「家裡的水龍頭、瓦斯開關，就是閥門的概念。」捷流閥業董事長楊大中耐心解釋閥門，一般人雖然對它陌生，但應用範圍其實很廣，石油、鋼鐵、造船、造紙等產業，只要是工業設備的管線，就要使用閥門來控制液體、氣體、流體等介質進出。
回憶起做這行的機緣，數位長陳宗曉說，1980年他從海洋大學輪機工程系畢業，在船上打滾過一陣子。看過各式各樣的閥門，發現它不只能用在造船業，其他工業也都用的到，就找來哥哥陳斌超、好友楊大中、錢佩玲一塊創立捷流閥業。
2020年，捷流成為台灣第一家掛牌上櫃的閥門業者，奠定其龍頭地位。台積電、台塑、中鋼、奇美都是他們的客戶，2021年營收寫下24億元新高。
然而，在創業初期，他們並不被看好，還被旁人嘲諷：「笑死人，做閥門能活下去嗎？」原來，當時台灣會使用到閥門的產業領頭羊，都使用進口貨，因為這行講究高品質，一旦出紕漏，就會產生工安問題。即便勤跑客戶，捷流仍四處碰壁，「只要看到有煙囪的工廠，我就會去問，你用哪一家的閥門？但沒人在用台灣做的。」陳宗曉說。
國內客戶只用進口貨？轉而從外銷賣回台灣
遇到瓶頸，他們的第一步是停下來找問題。陳宗曉指出，以前閥門的從業人員都是黑手，看到國外有新技術，就把圖拿來抄改，大部分都是土法煉鋼，「也沒有加工圖面、零件也沒有規格化。」專業度不夠，自然吸引不了大廠注意。致力成為專業化閥門廠，是捷流的首要目標。
但指標客戶只用國外貨，怎麼辦？他們只好轉做外銷，在美國、澳洲闖蕩，先從初階市場做起，也就是灌溉產業用的閥門，慢慢累積實力，「像是舊金山、洛杉磯，它的果園一望無際，閥門用量很大。」楊大中說明。
到了1986年，台塑從澳洲進口閥門設備，意外發現青睞的製造商，就是捷流，開啟他們打入國內市場的契機。
針對不同客戶的使用情境，他們能將閥門做到細緻、局部差異化。舉例來說，南亞塑膠在生產塑膠粒（PVC）時，工廠是自動填料，閥門的開關頻率高、損耗率大，即便是日本進口的閥門1個月也要換1次。捷流則評估對方使用閥門的方式、損耗狀況，來設計補強，「我請他先試用1個月，結果1個禮拜對方就開發票。」陳宗曉說。
總經理錢佩玲補充，很多人賣閥門，不管客戶的使用狀況，總是以標準化處理，但舉凡溫度、壓力、流體、材質，不同因素都會影響閥門，不能一概而論，「我們這一行，再好的東西給你用，你放在不對地方，它一樣會壞掉。」
當時，捷流就能和日商做到相同品質，更透過精準管控品質、成本，讓價格還比對方低1/3，創造競爭優勢。
排除顧客的所有麻煩，鞏固長期訂單
成立10年後，捷流在國內、外都慢慢建立起口碑，產品也從初階轉往中、高階發展。像是原先多為用在水、粉體、廢水、泥漿等公用閥門，只能承受150磅壓力的低壓閥；後續應用到發電廠、石化廠、煉油廠等，使用的則是蒸氣閥，最高能承受900磅的管線壓力。
不過，能夠站穩腳步，不只是產品夠好，還要勤做售後服務。楊大中解釋，許多工程總承包（EPC，engineering procurement construction，設計、採購、施工一起承攬）類型的企業，工程師流動率高，很難專精閥門知識，會遇到各種難題，也搞不懂尺寸對不對、使用方式有沒有錯，就很仰賴他們的售後服務。
例如，曾有客戶使用54吋的閥門，但閥門體積太大，開啟20%，管線就能流通，但管內的流體就會沖刷到閥門，「不到3個月，它（閥門）的肚子就破了。」陳宗曉趕緊幫客戶調整，改良出適用尺寸。
又有一回，有間做空氣分離設備的客戶，閥門運作時會產生巨大雜音，他們到現場一看，發現閥門裝反了。對方才知道，原來閥門有順逆向之分。
到後來，捷流不只做售後服務，客戶的任何麻煩，他們都能提供解方，「就算他用別人的產品，只要你有零件，我也幫你修。」這樣的堅持，讓大客戶離不開他們，鞏固了長期訂單。
陳宗曉舉例，中國新疆有間電廠跟他們買閥門，對方卻說，管內的液體會從軸漏出來，而且是「時好時壞」。捷流派員到烏魯木齊，發現當地日夜溫差超過40度，使閥門出現裂紋，需要補焊，「對方嚇一跳說，所有廠商只有你們跑來，還一次搞定。」
補足產業與閥門知識，解決不同工廠的各種痛點
去年，捷流營收寫下24億元新高。錢佩玲說，其實創業前30年，營收就做到10億元，這10年才衝上20億。主要的原因是，他們落實組織系統化管理，精進了客戶關係，賺進無形的管理財。
舉例來說，以前客戶有問題，業務忙得焦頭爛額，助理則經常一問三不知。如今，他們系統化訓練，業務助理也得接受完整閥門知識訓練，小型客戶打電話來，業助就能負責溝通，說明產品概念；同時間，業務也能專心在大客戶上，到現場檢視閥門品質，雙管齊下，每間客戶都能得到妥善照顧。
其他部門也有不同任務，像是產品應用部的人，負責持續補充產業知識，也和學界保持密切聯繫。這是因為，閥門產業需要具備各種知識，面對不同客戶，才能提出相對應的解決方案。
像是海洋淡化廠的閥門，要用什麼材質？由於海淡廠鹽度高，電解跟腐蝕性強，使用鋁青銅、雙相鋼，都撐不到半年，他們詢問學術單位後，才知道可以用「超級雙相鋼」。
副董事長陳斌超說，創立到現在，他們都秉持穩健策略，往後也是如此，以解決客戶工業廠痛點為目標，慢慢成長。
捷流閥業創業團隊
董事長楊大中：亞東技術學院機械科
副董事長陳斌超：台科大EMBA管研所
總經理錢佩玲：台科大EMBA管研所碩士
數位長陳宗曉：台北教育大學資訊科學碩士
捷流閥業
成立時間：1980年
營收數額：24億元（2021年）
營業項目：生產各式閥門，從研發、設計、製造、檢驗、到行銷一條龍包辦，為全台閥門龍頭。
本文經授權轉載自：經理人月刊
【延伸閱讀】
小螺絲年收22億！全球供應鏈大亂，世豐為何能在疫情下創營收新高？
沒人想碰的易碎紅酒瓶，為何他們願意送？永聯物流開發：難做、麻煩，做出來才有商機
責任編輯：吳佩臻、錢玉紘
