恆崇企業》舞蹈家闆娘臨危接班、躍進化工界！她如何逆轉危機、穩坐防水塗料市占第一？|數位時代 BusinessNext

如果與你攜手創業的伴侶，壯年早逝，有國外大廠想要收購你的企業，同業虎視眈眈、說你經營不了公司，你會選擇繼續經營下去，還是乾脆賣掉？

「我跟同仁說，我要擦亮招牌，不是守成、不是等兒子接班，沒有這回事。」這是台灣最大水性防水塗料廠、恆崇企業董事長張繼華的答案。

張繼華與丈夫林建宏，在1989年創立恆崇，由丈夫負責業務、張繼華把關財務，當時台灣油性塗料當道，兩人則看準在歐美流行的無毒無味水性防水材，會是下個市場趨勢。

當時台灣油性塗料當道，張繼華坦言，打這片江山非常辛苦，「要研發、要建立新工法、還要客戶能夠接納跟認同新觀念。」每個業務除了要能賣產品，更要能挽起袖子、在工地刷上防水材，為客戶示範正確工法。靠著一步一腳印培養客戶，恆崇外包裝「金絲猴」標誌，刷遍大街小巷，2014年坐上國內市占龍頭；然而隔年，林建宏確診膽管癌，僅僅5個月便撒手人寰。

「我不想在這種情況下接班。可是那時候我也想，這是我先生的心血，也是我的心血，絕對不可能放棄。」她向同仁信心喊話，即便在公司最動盪的時候，也沒有半個人離職。

外界傳言，舞者出身的董娘無法管理公司。但張繼華分析，公司體質非常好，「手上有現金、沒借過半毛錢，產能、產線都很完善。」她不畏流言，在多由男性主導的化工界闢出自己的路，把金絲猴刷上總統府、桃園國際棒球場、博愛特區豪宅，穩固數百家建材商、五金行客戶，在原本市占5成的水性防水材最大宗項目彈性水泥中，再拿下6成市場，2015年營收5億、2019年後躍升到6億。張繼華如何做到讓恆崇不被同業超車、還能再創營收動能？

勤跑實驗室「上課」，把學到的知識傳給客人

看似一抹就能完成的防水工程，其實藏有很多學問。林建宏還在世時，業務遇到產品問題，多半會詢問他；張繼華接手後，為了更全方位了解產品，積極向實驗室請教問題。

以建築外牆為例，可淺略分成石材或磁磚牆壁，表面光滑或粗糙，「光滑表面不容易附著，需要接著力很強的底漆，接著力不強，就不適合用在磁磚面。」光要防水，要滿足不同需求就有上百項商品，「再好的防水材，用不對也沒有效果。」

她將心比心，希望把這些道理變得更淺顯易懂，讓業務、客戶都能理解，甚至能辨別品質。譬如有些產品會添加黏著劑來增加黏著性，這卻會降低耐浸水能力，業務必須理解原理，針對不同施工場域，提供更合適的建議。

這背後，倚靠的是實驗室與業務團隊緊密連結。不論客戶反映什麼問題、市場上有新產品，實驗室就會立刻採購，檢測競品的特性，回過頭來檢視自家產品優劣，還把結果寫成「教戰手冊」，在每月會議上，向業務進行「個案探討」，才能更精準回應客戶的痛點。

現在，就連客戶使用別人產品、防水工程失敗，恆崇都可以幫忙解決。比起販售產品，恆崇的定位更像是專業顧問。就有十大建設公司防水工程的客戶，指定要恆崇的業務員陪同列席防水諮詢說明會。

產品放半年確保無虞，經得起考驗才能上架

深耕客戶的好處，也可以帶動新品開發。客人會向業務反映，金絲猴目前短少哪些產品、希望涵蓋哪些應用。恆崇也提供客製化調色服務，像墾丁夏都沙灘酒店，特殊的亮橘色牆面防水漆、總統府外牆塗料，皆是出自金絲猴之手。

恆崇也會觀察建築趨勢，例如，北部很多新建案採用玻璃帷幕，不需要使用防水材，「那我成長量能不就萎縮了？不行，要開闢新路。」張繼華帶領團隊，從建築結構思考，外牆、屋頂、浴室、地下室都有相應的產品了，只差地板；地板又分倉儲、運動、商用，對應耐磨、耐汙、耐水、拋光美觀等不同需求，延伸出一系列地坪產品，目前已占整體營收10%。

在開發新品上，些微差距，消費者體驗就會完全不同。「在實驗室有冷氣吹、跟日正當中在工地做，需求完全不一樣。」大太陽下，防水材塗上去要能快乾、節省師傅工時，但是沒被使用的塗料，又不能太快揮發，恆崇讓客戶在工地現場試料，修正後的產品還得放上半年，確保PH值、黏度各項指標沒有變化才上架，「沒有損耗、不良率，每個地方只要控制好，賺的就是獲利。」

回應不同通路需求，對消費者要講好懂的話

張繼華也改變對通路客戶的經營方式。由於恆崇以工程客戶起家，後期才切入五金行、建材商等通路市場，在產品販售上，最初只是把大包裝改小包裝，卻讓問題浮現：建設公司在通路上能看見原產品價格，會跟工程客戶喊價；通路消費者也會不小心買到「太專業」的產品，而不知道如何使用。

她決心把產品分流，從生產、編號、外包裝等，全部重新建立系統，光是討論哪些產品要留在通路，就耗時半年，「我親自到工廠，告訴一線人員，解釋為什麼一定要做，講完還要再跟主管講。」不同於工程客戶講究專業工法，一般消費者期待快速上手，在外包裝上，恆崇就加註說明，在官網上，每項產品也仔細列出施工方法跟注意事項。這過程，她更是反覆交涉。

「我會問客服人員，他們只管接單、不懂工法，如果他們看不懂，表示不夠淺顯易懂，就得修改。」張繼華自嘲「龜毛」，但憑著換位思考，逐步累積消費者對「金絲猴」的認識，提升通路營收占比從5成至6成。

「從副手到領軍，真的不一樣。」從後台走向前台，張繼華發揮說上台就上台的勇氣，帶領恆崇邁向下個標竿。

張繼華小檔案

文化大學舞蹈系畢業，曾任蘭陽舞蹈團指導老師、恆崇企業協理，現為恆崇企業董事長。

AI 讓行銷變簡單，為何行銷公司反而更難做出成效？

雖然公司名稱裡有「行銷」兩個字，但無限創意行銷並非只從行銷工具出發，而是以顧問式行銷的角色，先理解企業經營問題，再決定應採取哪些行銷與營運解方。「我們不會一開始就告訴企業該採用哪些行銷策略，而是根據企業真的需求來提供適合解方」，無限創意行銷創辦人翁小五一語道出公司的獨特定位。

通常，企業在面對營收成長瓶頸時，第一個念頭就是做行銷，然而，翁小五從過往的工作與創業經驗中發現，限制企業營收成長的原因有很多，不一定與行銷有關，背後可能還有其他問題，若沒有釐清真正的問題所在，就急著投入廣告或其他行銷資源，很可能只是治標不治本。

基於這樣的觀察，無限創意行銷決定採取反向思考邏輯：先回到企業經營本身，找出造成「成長趨緩」的真正原因，再據此制定策略、優化營運流程，最後透過行銷放大企業優勢。當每一筆行銷投入都建立在更健康的企業體質與更精準的策略判斷之上，行銷才不只是「有做」，而是真正能為企業帶來成長。

這套「先找問題、再選工具」的服務模式，在生成式 AI 工具普及後，也成為拉開行銷成效差距的關鍵。

過去，行銷公司的價值建立在製作能力、投放技術與媒體資源；但當 AI 逐步降低文案、素材與分析的執行成本，單純提供「做內容、下廣告、做報表」的服務，差異化將快速縮小。此時真正考驗的，反而是行銷人的理解力和判斷力：能否看懂消費者真正需要什麼？能否找出限制企業營收成長的關鍵環節？而這正是無限創意行銷長期深耕企業經營現場、不斷透過數據與市場驗證所累積的核心能力。

AI 拆解營收黑洞，讓數據為企業成長導航

在無限創意行銷的顧問式服務流程中，數據是相當重要的依據。翁小五進一步說明，無限創意行銷的數據應用可以分為三個層次：從檢視行銷活動成效、拆解顧客旅程中的問題節點，再進一步延伸至年度營運規劃，讓企業不只知道「過去發生了什麼」，更能判斷「下一步該怎麼走」。

首先，是檢視行銷活動成效，其中最重要的原則在於，根據行銷目標去解讀數據。舉例來說，如果目標是增加首購顧客，除了檢視素材吸引力與點擊率，還要持續追蹤到站、詢問、成交、新客占比與首購成本；如果目標是擴大營收規模，則應進一步檢視回購率、客單價與顧客終身價值。

數據應用的第二層價值，是拆解從「廣告投入」到「營收產出」之間的過程，理解每一個節點的數據分別反映什麼問題，再針對問題逐一修正。

至於第三個層次，則是讓數據成為企業經營與資源配置的依據。無限創意行銷會從年度營收目標出發，結合產業特性、淡旺季變化與過往行銷成果，拆解每一季、每個月的業績任務，再將過去有效的策略放大、成效不佳的做法修正，據此安排下一年度的行銷資源與營運節奏。

不急著加碼廣告，從企業體質出發找出 5 倍成長解方

對無限創意行銷來說，數據是找出問題、配置資源與規劃成長路徑的關鍵，文章開頭提到的健身業者，正是此套方法論的最佳印證。當初，翁小五深入診斷後發現，這家企業真正的問題在於組織結構過度扁平，老闆長期忙於處理日常事務，難以專注在營運規劃；此外，組織缺乏真正負責營運管理的中階主管、教練流動過高導致學員缺乏安全感等，皆是影響回購率的因素。

因此，無限創意行銷先從組織架構著手，設立專責店長一職，並重新設計薪酬制度，藉此讓教練、店長與老闆皆可專注在自身工作上。之後，再透過前期廣告數據與顧客洞察，找出消費者選擇品牌的真正原因，並運用行銷活動與口碑經營持續放大。同時，翁小五也在過程中導入「全員銷售」概念，確保顧客在各個接觸點都享有一致的體驗，品牌才能逐步累積顧客信任。

最終，這家企業的營收一年就成長至 3,500 萬元，達到原先的 5 倍。這個案例也說明了無限創意行銷的方法論：行銷不是企業成長的起點，而是放大企業優勢的槓桿；企業體質愈健全，這支槓桿所能放大的成長效益也愈大。

從「會做」到「會判斷」，AI 時代，無限創意行銷正在重新定義行銷公司的價值

隨著 AI 能力越來越強大，下一代行銷公司的價值，不只是比誰更懂得運用 AI，而是行銷人的市場理解力與專業判斷力，知道 AI 產出的內容哪些值得留下、哪些應該捨棄，或是該如何持續修正，才能打造出能夠被消費者感受到的品牌體驗。

因此，無限創意行銷未來將積極建立團隊與 AI 協作的方法論，將過往的專案判斷、提問框架與數據檢核邏輯，轉化為 AI 協作流程。團隊在面對新專案時，不是直接要求 AI 給答案，而是先定義目標、限制條件與判斷標準，再去檢查 AI 產出是否符合商業情境。

對翁小五而言，AI 時代真正稀缺的，不是工具，而是定義問題、理解消費者與判斷品質的能力。未來無限創意行銷的競爭力，也不在於使用多少 AI，而是持續將人的品味、市場理解與產業 Know-how，透過 AI 放大，協助企業打造更精準的品牌體驗與更高品質的決策。

舞蹈家闆娘臨危接班、躍進化工界！她如何逆轉危機、穩坐防水塗料市占第一？