ROAS上升到574%,戀家小舖創辦人:對的數位行銷夥伴是關鍵!

2019.09.10
數位時代
成立於2006年的戀家小舖,是台灣電商寢具品牌龍頭,不但是Yahoo拍賣金拍獎寢具第一名賣家,也榮獲數位時代百大賣家評選生活類冠軍。業績能夠從剛開始的月營收兩萬到現在年營收破兩億,創辦人李忠儒認為,業績節節上升的關鍵,除了堅持台灣製造、強調品質與定期研發多元風格寢具外,數位行銷伙伴也扮演舉足輕重的角色。

爆炸的行銷資訊,是電商業者的頭痛課題

戀家是台灣電商寢具品牌龍頭,李忠儒(Allen)表示,戀家成立的前幾年都仰賴Yahoo拍賣平台,但2010年後發現,從Yahoo平台獲得的流量已到了上限,因而逐步將觸角跨到其他平台,其他流量的挹注來擴增營收,這也是現在許多電商業者的課題。
「產品和行銷都不可偏廢」Allen認為,把行銷委託給專業團隊操作,他可把心力都放在研發新品上。但隨著數位廣告盛行,數位詐欺案例也層出不窮,電商業者看到的流量可能都是假的。在反欺詐公司White Ops的報告發現,有高達五分之一的廣告透過機器人點擊產生虛擬流量,若沒有專業團隊協助,恐怕很難杜絕數位詐欺。在數位行銷資訊爆炸的時代,每一家來拜訪你的行銷廣告業務都說他們最專業,但是你不知道有哪一家公司是能幫你賺到錢,這是所有電商業者的共同難題。

行銷公司的DNA,是電商提升成長動能的關鍵

「現在合作的想上數位廣告是個不可思議的公司。」Allen分享了一個他人生中碰都沒碰過的奇異故事,剛開始和想上合作沒多久,轉單率就有大幅度提昇,Allen想趁勝追擊追加預算,竟然被拒絕。「我超傻眼,怎麼會有一家行銷公司叫我不要多花錢?」想上當時告訴Allen,提昇業績不能光靠投放廣告,還包括消費者在官網的購物體驗流程、數據蒐集及廣告帳戶優化等,想上診斷所有影響成交的關鍵因素後,才建議增加小額預算在新工具上做嘗試。「想上比戀家還在意預算的執行效果。」
Allen以老電商人的角度分析,坊間行銷公司可以分成兩種DNA,第一種是「業績型 - 把自己公司的業績放在第一位」,不斷說服客戶砸錢做廣告;第二種則是「成效型 - 以客戶賺錢為目標」,重視客戶的績效,與客戶的關係就像伙伴一樣的密切。「選擇第二種DNA的行銷公司,能幫我把關行銷費用,將預算都花在刀口上。想上廣告,就是第二種。」這家公司站在客戶的角度設想,將重點放在如何用有限預算,協助客戶品牌健康成長。

就是敢開後台!真實數據杜絕數位詐欺

想上另一個特色就是,主動開後台讓客戶看所有投放的數據,並設法教懂客戶看報表。「有自信的公司才敢開後台給客戶看,這可不是每家行銷公司都做得到。」Allen說,不少行銷公司只聽命客戶不合理的要求,為了滿足期待,做無效的行銷策略,例如一味只追求最低的CPC──低價要做到其實不難,只要特意選在深夜時段的宅男論壇裡投放內衣品牌廣告,雖有便宜的高點擊率,對銷售卻毫無幫助;若能查看後台,所有數據都能一目了然。
想上廣告優化處總監莎莎認為,優質的行銷絕不會一步到位,而是不斷地依據正確有效數據與相關資訊,盡可能去做客觀的假設、實驗、分析、優化、再優化。開後台給客戶看,無非就是希望讓客戶看到最真實的數據,透過討論交流,更深入了解客戶的期待建立信任並與客戶一同找出達到最佳效益的方法。想上每年定期與客戶進行數位行銷的健檢,了解客戶當年度的廣告目標調整,甚至是因應未來電商產業可能會遇到的瓶頸,提前做數位行銷策略上的因應。

群組溝通即時處理,讓客戶隨時找的到人

除了把客戶績效擺首位與開後台讓真實數據說話外,Allen還提出另一個評估好行銷公司的做法,那就是「你的行銷公司有沒有人能既專業又即時地解決你的問題?」。特別是對於電商產業,需要快速且靈活因應即時的市場反應,因此數位廣告需要動態去調整優化,若有緊急問題或市場變化,服務你的窗口卻永遠在外面拼業績沒空處理,就很令人頭痛。
廣告顧問Jean表示,不同於其他公司,想上對客戶不是單一AM,而是由服務同產業的AM組成一個團隊,設定群組共同服務,當發生緊急問題時,團隊都能即時處理。此外,想上隨時彈性調整AM服務客戶的方式,讓數據分析與投放策略更多元,不僅會因應節慶、換季或熱賣等加入數據建議,也協助監測競品資訊來知己知彼,藉此鞏固舊客並網羅新客。

數字會說話,企業成長看的見

在想上的操作下,不管用寢具、床包或枕頭等競爭激烈的關鍵字,戀家小舖總是可以在搜尋頁有很好的排名,帶動每月網站流量成長3倍,月訂單量整體提昇5.7倍。至於在最錙銖必較的行銷成本與效益上,CPA點擊成本從900降到202,廣告投資報酬率ROAS從222%上升到574%。

想上數位廣告

戀家小舖成立13年,目前都還處於快速成長的階段。Allen認為,要跳脫電商紅海的載浮載沈,一定要不斷開發新品來創造消費者需求,也需要跟上數位行銷趨勢做滿做好。但電商要自己培養並管理專業的行銷人員難度和成本太高,因此找到專業、能信賴的行銷團隊把數位行銷做到極致,才是創造自己的藍海市場,持續公司高成長最有效益的方式。

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