91APP上市，兩大觀察點|數位時代 BusinessNext

91APP要上市了。這個上市不論對台灣的電商業、網路業、軟體業還是新創圈，都有一定的指標意義。當然，藉由IPO，我們也終於得以一窺91APP的營運成果。

根據公開說明書，成立於2013年的91APP從2017年已經開始獲利，而以其最近一個年度（2019年）財報來看，營收規模為6.69億元，毛利率68%，淨利則是1.03億元，EPS 0.96元。

乍看之下，91APP的毛利率表現好像遠勝台灣人熟悉的兩大電商平台momo和PChome的9.81%和11.8%，但91APP畢竟不是直接面向消費者銷售的B2C電商平台，而是在零售商背後提供服務的人，所以更值得關注的指標，或許是「Take rate」。

雖然91APP未直接提供這項資訊，但透過公開說明書當中的GMV（Gross Merchandise Volume）數字，以及來自「系統服務收入」和「電商加值服務收入」合計占比將近9成的經常性收入，應該可以粗略估算出91APP的平均Take rate。以2019年為例，該年度GMV為99.4億元，經常性收入是5.95億元，所以Take rate應該低於5.99%。

這代表91APP系統上每產生100元交易，91APP有可能拿到最多將近6元的收入，而這6元營收在扣除成本和營業費用後，大概只會剩下1元左右。若以此推算，則91APP系統上的交易規模至少要突破一百億元，才有機會達到破億的營業利益，而若要賺到10億元，至少就要有破千億元的交易額。

一千億元是什麼概念？大概就是台灣最大B2C電商平台momo 2019年營業額的兩倍。
如果以此脈絡來看，91APP的情況和經常被戲稱是「毛三到四」的電子代工業其實有點相似，獲利都是靠一點一滴微薄利潤積累的。而這同時也說明了，91APP的成長與GMV密切相關。

鎖定金字塔上層客戶，進軍海外市場開拓客源

要推升GMV，方向大概不外乎兩種：一是追求客戶數增長；二是想辦法讓客戶成交更多生意。

先來看客戶數增長。根據91APP公開說明書引用主計處的統計資料估算，其於2019年在台灣網購市場的市占率為1.57%，看來還有很大的成長空間，而且以市場趨勢來說，網購發展仍處於上升段，特別是實體零售的數位化布局，很可能還會持續加速消費往線上移轉。

延伸閱讀：91APP拚當台灣零售「護國神山」，要如何帶動電商產業鏈發展？

不過這裡有一個問題是，這麼大的一塊餅，有多少是91APP吃得到的市場？其實91APP自己在說明書內寫得很清楚，這塊市場的競爭者眾，而91APP在這場競爭中，有自己的市場定位，可以避開價格競爭。其言下之意，就是那些只有基礎需求且價格敏感的客群，不在91APP主要的雷達範圍，他們鎖定的目標是需要進階功能的中大型企業級用戶。

換言之， 金字塔中下層為數眾多的客戶群基本已經被91APP篩選掉了 。

有些可惜的是，關於用戶數、用戶規模和客戶留存率等關鍵數據，91APP並未在公開說明書之中揭露，因此無法得之這些年來的走勢變化。不過這個由雅虎和興奇班底所組成的團隊，很早就把台灣中大型原生品牌電商客戶拉進來，而近幾年91APP也開始在大型實體零售客戶頗有斬獲，如旗下擁有Timberland等知名品牌的VF集團就是一例；還有全聯的PX GO也是很指標性的案子。

但可以想像，爭取大客戶往往需時較長，且客戶愈大，客製化需求程度通常也愈高，而91APP目前在生態系布局上，雖有動作，卻還遠遠不及Shopify的完整和成功，很多功能的開發和調整都要自己來。如此也就不難預期，這類大型客戶應該會耗費91APP許多時間和資源，以及伴隨而來的人力擴編，卻不易在交易分潤上爭取到比較好的比例。

此外，台灣較具規模的零售業者多是以線下通路的運營為主，即便這些業者紛紛開始嘗試往線上走，初期營收占比也不會太高，對推升GMV成長的幫助恐怕有限。

當然，這些以實體零售起家的大型業者都是潛力股，很可能在幾年之後就會逐漸展現出威力，不過以91APP近四年來，GMV年增率一路從206.8%、65.4%、20.5%，掉到2019年成長率只剩10.57%來看，眼前或許還是需要一些能夠突破成長瓶頸的方法，而走出海外市場就是另一種可能。

只是也如在公開說明書上所看到的，91APP雖在香港和馬來西亞都設有子公司，但截至目前為止營收占比都還非常低，成效不顯。不過值得注意的是，這次公開說明書也揭露了91APP已於今年11月13日將馬來西亞子公司的股份，全數轉換成馬來西亞EasyStore Commerce的股份，並參與其現金增資，取得27.3%的股權。

這樣的結盟會否在後續為91APP的海外發展帶來突破，或許可以觀察。

擴大服務品項，多元化收入來源

相對於突破用戶數成長的天花板，如何解開讓既有客戶實現更高交易量這題，或許會更容易一些，實際上也持續看到91APP在這方面有所進展。就如同他們在公開說明書當中強調的，他們不只提供軟體系統，也提供「數據x電商」的加值服務。

確實，做為一個乘載大量零售商線上交易的服務商，91APP得到了掌握大量交易流向與使用者行為數據的機會。若能善加應用，這可以是91APP的關鍵資產與工具。而且對91APP來說，發展加值服務不只對於推升GMV的成長有直接幫助，也等於是在交易手續費和基礎系統費用之外，創造了更多元的收入來源，或有利於改善其獲利結構。

整體來說，91APP雖然錢賺得辛苦，眼前似乎也還有許多挑戰，但確實在台灣開創出一塊新市場，並且取得領先地位，更證明了這是一個可以獲利的事業。而將91APP帶向IPO里程碑的Steven，也以再一次的成功創業，讓市場看到其電商教父的稱號絕非浪得虛名。

責任編輯：陳建鈞

（本文由HE's note授權轉載自其Medium）

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當GPU不再是唯一主角，記憶體為何躍上AI舞台中央？

過去，半導體的焦點多圍繞在晶片，例如CPU、GPU跟AI加速器等，市場普遍認為，晶片運算能力是左右科技產業發展速度的關鍵，但在進入生成式AI世代後，產業逐漸發現另一個事實：真正限制AI效能的瓶頸不是運算，而是資料能否快速被存取與傳輸。

從大型語言模型訓練，到AI推論、代理式工作流程（Agentic Workflow），甚至未來的機器人與自駕車，龐大的資料流量正持續推升對高頻寬、低延遲、高容量記憶體的需求，讓記憶體產業從過去相對標準化、以價格競爭為主的市場，逐漸轉變為AI基礎建設的重要核心。

「仔細觀察AI應用服務會發現，大多數工作負載都被頻寬限制。」美光科技全球業務執行副總裁Mike Cordano認為，記憶體是突破（頻寬）瓶頸的關鍵，也讓AI競賽從晶片算力升級到記憶體與儲存架構的系統級競爭。這樣的產業洞察，也正是Mike在歷經二十餘年的儲存產業資歷，加上四年半的創投生涯後，選擇加入美光的核心原因之一：在AI重塑產業結構的浪潮下，記憶體將成為這波成長最直接的動能所在。

從零組件供應商到策略夥伴，記憶體共創時代來臨

AI的崛起，正在改變記憶體廠商與客戶的關係。

過去，記憶體產品多是標準化元件，客戶關注的是價格、供貨與規格；合作模式也偏向短期採購與交易導向。然而隨著AI系統規模愈來愈大，從資料中心、雲端平台到終端裝置，記憶體已經成為決定系統效能的重要關鍵，也因如此，越來越多企業將記憶體視為「策略性資產」，而非單純零組件。

Mike表示：「現在，我們跟客戶合作的時間跨度改變了，在產品正式上市前三到四年便開始合作，從系統架構階段就共同規劃未來需求。」例如，美光科技與NVIDIA共同研發的資料中心所使用的低功耗記憶體，便是雙方提前多年展開深度合作（co-design）的成果。

值得特別注意的是，美光科技除從技術層面與晶片製造商等夥伴共創產品，也在需求層面與客戶進行密切合作，例如，將過去較無約束力、期限僅一年的長期協議（LTA）轉變成為期五年、條款更具約束力的策略性客戶協議（SCA），藉此掌握客戶的未來需求，進而在技術層面做更深度的合作。Mike坦言，深度協同設計是高成本的投入，美光的做法是先廣泛進行市場感知，理解不同場域的需求方向，再與生態系統中的夥伴們展開客製化合作。

從裝置導向轉為Token導向，AI浪潮重寫記憶體成長模式

除了合作模式改變，更大的典範轉移是需求的改變。

Mike解釋，過去記憶體需求跟PC、手機跟伺服器出貨量息息相關，但在AI新世代，推動記憶體需求成長的核心不再是設備數量，而是AI模型所產生的運算與資料消耗量。「AI產業逐漸走向以『Consumption』或『Token』為主的新經濟模式，每一次的模型運算都需要消耗大量的記憶體跟儲存資源，這意味著，即使設備銷量成長趨緩，記憶體需求仍可能持續上升。」

更重要的是，AI應用正從資料中心外擴至手機、PC、自駕車與機器人等場域，儘管不同場域對記憶體的需求不盡相同，但是，Mike認為：所有AI裝置都存在三項共同需求：更快的速度、更大的容量，以及更高的能源效率。

正如Mike在受訪時提到的：「我們最大的挑戰，是如何與客戶和整個生態系保持高度一致，一方面創造供給與產能，另一方面持續推動技術創新。」可以預期，在接下來的五年，記憶體產業面臨的挑戰不僅僅是擴展產能，而是如何與客戶共同規劃需求、同步投入技術創新，而這也是美光科技積極經營AI生態體系的原因。

總的來說，AI帶來的改變，不只是算力提升，而是重新定義整個運算架構：過去，記憶體被視為支援運算的基礎元件；現在，則是決定AI效能、能源效率與創新速度的關鍵資源；當產業競爭從晶片性能延伸到資料流動效率，從裝置數量轉向Token消耗量，記憶體的重要性也將隨之水漲船高，對美光科技來說，這將是其從供應商走向AI生態系核心夥伴的關鍵角色轉變。