「哈哈,誰說PC死了?」

2003.05.01 by
數位時代
「哈哈,誰說PC死了?」
Q:甲骨文(Oracle)執行長艾利森大膽預測「電腦工業進入末日」,你怎麼看今年的電腦市場景氣表現? A:說實在的,很難預測,而且我們也不...

Q:甲骨文(Oracle)執行長艾利森大膽預測「電腦工業進入末日」,你怎麼看今年的電腦市場景氣表現?
A:說實在的,很難預測,而且我們也不預測,因為我們都是根據客戶的需求規劃我們的生產,從客戶的反映看來,我們的情況還不錯,但整體市場的狀況,很抱歉我沒有答案。
不過可以看到的是,產業的確遇到某些瓶頸,至於如何解決,我想還是兩個關鍵,就是如何降低成本,以及銷售體系效率的改善。

Q:最近戴爾在企業市場的動作似乎越來越積極,近期也推出PDA、印表機、投影機等新產品,這意味著戴爾在轉型嗎?
A:早在1990年的時候,我們就已經在經營企業這一塊市場,如果說真的比較積極,也應該算是1997年,戴爾推出伺服器產品,今天我們之所以這麼強調企業系統產品,是因為我們發現到客戶的需求,越來越全面,而且對價格越來越敏感,他們要的是全面且具綜效的IT服務,而戴爾一向所堅持的原則就是,讓客戶用最便宜的價格,得到最好的服務,所以我們只是做我們應該做的事,企業經營的核心並沒有改變。

Q:企業市場這塊的競爭不亞於個人電腦,像IBM、HP已經在這塊經營很久,所以對戴爾來說,有任何新的機會點?
A:過去大家在談IT服務的時候,想得都是所謂的「客製化」服務,像IBM就做的很好,但今天的狀況不太一樣,我們做得分析,現在企業對於IT的需求大同小異,像是都需要郵件管理系統、網站管理系統等等,IT需求開始走入了一個所謂標準化的階段,一旦產品進入標準化階段,比的就是價錢跟品質,而不是像過去IBM的模式,很著重客戶的關係,戴爾過去的成功,就是因為成本的控制比對手來得好,所以我相信在新的市場裡,我們很有機會。

Q:不過根據研究機構的報告,企業這一、兩年都大幅刪減IT資本的預算,這對你拓展生意應該會有影響吧?你覺得你的挑戰會是什麼?
A:我承認這個生意的確有很多的挑戰,裡面也一定有很多強勁的對手,不過我們還是相信,成本價格的優勢,會是我們最佳的武器。至於挑戰方面,還是怎麼樣給你的客戶最好的解決方案。

Q:所以你會怎麼說服你的客戶,告訴他們戴爾比其他人更了解你的需求?
A:說服客戶不是件難事,因為你可以透過很多銷售的技巧來達成,所以重點還是我剛講的,當客戶接受了你的說詞之後,你到底能拿出什麼樣的東西給他,所以要讓客戶信任你,歸結起來,還是只有「value」這一個字。

Q:戴爾在PC市場裡,一向跟台灣OEM/ODM廠商合作密切,那麼企業市場的產品方面,策略上或是合作關係上有任何的改變嗎?
A:基本的關係應該沒有太多的變化,還是會要求代工廠的成本及效率,不過因為產品的性質不同,並不是原來的合作廠商都能配合,所以對象當然會有些許不同,但是你也知道,基於商業的考量,我是不會透露到底是哪些廠商跟我們合作。

Q:你在記者會上一直提到降低成本仍是戴爾未來競爭的關鍵,對於亞洲地區的供應商,有任何更具體的作法嗎?
A:我們當然還是會持續地要求整個運籌體系運作效率,另外,我們也會在亞洲地區,更積極尋找最符合成本效應的材料供應商。

Q:戴爾雖然成績表現很好,可是很多人還是把戴爾視做一家「美國」的公司,自去年開始,戴爾開始積極地拓展海外的市場,目前的狀況怎麼樣?
A:從策略的角度,我們鎖定包括德國、英國、法國、日本及中國這五個國家,做為重點經營的海外市場,結算起來,平均成長了39%,在市場的排名也都前進到前3名,所以看起來一切都還不錯,像我們在日本就有當地企業合作設立「公共資訊站」(Kiosk)的計畫,雖然目前數量還不是很大,但整個運作都滿好的,另外我3月份的時候,也到中國訪問了一趟,拜會了政府、當地企業還有供應商,大家也都給我相當正面的回應,所以我對今年很樂觀。

Q:我們觀察到,最近IT產業有兩個不同的策略途徑,一種是積極地向消費性的市場靠攏,像是新力、三星,另一種則將重點放在企業市場,比如說IBM,那麼戴爾呢?
A:我們兩個市場都不會放棄,重點是比重的問題,以目前來看,應該會是52%比48%這樣的藍圖,企業的比重會高一點點。

Q:如果說戴爾也會注重消費性市場,這意味著戴爾會有更多的新產品線嗎?比如說遊戲機、數位相機之類的,因為顯然家庭娛樂是大家都積極開發的一塊市場。
A:多媒體或是家庭娛樂的確是一個重點,但從我的觀點,所謂的家庭娛樂仍會以PC為中心,所以我們要做的事,是如何整合更多的多媒體功能在電腦裡面,比如說圖像表現的水準,另外一個重點就是維持電腦的相容性,而不是去生產遊戲機、或是數位相機,畢竟那不是我們現在所擅長的事。
我不認同PC已死的觀點,PC沒有死,只是它的應用範圍越來越大,變得不像是我們以前所定義的PC而已。

Q:很多台灣廠商試圖轉型,你有沒有什麼建議?
A:恕我先問一個問題,台灣真的有轉型成功的企業嗎?應該沒有吧,所以我的建議會是,想清楚自己的核心價值,先把目前手上的事情做到最好,比如我們就一直秉持提供消費者最佳價格功能比的信念,當你能把手上事情做到最好,那就夠了。

Q:你對你目前的成績滿意嗎?
A:我從來都沒有對自己滿意過,因為客戶是永遠對你不滿意的,就是因為不滿意,我們才能每天進步。

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