在企業紛紛以e化做為提昇經營效率的工具後，第一波e化的浪潮，以擁有龐大資源的大型企業為主，投入大筆預算，由資訊廠商結合顧問，提供「量身訂做」的方案，對大型企業做流程整合，進而導入ERP、CRM等系統。隨著台灣加入WTO，以中小企業為主的台灣廠商，正面臨著來自全球各地的競爭者，如何創造出自己的競爭優勢，成了生存最關鍵的考量。
當大型企業陸續完成e化後，要與大企業做生意的中小企業，所具備的e化程度，成了走入客戶供應鏈的重要指標，寶成執行副總經理郭泰佑指出：「累積出供應鏈的實力，才有本錢在全球作戰。」寶成如今已是全球最大的球鞋代工王國，全球市佔率達18％，郭泰佑分析，在time to market的壓力下，資訊流通的速度極為重要，e化程度不足的供應商，將越來越難走入供應鏈中。
不僅中小企業e化的需求提高，對導入系統的資訊廠商而言，e化金字塔頂端的大型企業也逐漸飽和，轉往下層的中小企業市場，也是必走的路，過去專注在大型企業市場的IBM，近來積極布局中小企業市場，即為一例。
**借力使力一起帶動市場
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IBM計畫以開發軟體平台，結合ISV（Independent Software Vender，獨立軟體開發商）的方式，共同推廣中小企業市場，「軟體，已成為IBM下一個成長的story，」美國《商業週刊》形容。在今年科技產業不景氣下，IBM三大事業體中，與去年相比，硬體部門（年營收300億美元）面臨衰退，服務部門（年營收350億美元）則持平，惟獨軟體部門（年營收130億美元）持續成長。在新CEO帕米薩諾（Samuel Palmisano）今年上任的第一年，規模最小的軟體部門，佔了IBM整體50億美元研發經費的一半（25憶美元軟體研發的投入，僅次於微軟的50億美元），未來，IBM將繼續朝軟體平台的發展方向前進。
為了打造軟體平台，進而推動中小企業市場，IBM旗下4大軟體產品（WebSphere、DB2、Tivoli、Lotus），在第4季分別推出新版本，採用Java共通與開放的特性，以企業入口網站的方式，推動電子商務，價格比標準版便宜約80％，並在各項產品上與ISV合作，開發不同中小企業所需的應用。「中小企業市場家數眾多，與ISV分工合作，就是要借力使力一起帶動市場，有錢大家賺，」IBM軟體事業處大中華區工商企業經銷業務總經理康燕文半開玩笑地形容。
11月，IBM與台灣ISV合作廠商共同宣佈「軟體事業夥伴培植計畫」，就是希望能與台灣ISV廠商更進一步合作，一同拓展中小企業以及中國市場。IBM軟體事業處亞太區應用開發合作副總裁長野一隆指出，IBM的優勢在對於各應用軟體的了解，要發揮這項優勢最好的方法，就是把自己定位為平台供應者，只提供介於作業系統與應用軟體間的「中間件」（Middleware）。在IBM的平台上能執行各類應用軟體、ISV能開發自己的產品、客戶能得到符合自己需求的產品，「一起創造三贏的局面，」他說道。
**創造更多的分身
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「簡單講，就是要創造眾多IBM的分身，」長野一隆形容。由於各ISV廠商能力不同，如何開發出品質一致的產品，是IBM協助合作廠商的主要考量，因此自1995年至今，IBM在全球成立了17座「事業夥伴技術支援中心」，提供各ISV產品開發、專案管理等協助。大中華區的支援中心設在上海，兩岸ISV可藉由Internet登入，進行產品測試與線上學習，至今IBM已投入10億美元在全球的支援中心上，今年11月開始，將再投入10億美元。
台灣ISV廠商在市場化的能力，則成為這波IBM推廣中國市場的重要後盾。IBM應用開發合作大中華區經理楊小冬進一步分析，中小企業均在兩岸經濟體系中扮演重要角色，台灣ISV廠商有同文同種的優勢，又有較好的市場化經驗，在布局中國中小企業市場中，勢必借重台灣廠商的經驗。IBM除了帶著台灣ISV廠商前往上海、內蒙古等市場布局外，也陸續將台灣ISV開發出的優秀應用軟體，放在網站上成為標準方案。
在e化浪潮的來襲下，深藍巨人選擇以合作的方式，善用本身的優勢與合作廠商結合，一起帶動市場，在企業競爭疆界越來越模糊的今天，合作取代競爭的思維，恐怕不只會發生在軟體世界。
