陳昭榮跨界做直播,挪威鯖魚賣到台灣第一!15年轉行心法大公開,為何說「拍電視劇都被騙」?

2020.09.14 by
王郁倫
陳昭榮跨界做直播,挪威鯖魚賣到台灣第一!15年轉行心法大公開,為何說「拍電視劇都被騙」?
阿榮嚴選粉絲團
從本土戲劇一哥轉型直播網紅,陳昭榮賣挪威鯖魚拚到台灣市占率第一,擁一群黃金婆媽鐵粉,為何他看好「新聞聯播網」商機,連美食外送雙雄之一都來敲門求合作?

晚上8點,家庭主婦家務忙碌告一段落,《阿榮嚴選》直播開始上線,先是東扯西聊的跟觀眾搏感情,9點一到,幸運的話,今天會是熟悉的老面孔、戲劇一哥陳昭榮親自上線,親切地與觀眾東南西北聊熱門話題,接下來,不管是水果開箱還是烹煮海鮮,婆媽幾乎全買單。

「晚上9~10點是人的腦波最弱的時候,這時候端上香噴噴的食物煮給你看,很快就能看到進線的訂單湧入。」翰成數位科技董事長陳昭榮秀出自家數據統計,過去是影劇圈呼風喚雨的戲劇一哥,現在轉做直播生意,生意似乎也風生水起。

陳昭榮近年已經淡出螢光幕,暫時不拍戲劇專心做直播生意。
王郁倫攝影

目前陳昭榮成立的官方粉絲團有14.69萬人追蹤,平均每一檔直播有8,000~1萬人觀看,雖在台灣本土戲劇圈發光發熱,穩坐天王地位,但跟很多藝人一樣,10多年前他就思索分散風險,開創事業,但一路跌跌撞撞,真正從「戲劇一哥」轉為專心投入直播平台,也不過是5年內的事。

演戲「億來億去」攏系假ㄟ,創業初期陷虧損

我2005年開公司到現在,才知道以前拍電視劇都被騙了,戲劇裡面都億來億去,還以為當老闆生意很好做,沒想到開公司後都虧錢,但不敢對外講。」陳昭榮在流通經營者高峰論壇回首10多年前的辛酸,現在雲淡風輕,因為2010年他開始幫馬來西亞直銷商科士威Cosway代工健康食品,4年賺了一些錢,才能支持公司找到直播商機。

2015年陳昭榮決定做直播,花兩年摸索方式,2017年他開始賣海鮮,每天從鮭魚、鯖魚賣到鱈魚,卻發現連續賣三天,消費者就看膩,因此他發現要多元化銷售,但產品一多,品管就變得十分重要,否則一檔商品就會摧毀消費者的信賴。一路上,他累積許多心法:

1.「首先不管怎樣,老闆一定要下去做直播!」

陳昭榮強調。他說最近一年很多企業主問他該如何做直播?擔心自己親自下海,做得不好,會被人笑,不如栽培一位員工當網紅。「那就錯了!這個網紅栽培起來,紅了,絕對會自己去當老闆。」陳昭榮說,所以他逢人都強調企業主得自己親自投入。

他念電機出身,在打造攝影棚時也小露一手,以32顆鏡頭取代一位專職攝影師。
王郁倫攝影

2.直播互動性高,也成為跟粉絲面對面的機會。

陳昭榮觀察,大概只有20%的觀眾會參與留言,但這群人未必消費,但剩餘80%的消費者,卻可能是最會購買的那群人,他們安靜觀察留言互動後,建立對直播主的信任感,就會願意下單。

3.「直播賣的不是產品,直播賣的是人。」

陳昭榮說,大家都擔心直播賣東西,內容容易看膩,他提醒,「實境秀會看膩,但話題永遠不會膩。」直播主要先學會講故事,而不是賣產品,所以他自己每天會去雅虎新聞首頁看新聞頭條,記住熱門關鍵字,直播時跟大家建立共同話題,拉近距離。

看1小時縮為30秒快閃,粉絲善變被迫兩個月轉型一次

陳昭榮2017年做直播初期,線上觀看人數都非常高,因為鐵粉發現陳昭榮在電視上演出不能聊天,現在直播可以留言,大家忙著問陳昭榮喜好,聊1個小時都不會下線,但2018年數據開始顯示觀眾來來去去,待不住,對陳昭榮直播的新鮮感開始退去,消費者從一口氣看1小時,到只能看20分鐘。

「2019年更可怕,消費者上線30秒不喜歡,馬上就下線去。」陳昭榮透露,2020年到恐怖的地步,消費者已經很聰明,長時間在直播上賣商品已經不可能,「過去是30秒影音內容,我們現在思考作15秒影音做新聞聯播網推播」。

他被迫每一兩個月要內容轉型一次,「因為網路訊息量太大,直播看似美好,但現在已經是紅海。」

賣挪威鯖魚賣到第一,薄利多銷取得黃金名單

要如何轉型?陳昭榮透露,他從粉絲留言互動中觀察趨勢,2017年做海鮮直播時,粉絲說南方澳鯖魚肉質比較粗,想要買挪威鯖魚。「當時COSTCO還在賣挪威鮭魚,還看不起鯖魚生意。」陳昭榮因此決定趕快搶做這塊生意。

他不僅親自飛去挪威跟當地漁業買貨,甚至當地就開直播,讓觀眾震撼不已,「觀眾知道你在現場採購,會問歐洲現場狀況,這就是透過直播建立信任感。」他指出台灣真正的挪威鯖魚數量很少,一年進口鯖魚2.8萬噸,真正的挪威鯖魚只有8~9千噸,很多是英國及愛爾蘭貨。

陳昭榮代理日本膠原蛋白後,團購主也來談合作,促成他的代銷系統成立。
阿榮嚴選粉絲團

陳昭榮2017年開始賣挪威鯖魚,業績年年攀高,現在他一年可以賣4500噸挪威鯖魚,佔台灣市場53%佔有率,相當驚人。「挪威鯖魚每年9~10月身上油脂含量最好,很多日本商社專門買這時的鯖魚,產量大部分掌握在日本手裡,我到挪威現場跟漁業買貨,真正交易對象卻是日本商社,日本一年進口挪威鯖魚15~18萬噸。

「不過,不要以為鯖魚很好賺,一尾賺兩元而已,很難賺的!」陳昭榮說,但賣鯖魚背後帶來的大數據卻很珍貴,因為他發現,買方有63%集中在34~45歲的媽媽,是掌握家庭財政大權的黃金名單,「買鯖魚的那群媽媽,你推薦他什麼東西他都會買!」陳昭榮眼睛閃亮的說,買鯖魚的媽媽,價值不是兩到三元,而相當於兩萬到三萬元。

攝影師被32顆鏡頭取代,一座攝影棚收集3萬家庭大數據

也因為鯖魚,陳昭榮開始體會到數據的重要,他2018年投資設立攝影棚,建立影像大數據。「我們用4個浮動IP去比對觀眾的行為,分析為何他晚上8點看到蘋果就上線,但看到牛肉就下線,最終都買什麼商品。」

到2018~2019年,陳昭榮從數據發現,主力消費者已經擴張到34~55歲,顯示年齡大一層的消費者也開始使用智慧手機上網,過去看電視購物的族群逐漸轉往看網路直播,「商機變大了!」他說。

後來觀眾也開始問:「除了鯖魚很健康,膝蓋不好可以吃什麼?」也讓他想起當年幫直銷業客戶代工健康食品是門好生意,他轉而向日本膠原蛋白原廠爭取代理合作機會,後來竟然成功以「掌握台灣3萬家庭消費大數據」成功說服官方授權。

由於是獨家生意,不少團購媽媽也來詢問陳昭榮可否提供分銷制度,陳昭榮又建立「智慧分銷系統」,期望綁定一群死忠顧客,透過累積消費數據折扣越多的方式,打造他的銷售網路。「你去全家買咖啡,不會越買越便宜,但忠實顧客應該拿到最好的折扣。」陳昭榮說。

從直播到分銷系統,陳昭榮靈活應變吸收消費者反饋意見,成功創造新事業,而他的生意頭腦也展現在攝影棚設計上。「我沒有攝影師,我從電視台出來,知道攝影師成本很貴,月薪6萬元,一年要72萬元,我用攝影鏡頭取代攝影師,在阿榮嚴選攝影棚,牆面佈滿32個鏡頭。」陳昭榮念電機系,他運用所學設計出省掉人力的方案,他坦言攝影師聽了可能很不開心,但這就是未來工業趨勢。

連美食外送也來敲門,短影音新聞聯播網商機夯

他觀察,最近的趨勢是零售業開始做「新聞聯播網」,因為電視廣告貴,網路成本也攀升,但零售業門市有電子看板,網路有IG或臉書社群,很適合短影音,掌握消費者5~8秒關鍵注意力時間。

「以前買東西會看產品目錄,後來看網路圖片,但來是五秒鐘走秀。」陳昭榮預測,未來消費者會一直滑短影音,看到有興趣就點去買,從影像到購買走完整個購物旅程,直接跳過官方網站或電子商務平台,「到網站買東西都已經太老派」他說。

很難想像,從戲劇一哥變直播業老闆,陳昭榮分享15年來轉型心法。
王郁倫攝影

他也認為業者必須體認,自家開發的APP若沒有真正有用,很可能會被刪除,只留下新聞閱讀或寄杯、娛樂類型APP,但這並不影響新聞聯播網的導入,透過社群推播,串連自家的客戶資料庫,一樣能線上線下促銷。

如今,連台灣兩大美食外送平台之一都已經找上陳昭榮談合作,打算開發一套新聞聯播網,上架短影音促銷美食,「現在點菜看圖片太容易踩到雷」這位熟悉影劇圈生態的本土戲劇天王,似乎即將在躍升的短影音新戰場大展身手。

責任編輯:錢玉紘

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