破解暗黑談判術!看懂對方「擠牙膏」背後套路
破解暗黑談判術!看懂對方「擠牙膏」背後套路

暗黑談判界有一招叫做「擠牙膏」,學術一點的名稱是“Reopen Deal”,最近我的團隊被擠了。

負責製作社群影片的乙方在專案簽約之後,頻頻要求更改條件,先是要修改付款的時間,從交付影片後提早到確認腳本後正式開拍前,然後又縮減服務項目,藉口精算後才發現不符成本。

參與交涉的同仁,氣到快中風,開會時罵到下巴都要脫臼,我看這件事倒是充滿了好奇心,很想開口問:「身為乙方的你,怎麼敢這樣做?」

暗黑談判的核心:不平等的力

暗黑談判的核心是「以力逼人」,拳頭比較大,銀彈比較足,資源比較多,用明顯的權力差距迫使他人就範,省時省力、簡單快速,談判的過程中傳遞的訊息是:「姐說了算,不然你要怎樣?」

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圖/ shutterstock

暗黑談判的兩大要素

以力逼人談判要有效,必須符合兩個先決條件:

  1. 乙方擁有對手難以企及的權力。如Apple vs 電信公司,想要在新品上市,需求最強勁的時候配到貨,就是要乖乖聽庫克叔叔的話。
  2. 不需要與對方發展長期、友善關係。如歐巴桑跟攤販殺價,就買這一次,一定不會客氣,直接往死裡殺。

不要落入對方擠牙膏的套路之中

M社是資源豐沛的甲方,被乙方擠牙膏,團隊成員罵到最後的結論是乙方「沒誠信」又「無道義」,以後不敢跟他們合作,直接歸入拒絕往來的黑名單。

從結果反推,對方採取「擠牙膏」的談判策略,得罪了另一方,卻完全沒有替己方增加任何價值,要求額外收費的理由,經過我們一連串的提問之後,提不出合理的解釋,只能摸摸鼻子撤回,來來往往的過程,不僅增加前置作業的複雜度壓縮專案執行的時間,還賠上了聲譽與日後的商機。

其實暗黑談判不代表有力,通常代表沒能力!

價值談判課中我常常提醒同學,用暗黑談判術對付你的人,不見得是壞人,很大的比例其實是「無能」 。

不清楚目標,就無法展開相對應的談判策略,於是走一步算一步,迷失在大量且複雜的資訊中,離想要得到的目標愈來愈遠。

我們該如何應對擠牙膏?

每回對方擠牙膏,負責協商的人跟我抱怨的時候,我都會不厭其煩地提醒:「不要生氣,要問清楚為什麼?」只要對方提出要求,大腦就必須自動開啟談判開關,「為什麼要多收10萬?」「為什麼是10萬,不是8萬或12萬?」

開口要求加錢是「立場」,沒必要為了他人不經思考的立場氣壞身體,對方不專業,只能自己扛起推進專案進度的責任,運用提問與積極傾聽的技巧,協助對方找到立場背後的利益與需求,用合作的態度取代對立的思維,才可以打破僵局。

避免立場糾結,採取可行方案

擠牙膏的事件,我們團隊就負起了引導談判的責任,不糾結於立場的爭辯(付錢或不付錢),而是協助對方發現立場不合理,主動拋棄立場,提出更可行的解決方案。

小心暗黑談判,讓你與機會斷交

有時候我們並不是有心機的暗黑,就是想要「碰運氣」,反正就開口試試看,有就賺到,沒有就算了。

但小心啊,投機與僥倖,可能不只讓你這次要不到,往後所有的機會,也因為信任的消失,就這樣永遠的斷送了!

責任編輯:傅珮晴、陳建鈞

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AI讓軟體開發更快,誰來接住「上線之後」?諾德資訊以Production as a Service補上最後一哩
AI讓軟體開發更快,誰來接住「上線之後」?諾德資訊以Production as a Service補上最後一哩

2026台灣設計展於9月24日至10月11日在桃園登場,以「桃園流」為主題,結合千塘之鄉的水文地景、國門之都的航空與物流優勢、多元族群文化匯流,以及 AI 科技應用,展現城市運轉的動態美學。

其中,為提供民眾不同於以往的互動體驗,AIoT 智慧感知大數據平台服務商棋苓(Chylyng)推出全展區 AI 穿戴互動體驗「FLOW CHECK」。參觀者配戴主辦單位提供的智慧手環後,可沿著展場動線於不同站點進行互動。即使多人同時參與,每位參觀者仍可依照不同的路徑、選擇與互動節奏完成體驗;系統並依據互動過程與結果,即時生成專屬的 Flowmomo 數位卡牌,讓參觀者儲存並帶走屬於自己的展覽體驗紀錄。

看似簡單的手環互動,背後其實是一套整合穿戴裝置、即時感測、場域互動、資料處理與雲端服務的完整系統。尤其在大型公開展覽環境中,不僅必須因應大量參觀者於短時間內同時使用,也必須確保從手環感測、站點互動、資料傳輸到最終結果產出的每一個環節,都能維持即時且穩定的服務品質。

棋苓以自主開發的 Eleplo AIoT Platform 為技術核心,整合穿戴裝置、感測設備、人員與資產定位,以及即時事件與資料管理,並負責建構 FLOW CHECK 的手環互動邏輯、站點應用、卡牌生成及參觀者操作介面。

專業分工合作:諾德資訊坐鎮後端,撐住大型公開展覽的服務韌性

為了讓系統從開發與測試環境順利進入大型公開場域,並進一步提升正式服務的可用性、資安與系統韌性,諾德資訊與棋苓採取專業分工合作。棋苓聚焦於 AIoT 平台、穿戴應用及使用者體驗;諾德資訊則負責後端基礎架構、正式環境部署、壓力測試、高可用性驗證,以及服務上線後的系統與流量監控。

由於展場現地部署時間僅有兩天,雙方將大量驗證工作提前至開展前完成。諾德資訊於正式開展前約一個月即建置專用測試環境,讓棋苓的應用服務提早與正式營運架構整合,並進行壓力測試、高可用性驗證及異常情境測試,使原本必須於現場進行的系統驗證工作大幅提前完成。

諾德資訊業務開發經理邱柏瑞表示:「FLOW CHECK 的挑戰在於大量參觀者可能集中於同一時段使用手環,因此除了確保服務穩定之外,也必須辨識進入系統的流量究竟來自真人使用者、合法自動化程式、AI Bot 或惡意攻擊,並透過即時監控及早發現異常。」為此,諾德資訊導入 IntelliFend Bot Management,協助辨識真人使用者、合法自動化及異常機器人流量,並於展覽公開服務期間透過遠端監控,持續掌握主機、資料庫、應用服務及外部流量狀態。

此外,為驗證系統在大型展覽情境下的承載能力,正式展出前,諾德資訊亦協助棋苓進行大規模壓力測試,模擬最高約 3 萬人同時使用的流量情境,提前觀察系統資源使用狀況、服務反應與可能的效能臨界點,並據此進行相關調校。

透過棋苓在 AIoT、智慧穿戴與互動應用上的技術能力,以及諾德資訊在正式營運環境、資安、壓力測試與維運監控上的經驗,雙方在展覽正式開放前,即完成從應用層到基礎架構的完整驗證,讓 FLOW CHECK 能夠在大型公開場域中穩定提供即時的 AI 穿戴互動體驗。

諾德資訊
諾德資訊業務開發經理邱柏瑞表示,FLOW CHECK展前模擬約3萬人同時在線情境,並即時辨識流量來自真人、Bot、AI或惡意攻擊,提前掌握系統臨界值。
圖/ 數位時代

AI加速開發腳步,但也增加「上線」考驗

從生成式AI到代理式AI,軟體開發速度快速提升,過去需要長時間才能完成的產品原型(Prototype)與概念性驗證(PoC)專案,現在可以很快完成驗證,讓軟體商有更多時間跟資源投入客戶需求、產品創意與使用體驗。

但是,從PoC走到Production,面對的是完全不同的考驗。
諾德資訊技術長張家榮解釋,進入正式環境(Production)後,軟體服務必須面對真實使用者的流量、不同客戶的IT環境、計算資源擴充、資料庫負載、網路連線、資安攻擊,以及服務異常時的切換與處理,就算在壓力測試時表現正常的系統,也可能在Production的時候出現問題。

更值得特別注意的是,AI不只讓開發者更快,也讓攻擊者發現漏洞的速度加快;過去,服務上線後還有時間慢慢觀察、修正,現在,服務一上線,可能很快就遭到掃描甚至攻擊。

也因如此,軟體商、系統整合商選擇基礎架構夥伴的條件開始改變,從過去關注功能與價格轉向:產品能不能順利上線?出了問題誰來處理?面對流量變化與資安風險,服務能不能持續運作?

張家榮表示:「諾德資訊可以提供從公有雲、私有雲、地端、邊緣運算、主機代管、網路,到維運與監控等服務,讓軟體夥伴可以將資源集中在應用與客戶需求,無須擔憂Production議題。」

諾德資訊
諾德資訊技術長張家榮指出,公司可提供從公有雲、私有雲、地端、邊緣運算、主機代管到維運監控的完整服務,讓軟體夥伴無須擔憂Production議題。
圖/ 數位時代

不僅提供資源,諾德資訊將Production變成一項服務

而這也是諾德資訊會提出「Production as a Service」的原因:不是在提供另一種雲端或主機服務,而是將軟體從開發走向正式營運所需的Production流程,轉化成可以被專業分工、驗證與持續維運的一項服務。

「Production as a Service不是單純把主機或雲端資源租給客戶,而是共同檢視這套軟體能不能順利上線與正常營運。」邱柏瑞表示。

實際做法包括,在上線前協助檢視架構,建立與正式環境相近的測試環境,確認系統正常狀態、最大承載量與資源需求,並驗證高可用性、資安、備援及服務切換機制;上線後則持續監看服務狀態、容量與流量,及早發現異常並處理。

諾德資訊之所以有這樣的服務能力,可以歸結為三點:

第一,長期累積的基礎架構與維運經驗,目前,諾德資訊同時服務的客戶數近30家,應用情境涵蓋IoT、購物平台、遊戲、音樂等不同類型的軟體服務。

第二,諾德資訊將每一個客戶遇到的問題與解決方案收攏至知識庫,讓團隊成員可以快速處理、借鏡,滿足客戶需求。

第三,依循ITIL的維運精神,並具備ISO 27001等資安相關認證,將服務流程、操作紀錄、備份、監控與異常處理等機制內化到服務之中。

這也是諾德資訊與單純提供雲端、IDC或主機代管服務的業者之間的最大差異:交付的不僅是基礎設施,而是讓服務持續運作的能力。面對客戶同時使用公有雲、私有雲、地端與邊緣運算環境,諾德資訊另以 MQloud 提供統一管理,把網路、防火牆、流量、監控與帳務收進同一套平台,降低跨環境營運的複雜度。

「軟體商負責開發,就像晶片設計公司;諾德資訊則負責協助完成測試、製程調整與正式生產,讓產品真正走向市場,希望成為『軟體界的台積電』。」張家榮如是說道。

展望未來,諾德資訊將持續深化 Production as a Service,成為軟體公司從上線到長期營運的夥伴。自構想階段起即與軟體商共同討論架構,於測試階段協助驗證,於準備上市時承接正式環境,上線後則持續守住流量、資安與服務韌性。軟體開發者與 SaaS 業者可將資源集中於產品與客戶,完整基礎架構與 24×7 維運則由諾德資訊端到端承接。

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