要說網路回春，網路家庭（PC home Online）是台灣.com中最戲劇性的轉折例子。
在1999年，它和奇摩站（Kimo，已於2000年併入Yahoo!）是台灣「身價」最高的入口網站（portal），會員數雖成長飛快，但營收卻只有「橫幅廣告」（banner）帶來的區區一年3000萬，如果沒有經過上市來驅動經營模式的轉變，營收根本無法支持愈來愈多免費用戶的服務（免費郵箱、硬碟、相簿、聊天室都需要花成本再投資）。美國網路股崩盤後，Nasdaq上市大門關閉，總經理李宏麟開始思考：「要用什麼方法讓公司營運下去？」
幸運的是，網路家庭最早放棄對橫幅廣告的依賴，跨向改良式電子商務。「每天有幾百萬雙眼球在這經過，但得要想個方法讓他們付錢，」李宏麟指出：「最好的方法就是EC，但是我們得做一種沒有後台倉庫的電子商務，因為物流不是我們專長。」他所謂的改良式，也就是和策略供貨商做「資訊流＋金流」與「物流」的分工，網路家庭充分運用網路傳遞豐富資訊的本事，挑選最流行的商品來販售，一方面商品去化快、一方面銷售毛利也較高。而為了將自由懶散的portal組織轉向到嚴謹紀律的電子商務，李宏麟由筆記型電腦大廠廣達找來了後勤高手謝振豊擔任副總經理，把公司徹底改頭換面。
做最有效的通路
雖然起步的2000年營收只有2.4億元新台幣，但到了2002年底PC home Online整體營收已達到6億元，平均每年成長55%，其中的電子商務部門最是銳不可當，由2000年的7千萬到2002年的4億，整整成長4.8倍。照這個數字成長下去，網路家庭除了在去年首度獲利，明年的營收還可望再翻一倍（2003年每月電子商務營收目標一億元)。
兩年下來，由賣雜誌到賣PC，由賣手機到時尚圍巾，電子商務的轉向過程可不是一帆風順，網路家庭可是透過各種商品的揣摩嘗試，才慢慢練出了勝利方程式。
「我們試著做『最有效』的通路，」2年前升任營運長的謝振豊解釋，以前製造生產商跟消費者間有大盤、中盤等中界商，而每一個角色會轉嫁成本到消費者身上，「售價往往變成生產報價的2倍，」謝振豊以過去在廣達賣筆記型電腦的經驗說，「我們讓銷售鏈縮短，使生產、消費雙方都得到合理利潤或售價。」而要真能互惠，關鍵則是能在最流行的熱頭上，辨別哪些是潛在暢銷商品，而且還能夠找到第一手的生產者供貨。
以最近在網路家庭上熱賣的Burberry圍巾為例，就是產品經理石榮瀅直接跟英國Burberry工廠接洽取貨，省去盤商代理商等流程，一條台灣百貨公司專櫃要賣1萬元的圍巾，網路家庭要價只要3500元，一上線的3星期內便賣出500條。「企業永遠要記住一件事情：物美價廉，」網路家庭營運長謝振豊說：「即使是.com也一樣。」他不諱言從《王永慶奮鬥史》一書得到很多啟發，並以此作為經營電子商務的大原則。
**找對敏感的採買者
**
從「物美」角度來看，說來容易做來難，關鍵是找對「敏感的採買者」。網路家庭編制有5位產品經理，分別負責資訊商品、女性生活用品、流行精品及書籍等產品開發，務求讓消費者永遠能獲得「新鮮事」。資策會分析師林世懿就說，網路家庭賣的產品都很「炫」，連她自己都忍不住下單購買，像是美容保養品牌Burt's Bee、檜木桶等等。「產品開發能力，是網路家庭強項之一，」網路家庭行銷總監林文欽說，公司要求網站上每月都得推出新產品，甚至可以星期一主打保養品，星期三推新款數位相機。以美容保養品Dr.Sha為例，這個曾在台灣毫無名氣的保養品牌，就在同事們的慧眼下，成為網路家庭的明星產品——半年內賣最好的前5名產品，帶進5000萬台幣的營收，而去年熱銷數量第一名的「電氣面膜」產品就賣掉5000瓶（單價2400元），消費者的回購率（第一次買完後又再續買）還達到83%。
那麼，產品經理如何在眾多品牌中發掘Dr.Sha？美容生活類產品經理石榮瀅原本想賣大眾熟知品牌，但四處拜訪得到反應卻是冷淡的拒絕：「PC home不是做電腦的嗎，怎麼也來賣化妝品？」石榮瀅便把主意轉向台灣尚未引進的品牌，多方探訪下，她在雜誌上看到一篇關於Dr.Sha（原是日本皮膚科專用產品，後來被香港某家美容沙龍採購引進香港，並在網站上提供下單訂貨服務）報導，發現許多藝人如日本松雪泰子、香港張曼玉等都使用過。「女性可能不知道『活膚酵母精華』（Pitera）是什麼，如果訴求張曼玉也用過，自然受到注意，」林文欽解釋，找到產品後，石榮瀅再以e-mail、banner等自家資源大打廣告，後來趁著《壹週刊》報導Dr.Sha產品，順勢將產品知名度推到高點（像是把新聞頭條換成「壹週刊推薦明星美容保養品」等字樣）。有了Dr.Sha成功經驗，現在各大女性保養品牌也回頭找網路家庭做生意。
**直達工廠取得最低進貨價
**
至於「價廉」部份，網路家庭採取「直達工廠」策略，取得最低進貨價。而這個策略果真讓資訊產品單月營收從300萬跳到2000萬。「資訊產品是標準規格，到最後只能跟同業拼價錢，」資訊類產品經理洪千琇以「小藍鯨」（結合錄音筆、MP3、及128MB隨身碟等複合功能產品）為例，就是由蒙華科技直接供貨，以3890元的價格賣掉2000支（佔蒙華出貨量的10%）。「產品要賣得好，還要有千奇百變的行銷作為，激發市場動感，」林文欽說，「預購」、「限量」、「清倉」等動作，都能挑動消費者心理，但只有網路家庭用得恰到好處。連上PChome網路家庭購物網頁，一連串如「全國最低誰人甲我比」、「年關難過賠錢賣」等激情字眼跳入眼裡，充分刺激購物慾望，也令人會心一笑。「標語很棒，才會吸引人來看，」曾在廣告公司工作的林文欽要求：文案要新奇，最好能跟時事結合，還要有「俗」味才行，「網路是大眾化媒體，如果寫太高深，誰看得懂？最好還能取悅到消費者，」林文欽解釋。
2000年網路泡沫時，離開廣達加入網路家庭的謝振豊，曾以《jack》一書做為制度建立的標竿（包括規定上班時間，設立考績審核），讓網路家庭保持體力捱過黑暗，現在他則是要主管寫《天下第一店》（美國Wal-Mart百貨老闆Sam Walton的創業自傳）讀後心得，為日後發展綜合性商場打地基。
一向只抓大方向的總經理李宏麟，只要偶爾走過看看謝振豊的書架，心情應該放鬆不少，兩個創業家不灰心的故事，拯救了一家.com，以及台灣.com的無限潛能……。
