SAS用三大成長祕方 持續火紅28年

2004.08.01 by
數位時代
SAS用三大成長祕方 持續火紅28年
SAS是軟體業界津津樂道的傳奇,很少人知道,這家全世界最大的未上市軟體公司,自1976正式成立以來,連續28年間,公司的營業額沒有一年不在成...

SAS是軟體業界津津樂道的傳奇,很少人知道,這家全世界最大的未上市軟體公司,自1976正式成立以來,連續28年間,公司的營業額沒有一年不在成長;即使在科技業界陷入慘澹經營的2000~2003年間,SAS的業績依然強而有力。
「隨著SAS 9智慧軟體平台的上市,我們將成為企業績效管理(Performance Management)解決方案的領導業者,」今年在哥本哈根舉辦的SAS公司年會上,一頭銀髮、精神奕奕的SAS公司董事長兼執行長古德耐(Jim Goodnight)自信地說。59歲古德諾多年來始終堅持自己獨特想法,毫不畏懼和軟體產業中的其他公司「大不同」,他擇善固執、有為有守的個性,充分反映在SAS這家公司的作為上。

**祕方1:
提供人性化工作環境,才能創造好產品

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「如果你相信員工真的能做些不同的事,那他們就能做到,」曾在1970年代初期在北卡州立大學擔任教授的古德諾,經營起企業,在講究務實的那面之外,始終帶著一股倔強的理想性格,「我們想要維持公司擁有家庭般的氣氛,最好別有夾帶官僚氣息的老闆,」古德諾很強調這點,認為文化要從高階經理人做起,沒有特權。
在超時熬夜工作已成為常態、人人都靠喝可樂灌咖啡來提升生產力的軟體業界,古諾堅持員工沒事最好下午5點一到就回家,一週的工時別超過35小時,才能確保工作與生活之間的平衡,「軟體是知識密集的工作,我們必須提供最好的環境,才能有最好的產品,」古諾早年受雇擔任程式設計師時,因為無法忍受辦公室環境毫無人性、甚至連咖啡都要員工購買,甚至因此憤而離職,「如今在許多高科技公司,工作環境還是極缺乏人性,SAS絕對不會變成那樣。」
SAS從未公開上市,因此不像絕大多數的美國軟體公司,倚靠提供股票選擇權吸引軟體人才加入,而SAS的薪水也沒有給的比其他公司特別高,卻有一群忠心耿耿的員工不改其志,多年來待在公司服務,「我們是軟體界非常特殊的例子,但卻始終擁有最低的員工流動率,」SAS公司行銷副總裁戴維斯(Jim Davis)笑著說。
1960年代,還在北卡羅納大學攻讀博士的古德耐與朋友合作開發一套後來被稱之為「統計分析系統」(Statistical Analysis Systems,縮寫為SAS)的軟體,用來協助北卡大學在規劃農作實驗時,能統計並分析收集歸納的各種資料,從而改善穀物與家畜的品種和品質。

**祕方2:
堅持軟體只租不賣斷,才能維持好關係

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在1990年代後期,SAS開始逐漸轉型,從原本的學術統計分析軟體領域,跨足到所謂的商用智慧(Business Intelligence)領域,在2001年之後逐漸改頭換面,成為一家越來越為企業解決方案導向的公司。這個發展趨勢其實是水到渠成:1990年代中業以後,各式各樣的企業e化方案蔚為風潮,從CRM(客戶關係管理)、SCM(供應鏈管理)到ERP(企業資源規劃),企業開始在內部管理的每一個領域,安裝各式各樣的資訊系統,作業流程能夠完全電腦化、自動化。SAS的價值也因此越來越高。在企業還尚未e化之前,許多的資料與數字都無法透過電腦收集整理,現在隨時可自儲存系統內叫出來,而SAS也可利用這些資料與數字進行各種關聯性的分析與判斷,「過去的e化是讓企業從擁有資料(Data)到變成擁有資訊(Information),現在我們要從這些龐大的資訊中,提煉出企業真正需要的智慧(Intelligence),」行銷副總戴維斯說。
在去年SAS全球13.4億美元營收中,來自金融業的業務就占了34%,占比重第二高的製造業則有12%,公司現在僅有1%的業務來自教育學術界,「我們已經是一家提供企業解決方案的公司了,不再是賣學術界統計軟體的公司,雖然許多人對我們的印象還是改不過來,」負責SAS在美國以外地區業務的國際總裁庫克(Art Cooke)坦承,SAS必須要在行銷方面大聲喊出這樣的事實。這幾年SAS強力打出「The Power to Know」的企業標示,強化「商業智慧」對企業重要性的宣導,甚至在今年極力宣布自己是「績效管理」解決方案的領導廠商,都是出於這樣的考量。自2003年開始,SAS也改變原有的銷售模式,統一讓全球的業務經理依照行業類別(電信業、金融業、製造業、政府單位等)分線工作,以進一步提升與客戶互動的緊密度。
從一開始到現在,SAS從頭到尾都堅持自己的商業模式,是讓軟體只租不賣斷,每年依照授權數量重新簽定合約,這確保了公司能有穩定的預期現金收入,從而能持續改善軟體產品,「用租的,顧客才能相信我們是要和他發展長期關係,而不是賣完就說再見,」庫克解釋。

**祕方3:
持續花精力改善產品,才能力抗競爭者
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SAS當然會碰到競爭對手,但CEO古德耐真正在乎的,不是在哪些近幾年在商用智慧領域發跡的小公司,而是類似IBM、甲骨文甚至微軟這樣的軟體巨擘,都對商用智慧與績效管理的領域,虎視眈眈;甚至在前幾年造成ERP風潮的德國軟體大廠思愛普(SAP),都想要透過軟體產品升級的方式,切進SAS主打的這些領域,「但我們擁有的獨特利基,絕對是其他公司沒有的,」古德耐信心滿滿,「有哪家公司在25年前就開始作龐雜的資料分析工作?在這行只有SAS一家!」
由於是未上市公司,SAS也不像其他軟體公司一樣,習慣花大筆銀子作產品行銷,而是秉持「好東西自然會有人欣賞」的哲學,持續默默耕耘,「我們應該把精力花在持續改善產品之上,這是公司首要也是唯一的任務,」古德耐總是不厭其煩地大聲疾呼。
公司在美國發跡,繼而在歐洲創造國境之外的首度成長,SAS如今在51個國家擁有280個辦公室,現在期望最大的,就是在亞洲創造下一步的快速成長。在台灣,先後待過台灣IBM、ERP公司思愛普以及電子商務公司CommerceOne主管的喬豫松,成為SAS在2002年欽點的區域總經理,擁有完整軟體產業經驗的他,認為SAS所強調的觀念,絕對是企業下一波關注的熱點,「從許多國外使用SAS的經驗,你可以樂觀期待台灣的潛力,電信業和金融業,尤其是我們優先鎖定的焦點,」 從為農作物實驗的統計系統起家,到如今的績效管理與商用智慧解決方案,SAS力圖從一家古板的學術公司,轉變為未來感與性感兼具的軟體巨人,但骨子裡依然保持講究苦幹實幹、強調「做比說更重要」的清教徒工程師精神,一如多年來在鎂光燈下仍究保持樸實本色的CEO古德諾。在2003年,SAS打算和全世界大聲說早安——以及每一家企業尚未甦醒的商用智慧,宣布新的軟體產業競爭局勢,就要出現。這一回,始終安安靜靜的古德諾,恐怕要讓許多人睡不著覺。

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