首場PTT鄉民法說會！尚凡靠「直播+交友」衝高營收，再闢保健食品事業群|數位時代 BusinessNext

以知名交友網站愛情公寓起家的尚凡國際於昨（19）日舉辦「史上首場PTT鄉民法說會」，短短10日報名人數突破1,000位，也沒有發生尚凡董事長張家銘害怕的「千人響應，一人到場」情況。現場更準備了500份雞排、珍奶，以及聽了有點尷尬的「鄉民梗」讓所有參與者共襄盛舉。

張家銘表示，從尚帆上櫃以來飽受許多質疑，最主要的原因仍是股價從164元掛牌，一路跌至19.4元，許多股版（Stock）鄉民要他「出來面對」。而在尚凡股價一路上衝，截至截稿前為244元，張家銘也決定出來面對鄉民，解釋尚凡上櫃以來的轉型之路。

面臨行動變局，投入資源、面對虧損

2013年，主力為愛情公寓的尚凡宣布上櫃，首日收盤還有187元的成績，但之後每況愈下。「大家都說我們虧了33個月，5278（尚凡股票代號）是個騙局。」張家銘說。

他也大方承認上櫃後尚凡所遭遇的劇烈變局，就是「PC轉向行動」的趨勢，「當時又被Garena旗下的BeeTalk（交友App）打到，我們只有兩個選擇，不投資手機App；或是虧損2-3年，但是加大投資App。」張家銘選擇了後者。

因此他們花了三年時間，第一年招兵買馬，研發產品；第二年，大幅度拓展國際市場；第三年，收斂國際市場。

產品方面，以App與後續加入的直播服務為最重要的轉捩點，靠著大量的打賞（donate）分潤，拉動尚凡的營收。

在國際市場方面，尚凡最多同時經營20個海外市場，包含日本、墨西哥、阿根廷、韓國等，於其中找尋投資報酬率較高的市場。值得注意的是，尚凡產品中的SweetRing投資方包含mixi株式會社，也負責SweetRing的日本推廣，但至今仍不算成功，「日本真的很難打。」張家銘說。

而在收斂國際市場，專注於投資報酬率較高的地區，尚凡也大幅縮小虧損，2018年的合併營收為8.29億元，同比2017年的4.8億成長近乎一倍。在股利方面，更追隨台積電每季分配的模式，「股利發好、發滿。」張家銘笑著用鄉民梗說。

大研生醫：尚凡100%持股的保健食品電商

張家銘也在現場同步展示了尚凡旗下的所有產品，包含iPair App，於兩年前加入直播功能後，已經是營收主力。也有許多主播出席本場法說會，展示了在短短幾分鐘內就獲得數萬元打賞的吸金能力。

其他如以結婚為前提的SweetRing交友、瞄準新鮮人與大學生的WeTouch交友，以及目前免費，尚未貢獻營收的網紅人力銀行Kool。張家銘提到，由於前幾年招募了許多優秀的工程師，並鼓勵內部創業，尚凡現在每年都有能力做出1-2款產品。

最特別的是尚凡旗下瞄準保健食品的大研生醫，主打健康、美容、運動、纖體四大系列。根據張家銘的說法，大研生醫並沒有要賺大錢，也不會大幅虧損，初衷是希望親朋好友能夠身體健康。此外，更為了「透明化」公布利潤，大研生醫的保健食品成本是售價30-40％、經銷商回饋金約50-60％，剩下約為10％利潤。「我們也有葉黃素。」他補充說道。

iPair做出差異化的方式：交友＋直播

同時張家銘也在現場接受提問，以下為整理過後的部分問題：

Ｑ：與其他直播平台的差異化？

我們base在交友需求上，主播跟粉絲就是一家人、好朋友。我們許多粉絲跟粉絲間、主播跟主播間都認識，是跟其他比較不一樣的地方。17、浪Live比較偏向才藝、明星，我們則是大家都像是好朋友。

Ｑ：如何面對直播泡沫化？

目前沒有觀察到直播走向泡沫化的現象，除非有一天男生對女生都沒有興趣，那我們的男主播也許會變多。

Ｑ：大研生醫的供應商？

要透明絕對沒有問題，供應商都是生展在內的上市櫃公司。

Ｑ：衝高2019年獲利的具體方法？

持續投資報酬率比較高的市場。

當無人機、無人船失去衛星定位訊號，還能繼續完成任務嗎？這道問題不只考驗導航設備的精度，更牽涉不同技術如何搭配，才能兼顧成本、可靠性與實際部署需求。

要理解自主載具如何在衛星訊號中斷時持續導航，得先認識「慣性導航」。互宇向量執行長鍾宏彬拿棒球作比喻：投手把球投出去後，球沒有GPS或遙控器，仍會依照出手角度、力量與旋轉向前運動。慣性導航則透過感測加速度與旋轉變化，持續推算載具的姿態、速度與位置。不過，慣性導航的誤差會隨時間累積，衛星定位訊號一旦中斷，位置推算也可能逐漸偏移。因此，自主載具需要不同定位與感測技術相互配合。2022年成立的互宇向量，便從這項需求切入，協助客戶選擇適合的導航技術，並將系統整合到產品中。

先定義任務，再決定導航規格

「以終點當起點。」鍾宏彬如此形容互宇向量的產品開發原則。相較於先提供設備、再由客戶自行整合，互宇向量在開發初期便參與討論，了解客戶要完成什麼任務，再決定性能、材料、演算法與預算。這套方法稱為「前端部署」。

以無人機精準投送為例，客戶希望載具不只抵達指定區域，還能接近建築物完成投送。飛行距離、定位精度、是否有人遙控，以及衛星訊號中斷後需要自主運作多久，都會影響系統設計。互宇向量必須先釐清這些條件，再選擇感測元件、調整導航架構，而不是直接套用既有產品。

互宇向量的技術涵蓋光纖陀螺儀（FOG）、慣性量測單元（IMU）、姿態與航向參考系統（AHRS），以及GNSS／INS融合導航方案。團隊曾與產業夥伴在實際水域驗證無人船導航系統，也透過觀音山隧道測試，觀察衛星訊號中斷時的導航表現。

對客戶而言，驗證的重點在於系統能否在任務要求的時間內維持足夠精度。互宇向量也不一定選用最高規格的零組件，而是依照需求調整演算法、材料與系統配置，必要時整合其他供應商的技術，減少客戶自行開發、測試與整合的時間及成本。

從光纖陀螺到系統整合，互宇向量把技術推向可部署的產品

鍾宏彬2010年投入光纖陀螺核心技術研究，2016年共同創辦極星光電。當時核心元件的客戶多具備自行整合能力，應用市場相對有限。他逐漸意識到，若想讓技術接觸更多使用者，就不能只停留在零件，還得往感測模組與完整系統發展。2022年成立互宇向量後，鍾宏彬延續過去累積的技術，採取合作設計製造（JDM）模式，讓團隊從產品開發初期便參與設計與驗證。

他把這種服務形容為「高階料理包」：客戶不必自行採購所有原料、研究怎麼煮，而是由互宇向量協助整合適合的技術，完成產品部署。公司不走低價、拚量路線，而是選擇與少數具有長期需求的專業客戶深入合作。目前團隊服務約12家核心客戶，透過持續參與產品開發，累積技術與合作經驗。

航太市場考驗的不只是技術，還有供應鏈與驗證能力

航太是互宇向量積極拓展的市場。目前約四成業務聚焦航太應用；2023年，團隊也與國家太空中心（TASA）展開策略性合作，推進MIOC與FOG技術的太空應用。

航太產業尤其重視「飛行履歷」（Flight Heritage）。鍾宏彬打趣地說，普通杯子就是杯子，但如果真的上過太空，「它就變成太空杯」。設備即使通過完整的地面測試，仍不等於經歷過發射與太空環境。對國際航太客戶而言，實際飛行驗證是評估設備可靠性的重要依據。鍾宏彬回憶，團隊過去花了兩、三年尋找海外企業客戶，始終不得其門而入。後來有國際業者得知互宇向量與國家太空中心合作，反而主動找上門。這段經驗讓他體會到，進入航太供應鏈除了技術能力，還需要讓國際客戶看見合作經驗與可信度。

從中央大學到蘆竹，桃園產官資源如何成為互宇的產業支點？

互宇向量與桃園的淵源，早在公司成立前就已開始。鍾宏彬從中央大學求學、攻讀博士到投入研究，一路留在桃園；第一次創業落腳楊梅，互宇向量則從青埔搬到蘆竹，建立廠辦空間。他笑稱，自己就像桃園「生出來的baby」。

桃園及北部地區聚集電路板、電子製造與機械加工等供應商，具備成熟的產業基礎。不過，部分業者長期專注既有市場，未必想過自身技術還能延伸至無人載具與航太應用。鍾宏彬舉例，互宇向量曾與傳統機械加工業者合作，協助對方了解航太供應鏈的品質驗證與製造要求，探索跨入新市場的可能。對這些業者而言，挑戰未必是技術能力不足，而是過去缺乏接觸航太應用的機會，不熟悉相關規格與驗證流程。

創業過程中，互宇向量也持續接觸桃園市政府青年事務局及相關局處、育成體系，參與創業交流與產業展會。鍾宏彬看重的是這些場合能讓團隊認識不同領域企業，拓展未來合作的可能。包括Meet桃園＋在內的創業輔導與產業交流平台，也為在地新創提供接觸產業資源的機會。

從光纖陀螺核心元件走向完整導航系統，再延伸至航太合作與海外市場，互宇向量逐步建立從任務規劃、技術整合到系統驗證的能力。接下來，如何運用桃園既有的電子製造與精密加工基礎，找到更多能共同開發產品的夥伴，將是團隊拓展國際市場的重要課題。