社群主 — 超低風險起步營運黃金架構 — 社群商務隨意談第一談

2018.09.12 by
呂元鐘
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台大資工系肄業,創辦經營國內外電子商務已十三年並具成功出場經驗。 關注電子商務、網路行銷、創新營運模式,曾任數位時代網站電子商務專欄作家,曾任痞客邦PIXNET社群商務部副總經理,現任愛評網執行顧問。

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其實在電商營運這條路上,我們永遠在「奪取紅利到自己可控制的CRM管道上」,這條路徑是沒有回頭路的,只是狀況是「現在紅利是什麼?」

編按:大家好,大概在兩個月前開始把Add.one開始對外推廣以後,就想是不是應該來做點整理分享貢獻社群的事,畢竟大家少流點血少走點冤枉路是好事。今天來分享看看,第一講的前言比較長,大家忍耐一點。

2017年與2018年,雖然電商越來越難做,但還是有人營運依然成長。

還記得筆者之前在2016年分享筆者的Medium「Facebook廣告越來越貴,電商老闆怎麼尋求替代來源?」當時大家如日中天的流量來源臉書已經開始降低自然觸擊率了,大家都在討論怎麼辦,進入這兩年觸擊率降的更低了。

其實在電商營運這條路上,我們永遠在「奪取紅利到自己可控制的CRM管道上」,這條路徑是沒有回頭路的,只是狀況是「現在紅利是什麼?」,2018年筆者遇到了很多在2016年進入FB直播的網路賣家找我聊營運,這些賣家在去年2017年底開始遇到了瓶頸,最大的原因來自於在擁有「直播紅利」跟著讓事業竄起來時,並沒有把這些紅利轉到可控制的CRM工具上,持續仰賴「臉書直播的自然觸擊」,等到臉書直播紅利降低時營運就苦惱了。

抓對時機願意嘗試新紅利,甚至只是運氣好,得到紅利累積了一個小灘頭堡後,要讓事業持續持盈保泰需要真功夫,潮水退了就看誰沒穿褲子了,沒辦法控制住自然發展就困住了。

數位殖民的時代

2012年回台大分享時,學弟問了我一個很有趣的問題「油電雙漲怎麼辦?」,我回答:「油電雙漲不是問題,因為全球都在搶資源,賺錢速度比別人快比較重要,有錢的人與國家還有企業可以用相對稀缺的資源,稀缺資源就是會一直漲嘛。數位殖民比較可怕,因為數位與網路服務是一個全球都需要的服務產業,但我們(台灣)無法參與其中賺到錢,只能當數位服務的消費者。」(2012年中Line使用者大概是全球4000萬人使用/註冊)

6年後,現在我們應該已經進入「數位殖民」狀況了,許多台灣的公司被世界級集團與公司併購了,或是我們甚至都在用國外公司的數位服務了,Apple Music , Spotify , Evernote , Dropbox , Facebook , Messenger , Whatsapp, Instagram , Google , Gmail , Google photos ,Uber , Ubereats , Foodpanda , Line , Slack , 美圖秀秀 , 無他相機 , 蝦皮 , 愛奇藝 ,Telegram , Medium ,大家可以算一下一天你會用到多少的國外公司的數位服務要跟你討錢的,幾乎都不會有台灣的服務,大概除了購物網站跟KKBOX以外,要有台灣的公司服務是比較困難的,對了,要感謝台灣之光Whoscall在生活中天天都會用到辨識詐騙電話。

接下來是一段推導生意與趨勢的思考過程。

有幸在痞客邦服務後,讓我的腦袋啟發了很多,痞客邦的2016年公開數據提到每天大約是800萬UV(還是UU?抱歉我忘了。)2800萬PV,在2016年時Alexa大概是台灣第1名,或是台灣第2名,全球大概是第75名,在香港還能排到第9名。意思是說如果把台灣的流量集合起來,可以排名到全球前100強的網站,也就是說台灣範圍雖小,事實上台灣資源集中起來實力在全球是很驚人的。

既然:

  1. 網友已經習慣每個需求在不同的服務上完成,這些服務也已教育好網友。

  2. 我們應該無法再從零開始重做一個像痞客邦龐大的服務擊敗Facebook , Line , Instagram , Youtube。

  3. 在生意上就嘗試想看看「不要想擊敗他們,想該怎麼樣從他們這些大服務身上取得好處呢?」

  4. 生意要從最小的風險成本開始,降低嘗試成本,降低風險,才能嘗試更多次,快速取得灘頭堡。

  5. 流量越來越散,要想辦法集中流量,也要想辦法散著流量溝通。

經營電商的構成要素

  1. 第一批客戶要怎麼來?以後新客戶要怎麼來?客戶怎麼擴散?累積客戶在哪裡?怎麼行銷客戶?

  2. 如何持續有新的商品?怎麼找到與知道會員要的商品?

  3. 怎麼收單,怎麼付款,怎麼出貨,怎麼讓客戶有信任感?怎麼客服?

  4. 我要怎麼跟社群互動?怎麼攪動社群?怎麼創造回購?

  5. 最重要的問題:我這個生意創造了什麼價值給了誰?是正向循環嗎?
    (回到1.2.3.4.)

社群電商營運架構

基於上面這些想法,就整理成下面的狀況,再歸類可選擇的工具。

  1. 需要對外新流量的來源入口。
    (臉書粉專,搜尋廣告,Instagram,甚至非常強大的個人臉書帳號)持續補入新血新會員,甚至下廣告短時間放量加入新血或直接行銷活動,就是可以用錢增加活人。

  2. 既有會員/客人喚醒,CRM,行銷活動通知。增加與舊客人的各別關係。
    (EDM,簡訊,臉書通知,Line@推播,Messenger機器人推播)新活動,新商品的推播通知。

  3. 培養社群,互動保持熱度。
    (例如Line幾百人的聊天室,臉書社團,進行Web2.0社群大家能看到的互動)執行公關,賣前社群行銷與團員分享心得,迅速回收買後回饋意見。

  4. 收單或變現的工具與入口。
    (蝦皮,商店街,Google表單,轉帳匯款,街口轉帳,Add.one社群商店開團收單等)新商品持續對客人推出,收單統計的方式,收錢確認訂單的工具。

成本極低的社群商務超低風險營運架構
呂元鐘

架構解說

可以選擇的社群工具有很多,只要需要的核心功能是類似的,不見得要照這個架構。重點是要能夠達到效果,完成擔任的「任務」。

  1. 由FB粉絲團擔任「對外公關,對外宣傳,吸納新會員」的工作,並且這個新會員的天花板總量是「封閉的Facebook在台灣1800萬會員」的會員池,初始費用0元,初期可以由自己的FB個人朋友圈,Line聯絡人當初期行銷會員入口,後期生意賺了錢再來下廣告增加新進會員,導入新會員去訂閱Line@與加入FB社團。這邊的訊息傳遞觸擊是1~10%(假設廣告下到極限)

  2. 由Line@ 負責100%訊息傳遞的角色,其實就是免費的會員簡訊通知,能夠100%訊息傳遞,當然也可以擔起每次發團購的訊息角色(初期免費,量大需要付費,起步只要800元/每月),這邊就是負責做最強大的「銷售活動通知」,別怕Line@被退訂,Line@會被退訂狀況是因為服務與商品不夠吸引人,或是訊息太頻繁讓人受不了而封鎖。累積100%的客戶資料在這邊,要去哪裡就去哪裡,觸擊率也是100%。

  3. 由臉書社團等作為團員分享與互動的園地,Web2.0的互動,買前詢問大家的意見想不想買,買完後團員分享心得,也順便放火燒其他團員買。並且長期累積內容,讓新加入的團員都能往回看,增加信任感。臉書社團建置費0元,這邊的觸擊率是10%~30%,人數太大的時候就會降低一點,但比粉專好太多了,而且還可以篩選團員名單,想踢奧客出去就踢出去。

  4. 收單的工具,看是Google表單登記,銀行匯款收單,或是其他收單工具蝦皮,Pchome商店街都可以,當然我最推薦使用「從品牌商開到活動安排,系統信用卡收單,出貨給消費者到幫開電子發票給消費者都解決」史上最輕鬆社群開店平台Add.one, (歡迎註冊社群商店供應商合作)」這邊就是最後負責變現的。以這個架構Google表單登記,銀行匯款收單,或Add.one 商店,初始起步完全0元。

用類似這樣的概念兜起社群商務起步架構,這樣下來就可以輕鬆測試「這個生意可不可行?」「這個商品賣不賣的掉?」「社群反饋是什麼?」嘗試成本非常的低,一個人就能起步社群生意,也能累積數位資產。如果已經有任何一塊的數位資產(FB粉絲團,FB社團,Line@等)之前就做好,當然進入測試變現就更快,不需要重新累積,自然快很多。

今天跟大家隨意談到這邊,這個「社群商務隨意談」會定義在進行社群商務裡「社群主」,「供應商/品牌商」,營運行銷銷售等的分享,接下來可能會討論一些怎麼賣商品,怎麼行銷社群,怎麼讓互動增加,品牌商又該怎麼樣做推廣。

本文由呂元鐘授權轉載自其medium

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