B2B通路布局關鍵：讓通路走向數位化！如何導引客戶進站並建立絕對信任感？|數位時代 BusinessNext

Google的數據指出：90%的B2B買家會透過搜尋研究產品，平均而言在深度與一個品牌互動之前他們會進行12次搜尋；今日的買家已經習慣在網路上盡情探索研究，直到購買意願高漲才與銷售人員接觸。

台灣B2B企業——包含製造、代工、貿易、事務服務業過去大多以引薦、陌生開發(Cold Call)與參展為業務開發的主力，但多數客戶開始由網路搜尋取代參展作為主要取得資訊的管道，「網路行銷」也儼然變成B2B企業不得不重視的客戶取得管道。

在awoo的經驗裡，多數B2B企業由於缺乏相關經驗，在「網路行銷」這麼大的命題之下不知從何著手，大多數的情況下我們都會這樣建議：透過「內容」鎖定潛在客戶的「搜尋意圖」，持續提供高品質內容在受眾心中建立值得信賴的企業形象，在需求出現時就會是客戶第一個考慮的選項。

B2B企業內容行銷：用內容建立信賴感吧！

B2B企業必須提供給客戶足夠的信賴感，因為你所提供的產品、服務，會成為客戶產品或日常工作流程的一部分；另外，B2B交易金額通常比較高，傳統上B2B之間通常需要藉由多次的業務互動取得夠多的資訊才能建立足夠的信賴，所以從接觸客戶到收單間的週期會比較長，如今客戶藉由搜尋進行產品研究蔚為趨勢， B2B內容行銷最重要的任務就是找到精準潛在客群藉由內容經營堆疊信任感 ，最後培養出一批最接近成交的潛在客戶讓業務再去進行一對一接觸與收單。

藉由網路上的內容經營，從SEO取得流量還有以下好處：

1.搜尋引擎會讓客戶發現他最在意的內容

產品、服務可以由許多不同角度切入說明，用傳統廣告與陌生開發的方式接觸客戶，通常需要事先調查客戶背景，或者憑經驗猜測客戶最在意的項目去說明，但如果客戶藉由搜尋發現你的同時也會找到他最在意的內容，認識產品對他而言最美好、最重要的部分。

2.解決客戶問題，植入他對產品的需求

讓潛在客戶在成為你的顧客之前就因為你的建議而受惠，他對你的信任必然增長。可以去思考在什麼情境下客戶會對你的產品有需求呢？然後把這些情境寫下來吧！藉由解決問題，植入客戶對產品的需求。同樣地，這也是一種教育客戶的方式，藉由內容他會看到產品如何發揮產品的最大價值。

3.拓展內容的廣度與深度建立專業形象

不斷的針對客戶的需求與痛點給予解決方案，並且用客觀合理的方式表達出自己產品、服務的獨特與優異之處，就是建立專業形象最實在的方法，透過SEO優化取得優秀的自然排名後等於是得到搜尋引擎的背書——這個網站有大家認同的答案，這就是專業。

B2B內容行銷主題切入口，市場需求、產品特色、使用情境、客戶疑慮都是很好的方向，以HubSpot為例，他們以對企業提供行銷、業務、客服的軟體服務為主要業務。針對企業行銷、業務轉單、客戶服務、客戶關係維護時可能會遇到的困難及需求，他們藉由部落格分享相關知識、技巧，讀者不論有沒有採用他們的產品都能從文章找到收穫，同時他們也將問題的解法融入於產品設計中，讀者如果需要相應的行銷工具時，也會因信任他們的專業而慎重考慮成為他們的客戶。當然，他們在許多重要關鍵字的SEO自然排序表現非常傑出，那些優質內容才能有效曝光！

B2B與B2C數位行銷的差異之處

B2B企業與B2C企業有一些性質上差異，所以沒辦法依樣畫葫蘆將日常生活中常見的B2C行銷手法一一套用，所以必須在知曉以下差異並擬定不同的數位行銷策略：

1.潛在客戶的絕對數量不同

不要用B2C的標準審視自己的網站流量，真正的潛在客群有進入網站才是最重要的。

2.爛流量比沒有流量更糟糕

B2B行銷必須要鎖定明確的受眾，打造「精準」流量，並且設計良好的篩選機制，才能找出潛在客戶讓業務接手。因為只要進入一對一接洽的階段，花在該客戶上的人力、時間成本就會大幅上升，因此千萬不要一味追求流量的表面數字，讓公司花錢、花時間卻對商業成果沒有幫助。

3.B2B沒有衝動購物這件事

如前所述，B2B行銷重點在建立專業形象與信賴，因此內容要更有深度、對讀者有用！如Redbull那樣製造熱鬧、歡騰、瘋狂的形象的行銷方式，基本上對B2B企業來說幾乎難以如法炮製。

4.B2B決策者多，每個人的痛點都要戳

企業的一個決定經常需要通過數位決策者的核可，而內容涵蓋必須夠全面，讓不同決策者都能看到自己在意的內容，例如說：行銷部門可能會想看後續包裝的無限可能；產品部門可能會對技術細節更要求；財會部門可能最在意是否能對公司財務帶來正面影響。

放大內容行銷成效不可忽略的執行重點：

網站架構須對搜尋引擎友好
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善用CTA讓潛在客戶留下聯絡資料
你的網站有會員註冊機制、有電子報可訂閱、產品型錄提供下載嗎？利用CTA驅使讀者行動吧！讓訪客留下資料，後續再用內容灌溉需求。
藉由數據分析找到進步的墊腳石
網路行銷其中一個最可貴之處在於容易搜集資料進行分析，找出改善之道，讓決策建立在數據基礎上。經營網站千萬別忘了善用數據分析！

內容行銷並優化SEO搶搭網路轉單特快車

目前大多B2B企業網路行銷意識已然抬頭，但還不具備相當能力與團隊，找對方向、確實執行甚至適時引入外部資源是搶得先機的不二法門。

本文授權轉載：awoo成長駭客行銷誌，原文： B2B行銷關鍵：通路數位化，如何引流並建立可以穿透螢幕的信任感？

看好人工智慧技術對產業與世界帶來的改變，中華電信早在2016年即展開相關研究，鎖定客服、聲控、分析、安防、助理與新興應用領域探討人機協作的各種可能性，隨著生成式人工智慧與代理人工智慧技術的出現與逐漸成熟，中華電信不僅與時俱進的以AI優化產品服務能量，更因應產業客戶的不同需求提供可信可控且支援在地客製的智慧服務。

以AI綠能機房滿足客戶的多元運算需求

研究機構IDC預測，全球人工智慧基礎設施（AI Infrastructure）市場規模自2019年以來一直呈現雙位數的成長趨勢，預估將在2028年創下超過2,000億美元的規模，看好該市場，中華電信整合AI綠能機房專業顧問團隊以及20餘年的機房營運經驗，以單一窗口提供涵蓋規劃、設計、施工與專案管理的一站式客製AI綠能機房服務，讓企業客戶可以無後顧之憂地聚焦於核心業務，同時，以高效能、低碳排與永續的機房營運發揮企業AI應用的最大成效。

AI技術的推陳出新不僅改變了運算架構，如AI伺服器與機櫃功耗從3kW、10kW到150kW，冷卻系統、電源管理與備援機制也大不相同，為滿足不同類型的企業客戶需求，中華電信除攜手百餘家產業鏈夥伴，以模組化產品服務滿足客戶需求，如浸沒液冷、直接液冷、水冷背板與風牆等AI綠能機房高電力密度解決方案，更提供資訊科技與通訊科技整合服務，以及在地客製化服務，確保企業客戶可以因應業務彈性需求、敏捷擴展AI綠能機房。

除協助企業客戶打造接軌國際的AI綠能機房，中華電信也很重視產業需求，除推出有助於提升企業營運效率的AI服務，更透過AI賦能的安全防護機制提升營運韌性。

以AI賦能的智慧客服協助超過30家企業優化營運效率並持續擴展應用場域

中華電信的智能客服方案發展得十分成熟，不僅與時俱進的以辨別式AI、生成式AI與代理AI優化與推出新產品功能，如智慧客服機器人（文字/語音/外撥）、機器人後台管理系統、值機應答助理、訂位助理、掛號助理與客戶心聲分析等，協助來自餐飲、旅宿、電商、製造、媒體、金融、物流等超過30家企業客戶優化營運績效，更連續多年獲得國家級大獎殊榮，如第十九屆國家品牌玉山獎最佳產品獎、TCCDA-CSEA最佳智慧客服系統應用獎以及台灣創新技術展覽會專利金/銀獎等。

有別於其他AI智能客服，中華電信不僅掌握核心技術、重視平台開放性與提供客製化服務，更積極深化對數位虛擬人物與多國語言的支持，如提升台語跟越南語的精準度等，藉此擴大智能客服的應用場域，更好協助企業提升客服中心的員工生產力與營運績效。

透過AI技術優化「放心接」隱碼平台與資安防詐，助企業有效控管安全與詐欺風險

面對層出不窮的電話騷擾與冒名詐欺事件，中華電信推出AI賦能的「放心接」隱碼平台服務，運作方式是由系統將雙方實際號碼隱藏、轉以「代表號碼+訂單/識別號碼」的方式讓雙方進行溝通，通話或活動結束後代表號碼即失效，不僅能杜絕個人資料外洩或遭第三方竊取，還可以有效避免事後聯繫、濫用與詐欺風險，十分適合需要密切與消費者聯繫的應用場景，如物流配送、外送平台、線上叫車、房仲與人力派遣等，有利於強化消費者對品牌的信任度。

值得特別注意的是，除透過「放心接」隱碼平台協助企業降低個資外洩與詐欺風險，中華電信更進一步透過系統工具協助企業從源頭降低安全風險，以及透過群策群力的方式偵測與防範釣魚或詐騙網站對企業品牌的影響：

首先是為政府機關與企業打造的，以零信任架構為核心的「xTrust零信任網路系統」，透過連通國家資通安全研究院驗證的方式，以身分識別（生物識別）、設備鑑別與信任推斷的方式，如從使用者登入時間、設備、情境與網路等多元因素相互推斷，強化使用者與設備的認證與授權，並透過AI 行為剖析與異常登入模型即時計算風險分數，在後端系統建立「資訊系統分級表」，落實差異化授權，全面提升企業存取環境的安全性與韌性。目前已有逾20個政府機關導入，接下來，將透過與企業環境跟雲端服務整合等方式強化遠距管理能力，協助更多企業提升安防能力。

其次是透過生成式AI提供個人版與企業版防詐守衛服務，個人版服務的運作方式是中華電信的用戶將可疑網頁的網址輸入，AI Agent會透過白名單、黑名單、短網址偵測還原、網域WHOIS資訊、網站文字OCR、詐欺語意分析、網站SSL憑證可靠度分析、偽冒域名偵測模組、本土化域名偵測等十多項技術來辨識該網頁是否為詐欺或釣魚網站，並回饋給使用者，藉此保護使用者帳戶與資產安全。