破解暗黑談判術!看懂對方「擠牙膏」背後套路
破解暗黑談判術!看懂對方「擠牙膏」背後套路

暗黑談判界有一招叫做「擠牙膏」,學術一點的名稱是“Reopen Deal”,最近我的團隊被擠了。

負責製作社群影片的乙方在專案簽約之後,頻頻要求更改條件,先是要修改付款的時間,從交付影片後提早到確認腳本後正式開拍前,然後又縮減服務項目,藉口精算後才發現不符成本。

參與交涉的同仁,氣到快中風,開會時罵到下巴都要脫臼,我看這件事倒是充滿了好奇心,很想開口問:「身為乙方的你,怎麼敢這樣做?」

暗黑談判的核心:不平等的力

暗黑談判的核心是「以力逼人」,拳頭比較大,銀彈比較足,資源比較多,用明顯的權力差距迫使他人就範,省時省力、簡單快速,談判的過程中傳遞的訊息是:「姐說了算,不然你要怎樣?」

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圖/ shutterstock

暗黑談判的兩大要素

以力逼人談判要有效,必須符合兩個先決條件:

  1. 乙方擁有對手難以企及的權力。如Apple vs 電信公司,想要在新品上市,需求最強勁的時候配到貨,就是要乖乖聽庫克叔叔的話。
  2. 不需要與對方發展長期、友善關係。如歐巴桑跟攤販殺價,就買這一次,一定不會客氣,直接往死裡殺。

不要落入對方擠牙膏的套路之中

M社是資源豐沛的甲方,被乙方擠牙膏,團隊成員罵到最後的結論是乙方「沒誠信」又「無道義」,以後不敢跟他們合作,直接歸入拒絕往來的黑名單。

從結果反推,對方採取「擠牙膏」的談判策略,得罪了另一方,卻完全沒有替己方增加任何價值,要求額外收費的理由,經過我們一連串的提問之後,提不出合理的解釋,只能摸摸鼻子撤回,來來往往的過程,不僅增加前置作業的複雜度壓縮專案執行的時間,還賠上了聲譽與日後的商機。

其實暗黑談判不代表有力,通常代表沒能力!

價值談判課中我常常提醒同學,用暗黑談判術對付你的人,不見得是壞人,很大的比例其實是「無能」 。

不清楚目標,就無法展開相對應的談判策略,於是走一步算一步,迷失在大量且複雜的資訊中,離想要得到的目標愈來愈遠。

我們該如何應對擠牙膏?

每回對方擠牙膏,負責協商的人跟我抱怨的時候,我都會不厭其煩地提醒:「不要生氣,要問清楚為什麼?」只要對方提出要求,大腦就必須自動開啟談判開關,「為什麼要多收10萬?」「為什麼是10萬,不是8萬或12萬?」

開口要求加錢是「立場」,沒必要為了他人不經思考的立場氣壞身體,對方不專業,只能自己扛起推進專案進度的責任,運用提問與積極傾聽的技巧,協助對方找到立場背後的利益與需求,用合作的態度取代對立的思維,才可以打破僵局。

避免立場糾結,採取可行方案

擠牙膏的事件,我們團隊就負起了引導談判的責任,不糾結於立場的爭辯(付錢或不付錢),而是協助對方發現立場不合理,主動拋棄立場,提出更可行的解決方案。

小心暗黑談判,讓你與機會斷交

有時候我們並不是有心機的暗黑,就是想要「碰運氣」,反正就開口試試看,有就賺到,沒有就算了。

但小心啊,投機與僥倖,可能不只讓你這次要不到,往後所有的機會,也因為信任的消失,就這樣永遠的斷送了!

責任編輯:傅珮晴、陳建鈞

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以技術突圍,星路科技攜手夥伴開拓台灣低軌衛星產業新局
以技術突圍,星路科技攜手夥伴開拓台灣低軌衛星產業新局

全球衛星產業正迎來前所未有的成長契機。高盛研究報告〈The global satellite market is forecast to become seven times bigger〉預估,2025年至2030年間,全球衛星營運商將發射多達7萬顆低軌衛星,帶動從衛星發射、衛星製造、地面終端、網路管理等周邊產業蓬勃發展,市場規模將從當前的150億美元飆升至1,080億美元以上。這場衛星產業變革不僅吸引跨界國際巨擘投入,也讓星路科技等台灣業者擁有切入國際供應鏈、甚至是引領市場發展的機會。

星路科技董事長謝森芳表示:「在日常生活的每一個角落,無線通訊技術早已成為不可或缺的存在,智慧型手機、物聯網、高鐵到醫療設備都仰賴穩定的通訊網路支撐。」值得特別注意的是,過去,市場對衛星通訊的印象不外乎高成本、複雜、專用領域,但低軌衛星技術帶來的低延遲與全球覆蓋正在改變市場遊戲規則。星路科技憑藉自主研發的次世代封包交換系統–PSMA–突破傳統架構瓶頸,讓高速移動通訊成為可能,並成功參與台灣國家太空中心的標案,以及在國際市場展開關鍵布局。「隨著星路科技進入快速擴展期,資本運作必須適度調整,接下來將透過對外募資的方式,以回應市場對衛星通訊日益增長的需求。」

星路科技董事長 謝森芳
星路科技董事長 謝森芳
圖/ 數位時代

台灣衛星產業價值鏈逐漸成形,星路科技以持續創新加速全球布局

台灣的衛星通訊技術日漸成熟,從軟體技術、零組件、設備到系統整合等能力皆可接軌國際,在眾多業者中,星路科技憑藉著衛星地面站到用戶終端設備的一條龍服務能量,以及在國際合作、產品創新、營運布局與戰略聯盟四個面向的亮眼成果,成為推動全球衛星通訊產業新秩序的關鍵力量。

首先是透過國際合作展開全球佈局。星路科技宣布與印尼國家級衛星業者Telkomsat展開技術與商業服務合作,將自主研發的SkySwitch衛星通訊平台導入印尼的高通量衛星「Merah Putih 2」,未來服務將覆蓋印尼全境–17,000座島嶼與615萬平方公里海域,協助Telkomsat以更穩定、高效且具成本優勢的方式提供衛星通訊服務,並在龐大的群島市場建立新優勢。

星路科技總經理賈和凱進一步解釋:「SkySwitch衛星通訊平台的核心是PSMA系統,結合多址接取技術,讓單一數據機可同時連線多個終端節點,不僅可降低建置與營運成本,亦十分適合車輛、船舶、飛行器乃至無人載具等高速移動場景使用。」事實上,SkySwitch的卓越動態通訊能力不僅讓星路科技成功打進印尼市場,也獲得多國政府與軍方關注,成為具備戰略價值的衛星通訊解決方案供應商。

其次是持續不斷的產品創新。例如順利完成台灣國家太空中心(TASA)的公開招標案、推出首款支援Ku-band頻段的電子式相控陣列終端設備。賈和凱進一步解釋,星路科技以相控陣列技術研發的新一代電子掃描天線,不僅具備IP67防水等級、超過49dBW的發射功率、250Mbps的低軌傳輸速率,還具備不同衛星軌道與衛星波束的切換的能力,再加上隨插即用且低廉維運成本,不僅適合海事市場,亦有進入大眾市場的潛力。

星路科技總經理 賈和凱
星路科技總經理 賈和凱
圖/ 數位時代

低軌衛星世代已至,星路科技攜手台亞衛星通訊打造最佳解方

再來是與台亞衛星通訊聯合申請衛星通訊營運軌照,預計在今(2025)年底前即可提供台灣市場合法且高品質的衛星通訊商用服務,帶動衛星通訊與相關產業發展。台亞衛星通訊總經理郭育鈞表示:「星路科技的產品有助於提升頻寬效率與支援動態通訊,而我們則擅長衛星頻譜、地面站與系統整合等,雙方合作等於是將『衛星上空』到『地面應用』形成完整鏈結,可以更快速且精準的滿足市場需求。」
也因如此,雙方除在台灣聯合申請衛星通訊營運軌照,也積極布局印尼等海外市場例如,台亞衛星通訊藉由星路科技與Telkomsat共同打造的通訊生態體系,透過衛星智慧物聯網機制,在印尼提供AI驅動的遠距醫療、氣象預測、精準農業等服務。

最後,同時也是最重要的是,星路科技將與展開更深層次的合作,共同推動產業升級,提供更多元且優質的衛星通訊解決方案。對此,謝森芳認為:「全球衛星通訊迎來一個全新世代,在這個關鍵時刻,星路科技不僅會持續投入創新研發,也會從市場需求出發,攜手夥伴提供最佳方案,讓台灣不只是被看見,還可以在新一波衛星通訊變革中引領潮流。」

總的來說,在這一波低軌衛星全球競賽中,星路科技不僅僅是參與者,更是推動者,接下來,將持續透過技術創新、跨國合作、產業鏈布局等方式強化競爭優勢,攜手價值鏈夥伴一同為台灣衛星通訊產業寫下新的篇章。

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