B2B通路布局關鍵:讓通路走向數位化!如何導引客戶進站並建立絕對信任感?
B2B通路布局關鍵:讓通路走向數位化!如何導引客戶進站並建立絕對信任感?

Google的數據指出:90%的B2B買家會透過搜尋研究產品,平均而言在深度與一個品牌互動之前他們會進行12次搜尋;今日的買家已經習慣在網路上盡情探索研究,直到購買意願高漲才與銷售人員接觸。

台灣B2B企業——包含製造、代工、貿易、事務服務業過去大多以引薦、陌生開發(Cold Call)與參展為業務開發的主力,但多數客戶開始由網路搜尋取代參展作為主要取得資訊的管道,「網路行銷」也儼然變成B2B企業不得不重視的客戶取得管道。

在awoo的經驗裡,多數B2B企業由於缺乏相關經驗,在「網路行銷」這麼大的命題之下不知從何著手,大多數的情況下我們都會這樣建議:透過「內容」鎖定潛在客戶的「搜尋意圖」,持續提供高品質內容在受眾心中建立值得信賴的企業形象,在需求出現時就會是客戶第一個考慮的選項。

B2B企業內容行銷:用內容建立信賴感吧!

B2B企業必須提供給客戶足夠的信賴感,因為你所提供的產品、服務,會成為客戶產品或日常工作流程的一部分;另外,B2B交易金額通常比較高,傳統上B2B之間通常需要藉由多次的業務互動取得夠多的資訊才能建立足夠的信賴,所以從接觸客戶到收單間的週期會比較長,如今客戶藉由搜尋進行產品研究蔚為趨勢, B2B內容行銷最重要的任務就是找到精準潛在客群藉由內容經營堆疊信任感 ,最後培養出一批最接近成交的潛在客戶讓業務再去進行一對一接觸與收單。

藉由網路上的內容經營,從SEO取得流量還有以下好處:

1.搜尋引擎會讓客戶發現他最在意的內容

產品、服務可以由許多不同角度切入說明,用傳統廣告與陌生開發的方式接觸客戶,通常需要事先調查客戶背景,或者憑經驗猜測客戶最在意的項目去說明,但如果客戶藉由搜尋發現你的同時也會找到他最在意的內容,認識產品對他而言最美好、最重要的部分。

2.解決客戶問題,植入他對產品的需求

讓潛在客戶在成為你的顧客之前就因為你的建議而受惠,他對你的信任必然增長。可以去思考在什麼情境下客戶會對你的產品有需求呢?然後把這些情境寫下來吧!藉由解決問題,植入客戶對產品的需求。同樣地,這也是一種教育客戶的方式,藉由內容他會看到產品如何發揮產品的最大價值。

3.拓展內容的廣度與深度建立專業形象

不斷的針對客戶的需求與痛點給予解決方案,並且用客觀合理的方式表達出自己產品、服務的獨特與優異之處,就是建立專業形象最實在的方法,透過SEO優化取得優秀的自然排名後等於是得到搜尋引擎的背書——這個網站有大家認同的答案,這就是專業。

B2B內容行銷主題切入口,市場需求、產品特色、使用情境、客戶疑慮都是很好的方向,以HubSpot為例,他們以對企業提供行銷、業務、客服的軟體服務為主要業務。針對企業行銷、業務轉單、客戶服務、客戶關係維護時可能會遇到的困難及需求,他們藉由部落格分享相關知識、技巧,讀者不論有沒有採用他們的產品都能從文章找到收穫,同時他們也將問題的解法融入於產品設計中,讀者如果需要相應的行銷工具時,也會因信任他們的專業而慎重考慮成為他們的客戶。當然,他們在許多重要關鍵字的SEO自然排序表現非常傑出,那些優質內容才能有效曝光!

B2B與B2C數位行銷的差異之處

B2B企業與B2C企業有一些性質上差異,所以沒辦法依樣畫葫蘆將日常生活中常見的B2C行銷手法一一套用,所以必須在知曉以下差異並擬定不同的數位行銷策略:

1.潛在客戶的絕對數量不同

不要用B2C的標準審視自己的網站流量,真正的潛在客群有進入網站才是最重要的。

2.爛流量比沒有流量更糟糕

B2B行銷必須要鎖定明確的受眾,打造「精準」流量,並且設計良好的篩選機制,才能找出潛在客戶讓業務接手。因為只要進入一對一接洽的階段,花在該客戶上的人力、時間成本就會大幅上升,因此千萬不要一味追求流量的表面數字,讓公司花錢、花時間卻對商業成果沒有幫助。

3.B2B沒有衝動購物這件事

如前所述,B2B行銷重點在建立專業形象與信賴,因此內容要更有深度、對讀者有用!如Redbull那樣製造熱鬧、歡騰、瘋狂的形象的行銷方式,基本上對B2B企業來說幾乎難以如法炮製。

4.B2B決策者多,每個人的痛點都要戳

企業的一個決定經常需要通過數位決策者的核可,而內容涵蓋必須夠全面,讓不同決策者都能看到自己在意的內容,例如說:行銷部門可能會想看後續包裝的無限可能;產品部門可能會對技術細節更要求;財會部門可能最在意是否能對公司財務帶來正面影響。

放大內容行銷成效不可忽略的執行重點:

內容行銷並優化SEO搶搭網路轉單特快車

目前大多B2B企業網路行銷意識已然抬頭,但還不具備相當能力與團隊,找對方向、確實執行甚至適時引入外部資源是搶得先機的不二法門。

本文授權轉載:awoo成長駭客行銷誌 ,原文: B2B行銷關鍵:通路數位化,如何引流並建立可以穿透螢幕的信任感?

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不只守成,更下一城!看kure.fit、Fullicon、華夏玻璃如何用亞馬遜讓傳產翻轉成國際潮牌
不只守成,更下一城!看kure.fit、Fullicon、華夏玻璃如何用亞馬遜讓傳產翻轉成國際潮牌

台灣上市櫃公司高達七成為家族企業,其中,中小企業佔比高達95%,在二代傳承創新的過程中,不僅面臨信任、制度、認同等管理議題,還必須透過創新思維與數位平台工具打造與持續深化市場競爭優勢,方可在瞬息萬變的市場中生存、茁壯,甚至是成為產業變革者。事實上,這也是kure.fit、Fullicon與華夏玻璃積極透過品牌重塑、擁抱創新科技,以及透過跨境電商佈局全球市場的原因,並且成功在詭譎市場中屢屢創新突圍、締造佳績。

不只是傳承,更透過品牌經營讓家族企業酷起來!

成立於2019年的kure.fit是一間專注於女性健身器材與居家運動的品牌,透過亞馬遜美國站、英國站與中東站進行產品銷售,2025年上半年度,創下美國銷售年成長率358%好成績。kure.fit創辦人暨執行長黃永沅認為其中的關鍵是:「提供客戶高價值產品與服務,並透過亞馬遜全球開店快速拓展站點創新局。」

亞馬遜全球開店
kure.fit創辦人暨執行長黃永沅分享品牌打造經驗時,提到父親常說「服務」是家中工廠發展最關鍵的因素,這也是他創業以來一直銘記在心的價值。
圖/ 數位時代

黃永沅的創業故事——kure.fit 的成立——與家族企業息息相關。他說:「我父親黃泰翔擁有敏銳的市場嗅覺,幾乎你想像得到的消費性居家電子產品,我們家都生產製造過。為跳脫傳統製造思維、進一步擴展全球布局,2019 年回到家族公司後,我開始積極導入數位化與數據化手法以維持市場競爭力,同時也嘗試建立品牌,透過亞馬遜全球開店進軍海外市場,讓 kure.fit 在 2024 年憑藉可調式啞鈴組、壺鈴、加重手環等商品大幅提升營收獲利。」

他坦言,選擇亞馬遜全球開店,是綜合研究過市場及相關條件的必然之選。「台灣具有高度彈性的製造實力,卻苦無與全球用戶直接接觸的機會;而亞馬遜正好打開了這扇窗,讓我們能用最經濟、高效率的方式快速測試、修正與擴張,對新品牌來說,是極具價值的通路。」

他進一步補充:「上一代累積的資產讓我擁有比較多的機會探索與試錯,而亞馬遜全球開店則讓我可以用最具成本效益的方式布局全球市場。」例如,透過參與亞馬遜全球開店官方團隊為賣家提供的在地支持計畫與課程,kure.fit獲得一次性的帳號健檢、選品分析、營運問題排除,以及 1 對 1 經理輔導,大幅提升全球布局與品牌行銷的能力。

類似的二代傳承與創新旅程也發生在保健收納藥盒創新品牌–護立康(Fullicon)-身上。Fullicon副總經理李承樺認為:「二代不是只能接班,相反的,可以透過自有品牌創業、以亞馬遜全球開店將產品服務推向全球各地,創造嶄新的營收獲利。」

把時間回溯到2019年,為解決OEM與ODM客戶削價競爭亂象,李承樺在家人與客戶的支持下,啟動自有品牌–護立康(Fullicon)上架亞馬遜拓展業務,爾後,透過產品設計、功能強化、專利佈局與亞馬遜全球開店擴展國際市場業務,不僅成功將藥品收納盒打進日本站前三的成績、創下4.8/5的高消費者評價,更榮獲亞馬遜全球開店2024年度傑出賣家–「最速全球布局轉型獎」–的肯定。

亞馬遜全球開店
Fullicon副總經理李承樺分享,加入亞馬遜之後,透過世界級的品牌與市場資訊,他更了解專利的重要,經過多年努力,目前專利已經成為Fullicon營收來源一環。
圖/ 數位時代

對台灣百年玻璃製造商–華夏玻璃–來說,傳承固然重要,但是,唯有突破既有框架才能創造第二成長曲線,因此,成立自有品牌–SOUL ONE,透過亞馬遜全球開店銷售自有產品以深入了解北美消費者輪廓,例如對玻璃製品的需求與偏好,進而提供最佳產品服務,為前進北美零售商店市場做最佳準備。

華夏玻璃執行長廖冠傑進一步解釋會加入亞馬遜、以亞馬遜全球開店布局北美等國際市場的原因有三:「首先是品牌形象佳、是北美消費者喜愛的購物網站;其次是可取得消費者回饋聲音以及後台提供豐富的市場洞見,讓團隊成員可以快速調整產品、包裝與行銷等策略;最後是透過功能強大的亞馬遜物流(FBA)機制輕鬆擴展全球業務。」

從上述的kure.fit、Fullicon與華夏玻璃SOUL ONE的布局,可以清楚看到:二代不僅是傳承與守成,更是主動出擊與翻轉市場的關鍵推手,讓家族企業經營也可以很酷且創新。

亞馬遜全球開店
華夏玻璃執行長廖冠傑於專訪時指出,作為企業核心的決策者,在面對爆炸的資訊與選擇時,更應該專注而冷靜,謹慎為公司營運做出最適切的選擇。
圖/ 數位時代

亞馬遜全球開店助二代繼承者高效打造品牌與布局全球業務

亞馬遜全球開店不僅讓企業以自有品牌布局跨境電商,更有助於企業重整商業邏輯、發揮OEM、ODM與OBM的經營綜效。對此,Fullicon副總經理李承樺面帶微笑地解釋:「我們公司–益麟企業–的業務分成三塊,分別是負責台灣市場的業務部門、以官網與參展等方式經營的OEM與ODM外貿部門,以及由我負責的、透過亞馬遜全球開店布局的全球電商部門;其中,電商部門的營收雖然僅占公司整體營收的一小部分,但帶來的成效遠超乎預期。」

首先是產品開模與製造後即可直接(透過電商)銷售,不像過去必須花費1到2年的時間跑市場與找客戶;其次,可以直接傾聽客戶心聲以加速產品功能的迭代與優化,例如方便關節炎患者取用藥品的彈跳保健盒設計等;最後則是挹注外貿業務發展。李承樺表示:「我們有韓國客戶因為看到亞馬遜的Fullicon藥品收納盒而主動找上門、向外貿部門下單,開啟跨業務單位的合作綜效。」

kure.fit創辦人暨執行長黃永沅則直言:「做工廠最怕離消費者太遠。」需要像亞馬遜全球開店這樣的外部夥伴提供協助,讓kure.fit可以突破區域限制、深入了解各個市場脈動,為每一個產品找到新出路。例如,亞馬遜商機探測器與選品指南針等官方選品工具讓kure.fit可以同時掌握產品類別與市場資料以高效布局新市場,如將女性健身器材銷向中東等新市場,讓品牌營運穩健邁向全球市場。

「企業的創新轉型旅程是一個又一個關鍵決策交織而成,亞馬遜提供的數據資料讓我們可以更精準且有憑據的下達各項決策,以更有責任感與使用感的方式推進二代傳承與創新。」關於亞馬遜全球開店帶來的綜效,華夏玻璃執行長廖冠傑如是總結。

總的來說,二代接班不僅是傳承,更是品牌重塑、通路重組與文化再定位的新起點,在這個過程中,與亞馬遜全球開店這種世界級企業合作,不僅有益於簡化傳統外貿的繁雜談判流程,更讓台灣企業可以更精準且高效的方式布局全球、透過出口電商快速回應市場需求,進而加速創新步伐與鏈結業務績效,讓台灣企業走出新路、演變為令人驚豔的「酷」品牌關鍵。

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