專找熱門標的切入,惦惦做成世界級品牌

2003.07.01 by
數位時代
專找熱門標的切入,惦惦做成世界級品牌
他是台灣上市電子公司中,最神秘低調的董事長兼總經理。「可不可以不要拍我,去拍業務部門吧,他們穿了西裝,」白色斜紋運動衫加休閒褲的朱順一搖頭拒...

他是台灣上市電子公司中,最神秘低調的董事長兼總經理。「可不可以不要拍我,去拍業務部門吧,他們穿了西裝,」白色斜紋運動衫加休閒褲的朱順一搖頭拒絕拍照,很少接受媒體採訪的他,這次難得破例。這位今年六月剛接任董事長的公司創辦人,數十年如一日地堅持同仁叫他「朱博士」就好,樸實內斂、拙於言詞的個性,就像他一手拉拔大的合勤科技,「我們是專心做研發的公司,東西實在最重要。好的產品,自己會說話。」

**世代交替:合勤總有辦法找到熱門標的切入

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但合勤正在學習不再低調。除了全球第五大ADSL數據機品牌的頭銜,合勤現在已是西歐最大的路由器供應商,也是全球最大的SOHO 虛擬內部網路/防火牆設備品牌。在2000年,憑著中華電信16.7萬台ADSL標案的挹注,合勤的當年營收大幅躍至37.8億新台幣,是前一年17.3億營收的2.18倍;但在2002年,合勤的營收攀高到54.5億,除了西班牙最大電信公司Telefonica的ADSL訂單,全靠在歐洲穩紮穩打的Zyxel品牌產品。
過去10多年來,不管網路標準如何世代交替,合勤總有辦法找到熱門標的切入,領先其他公司開發。合勤在13年前做出全世界第一台14.4K數據機(比當年的網路大廠Rockwell還快),4年前更領先開發出全世界第一台支援PPPoE (乙太網路點對點協定,允許用戶透過乙太網路卡連接電話線使用寬頻) 的ADSL路由器(比今日的網路大廠Cisco更早),不但產品毛利率高,技術實力更讓全世界刮目相看。

**更大野心:朝網路設備全方位發展

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這家有80%的營收來自自有品牌產品的績優網通股,現在有更大的野心,要超越過去專注Single Box(單一硬體設備產品)的格局,成為全方位的網路設備公司,「我們不敢喊得太大聲,但長期方向很清楚:Zyxel要慢慢挑戰Cisco、NetScreen這些大廠,提供完整的網路通訊Solution,」合勤副總經理徐振鵬對公司的優勢胸有成竹,「因為合勤的長處不是台灣常見的低價製造,而是軟體研發、產品創意和技術整合。」
如果想突破現有成績,高階研發和品牌行銷都缺一不可,合勤為了達到目的,花了3年時間來調整體質,要讓合勤從一家強調「技術專業」的小而美公司,成長為「行銷、業務和研發並重」的中型公司,「要保持過去彈性靈活的特色,但要更重視制度和團隊合作,」朱順一明白,公司體質如果不改,很難面對國際大廠的軍團戰,「我們開始學習分工、授權,也引進好的外部人才。」

**急著變身:從典型工程師形象走向生活化

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現在的副總經理林秀立,就是在2年前進入公司,原本在荷商Philips映像管部門擔任業務總監的他,受命要將跨國公司的基因注入合勤。有很長一段時間,合勤的業務就是「幾位小姐加上傳真機收發訂單」,所謂的行銷也只是「包裝盒印上自己的Logo」,合勤就靠這些賺進公司第一個1億元。現在,林秀立要讓歐洲通路商與新產品接軌,並為合勤的品牌注入新生命,「我們做過調查,如果產品的光譜兩端最右邊是純消費者導向,最左邊是純專業使用者導向,Zyxel的品牌正好在最左邊,代表典型的工程師形象,」林秀立和合勤團隊決定將「極左派」定位往右調,讓Zyxel能落在「中間偏左」的位置。
合勤急著變身,因為「後Cisco時代」百家爭鳴的趨勢已壓不住。「過去用三、四台硬體外加軟體的網路裝置,未來都會整合在一台硬體上,消費者更希望便宜又大碗,」徐振鵬認為台灣的優勢,除了硬體製造能Cost Down外,還有高度整合的利基。徐振鵬也指出,未來用戶端的網通設備一定會走生活化路線,過去專注在電信業的大廠未必使得上力,「後PC時代,網通設備會從過去的周邊,變成佔據中心位置的網路設備(network appliance),這是合勤的機會。」

**加快速度:保有裡子也有吸引人的面子

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更因為合勤有足夠的研發實力,而且樂於和其他公司合作,「我們專注在網路本業,累積自己的軟體平台,但是又十分彈性開放,願意和許多公司的技術接軌,」徐振鵬舉例,合勤對產品向來看得遠,像WLAN(無線區域網路)產品,合勤就不介入市場高度擁擠的一般裝置,而選擇更高階的無線安全領域默默研發,「因為有自己的核心技術,又和供應商密切合作,才能執行『跳島戰術』,在最短的時間內推出下一世代產品,才能確保最高利潤。」
「很多人都把我們當硬體公司,事實上我們一直是軟體導向的公司,」今年52歲的朱順一,說起話來沒有郭台銘大小通吃的霸氣、也沒有李焜耀談起自有品牌的眉飛色舞,但這位當年埋首在桃園小公寓研發數據機的CEO,實踐起廣達林百里的「烏龜哲學」來,自始至終都是全心全意。只是他清楚知道,「現在我們的速度必須更快一點,才能讓合勤保持原來的裡子,也有吸引人的面子。」

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