打開皮夾算一下，手邊有幾張信用卡？
根據財政部金融局資料，截至今年9月為止，以累計發卡數計算，全台灣2200萬人，每人平均有2.4張信用卡，在這麼緊繃的市場裡，還能殺出新的活路嗎？有，富邦推出的白金卡。
雖然是白金卡市場的後進者（花旗銀行與中信銀更早於1997年就有白金卡產品），但富邦從2002年5月初推出3個月，發卡量就逼近20萬張規模，到11月底，卡數已突破30萬張，富邦白金卡的瘋狂削金能力，立刻逼使原來主要競爭對手不得不因應，中信銀便打出普卡升金卡、金卡升白金卡的「普金同慶」策略，而陸續跟進的銀行業者，目前也已超過10家以上，而整體白金卡的發卡數量，也由過去的20萬，爆增至今年的100萬，甚至部份業者已醞釀在明年初大打更高一等級的「超級白金卡」。
「我們做對的一件事，就是去翻動很久沒人注意的市場——『向上行銷』。」富邦銀行資深經理詹文虎指出，多數銀行想的是爭取年輕的持卡族群，但富邦想的是如何鬆動已持有信用卡多年，且信用及消費狀況良好的持卡人的市場，詹文虎也觀察到，市面上的產品，很少特定為這群人推出新的服務，「講得直接點，他們很久沒被行銷人『騷擾』，」詹文虎笑著說，「既然要搶客戶，就要搶有實力的客戶。」
然而，富邦內部也很清楚，這群人是最難被動員的一群，「送小娃娃，他們覺得太幼稚，紅利積點也不新鮮，所以就乾脆直接回饋。」詹文虎分析，這群人通常擁有很好的工作，重視生活品質，相對地消費態度很理性、精明，是屬於那種不容易被打動的一群，但這群人的收入，又不是那種可以毫不在乎金錢的金字塔頂尖的族群，特別是富邦從眾多市調結果中也發現，「年費」與「收入申請門檻」是影響不少人決定辦卡與否的重要因素，「既然消費者最在意，我們就讓他們感到滿意。」
富邦決定從改變年費的收費方式，打出第一年免年費，第二年後每年刷卡消費一萬2000元就享有免年費的策略，同時也將新辦卡的收入門檻，由140萬降至100萬，另外，只要是持有20萬循環信用額度的金卡用戶，也可以直接升級轉換。詹文虎笑著說，雖然對手批評富邦免年費只是賠錢衝量，「有句俗話說得好，賠錢生意沒人做。」
因為花旗與中信銀白金卡仍需收取年費，富邦內部估算，對手一定會有所反擊，以避免客戶流失，扣除決策協調、廣告製作，對手最快在3個月內就會有動作，所以產品氣勢一定要在3個月內營造起來。
**一場情報資源戰
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找到了關鍵觸媒，剩下的就是如何引爆的工作。
第一步，在廣告的策略上，雖然產品主軸是免年費，但在第一波系列廣告中富邦卻刻意不凸顯這一點，而是訂出「與菁英對話」的調性，一支金卡被白金卡削成薄片的廣告，傳達的是白金卡比金卡尊貴的形象，接著成功男性的消費生活，強化白領的品味，「白金卡訴求的就是一種格調，如果在廣告中大聲嚷嚷免年費，會容易產生地攤叫賣的庸俗觀感。」
接著富邦根據內部的CRM（顧客關係管理）系統，找出了20萬潛力名單，DM郵寄後，再將80％的後續電話行銷工作委託給台灣大哥大客服系統，光是透過這套客服管道，就成功推出8萬張白金卡，而在目前所有的發卡數中，更有40%是透過CRM促成，「這不僅是一場行銷戰，也是一場情報資源戰，」詹文虎指出。
而在通路上，富邦也嘗試做改變，除了要求內部全員行銷外，更要求信用卡的業務代表，要走進目標客戶的生活圈，詹文虎舉例，市調研究中指出，目標客群出國的次數相當頻繁，於是業務代表們被要求直接到機場去找客戶，而不是只出現在傳統的百貨公司四周，「客戶在哪，我們就走到哪。」
**單挑最大發卡銀行
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另一個引起矚目的焦點，則是富邦刻意尋找最大發卡銀行中信銀進行「單挑」。
當中信銀推出「普金同慶」的專案後，富邦在第二波的廣告中，挑明了「請問『普金同慶』的白金卡有人，難道你每回出國只是到——北京、上海、香港、澳門、新加坡、吉隆坡」，正面向中信銀的客戶喊話，對於如此直接的手法，詹文虎說，外界可以用輕鬆的角度看待，不過，他也表示，中信銀是最早也是目前最大的發卡銀行，很多客戶既然都掌握在對方手上，他們當然要特別提醒消費者多做點比較。
富邦另一個盤算是，只要對手有反應，相對地會拉抬富邦的品牌聲勢，「白金卡的品牌形象很重要，」詹文虎指出，不同與現金卡，大小銀行都玩得起來，如果公司本身不夠有力量，也不容易突顯白金卡的尊貴感。
對於富邦的動作，中信銀方面表示，為了維持既有的領先地位，絕對會積極應戰，而中信銀的實力，也經得起對手各種挑戰。
雖然只是薄薄的一張卡，富邦卻成功地讓消費者難以忘記它的存在。
