破解暗黑談判術！看懂對方「擠牙膏」背後套路|數位時代 BusinessNext

暗黑談判界有一招叫做「擠牙膏」，學術一點的名稱是“Reopen Deal”，最近我的團隊被擠了。

負責製作社群影片的乙方在專案簽約之後，頻頻要求更改條件，先是要修改付款的時間，從交付影片後提早到確認腳本後正式開拍前，然後又縮減服務項目，藉口精算後才發現不符成本。

參與交涉的同仁，氣到快中風，開會時罵到下巴都要脫臼，我看這件事倒是充滿了好奇心，很想開口問：「身為乙方的你，怎麼敢這樣做？」

暗黑談判的核心：不平等的力

暗黑談判的核心是「以力逼人」，拳頭比較大，銀彈比較足，資源比較多，用明顯的權力差距迫使他人就範，省時省力、簡單快速，談判的過程中傳遞的訊息是：「姐說了算，不然你要怎樣？」

暗黑談判的兩大要素

以力逼人談判要有效，必須符合兩個先決條件：

乙方擁有對手難以企及的權力。如Apple vs 電信公司，想要在新品上市，需求最強勁的時候配到貨，就是要乖乖聽庫克叔叔的話。
不需要與對方發展長期、友善關係。如歐巴桑跟攤販殺價，就買這一次，一定不會客氣，直接往死裡殺。

不要落入對方擠牙膏的套路之中

M社是資源豐沛的甲方，被乙方擠牙膏，團隊成員罵到最後的結論是乙方「沒誠信」又「無道義」，以後不敢跟他們合作，直接歸入拒絕往來的黑名單。

從結果反推，對方採取「擠牙膏」的談判策略，得罪了另一方，卻完全沒有替己方增加任何價值，要求額外收費的理由，經過我們一連串的提問之後，提不出合理的解釋，只能摸摸鼻子撤回，來來往往的過程，不僅增加前置作業的複雜度壓縮專案執行的時間，還賠上了聲譽與日後的商機。

其實暗黑談判不代表有力，通常代表沒能力！

價值談判課中我常常提醒同學，用暗黑談判術對付你的人，不見得是壞人，很大的比例其實是「無能」。

不清楚目標，就無法展開相對應的談判策略，於是走一步算一步，迷失在大量且複雜的資訊中，離想要得到的目標愈來愈遠。

我們該如何應對擠牙膏？

每回對方擠牙膏，負責協商的人跟我抱怨的時候，我都會不厭其煩地提醒：「不要生氣，要問清楚為什麼？」只要對方提出要求，大腦就必須自動開啟談判開關，「為什麼要多收10萬？」「為什麼是10萬，不是8萬或12萬？」

開口要求加錢是「立場」，沒必要為了他人不經思考的立場氣壞身體，對方不專業，只能自己扛起推進專案進度的責任，運用提問與積極傾聽的技巧，協助對方找到立場背後的利益與需求，用合作的態度取代對立的思維，才可以打破僵局。

避免立場糾結，採取可行方案

擠牙膏的事件，我們團隊就負起了引導談判的責任，不糾結於立場的爭辯（付錢或不付錢），而是協助對方發現立場不合理，主動拋棄立場，提出更可行的解決方案。

小心暗黑談判，讓你與機會斷交

有時候我們並不是有心機的暗黑，就是想要「碰運氣」，反正就開口試試看，有就賺到，沒有就算了。

但小心啊，投機與僥倖，可能不只讓你這次要不到，往後所有的機會，也因為信任的消失，就這樣永遠的斷送了！

責任編輯：傅珮晴、陳建鈞

《數位時代》長期徵稿，針對時事科技議題，需要您的獨特觀點，歡迎各類專業人士來稿一起交流。投稿請寄edit@bnext.com.tw，文長至少800字，請附上個人100字內簡介，文章若採用將經編輯潤飾，如需改標會與您討論。

（觀點文章呈現多元意見，不代表《數位時代》的立場）

最新8月號雜誌《區塊鏈上的金融新世界》馬上購：傳送門
「電子雜誌」輕鬆讀：傳送門

隨著全球淨零轉型浪潮持續推進，企業不僅要許下減碳承諾，更得拿出可以被量測、驗證的實際成果，這也驅使企業加速導入智慧能源管理系統。早在 2017 年便投入此領域的思納捷，從桃園出發，透過工業園區與公共建築等在地場域的部署經驗，持續打磨技術與解決方案，隨後更在桃園市政府青年事務局「桃園天際線加速器」協助下，逐步將市場版圖延伸至海外。如今，思納捷全球累積超過 1,000 個應用實績，不僅成功將台灣智慧能源解方推向海外，更成為全球企業推動綠色轉型不可或缺的關鍵夥伴。

從桃園場域開始淬鍊：思納捷把「失敗經驗」變成難以複製的競爭力

思納捷總經理莊棨椉原先在資策會從事能源與物聯網相關研究，當時，他從歐美市場發展看見智慧能源管理的趨勢，於是，團隊從資策會獨立出來、成立思納捷，將過去累積的研發能量帶向市場。而技術落地第一站，就是從工業聚落密集的桃園開始，思納捷運用 IoT 技術管理工業園區的路燈、空氣品質、排水與交通等公共設施與環境，也進一步走進園區工廠，協助企業掌握與管理用電。

然而，從研究機構走向市場後，莊棨椉很快發現，「做得出來」與「真的能用」之間，還隔著一段不小的距離。許多從技術角度來看完全可行的做法，在進入真實場域後，反而出現各種從未想過的問題。

舉例來說，在幼獅工業園區部署智慧路燈時，思納捷原本採用 Mesh Wi-Fi 網狀網路，讓路燈彼此串聯、逐站傳遞訊號，沒想到實際上線後，路樹上的枝葉竟然擋住了訊號，造成通訊不穩定。為此，團隊重新調整架構，採用 NB-IoT 方式，讓每支路燈直接透過電信網路傳輸資料，降低環境遮蔽物對通訊的影響。

類似的「踩坑」經驗也發生在澎湖馬公港。思納捷與合作夥伴共同佈建智慧路燈，採用 PLC 電力線通訊技術，明明在實驗室與一般道路測試都沒有問題，到了港區卻完全無法傳輸訊號。團隊一路追查才發現，原來地下線路早已受到鹽害侵蝕，為此重新抽換線材，才讓系統得以正常運作。

串設備、整數據、AI 自主管理：思納捷打造 24 小時能源總管

「每一次踩坑，都讓團隊更清楚不同技術的適用邊界，也讓下一次部署少走一段彎路，」莊棨椉說，思納捷運用近十年來走進不同場域、解決各種意外狀況所累積的實戰經驗，形塑出 3 大產品特色。

第一，是物聯網裝置串接能力。
目前思納捷已能串接超過 1,000 種設備，涵蓋電表、水表、空調、冰水主機等不同類型，支援數量為全台最多。無論企業使用何種廠牌的設備，都能快速介接至思納捷的平台，降低設備整合門檻。

第二，是將數據與場域 Know-how 轉化為管理模組，讓企業可以「隨選即用」。
思納捷將多年累積的數據與經驗，轉化為超過 20 種應用模組，企業可以依需求持續擴充功能，一改過去可能要導入多套解決方案，才能管理不同設備的系統孤島問題。

舉例來說，某電子元件代理商在導入思納捷解決方案後，管理人員只要透過一支手機，就能掌握辦公大樓各樓層的設備運轉狀況，包括用電、用水、會議室、電動車充電樁到空調系統。不僅大幅提升管理效率，也能進一步掌握實際用電需求、降低能源耗用，並據此調降契約容量，每月節省約百萬元的電費成本。

第三，是讓能源與設備管理從人工管理走向 AI 自主管理。
思納捷以自家大數據為基礎，結合 AI 提升系統自主判斷與調控能力，持續優化能源管理的成效。「我們的目標，就是打造 24 小時雲端 AI 總管，讓系統可以自己判斷和調整，讓設備隨時維持在最佳運轉狀態，避免造成不必要的能源浪費，」莊棨椉強調。

出海前先看懂市場：桃園天際線加速器降低新創試錯成本

隨著產品逐漸成熟，思納捷也開始把目光投向海外，而進駐桃園天際線加速器，則為團隊提供一個以更低成本探索海外市場、驗證發展方向的機會。

莊棨椉表示，透過加速器安排的韓國、新加坡等國際交流，思納捷得以接觸不同市場的潛在客戶、創投與投資者，了解當地產業環境與實際需求，也能與在地新創交流創業與市場拓展經驗；國際經驗的獲取與海外拓點，都是成本極高的決策，藉由這些機會，思納捷得以用較低成本，去了解國際市場的可能性與風險。

此外，加速器也會安排專業業師分享國際市場經驗，從不同角度刺激團隊思考，重新檢視既有商業模式與海外布局策略。例如，曾經有業師與莊棨椉逐項分析海外上市必須具備的條件，讓他重新盤點公司現階段的優勢與不足，也進一步思考什麼才是最適合思納捷的成長路徑。

「加速器讓我們有機會多看、多聽、多接觸。」莊棨椉說。這些交流的價值，不只是認識多少潛在客戶，而是讓團隊在真正投入大量人力與資金以前，先釐清當地究竟有沒有市場、客戶需求是否成熟，以及既有產品與商業模式能不能直接複製。過去許多只能透過資料或想像判斷的問題，如今都能透過實際走進市場、接觸第一線業者取得更多資訊，降低走錯路的風險與試錯成本。

對思納捷而言，加速器帶來最關鍵的幫助是，透過市場探索、業師輔導與資源媒合，讓團隊在真正投入之前，有更多機會看懂市場、驗證方向，再決定下一步怎麼走。對資源有限的新創而言，這種「先驗證、再投入」的過程，反而能降低海外布局的機會成本，讓每一步走得更精準。

展望下一階段，思納捷團隊將持續聚焦校園、園區、建築與工廠四大場域，持續深化應用，讓「24 小時能源與機電設備雲端 AI 總管」的概念在更多場景落地，同時，當既有台商客戶前往海外設廠、有智慧能源管理需求時，思納捷也會跟隨客戶腳步提供服務。莊棨椉認為，唯有先把技術與服務做深，建立可複製的成熟模式，未來才有機會將台灣累積的智慧能源管理經驗帶向更大的國際市場。