用Instagram也能賣房子?日本房仲「豆住宅」,用社群力量讓客戶不請自來

2019.03.09 by
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從日本房仲「豆住宅」的例子,可以體會:善用社群力量,就算沒有賣命促銷,客人也會不請自來。

在前面提到:「有房仲業者透過Instagram,賣出好幾棟售價兩千萬日圓以上的新房子。」這間房仲就是位於鹿兒島縣霧島市的「豆住宅株式會社」,社長有村康弘先生是體驗行銷補習班的學員。

對不少人來說,房子是一輩子一次的高價消費,所以不希望買錯、不想被騙、不想買了後悔。所以,不會一時興起就調查房仲業者、建設公司、不動產公司的資料。會有一個做夢的時期,也就是勾勒心中理想家園的藍圖。

在這段期間,許多人會透過網路查詢相關資料。

假如有個寬敞的客廳、又有個大落地窗多好;如果是開放式中島廚房多好;希望浴室有窗、空間舒適;院子夠大,可以烤肉;孩子的房間⋯⋯夢想就這樣無限擴大。

至於資料的來源,雖說是網路,不過,並不是透過搜尋功能找來的, 而是在SNS(即社群網路服務,Social Network Services)就能查到想瞭解的資訊。

比如Instagram,有許多人上傳漂亮的室內裝潢照片,也有介紹房子內部格局的各種影片,對有買房計劃的人來說,這裡簡直是寶庫。

當預算穩定或勾勒好家的藍圖後,就會開始調查房仲業者或建設公司的相關資料,並透過SNS默默觀察那間公司。

「豆住宅」上傳許多照片至Instagram,如此一來便能跟粉絲互動、交流。這間公司的特色是嚴選木材,建造房子。室內裝潢完全以木頭為素材,設計風格摩登又有特色。在交屋之前會取得客戶的同意,才將照片上傳至Instagram,告訴大家建造過程花了哪些巧思,哪些結構是特別設計的。

「從窗戶看過去,可看到男主人的書房,地板鋪著塌塌米,可躺在地板上看書。」

「和室設在客廳的角落。打開隔間的拉門,整個空間都可當作客廳使用。」

豆住宅將照片上傳,同時附上詳細說明。正在勾勒家園藍圖的人,會閱覽這些照片。如果喜歡,就會持續關注。而在關注過程中,當然也會進一步瞭解這間公司的背景。

「社長的人品好像很好,對於家的理念跟我很合,也有能力建造舒適漂亮的家,就選他吧!」於是,這間企業就被選中了。以下是準客戶與有村社長在Instagram 上的對話內容。

準客戶:「您好,很高興認識您。看了您上傳的影片和照片,覺得實在太美了,讓我好心動。我希望能有自己的房子,這幾年也一直在找適合我們的居住地和價格。看您的照片,幾乎都使用原木材料,以我們目前的財力可能付不起以原木打造的房子,但請讓我成為您的追蹤者。」

社長:「○○先生,謝謝您關注我的發文。原木材料的費用會因使用方式不同而有差異。如果您有興趣,請務必來敝司參觀一下。」

準客戶:「謝謝您。近期一定會造訪貴公司。」

社長:「好的,非常歡迎。」

有村社長與客戶的對話就是如此地自然,據說這位客戶後來真的有去拜訪。雖然是第一次見面,卻不像第一次,交談時覺得很投機,初次造訪時就決定訂購了。

「豆住宅」的另一特色就是擅用Pinterest網站,和Instagram同屬於圖片分享社群網站,不同的是,Pinterest可以收藏別人的照片或影片。用戶可自行依主題分類、製作圖片,並將這些照片收藏起來。

比方說,我在某間美術館的網站上看到安迪.沃荷(Andy Warhol) 的作品,非常喜歡。於是,我把那些照片Pin 到我在Pinterest 的「藝術」主題館。如此一來,我的主題館裡就有了沃荷的作品。也可追蹤朋友的主題館,從朋友的主題館Pin資料,便會收藏到更多好照片。在照片上連點兩下,便可找到上傳該張照片的源頭。

有村先生在Pinterest設立「豆住宅」網頁,成立室內裝潢主題館, 分類為「兒童房」、「外觀」、「廚房」、「書房」、「和室」、「挑高」、「臥房」、「客廳」、「收納」、「洗臉台.更衣室」、「飯廳」、「樓梯」等主題。這些照片幾乎都是從「豆住宅」網頁的作品集擷取收藏。想購屋者或對室內設計有興趣的人都可以參考。
 
假設有個正考慮買新房的人,很喜歡Pinsterest書房主題館裡的照片。這個人會想知道照片是在哪裡拍的,當他去找出原始照片時,就會連結到「豆住宅」的網頁。就算沒有賣力宣傳,客戶也會自己連結到寫著:「歡迎參觀我們的官網,有許多豐富的資訊。」、「刊登許多很棒的照片,請一定要參觀我們的網站。」的網站首頁。這樣子不是很棒嗎?讓消費者都明確接收到訊息了。

「豆住宅」的有村先生透過Instagram、Pinterest、可以上傳室內設計照片的網站「Room Clip」,跟有買房計劃的人建立了友善的關係。

現已簽約的客戶當中,有20%是透過社群媒體牽線。

過去有村先生也是透過發送傳單、寄發宣傳DM、舉辦完工觀摩會等活動來招攬客人。

舊有經營模式雖沒有完全捨棄,不過,透過SNS來行銷,反而更容易成功。因為一開始,彼此就有認同感。所以從另一角度來看,透過SNS招攬到的客人,不能算是新客戶。

社群網路的影響力也擴及到高價的「房市」了。

本文摘自:凱特文化出版《SNS社群行銷術:關鍵就是3F》

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