破解暗黑談判術！看懂對方「擠牙膏」背後套路|數位時代 BusinessNext

暗黑談判界有一招叫做「擠牙膏」，學術一點的名稱是“Reopen Deal”，最近我的團隊被擠了。

負責製作社群影片的乙方在專案簽約之後，頻頻要求更改條件，先是要修改付款的時間，從交付影片後提早到確認腳本後正式開拍前，然後又縮減服務項目，藉口精算後才發現不符成本。

參與交涉的同仁，氣到快中風，開會時罵到下巴都要脫臼，我看這件事倒是充滿了好奇心，很想開口問：「身為乙方的你，怎麼敢這樣做？」

暗黑談判的核心：不平等的力

暗黑談判的核心是「以力逼人」，拳頭比較大，銀彈比較足，資源比較多，用明顯的權力差距迫使他人就範，省時省力、簡單快速，談判的過程中傳遞的訊息是：「姐說了算，不然你要怎樣？」

暗黑談判的兩大要素

以力逼人談判要有效，必須符合兩個先決條件：

乙方擁有對手難以企及的權力。如Apple vs 電信公司，想要在新品上市，需求最強勁的時候配到貨，就是要乖乖聽庫克叔叔的話。
不需要與對方發展長期、友善關係。如歐巴桑跟攤販殺價，就買這一次，一定不會客氣，直接往死裡殺。

不要落入對方擠牙膏的套路之中

M社是資源豐沛的甲方，被乙方擠牙膏，團隊成員罵到最後的結論是乙方「沒誠信」又「無道義」，以後不敢跟他們合作，直接歸入拒絕往來的黑名單。

從結果反推，對方採取「擠牙膏」的談判策略，得罪了另一方，卻完全沒有替己方增加任何價值，要求額外收費的理由，經過我們一連串的提問之後，提不出合理的解釋，只能摸摸鼻子撤回，來來往往的過程，不僅增加前置作業的複雜度壓縮專案執行的時間，還賠上了聲譽與日後的商機。

其實暗黑談判不代表有力，通常代表沒能力！

價值談判課中我常常提醒同學，用暗黑談判術對付你的人，不見得是壞人，很大的比例其實是「無能」。

不清楚目標，就無法展開相對應的談判策略，於是走一步算一步，迷失在大量且複雜的資訊中，離想要得到的目標愈來愈遠。

我們該如何應對擠牙膏？

每回對方擠牙膏，負責協商的人跟我抱怨的時候，我都會不厭其煩地提醒：「不要生氣，要問清楚為什麼？」只要對方提出要求，大腦就必須自動開啟談判開關，「為什麼要多收10萬？」「為什麼是10萬，不是8萬或12萬？」

開口要求加錢是「立場」，沒必要為了他人不經思考的立場氣壞身體，對方不專業，只能自己扛起推進專案進度的責任，運用提問與積極傾聽的技巧，協助對方找到立場背後的利益與需求，用合作的態度取代對立的思維，才可以打破僵局。

避免立場糾結，採取可行方案

擠牙膏的事件，我們團隊就負起了引導談判的責任，不糾結於立場的爭辯（付錢或不付錢），而是協助對方發現立場不合理，主動拋棄立場，提出更可行的解決方案。

小心暗黑談判，讓你與機會斷交

有時候我們並不是有心機的暗黑，就是想要「碰運氣」，反正就開口試試看，有就賺到，沒有就算了。

但小心啊，投機與僥倖，可能不只讓你這次要不到，往後所有的機會，也因為信任的消失，就這樣永遠的斷送了！

責任編輯：傅珮晴、陳建鈞

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（觀點文章呈現多元意見，不代表《數位時代》的立場）

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在高度碎片化的年代，企業行銷，不該是短跑，而是一場需要團隊默契的接力賽。

從社群平台、通訊軟體、搜尋引擎，再到網紅、短影音等，消費者與品牌的接觸點愈來愈碎片化。為了追求更好的行銷成效，企業陸續導入口碑行銷、廣告投放、會員經營等不同策略，並搭配各式各樣的 MarTech 工具，希望精準掌握每一次與消費者互動的機會。

然而，這些行銷策略就如同接力賽的跑者，雖然每一棒都努力衝刺，卻常常無法將成果順利交給下一棒，口碑、廣告與會員經營往往分屬不同負責人、使用不同平台，不僅數據散落在不同系統、跨部門協作成本高昂，一旦負責人員異動，累積多年的實戰經驗也容易隨之流失，使企業難以將每一次投入轉化為長期成長動能。

擁有 20 年行銷實戰經驗的數聚集團創辦人張元溢（Mars），看見許多企業投入愈來愈多工具與預算，卻始終無法累積真正的成長資產。他直言：「工具越多，不表示結果越好。」真正的競爭力，在於建立一套能整合數據、沉澱經驗並持續優化的成長機制，讓每一次行銷投入都成為下一次決策的養分，形成能不斷學習、自我進化的成長閉環。

基於這樣的理念，他整合旗下 Reddoor 紅門互動、Justar 數聚國際與 INLY 影領三大品牌，成立「數聚集團」，並提出全台首創的「聲量、流量、存量」行銷飛輪，串聯品牌曝光、流量轉換與會員經營三大階段。並整合第一方、第二方、第三方數據與生成式 AI，協助企業打造能自主學習、持續優化的 AI 成長引擎，讓品牌成長不再仰賴一次次重新開始，而是形成能持續累積價值的商業飛輪。

從聲量、流量到存量，打造會持續成長的品牌飛輪

達摩媒體暨影領國際執行長林合政（Adam）指出，企業在不同成長階段都有明確的經營目標，例如建立品牌聲量、透過廣告帶動流量，或深化會員經營、提升顧客價值。然而，任何一項策略都不可能無限放大成效，當成長逐漸趨於飽和，就需要下一個階段接力，才能持續創造新的成長動能。

林合政表示，真正重要的，不是哪一個環節最成功，而是每一個環節都能為下一個階段創造價值。當品牌聲量帶動流量、流量沉澱為會員資產，再透過會員口碑與數據反哺品牌影響力，便能形成持續運轉的品牌飛輪，而不是依賴一次次的廣告投入。

數聚集團品牌長蔡雅藍（Blue）進一步拆解品牌飛輪的運作架構。第一步，由 INLY AI 網紅媒合平台快速媒合適合的創作者，以內容建立品牌信任與市場討論度，為品牌累積第一波成長動能。

接著，由 Justar 數聚國際接力擴大市場觸及，透過數位廣告、線下媒體與多元渠道整合，精準接觸潛在受眾，將品牌關注轉化為實際流量與訂單。

當新客成功導入後，再由 Reddoor 紅門互動透過會員經營、數據分析與自動化行銷，提升顧客黏著度、回購率與終身價值，將一次性的流量沉澱為可持續經營的品牌資產。

最後，再透過 MGM（Member Get Member）會員推薦機制，讓忠誠會員主動分享使用體驗、推薦親友，進一步帶動品牌討論與新客加入，形成「聲量 → 流量 → 存量 → 聲量」持續循環的品牌飛輪。
張元溢表示，這套飛輪並非一開始就規劃好的商業模式，而是數聚集團二十多年來陪伴品牌成長、持續驗證與優化後逐步發展出的成果。

「我們最早做的是廣告，後來客戶開始需要口碑；當口碑做好了，又開始思考如何留下會員、提升回購。」他回憶，團隊每一次拓展服務，都不是為了增加產品線，而是在陪伴客戶成長的過程中，看見下一個真正需要解決的問題，也因此逐步收斂出如今的「聲量、流量、存量」品牌飛輪。

從 Data Lake 到 Vibe Marketing，AI 開始接手整個行銷流程

飛輪要能持續運轉，關鍵不只是串聯聲量、流量與存量，更在於每個階段產生的數據能否真正累積。為此，數聚集團打造 Data Lake（數據中台），整合會員、廣告等第一方數據，並串接第二方、第三方資料，將原本分散於不同系統的資訊，匯聚成企業專屬的數據底座。

「現在大家都在談第一方數據，但企業真正缺的，其實是把不同來源的數據整合起來。」張元溢表示，除了企業自身累積的會員資料，數聚集團也串接發票數據、線下渠道等外部資訊，協助品牌從更完整的消費旅程理解市場，而不是只看見自己的會員輪廓。

當數據基礎建立完成後，AI 才真正開始發揮價值。過去，AI 多半停留在生成文案、圖片等單點應用；如今，數聚集團希望讓 AI 直接參與整個行銷流程。品牌只需提供活動網址（URL）、預算與行銷目標，AI 即可根據品牌歷史數據與過往成效，自動完成創作者媒合、媒體投放與策略配置，並在執行過程中持續學習與優化。

蔡雅藍表示，這也是數聚集團提出 Vibe Marketing 的核心概念。「就像 Vibe Coding 讓開發者透過自然語言完成程式開發，Vibe Marketing 則希望讓企業只需描述商業目標，AI 就能完成大部分的行銷規劃與執行。」她認為，AI 的角色不只是生成內容，而是逐步接手重複且仰賴經驗的工作，讓行銷人員能將更多時間投入品牌策略、產品創新與顧客經營。

林合政補充，真正的競爭優勢，不是使用同一套 AI 模型，而是企業是否擁有屬於自己的數據與經驗資產。當品牌知識、行銷策略與營運經驗，都能透過 Data Lake 持續沉澱並回饋 AI，每一次決策都將成為下一次成長的基礎，形成企業專屬的 AI 成長引擎。

展望未來，張元溢表示，數聚集團將持續整合 AI、Data Lake 與生態系夥伴資源，將這套品牌成長模式從線上延伸至線下，並逐步拓展海外市場。他認為，當品牌能讓每一次聲量、每一筆流量、每一位會員都成為下一次成長的起點，AI 才真正從工具，進化為企業的成長引擎。

為了進一步分享這套方法論與最新產品布局，數聚集團將於 8 月 12 日舉辦「數聚・領航 2026 產品發表會」，首度完整公開以 AI 為核心的品牌成長飛輪，並攜手聯合線上、傑思・愛德威、SHOPLINE 等合作夥伴，從媒體、代理商到電商生態，共同探討 AI 時代品牌經營的新策略與成長機會。活動將於 8 月 12 日（三）14:00–16:30 舉行，品牌可透過報名頁（https://reurl.cc/KEAYOe）報名參與。