觀光工廠的客源從哪裡來？除了散客，最大宗的來源就是人數眾多的團客了，無論是國內機關行號、社區或學校旅行，又或是陸客團，一次來好幾台遊覽車、為觀光工廠帶入人潮，聽起來是好事，但是觀光工廠業者對此卻有難言之隱。
旅行社趕行程的惡質業態，只當觀光工廠是塞行程的一站
宜蘭縣觀光工廠發展協會秘書、虎牌米粉那個年代產業文化館館長林志達表示，旅行團會把行程塞得很滿，讓旅客覺得同樣的價錢、卻能夠去更多的點，覺得物超所值。但是這樣的旅行業態卻與想要傳承產業文化的觀光工廠相衝突，「觀光工廠走的是深度旅遊，想要吸引喜歡和想了解這個產業的旅客，但是旅遊業者卻把這邊當成殺時間的點，也很容易因為臨時行程調動問題而取消。」虎牌米粉就曾遇過臨時被大團團客放鴿子，對此也感到些許無奈。
為吸引遊覽車前來，給退佣抽成是常見手段
林志達也透露，多數若有跟旅行社配合的觀光工廠，會跟旅行社談「退佣抽成」機制，也就是若旅行社帶團來，則業者就退給旅行社該團體的總消費額或門票總金額的10％～20％費用。
不過因為陸客團的消費力驚人，所以陸客團的退佣有些甚至會談到高達50％。「不過羊毛出在羊身上，如果要退50%，那門票就可能得要漲到400元以上，又或者是業者和導遊都得要極力促銷。那門票這麼貴，台客就不會來了。」林志達分析，這就是國內觀光工廠可大致區分為體驗型和賣場型的最大差異，「做陸客的沒辦法做台客、做台客的沒辦法做陸客，這是兩種不同的市場」。另外，也有些業者是給司機茶水費，每台車約300～500元，又或者是贈送產品。
觀光工廠若只仰賴團客，最容易受大環境影響營運
2017年，新北市共有幾分甜幸福城堡、登峰魚丸博物館、伊薇特冰淇淋夢工廠等3間飲食類觀光工廠關閉、轉回一般的工廠營運，雖然實際原因也可能是如廠商所說是品牌營運策略調整的關係，但當時仍有不少媒體推測是因為2016年蔡英文政府上任後兩岸關係低迷，來台陸客人數銳減超過130萬人次所致。
當時就有不少專家分析，如嶺東科技大學視覺傳達設計系助理教授許哲瑜就指出，專門提供團客購買產品的觀光工廠，業績的確很容易受到陸客或國內團客減少，而受到衝擊。
經營不能靠團客！要思考如何用品質來吸引更多散客
觀光工廠將工廠開放參觀加上銷售產品的形式還不夠，要想吸引更重視品質的散客，就必須在形式和內容上做出差異化，例如與品牌和產業深化扣連的手作體驗或文化導覽活動，跳脫出銷售形式，給予遊客想一再造訪的動機。
中國生產力中心國外參訪小組組長劉佳瑄表示，如產業觀光盛行的日本，因為企業開放參觀的前提是為了達到與社會溝通的產業教育目的，多數會為了控管品質而限制參訪人數，雖也有少數飲食類企業提供不須預約的個人自由參訪（如札幌的「白色戀人」工廠），但10～15人以上的團體、附導覽的參訪仍都需要盡早預約，且導覽時間從60～100分鐘不等，即使名額爆滿的人氣工廠，年度參訪人次最多也只有5萬人左右（如位於橫濱的森永製菓・鶴見工場）。
劉佳瑄說明，「場域（氣氛）營造」與「五感體驗」是日本設計工廠參訪內容與導覽流程時的基本觀念，透過情境沒入與眼、耳、鼻、口、膚（觸覺）。例如味之素株式會社的「美味體驗館」，在運用料理調味醬「Cook Do」製作回鍋肉的烹飪體驗中，除了接收到視覺、聽覺種種資訊外，親手加入味之素調味料時不斷地有味覺、嗅覺、觸覺的刺激，且細緻的SOP讓從未下廚的人也能有滿滿成就感，是絕對會想推薦的有趣經驗。
扭轉旅行業態帶動整體市場：把觀光工廠當文化景點、不是土產店
位於宜蘭、被譽為台灣第一家觀光工廠的橘之鄉蜜餞形象館，從1990年創立至今仍堅持不退佣。第二代、經理林鼎剛表示這樣雖然很挑戰市場，但是創辦人林枝漫仍非常堅持，「我爸甚至會把導遊和遊覽車司機叫下來深談，說服對方一起把大環境做好。」林鼎剛說明，橘之鄉的理念是基於業者和旅行社應該是合作夥伴關係的想法，「我們把環境和體驗服務做好，客人也會覺得旅行社安排得很有水準，也會覺得宜蘭很有水準，這樣旅行社有面子、客人也會想再來啊！」
如橘之鄉一樣，認為抽佣會讓整體產業惡性競爭和素質下降的觀光工廠也不少，努力把自己的品質做好吸引遊客，而不想只仰賴旅行社帶來人潮，甚至攜手與旅行社一起攻佔高品質的旅遊市場，不失為落入銷售困境的業者們可以思考的一途。
責任編輯：文潔琳
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