矽谷滿街都是特斯拉！貿聯-KY看電動車再衝一波的兩大關鍵|數位時代 BusinessNext

貿易戰衝擊汽車客戶，墨西哥翻倍擴廠

貿聯-KY創立於矽谷，早年搭上個人電腦興起浪潮茁壯，成為戴爾供應商，但後來競爭轉激烈，貿聯-KY切入高階利基市場，目前是特斯拉獨家電池管理系統線束供應商，從昆山廠交貨。

一路看著重要客戶從生產地獄，到逐漸增加產能開始追量交貨，貿聯-KY點滴在心頭，去年下半好不容易放量，卻逢貿易戰開打，汽車在第一波關稅就波及，客戶很敏感，立刻要求改墨西哥交貨。

貿聯-KY粗估，墨西哥廠產能已擴充3倍，配合IT產品跟工業客戶轉往馬來西亞生產，當地產能也擴增2倍！梁華哲說，墨西哥工廠有多搶手，他感受最深，去年貿易戰開打，前兩座工廠才看完，付了定金，但仍轉眼被搶走，直到看第三座工廠才談定新廠地址。

雖去年擴充一波產能，梁華哲說，今年中國常州也還有擴廠計畫，目前剛選好地方，若電動車客戶中國新廠量產，需求擴大，也不排除除了昆山，在常州廠交貨給客戶。

特斯拉車價砍，供應鏈不緊張

然而特斯拉近期對車價大砍，市場雖預期會刺激一波買氣，但也擔心供應鏈遭殃，可能量催出來了，特斯拉會不會反手砍價，要求供應商共體時艱？

對此梁華哲老神在在，首先他認為，客戶本來交貨就不順，現在降價要能一下子交貨量爆衝也很難，同時，特斯拉降價的是高階機種，不是低價款，電動車要衝量還是得靠平價車，近期客戶甚至停產一款低階但不平價的機種，對貿聯-KY多少有點影響。

而特斯拉降價，是否讓供應鏈也遭殃？梁華哲說，供應鏈一直有價格壓力，客戶cost down是持續進行，但車價下調，對線束供應商而言沒有明顯感受，反而可能因為客戶新產能開出，客戶會針對大量採購規模談新價格。

中國愛特斯拉，25%關稅門檻將除

梁華哲觀察，拜訪中國車市可以發現，消費者對特斯拉車款反應熱烈，其他電動車根本無法比，但關鍵是特斯拉現在有25%關稅限制，所以價格與當地車廠有價差，若未來上海廠投產，平價車做起來，特斯拉的電池成本遠低於對手，這也是特斯拉最關鍵核心競爭力。

為什麼說特斯拉競爭力在電池效能改觀察，特斯拉跟松下合資的超級電池工廠，目前產能最大，特斯拉也是電池來源最穩定、效能最領先的車廠，電池的重要性，也可以觀察福斯集團近期宣佈與瑞典電池新創公司Northvolt合作，要推動歐洲電池聯盟（EBU）研發車用電池可見一斑。

特斯拉出貨衝量，兩關鍵都跟中國有關

而電動車能否再衝一波新成長量，梁華哲觀察，有兩大關鍵因素，首先是中國市場對電動車接受度慢慢提高，其次是客戶上海廠量產帶來的助益。

而對中國車市不佳，中國減少電動車補助，梁華哲則認為，目前電動車品牌仍以特斯拉表現最穩，電動車新創受補貼減除影響最大，對主力客戶表現仍十分有信心。

除特斯拉訂單在握，貿聯-KY也是Dyson電源供應器供應商，看好今年客戶家電推新世代，貿聯-KY已是捲髮器、吹風機及吸塵器等明星產品電源線束供應商，交貨到菲律賓及馬來西亞。梁華哲表示，目前菲律賓先設立服務據點，未來也不排除在當地設廠，東南亞或印度都是下一步擴廠雷達範圍。

在主要客戶品牌強勢下，貿聯-KY總經理鄧劍華做了結論：今年市場前景，以車用線束最樂觀，由於客戶的平價車款不只是供應中國，而是面向全世界，今年期望平價車出貨倍增，家用電器應用動能也來勁，全年業績預估會拼兩位數成長。

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。