財富管理土洋大對決

2003.10.01 by
數位時代
財富管理土洋大對決
花旗銀行又要開新分行了。今年10月,花旗將在台北市平均所得最高的天母地區,開設第11家財富管理分行;意味著花旗銀行將在財富管理業務,投入更多...

花旗銀行又要開新分行了。今年10月,花旗將在台北市平均所得最高的天母地區,開設第11家財富管理分行;意味著花旗銀行將在財富管理業務,投入更多人力與成本,此舉讓其他的銀行業者進入警戒狀態,準備迎接財富管理戰國時代的到來。
根據麥肯錫顧問公司最新研究數據指出,「在台灣現金存款超過10萬美元(折合新台幣330萬元以上)的高資產人士,約有50萬戶,預計未來七年這個數字會增加一倍」,顯示財富管理市場將日益龐大。然而,無需研究機構的提醒,不論外商或本國銀行,早已看中這波「向上發展」的商機。

**比闊氣:
重金打造軟硬體設施

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花旗銀行是最早在台灣推出財富管理業務的外商銀行,去年更以CITIGOLD為品牌,專注於高資產人士的金融服務。目前管理總資產額累積高達69億美元;而過去三年花旗從商品交易與帳戶管理賺取的手續費用成長率為60%,獲利可觀。花旗因為財富管理業務帶動的「逆勢成長」,也成為其他銀行競相學習的對象。
自去年起,各大金控公司旗下銀行陸續成立財富管理事業部,「因為資產規模達300萬元以上的客戶群,是最能夠有效進行交叉銷售、一次夠足的目標客戶,」台新金控執行顧問郭蕙玉指出。
因此,諸如台新金控、國泰金控等銀行,都斥資千萬競相打造富麗堂皇的「旗艦中心」;中國信託則預計陸續改造15家重點分行,建構財富管理網絡;建華銀行更將今年訂為「財富管理元年」,大舉招募至少200位理財專員。可見各銀行都期望能由軟硬體設備雙管齊下,增加財富管理的商機。

**比服務:
貼心協助客戶度難關

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成軍不到一年的兆豐金控,旗下交通銀行與中國國際商銀過去都是以企業金融見長,但是今年也悄悄加入財富管理戰局,並且將「全體動員」,企圖迎頭趕上。
「從今年信用卡繳稅平均金額高於花旗銀行,就可看出我們有發展財富管理的優質客戶群,」中國國際商業銀行營業部經理孫男英指出。不同於其他銀行對採取各事業部利潤中心制的策略,孫男英設計了「引薦制度」,鼓勵分行主管在拜訪企業客戶時,也帶著理財專員一起登門,趁機拓展客戶群。
此外,「當中小企業替身,協助募集資金,也有助於增加利基,」中國國際商業銀行副總經理魏美玉指出。今年市場上掀起的一陣到國際市場募資的風潮,但是能夠發行受益憑證或是可轉換公司債的公司多屬於大型企業;魏美玉看出中小企業客戶也有募資需求,便集合15家中小企業發行公司債,再由兆豐金控為擔保,以基金方式發行可轉債,讓企金客戶可以享受海外募資的好處。「銀行若能協助客戶度過難關,當他需要理財服務時自然會先想到你」,因此「廣大企業金融客戶將是做財富管理最好的基礎,」魏美玉信心十足地認為,兆豐金控在財富管理上雖是後起追乒,但是有絕對的優勢。

**比人才:
精選高素質理財專員

**銀行業者看到財富管理的商機,但是對消費者而言,財富管理好壞與否最重要的是投資績效,尤其當銀行以「量身訂做」作為服務訴求時,理財專員便扮演極重要的角色。
理財專員身兼開發銷售與操作績效的雙重壓力,面對金融市場的劇烈變化,經驗不足的理財專員容易操作失利,因此人員流動率極高,許多客戶也不免抱怨「為什麼換一個理財專員就要賠一票?」
「那是過度銷售、過度包裝的惡果,」孫男英指出。銀行在挑選理財專員時,就必須要慎選,在培訓過程中除了強化專業技能外,更應注重工作態度;兆豐金控內的理財專員多半是資深員工轉任,銷售意願與人格特質都是挑選要件。
此外,一位不願具名的資深銀行主管也認為,很多理財專員只會賣東西,但是連基本的三率(利率、匯率、報酬率)都搞不清楚,因此在金融商品愈來愈多樣的趨勢下,銀行也會愈來愈重視理財專員的基本素養。
「如果只幫銀行賺錢,卻讓客戶賠錢,客戶自然會離開去找最適合自己的銀行,」在銀行工作已經31年的孫男英直言。因此當孫男英接下開發財富管理業務的重責大任時,便從消費者的心態去思考未來的發展策略,「真正的財富管理應該是給客戶合適的建議,而不是只有銷售,」孫男英認為。
「會幫客戶賺錢的銀行才是好銀行」,台灣的財富管理業務目前正走向快速成長期。為了擴大服務對象,銀行也將爭相端出各式各樣新商品、新服務,但是對於一個聰明的消費者而言,「瞭解自己實際的需求,選擇能說服自己的商品」,才能成為銀行廝殺戰爭中的得利贏家。

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