顯示器等,大廠還是會外包,但是真的核心的技術,現在的趨勢是「集中化」,像路由器、交換器等較系統化的產品,現在大廠都收回來儘可能自己解決,主要原因,是科技正進入新一輪整合的階段,各種通訊標準、平台、技術聯盟都同時發生,從通訊到多媒體、網路傳輸,市場變化太快,愈走標準愈亂,就需要更努力「統一」起來,建立平台,所以和公司核心競爭力有關的技術產品現在都不會外包,而是收回總部集中研發、就近管理。

Q:你進入採購領域開始接觸到許多年輕人,你如何看待這一批年輕人?
A:坦白說,我常覺得,我們這批人要是不早點退下來,下一代就愈來愈沒指望。過去我們那一代做生涯規劃,都是先做個5年的Sales,再做到一個主管職位,再待個兩三年,可以再往上爬,或是創業。但是現在Sales一做可能就是10年!沒有新的位子,就只好一直留下來,依此類退,五年級、 六年級都上不去,七年級顯然要找出不一樣的路,但我現在也看不到新的市場。

Q:過慣了專業經理人生涯,你還會創業嗎?
A:現在是不會了。但是如果真的時光能倒回到40歲,我想我可能真的會有不一樣的考量。主要原因,是我覺得40歲是最適合創業的年紀,除了累計了10多年的專業經驗及人脈,可以盡情發揮之外,就算輸了人生也還來得及回來。但是30多歲就太年輕,只有想法,而沒有組織運作經驗,很容易就么折;50歲又太老,雖可承受風險,但拼勁已大不如前。

Q:當初你為什麼沒有到中國?
A:當初思科在亞洲才10多人時,坦白說,我的機會真的蠻多的。而人生也真的有不同的考量和轉折,每個人的故事不同,有人關心池塘大不大,有些人在意池塘裡活得好不好。不同的機會在不同的年紀就有不同看法。科技股大崩盤後,思科那時裁員,我們也開始縮編,有些人只好前往大陸發展,到中國思科去帶領新一批的行銷人員。而當初留下來的,都是業預頂尖的高手,但是這3年過去後他們發現,這批去中國的人有好幾個都變成他們的「長官」,我們這裡出去10個人,至少有4個人是這樣的情況,有一名銷售經理現在甚至已主管整個華東的銷售,這可能也是他當初台北同事想不到的差異。事實上台灣所有的外商公司都知道這樣的狀況,過去直接向「區域總裁」報告,區域總裁再向總公司報告,現在,台灣要先報告給大中國區總裁,再報到區域總裁,這就是我所說的,台灣自己如果不加快進度,但是別人在大幅進步,台灣不知不覺中就被「降」了一、兩級。

孫永祥的易經心得
而易經的哲學體系包含了萬物有終就有始、自然現象不斷循環的一種形式(Paten),像一年有春夏秋冬、人生有生老病死,易經的64卦,就是一個循環,而最壞時侯,其實就是好的開始的「否極泰來」,易經的卦象,讓人在黑暗中看見希望在那裡;在大好的時侯,提防下一個危機的到來。就像「大過卦」是最差的卦,但也還是有機會。

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