亞馬遜銷售排名第一!流傳2500年的古希臘「修辭學」,教你如何說服人心

2019.03.09 by
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2500年前,古希臘時期「修辭學」,或者稱「雄辯術」,於今依然非常有用。

美國總統唐納.川普(Donald Trump)以一句「讓美國再次偉大」,激起公民對過往美國夢的美好想像,最後贏得選戰;英國脫歐派則使用「奪回主控權」的標語,宣稱英國被歐盟拖累,才走向沒落,說服人民贊同脫離歐盟。憑一句話「操控」別人,讓他人順著我們的意思做,其實是2500年前,古希臘時期的學門,它的名字叫 「修辭學」,或者稱 「雄辯術」

傑伊.海因里希斯(Jay Heinrichs)就是一位教你在「各種場合下找到適合說服手段」的專家,其著作《說理》不只在亞馬遜(Amazon)分類銷售排名第一,更被哈佛大學(Harvard University)列為跨學院必讀書單。

海因里希斯指出,談到修辭論辯,一般會認為是在操弄人心,或是要說贏對方,但其實這誤解了語言溝通的真正目的:

「贏」不是重點,「說服」才是。

意思是指,溝通前得先釐清,自己想要達成的「目標」是什麼。重點是溝通後目標達成,至於說話是否占上風、是否說得對,或更有道理反而是其次。

舉例來說,當一個人超速被警察攔下,跟警察爭辯是否超速,或說「又沒有超速很多」無法達到目的(不要被開罰單),不如先讓步,承認「我想你是對的,我應該注意自己的速度。」讓自己在論辯中先「輸掉」,緩和對方情緒,再用言語引導對方,思考你想要的目的,反而有可能讓對方放過你。

論辯言語分三種:責備、價值觀、選擇

海因里希斯提醒,遇到爭辯時,先問自己一個問題:最重要的議題是什麼? 根據古希臘哲學家亞里斯多德(Aristotle)的說法,所有論辯議題都可以分為3種:

  1. 責備(blame)
  2. 價值觀(value)
  3. 選擇(choice)

當你在錯誤的分類下爭論時,永遠不會得到自己想要的結果。 他以一對在客廳讀書,聽音樂的情侶舉例:

女:你可以將音樂關小聲一點嗎?
男:你是最後一個調整音量的人。(責備)
女:喔?那是誰整個下午都在放〈自由之鳥〉(Free Bird)的?(價值觀)
男:原來這才是重點。你討厭我的音樂。

女方想要在爭論中得到「寧靜」,希望男友把音樂關小聲一點,但爭論的內容卻進入責備,甚至牽涉到評論價值觀,最後激起兩方的防衛心態,溝通很難達到目的。

上述3種論辯議題隱藏特定規則,責備涉及「過去」,價值觀問題屬於「現在」,但真正有意義的溝通應該要提供選擇(未來)。 亞里斯多德認為,只有當問題涉及絕對的對錯,像違法,才適合用「責備」,因為這是在指責對方過去做錯了事;而價值觀則用於結束人與人之間的聯繫或分離,描述的是現在的狀態,像女方就在切割彼此(我喜歡的音樂,你討厭)。

因此,想讓雙方達成一致,最好是放眼未來,也就是「選擇(未來式)」。

未來式論辯跳脫對錯、好壞,聚焦於 「什麼最有利」 。比如說,當女方要求音樂調小聲時,男友如果回答:「是音樂太大聲,還是妳想要我播別的音樂?」女方可能會說她想要換音樂,男朋友可以再回:「更像白噪音的音樂嗎?那無法讓我專注,還是想看電影?」將論辯引導回選擇,就會讓討論跳脫個人層次,對方也更容易被說服。

回到警察開罰單的例子,先承認錯誤後,如果能給予對方「選擇」,像是「這條路我沒開過,太緊張了,可以請你建議我一條好走的路嗎?」這可能讓對方想要幫助你,最後口頭警告一下,放你離開。

以「幽默」創造談判空間,讓對方放下防備心

然而,不是每次爭論都能依靠邏輯分析成功落幕,此時,你可以考慮採用「情感」說服,而 「幽默」 是效果最顯著的一種。

幽默的其中一種方式,是嘲諷(banter)。舉例來說,英國議員奧斯特夫人對英國首相邱吉爾說,「如果你是我的丈夫,我一定會在你的咖啡裡下毒。」邱吉爾則回答:「夫人,如果我是妳的丈夫,我會立刻喝下那杯咖啡。」 順著對方的話,用有趣的方式反擊回去,讓對方哭笑不得,這就是嘲諷。

然而,幽默雖能激發情感認同,要誘發他人行動,亞里斯多德建議「激怒對方」 ,其中一種方法是指出他的渴望被輕視。比如說,一位老闆想挖角對手公司的明星員工,跟對方說「你做了這麼多,卻只拿到那麼少的薪水?換到我們公司,早就有專屬停車位。」讓對方感覺他的表現不被現在的公司重視,誘使他思考是否該轉移陣營。

溝通很重要,古羅馬人認為,溝通中的修辭學是領導者的必備技能,甚至將這個學問列入高等教育的核心。2500年後的現代,修辭學逐漸式微,但海因里希斯卻指出,這是重拾修辭學的好機會。

想像你能用言語、說話方式引導對方,達成自己的目的,就能在家庭、人際關係,甚至在企業經營和國家領導上,施展更多力量。

本文出自:天下雜誌出版《說理1》《說理2》

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