華為+ 3Com再戰思科|數位時代 BusinessNext

與3Com合資的華為數據通信業務還將上演什麼大戲？
「我們去年數據通信業務的銷售額是28億元，今年是50億元，明年肯定突破100億元，2006年我們的目標是200億元。」8月12日，在杭州之江科技工業園華為3Com技術有限公司（以下簡稱華為3Com）總部，首度面對媒體的華為常務副總裁、華為3Com總裁鄭樹生向記者細訴了剛剛出爐的「三年規劃」。
數據通信業務是目前華為增速最快的業務。鄭透露，華為數據通信業務於2003年底結束虧損，開始盈利，「3Com已經連續4年業績下滑，今年第一季度也開始回升。」鄭說，所有的鋪墊都已做完，今年是衝刺國際市場的關鍵準備年，未來的3年將考驗華為在數據通信領域持續了十年的投資。

**華為與3Com的分工　　

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2003年11月，華為與3Com成立合資公司，華為將其除高端路由器以外的所有數據通信產品的研發、製造全部注入合資公司，3Com則注入1.6億美元和所有的產品專利。
華為3Com是華為首度將產品線剝離出來，並以合資公司方式運作。鄭樹生指出，華為與3Com兩家公司是未來華為3Com公司產品的海外銷售主體。具體的分工為：華為與3Com將雙方現有的中國和日本的企業網路銷售和服務業務並入合資公司，並由合資公司在這兩個市場銷售兩家公司及合資公司產品；在中國和日本以外的市場，華為將繼續面向全球運營商市場，銷售華為自身的產品和合資公司的產品，而企業網路市場則由3Com公司以3Com的品牌去銷售合資公司產品及3Com現有產品。
「也就是說，我們全球市場實際上劃為三大塊：全球運營商市場是華為負責，中國大陸和香港地區與日本的企業網市場是華為3Com合資公司負責，日本與中國以外的企業網市場由3Com與其他合作夥伴以OEM的形式開展銷售。」華為路由器產品總監吳欽明解釋。　　
事實上，3Com總裁Bruce也坦承，3Com要重振雄風必須做好幾件重要的事情：「第一件，需要有更廣泛的產品線滿足用戶需求。第二件，我們的成本結構應該具有競爭力。」

**華為前進歐洲大戰思科　

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實際上，按照華為＋華為3Com「2006年200億元」的目標，中國已無法容納華為的長遠抱負。
相比每年200億至300億美元容量的國際市場，只有15億美元的中國數據通信市場實在是極其細微。儘管華為正在蠶食霸主思科的部分市場，根據賽迪顧問公司的數據顯示，思科在路由器和乙太網交換機在中國的市占率已從原來超過60％的比例滑落至2003年的41％和29.5％。但是外有JUNIPER、北電等跨國公司，內有邁普、港灣、銳網星捷等國內新秀，120億元左右的中國數據市場增長潛力有限。
這註定華為要和思科狹路相逢。思科在國際舞臺的強悍遠勝於在中國，它統治了超過70％的市場，公司發展如日中天：2004財年，該公司的淨銷售額為220億美元，比2003財年增長了16.8％。
鄭樹生說，華為把海外首戰場放在歐洲，2004年，華為3Com將完成全球營銷網路的佈局，歐洲是要塞之一。「歐洲是全球第二大IP產品應用市場，現在歐洲很多主流運營商都在測試我們的產品，如法國電信、英國電信、西班牙電信，預計明年全球市場我們會有很大的增長。」

　　
**現金流管理能力決勝負　　

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根據思科的財務報表顯示，2001至2004年，其在中國的銷售額已從10億美元下滑至7.2億美元左右，市占率也在中國廠商的追擊中迅速下降。
然而，放眼全球，要與龐大的思科對峙，單資金一項就實力懸殊。思科2004財年銷售額220億美元，淨利潤高達53億美元。而華為、3Com去年銷售額分別為317億人民幣和10多億美元。與思科相比，資本實力仍顯單薄。　　　
一方面，中國數據通信市場近年內價格戰日盛，華為獲利潤極低，銷售三年剛剛盈虧持平，以3Com1.6億美金的注資是否足夠支撐海外市場的火拼？未來的爭戰將考驗華為3Com的現金流管理能力。

隨著全球淨零轉型浪潮持續推進，企業不僅要許下減碳承諾，更得拿出可以被量測、驗證的實際成果，這也驅使企業加速導入智慧能源管理系統。早在 2017 年便投入此領域的思納捷，從桃園出發，透過工業園區與公共建築等在地場域的部署經驗，持續打磨技術與解決方案，隨後更在桃園市政府青年事務局「桃園天際線加速器」協助下，逐步將市場版圖延伸至海外。如今，思納捷全球累積超過 1,000 個應用實績，不僅成功將台灣智慧能源解方推向海外，更成為全球企業推動綠色轉型不可或缺的關鍵夥伴。

從桃園場域開始淬鍊：思納捷把「失敗經驗」變成難以複製的競爭力

思納捷總經理莊棨椉原先在資策會從事能源與物聯網相關研究，當時，他從歐美市場發展看見智慧能源管理的趨勢，於是，團隊從資策會獨立出來、成立思納捷，將過去累積的研發能量帶向市場。而技術落地第一站，就是從工業聚落密集的桃園開始，思納捷運用 IoT 技術管理工業園區的路燈、空氣品質、排水與交通等公共設施與環境，也進一步走進園區工廠，協助企業掌握與管理用電。

然而，從研究機構走向市場後，莊棨椉很快發現，「做得出來」與「真的能用」之間，還隔著一段不小的距離。許多從技術角度來看完全可行的做法，在進入真實場域後，反而出現各種從未想過的問題。

舉例來說，在幼獅工業園區部署智慧路燈時，思納捷原本採用 Mesh Wi-Fi 網狀網路，讓路燈彼此串聯、逐站傳遞訊號，沒想到實際上線後，路樹上的枝葉竟然擋住了訊號，造成通訊不穩定。為此，團隊重新調整架構，採用 NB-IoT 方式，讓每支路燈直接透過電信網路傳輸資料，降低環境遮蔽物對通訊的影響。

類似的「踩坑」經驗也發生在澎湖馬公港。思納捷與合作夥伴共同佈建智慧路燈，採用 PLC 電力線通訊技術，明明在實驗室與一般道路測試都沒有問題，到了港區卻完全無法傳輸訊號。團隊一路追查才發現，原來地下線路早已受到鹽害侵蝕，為此重新抽換線材，才讓系統得以正常運作。

串設備、整數據、AI 自主管理：思納捷打造 24 小時能源總管

「每一次踩坑，都讓團隊更清楚不同技術的適用邊界，也讓下一次部署少走一段彎路，」莊棨椉說，思納捷運用近十年來走進不同場域、解決各種意外狀況所累積的實戰經驗，形塑出 3 大產品特色。

第一，是物聯網裝置串接能力。
目前思納捷已能串接超過 1,000 種設備，涵蓋電表、水表、空調、冰水主機等不同類型，支援數量為全台最多。無論企業使用何種廠牌的設備，都能快速介接至思納捷的平台，降低設備整合門檻。

第二，是將數據與場域 Know-how 轉化為管理模組，讓企業可以「隨選即用」。
思納捷將多年累積的數據與經驗，轉化為超過 20 種應用模組，企業可以依需求持續擴充功能，一改過去可能要導入多套解決方案，才能管理不同設備的系統孤島問題。

舉例來說，某電子元件代理商在導入思納捷解決方案後，管理人員只要透過一支手機，就能掌握辦公大樓各樓層的設備運轉狀況，包括用電、用水、會議室、電動車充電樁到空調系統。不僅大幅提升管理效率，也能進一步掌握實際用電需求、降低能源耗用，並據此調降契約容量，每月節省約百萬元的電費成本。

第三，是讓能源與設備管理從人工管理走向 AI 自主管理。
思納捷以自家大數據為基礎，結合 AI 提升系統自主判斷與調控能力，持續優化能源管理的成效。「我們的目標，就是打造 24 小時雲端 AI 總管，讓系統可以自己判斷和調整，讓設備隨時維持在最佳運轉狀態，避免造成不必要的能源浪費，」莊棨椉強調。

出海前先看懂市場：桃園天際線加速器降低新創試錯成本

隨著產品逐漸成熟，思納捷也開始把目光投向海外，而進駐桃園天際線加速器，則為團隊提供一個以更低成本探索海外市場、驗證發展方向的機會。

莊棨椉表示，透過加速器安排的韓國、新加坡等國際交流，思納捷得以接觸不同市場的潛在客戶、創投與投資者，了解當地產業環境與實際需求，也能與在地新創交流創業與市場拓展經驗；國際經驗的獲取與海外拓點，都是成本極高的決策，藉由這些機會，思納捷得以用較低成本，去了解國際市場的可能性與風險。

此外，加速器也會安排專業業師分享國際市場經驗，從不同角度刺激團隊思考，重新檢視既有商業模式與海外布局策略。例如，曾經有業師與莊棨椉逐項分析海外上市必須具備的條件，讓他重新盤點公司現階段的優勢與不足，也進一步思考什麼才是最適合思納捷的成長路徑。

「加速器讓我們有機會多看、多聽、多接觸。」莊棨椉說。這些交流的價值，不只是認識多少潛在客戶，而是讓團隊在真正投入大量人力與資金以前，先釐清當地究竟有沒有市場、客戶需求是否成熟，以及既有產品與商業模式能不能直接複製。過去許多只能透過資料或想像判斷的問題，如今都能透過實際走進市場、接觸第一線業者取得更多資訊，降低走錯路的風險與試錯成本。

對思納捷而言，加速器帶來最關鍵的幫助是，透過市場探索、業師輔導與資源媒合，讓團隊在真正投入之前，有更多機會看懂市場、驗證方向，再決定下一步怎麼走。對資源有限的新創而言，這種「先驗證、再投入」的過程，反而能降低海外布局的機會成本，讓每一步走得更精準。

展望下一階段，思納捷團隊將持續聚焦校園、園區、建築與工廠四大場域，持續深化應用，讓「24 小時能源與機電設備雲端 AI 總管」的概念在更多場景落地，同時，當既有台商客戶前往海外設廠、有智慧能源管理需求時，思納捷也會跟隨客戶腳步提供服務。莊棨椉認為，唯有先把技術與服務做深，建立可複製的成熟模式，未來才有機會將台灣累積的智慧能源管理經驗帶向更大的國際市場。