空降怎麼收服人心?MasterCard執行長花8年改革,讓營收成長率超越Visa
空降怎麼收服人心?MasterCard執行長花8年改革,讓營收成長率超越Visa

在各大國際金融會議中,你很容易看到一個特別的身影,戴著黑色「頭巾帽」(turban),他是篤信錫克教(Sikh)的萬事達卡(Mastercard)執行長安傑・班加(Ajay Banga)。

自班加有記憶以來,因擔任軍官的父親被派往各地軍營,全家人跟著跑遍印度各城市。「每隔一年,就必須適應新的環境,重新融入當地的生活圈。」班加的哥哥、聯合利華(Unilever)前任全球業務總裁文迪・班加(Vindi Banga)表示,遊歷各地的經驗養成他們的高度適應力。

不僅如此,軍隊中,最重要的是團隊合作與溝通能力,在班加眼裡,父親總是以尊重、開放的態度對待每一個人,耳濡目染下,班加的領導風格也帶有一些父親的影子,「現在我在公司總部最好的朋友是送報人,我每天都會和他們聊天,有時因此得到不少小道消息。」

小時候的經歷,造就班加勇於面對挑戰、跨出舒適圈的性格。1981年,自印度管理學院(Indian Institute of Management)MBA畢業後,班加進入印度雀巢(Nestlé),一待就是13年。在任職期間,哪個部門缺人,班加就自告奮勇接下任務,擔任過銷售、行銷等職,任何學習機會都不放過。1994年他加入百事(PepsiCo)印度分公司,在兩年的工作時間,帶領團隊引入必勝客和肯德基的印度特許經營權;不過,班加知道,自己不想只待在印度,而是可以到世界各地體驗。

因此,他在1996年加入花旗集團(Citigroup),13年來擔任過美國、歐洲、亞洲等區的高管,負責品牌行銷;2008年成為亞太區執行長,接手公司的新業務:小額信貸。擁有豐富國際經驗的班加,清楚公司各部門的業務,了解各區的文化,這讓他成為下任花旗CEO的最佳候選人。不過,在2009年,萬事達卡看準班加在金融行業的經歷,以及喜歡接受挑戰的特質,邀請他接任執行長。

在2010年7月1日,班加正式成為萬事達卡執行長;當時,行動支付逐漸興起,連帶信用卡的使用量逐漸減少,外界也期待他的上任,能替組織帶來新氣象。雖然當時的萬事達卡處在業界龍頭威士卡(Visa)和行動支付夾殺之中,班加卻認為,萬事達卡看似腹背受敵,但全世界仍有80%的人使用現金交易,因此,「現金」才是萬事達卡的敵人。如何減少全球的現金交易量,成為萬事達卡的第一要務。

對班加而言,確立方向、執行策略並非難事,但如何讓員工認同策略、願意改變需要花時間;對員工來說,他是個空降主管、萬事達卡的局外人,只有成員信服他,才有辦法推動他想做的事。

消除空降、局外人疑慮,上任先拜訪各地請益

因此,他的第一步是徹底了解公司,在最短的時間掌握企業的文化與優劣勢,取得員工信任。班加一開始就從「傾聽」做起,要消去員工眼中自己屬於「局外人」的觀感,唯有聆聽員工的想法,才能建立連結。

「我是公司新任的執行長班加,我該做些什麼才可以幫助你?」 他拜訪總部的每一間辦公室,花時間與員工對話,不僅紐約總部的員工,班加更「環遊世界」,造訪各國的萬事達卡分部,親自了解當地面對的困難或障礙。

與員工建立連結之後,他希望能推動不排斥改變、包容的企業文化。在種族多元的印度成長,加上父親的身教,班加明白,只有尊重每一個人的想法,跨國企業才會具備國際競爭力;只用西方國家的思維來做事,會失去其他區域的生意。此處的每一個人,包含女性,班加認為女性不適合從事領導和科技的工作,簡直是荒謬的想法。他舉例,萬事達卡的女財務長收入居於全公司第二,「只有善待每一個人,才可以留下人才。」

當萬事達卡逐漸跳脫舊思維,成員就會更願意面對挑戰與創新,員工不再以「這可能做不到」為藉口,而是勉勵「如果這麼做,就可以成功,」帶動組織的正向氛圍。

不一定要追趕第一名,「繞路」也能滿足顧客

在信用卡交易市場上,威士卡是萬事達卡最大的對手,兩者如同可口可樂與百事可樂的關係; 班加深知短期內無法追趕,因此從未將提高信用卡市占率為第一要務,他選擇另闢蹊徑。

曾在雀巢和百事工作過的班加,明白良好的消費體驗才能滿足顧客,這不只適用食品或飲品等最貼近消費者的商品,而是套用在所有的商品。用科技改善信用卡的使用體驗,成為班加的首要目標;他先在世界各地設立9間創新實驗室,全心投入金融科技(fintech)的研發,包含雲端支付、線上交易、電子支付等新技術,可謂萬事達卡的創新來源。

2013年萬事達卡推出支付系統「MasterPass」,只要使用電子錢包,隨手感應信用卡、簽帳卡、手機App,就能夠快速付款。舉例來說,倫敦及新加坡的交通運輸系統已導入MasterPass,使用者只要手機安裝App,刷一下就可以輕鬆交易,不一定要使用當地的貨幣或交通卡,便利又快速。

此外,萬事達卡還投入研發「智慧晶片」,任何加裝此晶片的消費型機器,像是自動販賣機、印表機,同樣可以用行動支付付款,提升使用者的便利性。

當初市場擔憂行動支付取代信用卡的質疑聲浪,如今,隨著愈來愈多的消費者使用手機綁定信用卡的付款方式,反而帶動萬事達卡的交易數量及金額。

加入萬事達卡後,班加一連串的改革已帶動業績成長,2016年信用卡的交易金額達673億美元(約新台幣2兆836億元),較前年成長12.7%,超越威士卡10.3%的成長率。

目前萬事達卡的支付系統已和全球210多個地區的消費者、企業、金融機構、政府連結,截至今年第3季度,總計發行24億張萬事達卡和Masteo卡(萬事達卡發行的簽帳卡品牌),已超過去年全年度18億張的發卡量。班加成功捨棄萬事達卡原本只是信用卡發卡組織的定位,轉型為電子支付系統公司,不僅提升消費者的使用體驗,也降低製造塑膠貨幣的成本。班加上任後的傑出表現,讓他在《財星》(Fortune)評選的2017年「年度企業家」中,排名第六。

安傑·班加的管理3心法

1.不只有B計畫,還有C、D方案

在印度,停電是常見的事,除了發電機之外,還須準備其他的備用電源。面對動盪的世界也是如此,你永遠無法完美預測事件的發生,所以只有B計畫不夠,還要設想C和D策略。

2.有壞消息?雙手迎接、正面迎擊

當你有壞消息,請以乘坐電梯(take the elevator)的速度據實相告。沒有人喜歡失敗,但逃避無法解決問題;既然錯誤已經產生,唯一的解決方法,就是快速面對、立即解決。

3.經營跨國企業宗旨:全球在地化(glocal)

以番茄醬為例,每個人喜歡的口味不一樣,有人喜歡酸甜或鹹甜,但絕對沒有人喜歡難以打開的醬瓶。仔細觀察,就會發現世界共通的準則,並以此調整適合當地市場的服務。

安傑·班加

出生: 1960年
出生地: 印度浦那市(Pune)
學歷: 德里大學(Delhi University)經濟學學士、印度管理學院(Indian Institute of Management)MBA

人物大事記

1981: 加入印度雀巢,13年的職涯中,負責過銷售、行銷、產品管理等職務

1994: 加入印度百事,帶領公司推動肯德基和必勝客的印度特許經營權

1996: 進入花旗集團,曾任歐美、中東區高管,2008年擔任亞太區執行長

2009: 加入美國萬事達卡公司,2010年7月1日接任執行長至今

萬事達卡

1966年成立,是一家由全球2萬5,000多個金融機構組成的金融服務公司,全球信用卡發卡量市占第二。近年積極轉型為支付科技公司,2018年10月市值達2,070億美元(約新台幣6兆4000億元),自2008年金融海嘯至今,股價成長5倍。

本文授權轉載自:經理人;作者:周頌宜(出自《經理人月刊》2018 年 11 月號,封面故事:印度 CEO 的領導學

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不只守成,更下一城!看kure.fit、Fullicon、華夏玻璃如何用亞馬遜讓傳產翻轉成國際潮牌
不只守成,更下一城!看kure.fit、Fullicon、華夏玻璃如何用亞馬遜讓傳產翻轉成國際潮牌

台灣上市櫃公司高達七成為家族企業,其中,中小企業佔比高達95%,在二代傳承創新的過程中,不僅面臨信任、制度、認同等管理議題,還必須透過創新思維與數位平台工具打造與持續深化市場競爭優勢,方可在瞬息萬變的市場中生存、茁壯,甚至是成為產業變革者。事實上,這也是kure.fit、Fullicon與華夏玻璃積極透過品牌重塑、擁抱創新科技,以及透過跨境電商佈局全球市場的原因,並且成功在詭譎市場中屢屢創新突圍、締造佳績。

不只是傳承,更透過品牌經營讓家族企業酷起來!

成立於2019年的kure.fit是一間專注於女性健身器材與居家運動的品牌,透過亞馬遜美國站、英國站與中東站進行產品銷售,2025年上半年度,創下美國銷售年成長率358%好成績。kure.fit創辦人暨執行長黃永沅認為其中的關鍵是:「提供客戶高價值產品與服務,並透過亞馬遜全球開店快速拓展站點創新局。」

亞馬遜全球開店
kure.fit創辦人暨執行長黃永沅分享品牌打造經驗時,提到父親常說「服務」是家中工廠發展最關鍵的因素,這也是他創業以來一直銘記在心的價值。
圖/ 數位時代

黃永沅的創業故事——kure.fit 的成立——與家族企業息息相關。他說:「我父親黃泰翔擁有敏銳的市場嗅覺,幾乎你想像得到的消費性居家電子產品,我們家都生產製造過。為跳脫傳統製造思維、進一步擴展全球布局,2019 年回到家族公司後,我開始積極導入數位化與數據化手法以維持市場競爭力,同時也嘗試建立品牌,透過亞馬遜全球開店進軍海外市場,讓 kure.fit 在 2024 年憑藉可調式啞鈴組、壺鈴、加重手環等商品大幅提升營收獲利。」

他坦言,選擇亞馬遜全球開店,是綜合研究過市場及相關條件的必然之選。「台灣具有高度彈性的製造實力,卻苦無與全球用戶直接接觸的機會;而亞馬遜正好打開了這扇窗,讓我們能用最經濟、高效率的方式快速測試、修正與擴張,對新品牌來說,是極具價值的通路。」

他進一步補充:「上一代累積的資產讓我擁有比較多的機會探索與試錯,而亞馬遜全球開店則讓我可以用最具成本效益的方式布局全球市場。」例如,透過參與亞馬遜全球開店官方團隊為賣家提供的在地支持計畫與課程,kure.fit獲得一次性的帳號健檢、選品分析、營運問題排除,以及 1 對 1 經理輔導,大幅提升全球布局與品牌行銷的能力。

類似的二代傳承與創新旅程也發生在保健收納藥盒創新品牌–護立康(Fullicon)-身上。Fullicon副總經理李承樺認為:「二代不是只能接班,相反的,可以透過自有品牌創業、以亞馬遜全球開店將產品服務推向全球各地,創造嶄新的營收獲利。」

把時間回溯到2019年,為解決OEM與ODM客戶削價競爭亂象,李承樺在家人與客戶的支持下,啟動自有品牌–護立康(Fullicon)上架亞馬遜拓展業務,爾後,透過產品設計、功能強化、專利佈局與亞馬遜全球開店擴展國際市場業務,不僅成功將藥品收納盒打進日本站前三的成績、創下4.8/5的高消費者評價,更榮獲亞馬遜全球開店2024年度傑出賣家–「最速全球布局轉型獎」–的肯定。

亞馬遜全球開店
Fullicon副總經理李承樺分享,加入亞馬遜之後,透過世界級的品牌與市場資訊,他更了解專利的重要,經過多年努力,目前專利已經成為Fullicon營收來源一環。
圖/ 數位時代

對台灣百年玻璃製造商–華夏玻璃–來說,傳承固然重要,但是,唯有突破既有框架才能創造第二成長曲線,因此,成立自有品牌–SOUL ONE,透過亞馬遜全球開店銷售自有產品以深入了解北美消費者輪廓,例如對玻璃製品的需求與偏好,進而提供最佳產品服務,為前進北美零售商店市場做最佳準備。

華夏玻璃執行長廖冠傑進一步解釋會加入亞馬遜、以亞馬遜全球開店布局北美等國際市場的原因有三:「首先是品牌形象佳、是北美消費者喜愛的購物網站;其次是可取得消費者回饋聲音以及後台提供豐富的市場洞見,讓團隊成員可以快速調整產品、包裝與行銷等策略;最後是透過功能強大的亞馬遜物流(FBA)機制輕鬆擴展全球業務。」

從上述的kure.fit、Fullicon與華夏玻璃SOUL ONE的布局,可以清楚看到:二代不僅是傳承與守成,更是主動出擊與翻轉市場的關鍵推手,讓家族企業經營也可以很酷且創新。

亞馬遜全球開店
華夏玻璃執行長廖冠傑於專訪時指出,作為企業核心的決策者,在面對爆炸的資訊與選擇時,更應該專注而冷靜,謹慎為公司營運做出最適切的選擇。
圖/ 數位時代

亞馬遜全球開店助二代繼承者高效打造品牌與布局全球業務

亞馬遜全球開店不僅讓企業以自有品牌布局跨境電商,更有助於企業重整商業邏輯、發揮OEM、ODM與OBM的經營綜效。對此,Fullicon副總經理李承樺面帶微笑地解釋:「我們公司–益麟企業–的業務分成三塊,分別是負責台灣市場的業務部門、以官網與參展等方式經營的OEM與ODM外貿部門,以及由我負責的、透過亞馬遜全球開店布局的全球電商部門;其中,電商部門的營收雖然僅占公司整體營收的一小部分,但帶來的成效遠超乎預期。」

首先是產品開模與製造後即可直接(透過電商)銷售,不像過去必須花費1到2年的時間跑市場與找客戶;其次,可以直接傾聽客戶心聲以加速產品功能的迭代與優化,例如方便關節炎患者取用藥品的彈跳保健盒設計等;最後則是挹注外貿業務發展。李承樺表示:「我們有韓國客戶因為看到亞馬遜的Fullicon藥品收納盒而主動找上門、向外貿部門下單,開啟跨業務單位的合作綜效。」

kure.fit創辦人暨執行長黃永沅則直言:「做工廠最怕離消費者太遠。」需要像亞馬遜全球開店這樣的外部夥伴提供協助,讓kure.fit可以突破區域限制、深入了解各個市場脈動,為每一個產品找到新出路。例如,亞馬遜商機探測器與選品指南針等官方選品工具讓kure.fit可以同時掌握產品類別與市場資料以高效布局新市場,如將女性健身器材銷向中東等新市場,讓品牌營運穩健邁向全球市場。

「企業的創新轉型旅程是一個又一個關鍵決策交織而成,亞馬遜提供的數據資料讓我們可以更精準且有憑據的下達各項決策,以更有責任感與使用感的方式推進二代傳承與創新。」關於亞馬遜全球開店帶來的綜效,華夏玻璃執行長廖冠傑如是總結。

總的來說,二代接班不僅是傳承,更是品牌重塑、通路重組與文化再定位的新起點,在這個過程中,與亞馬遜全球開店這種世界級企業合作,不僅有益於簡化傳統外貿的繁雜談判流程,更讓台灣企業可以更精準且高效的方式布局全球、透過出口電商快速回應市場需求,進而加速創新步伐與鏈結業務績效,讓台灣企業走出新路、演變為令人驚豔的「酷」品牌關鍵。

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