中國「營銷女王」董明珠連任格力董座,她如何把傳統空調業躍升科技公司
中國「營銷女王」董明珠連任格力董座,她如何把傳統空調業躍升科技公司

世界最大空調製造商格力電器昨(16)日舉辦了延宕8個月之久的董事會換屆選舉,董明珠毫無懸念連任董事長。這個《富比世》(Forbes)認證,中國最具影響力商業女性,要如何接下去帶領傳統產業轉型,會是她任內最大的挑戰。

董明珠是誰?

2017年《富比世》評選中國最具影響力商業女性,董明珠穩坐第一。美國《財富》雜誌的全球最具影響力商業女性名單,她全球第四。從1990年起以基層身份加入格力起,被稱為「營銷女王」的董明珠,一路扶搖直上,在2012年接下董事長的職位。

在她主導下,格力空調成了世界最大空調製造商,有全球市場近30%的市占率。年營收也從她上任那年的993億人民幣,上升到2018年的2000億,是上任那年的兩倍。代表公司對外時,董明珠風格強勢、直言快語的豪爽性格也在中國為格力提升了不少話題性。

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格力電器
格力電器的空調是該公司主要產品,銷售量占總營收的80%以上。
圖/ 格力電器

拓展手機、晶片、能源車,傳產崎嶇波折的轉型之路

董明珠的願景,就如同她在董事會上所說的:「格力電器要從過去繁重的、簡單的製造型,變成科技型的先進企業。」如何轉型傳統產業,讓格力成為多元產業得以永續經營,是董明珠的一大挑戰。也或許是為了督促自己,董明珠才會在2013年和小米CEO雷軍開出中國財經媒體矚目的「十億豪賭」。

根據新浪科技報導,2013年12月,一場中國經濟年度人物頒獎典禮上,雷軍向董明珠發難:「請全國人民作證,五年之內,如果我們的營業額擊敗格力的話,董總輸我一塊錢就行了。」然而董明珠卻回嗆:「第一我告訴你不可能,第二要賭我跟你賭十億。」

格力手機
董明珠以自己為代言人推廣格力手機,市場卻始終不看好。
圖/ 格力

雖然外界說小米做手機的、格力作空調的,比了沒意思,但實際上這個賭局所比的,是新科技產業與傳統製造產業的抗爭,董明珠不覺得自己會輸。自2014年起,格力宣布要拓展智慧家庭產業,並組成電商團隊,成立電商渠道「格力商城」,再隔一年便閃電宣布要投入生產「格力手機」。去年在中興事件爆發後,更表示要在三年內斥資500億人民幣製造晶片。

然而轉型卻不是那麼容易的事。格力手機如今已做到第三代,仍舊乏人問津不說,在董事會上董明珠還和員工說:「拿到我的股票分紅,就應該拿來買手機。」2016年時原訂要收購銀隆新能源進一步投入能源車產業的計畫,更是讓董明珠陷入董事連任危機。

投資能源車產業失利,連任董事遇到阻力

根據《第一財經日報》報導,2016年董明珠曾推動格力電器收購銀隆新能源藉此布局能源車產業,不料遭中小股東否決,董明珠便以自身名義入股銀隆。不料銀隆新能源卻負面消息不斷,去年11月銀隆前董事長魏銀倉更是涉嫌以不法手段侵占公司利益超過10億,身為銀隆第二大股東的董明珠深受影響。

銀隆新能源車
銀隆新能源爆發董事長違法侵占公司利益,入股銀隆普遍被認為是董明珠任職期間最大的錯誤決策。
圖/ 銀隆新能源

由於格力集團為國企,主管機關為珠海市人民政府國有資產監督管理委員會(珠海國資委),在2016年10月董明珠被珠海國資委免去格力集團董事長職位,僅留任子公司格力電器董事長職位一事,被外界解讀為政府要削弱董明珠權力的意圖。

面對轉型危機、投資失利,與政府關係緊張等局面,董明珠能夠順利連任,其中一大因素或許就在於她能守好格力電器的空調本業並年年帶出高營收利潤的硬實力。根據中國央視財經頻道的民調,董明珠也以51.8%的支持度奪得民眾心中最具匠心的企業家,贏過馬雲及任正非。或許董明珠挺過了董事連任的這一關,但不可避免的是,在下一個任期內,她勢必將迎來更多挑戰。

關鍵字: #小米
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全員共識X快速調整,台灣品牌創見攜手亞馬遜全球開店布局全球市場,掌握跨境電商新商機
全員共識X快速調整,台灣品牌創見攜手亞馬遜全球開店布局全球市場,掌握跨境電商新商機

1989年創立的創見資訊(Transcend),成立近40年來,始終以穩健的研發實力與對市場脈動的敏銳掌握,積極應對高速變動的科技浪潮。如今,不僅成為記憶體與儲存裝置的代名詞,還是將台灣技術力推向全球的代表品牌,從歐美、亞洲到新興市場,都能看到創見的產品,廣泛應用在消費電子、工業設備與企業解決方案中。

為了進一步將影響力擴及更多市場,2024年第四季起,創見再將自家產品上架亞馬遜網站。如今,僅僅投入半年,創見便取得優異表現,今年第一季和去年同期相較,營收足足成長150%。

創見資訊業務副總經理陳柏壽解釋,創見的銷售模式,分為B2B和B2C兩種。以B2B來說,過往是透過地區代理商,負責不同市場的推廣、銷售、售後與通路管理,但隨著電商發展日益蓬勃,愈來愈多消費者選擇直接在網路上購物。眼見電商的潛力,創見決定在經營台灣本地的PChome、MOMO等電商通路之餘,再快速組建團隊,投入跨境電商,並首選在全球擁有超過400個營運中心、數億活躍用戶,能協助台灣賣家將產品銷往世界200多個國家和地區的亞馬遜。目前,創見的行動固態硬碟、攜帶式攝影機等多元產品,已在美國、加拿大、墨西哥等北美市場,迅速占有一席之地。

從通路走向消費者,創見從亞馬遜銷售數據中挖掘產品新機會

「對我們而言,加入亞馬遜立即感受到的好處,不僅是業績成長,而是可以直接接觸消費者。」陳柏壽強調,從代理商獲得的消費者資訊較片段,團隊是到直接展開跨境電商的營運後,才陸續接觸到第一線消費者的心聲。

像是團隊就發現,創見20多年前的舊款產品「2G記憶卡」,在亞馬遜上意外受到消費者青睞,「這種以往我們認為可能不太有人願意再買、很老的產品,沒想到還是有人在找,代表亞馬遜的長尾效應非常廣泛。」陳柏壽指出,亞馬遜吸引了來自全世界的消費者,大家都認為,任何在自己市場找不到的產品,只要上亞馬遜網站就一定能買到,「所以我們在亞馬遜上獲得的流量、觀察到的消費者行為,都是非常有價值的商業洞察。」

亞馬遜物流FBA與AI工具雙引擎,創見用跨境電商加速全球化布局

那麼,讓創見快速取得業績成長的秘訣是什麼?

陳柏壽分享,創見加入亞馬遜後,首先使用的工具,便是「商機探測器」,「這絕對是所有要進軍亞馬遜的賣家,第一個要用的工具。」商機探測器除了能協助賣家洞悉市場,理解競爭對手是誰、主力銷售產品有哪些,還能一口氣掌握產品關鍵字、價格帶和銷量資訊。賣家就能依據數據進行產品種類和價格、廣告投放的策略安排。創見近來正在開發的一款新品,就是將「商機探測器」做為市場調查的來源之一,成為研發功能時的重要利器。

其次,隨著生成式AI風潮興起,亞馬遜也推出「A+頁面Gen AI」「AI圖片生成工具(Image Generator)」等相關工具。創見剛加入亞馬遜時,因為產品多又希望能儘速上架,團隊便運用AI+內容產出圖片,「攝影師來不及拍照時,亞馬遜提供了一些省時又省力的生成式AI工具。」

另外,儘管創見在美國有分公司,但亞馬遜的物流FBA(Fulfillment by Amazon),也是賣家必備的工具之一。賣家只要將產品放在亞馬遜的倉庫,FBA便會協助送至消費者手中,要是產品有問題,FBA也會負責收回,「這對所有想做品牌,或是在目的地市場沒有分公司、團隊的賣家,是很方便的工具。」

陳柏壽提到「將產品上架亞馬遜,所有人都可以參與,而要是能善用他們提供的各種工具,就會成為贏家。」

創見資訊積極部署外貿、市場行銷多元人才,打造亞馬遜電商團隊,開啟全球布局。圖為創見於亞馬遜網站上設立
創見資訊積極部署外貿、市場行銷多元人才,打造亞馬遜電商團隊,開啟全球布局。圖為創見於亞馬遜網站上設立的品牌旗艦店。
圖/ Amazon

從亂撒廣告到精準打擊:品牌靠亞馬遜全球開店企業海外陪跑計畫跑出北美市場新解法

但亞馬遜全球開店並非讓賣家自行摸索,官網上設有學習中心,內含眾多免費官方培訓課程,同時也投入教學資源,推出台灣獨有的「企業海外陪跑計畫」,由學長姐賣家領跑、專業導師陪跑,再搭配電商工具與服務商的協助。陳柏壽笑稱,起初團隊在平台上亂撒廣告,是陪跑導師手把手指導、陪著檢視成效,大夥才逐漸抓到投放廣告的關鍵。

如今,創見在善用亞馬遜的工具後,確實愈來愈了解北美的市場趨勢與消費者需求。

原先,團隊以為自家的1TB、2TB等大容量行動固態硬碟,較具銷售潛力,沒想到256GB的迷你行動固態硬碟反而更受歡迎,「大容量產品是美系品牌的重兵部署地,投入許多資源,我們不容易找到破口,但相對之下,小容量產品就成了突破點。」

創見也持續透過亞馬遜,建立鮮明的品牌形象、完善產品線,像是密錄器便斬獲不錯表現。這類產品過往都透過代理商,以專案模式在線下銷售,但對精打細算的消費者來說,密錄器在線下的價格較高昂,從網路購買成了另一個好選擇,「這類產品之前在亞洲賣得比較好,但在亞馬遜上銷售,讓更多人認識『創見』,也為我們開了一扇窗,有助於未來取得更多跨界生意。」藉由檢視消費者在亞馬遜上留下的評論,團隊更回頭調整介紹產品的方式,從文字直接改為影片,以更貼近市場需求。

接下來,創見將持續鎖定人口基數大、GDP高、匯率穩定的市場,透過跨境電商發展全球業務;歐洲、澳洲、新加坡、中東等可以將產品再往外銷售的新興站點,也是瞄準的重點。

創見資訊業務副總經理陳柏壽表示,一開始只有自己一個人,要看完龐大的資料,從無到有組建新團隊,但因為內
創見資訊業務副總經理陳柏壽表示,一開始只有自己一個人,要看完龐大的資料,從無到有組建新團隊,但因為內部已經有共識,再搭配亞馬遜全球開店企業海外陪跑計畫,從決定要做到全速啟動,很快地就開啟跨境電商之路。
圖/ 數位時代

行動力與執行力!創見用對思維、人才與工具,快速打開全球通路

面對現今快速變化的市場,陳柏壽建議,投入跨境電商首重「改變思維」,必須理解箇中操作模式,與過往的傳統外銷完全不同;其次,還要找到具相關經驗的團隊。

亞馬遜全球開店也分享觀察,創見能在短時間內取得亮眼成果,關鍵在於主管的全力支持、團隊快速到位,以及敏捷的學習與調整速度,「創見確定要投入跨境電商後,做的就是長遠通路規劃。一方面迅速找到外貿、市場行銷等多元人才,同時清楚知道目標,再搭配亞馬遜全球開店企業海外陪跑計畫,成果很快就出來了。」

陳柏壽進一步強調,當思維、團隊都到位後,決勝關鍵就在工具的使用。亞馬遜上有眾多工具,還能直接探知消費者需求,賣家可以從中找到自己與競業產品的差異性,並就此往下發展、設定策略,「機會永遠是留給準備好的人。只要你的產品具備足夠競爭力,亞馬遜全球開店就是協助你把握機會、賺到更多生意的最佳夥伴。」

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