研發獨門生意 網路電話大錢躺著賺

2004.03.15 by
數位時代
研發獨門生意 網路電話大錢躺著賺
你能想像,一個業務遍及全球六十幾個國家的科技公司,在世界各地卻沒有派駐任何人員與據點,還能在三年內獲利飆漲十倍嗎? 這不是神話,而是德士通...

你能想像,一個業務遍及全球六十幾個國家的科技公司,在世界各地卻沒有派駐任何人員與據點,還能在三年內獲利飆漲十倍嗎?
這不是神話,而是德士通科技靠著特殊經營模式打下的江山。

太誘人!超犀利發明
吸引排山倒海的人潮

今年二月下旬正式轉上櫃的網路電話(VoIP)服務供應商德士通(DSG Technologies),靠著自行研發、世界首創的「Device to Phone」模式,銷售硬體設備後再販賣網路電話點數,獲利80%以上來自網路電話話務,去年營收8.85億元,比前年大幅成長150%,平均毛利率近4成,成績讓同業眼紅得不得了。
雖然有個洋化的名號,德士通卻是道地的台灣公司。成立於1997年,德士通初期以電腦語音設備起家,再轉賣網路電話卡獲利。然而,當時網路還停留在慢如牛步的語音數據機年代,加上國際電信業務開放後競爭激烈,德士通的業務前景不明,也迫使公司不得不摸出另一條生存之道。
機會還是留給準備好的人。1999年,擁有南加大電機、物理雙碩士的德士通執行董事周常安看準消費者需求,研發出網路電話專用電腦設備(日後以「device」稱呼),只要將它接在普通電話上,就可轉換成節省電話費的網路電話系統,而且收話端不需要加裝此設備。這種模式,德士通稱之為「Device to Phone Model」。
這種創新性的模式一出,當時市場上收發話兩端都必須安裝有獨門設備的「Device to Device」模式隨即黯然失色。德士通總經理符人英回想當時參加國際展覽CES、CeBIT時,德士通的攤位門庭若市,排山倒海而來的人潮,都是要來試用這種新設備的廠商;當時競爭對手法國Aplio、新加坡的Innomedia,「他們顧攤位的人卻只能閒得啃瓜子!」

太精準!第三世界國家
個個都成金雞母

德士通特有的「先賣硬體設備、再從後續話務服務收費」的經營模式,只要關鍵技術在手,躺著也能賺錢。簡單來說,客戶若要透過設備撥打網路電話,必須購買點數,德士通賺的是後續的網路電話費用;做的是「遠在天邊」的生意,技術領先的優勢讓德士通「只收現金」的堅持能夠持之以恆,不需顧慮倒帳風險,客戶若要購買德士通產品或通話點數,必須先匯款到指定帳戶。
符人英還形容,各地的經銷商是德士通的「先遣部隊」,雖然不是德士通員工,但因為消費者打得多他們也賺得多,自然願意幫德士通推銷產品、甚至反饋銷售意見給台北總部。
掌握關鍵技術與商業模式後,還得要有對的客戶與市場。「全世界近200個國家裡,像美國、日本這些先進國家的生意,我們當時真沒得作!」德士通董事長周尚元笑說,因為已開發國家低電信費率的市場特性,讓強調省錢的網路電話不得其門而入;當時與德士通接觸的,都是電信費率偏高的開發中與第三世界國家。
德士通因而當下立斷,朝這些地區大舉前進。現在德士通約有五成營收來自中東國家,在中東網路電話的「Device to Phone」市場,市占率更達九成以上。工研院IEK分析師黃曉玲分析,已開發國家有電信設備轉換的成本問題,但中東地區與開發中國家沒有既有電信設備的舊包袱,德士通可說是「卡位成功」。

太關鍵!落後國挑戰法令、
先進國挑戰巨人

全球一百六十多個高電信費率國中,德士通目前僅開發了五、六十國的業務,未來發展空間依舊可期。不過,網路電話處於「灰色地帶」的產業風險,也讓德士通吃過苦頭。德士通雖已持有國內的第二類電信執照,在台灣沒有法律問題,但在國外始終無法拿到當地政府核發的電信執照。
黃曉玲指出,在多數的已開發國家,電信政策都已經相當開放,但在開發中國家,則必須視政府的政策是否支持網路電話業者生存而定。三年前,德士通進入中國市場時,就遭受中國政府明令禁止販售德士通品牌「IP Star」網路電話,「那時我們在北京飯店看到相關的傳真,都傻住了!」符人英苦笑。
但是所謂的「灰色地帶」,是舊法令沒有約束到新的產業變化;最近美國聯邦傳播委員會(FCC)決定,網路電話不需遵守傳統電話產業的相關限制,讓德士通宛如吃下一顆定心丸。
喝開發中國家的奶水站穩腳步後,德士通今年起將往已開發國家邁進,從中小型企業用戶下手,要用利基市場與關鍵技術跟思科(Cisco)、北電網路(Nortel)、阿爾卡特(Alcatel)等國際大廠拚鬥。周尚元雄心勃勃地說,在未來重新洗牌的「革命時代」,將「沒有大小之分」,誰掌握關鍵技術與靈活反應,誰就是明日之星。
從不起眼的網路語音設備做起,德士通證明了小兵也可以立大功。在網路語音電話將改變電信業的未來十年,德士通已經做好準備,要從台北一路打到杜拜,讓IP Star這個新品牌,成為全球網通設備的生力軍。

德士通科技IPO小檔案
成立時間:1997年
上櫃時間:2004年2月24日
董事長:周尚元
總經理:符人英
資本額:3.02億
營業內容:ITSP(網路電話服務供應)、電腦語音設備、網路電話設備銷售、網路電話交換機銷售服務 2003年:營業額8.85億元∕稅後EPS7.21元
2004年稅後EPS:11.99元(復華證券預估)
2004年營收:13.27億(復華證券預估)

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