創業題目需求夠大，就能直接做嗎？天使投資最忌「先射箭再畫靶」|數位時代 BusinessNext

創業題目需求夠大，就能直接做嗎？天使投資最忌「先射箭再畫靶」

是否能聽進別人想法與問題也是一種對於創業家成熟與否的第一步觀察，「搞不清需求為何事」的情形，原因可能有很多種，最常發生是創業家自己：「先射箭再畫靶！」

常碰到第一次創業的朋友，提到創業項目時常常把「市場需求很大」掛嘴邊，但當我進一步追問需求層面的問題，包括「價值主張」、「營利點」、「需求強度與頻次」與「應用場景」…… 等部份問題後，兩人就會當場面面相覷。接著我心裡就開始估摸著自己接下來究竟該說什麼，甚至因過往有不歡而散的經驗，我在後來還會禮貌的反問對方，是否還要繼續聊下去。個人目前仍常常選擇說了誠實大白話，但實際情況卻只有極少數的創業家能夠接受我一連串不甚禮貌的問題。對於天使投資人來說，有時候這也是一種對於創業家成熟與否，是否能聽進別人想法與問題的第一步觀察。

所以在創業家經驗有限的情況下說了自己市場需求很強大時，通常就可以直接下兩個極端情況的判斷，要嘛是創業家天縱英明投資人撿到金礦，要嘛是創業者自己還搞不清狀況，當然通常是後面情形居多。

在接觸項目的過程中也會碰到例外，但多數是發生在連續創業家身上，這也是個人不斷強調連續創業家的價值所在。而碰到上面說的「搞不清需求為何事」的情形，原因可能有很多種，最常發生是創業家自己：「先射箭再畫靶！」這可能是天使投資項目中最大的禁忌之一，只是創業家自己通常很難切實的意識到嚴重性—即使做得再強大，都會變成沙堆上建成的城堡。

所謂先射箭再畫靶，倒不見得說這個題目就一定不能做，而是創業家忘了市場與顧客才是主角與真正老闆，就算新創項目未來能如亞馬遜創辦人貝佐斯般成為全球性跨國集團的新創企業，萬丈高樓仍得從平地起，全球網路電商與消費零售市場龍頭的亞馬遜一開始不過也只是個賣書的小電商。

重視市場「客戶反饋」及時改善，避免創業悲劇找上門

由於我個人過去背景是政治相關工作，個人常覺得創業家就像選戰中的候選人，而Candidate這英語詞彙則精準表達新創團隊在市場競爭中初期位置，就選舉來說，候選人在選戰中負成敗責任似身為老闆，實際上選戰中最好的候選人應該要像個行動廣告招牌，團隊與市場反饋意見告訴你做什麼不囉唆就去做，因這樣子最不會浪費團隊時間與心力，這時常也是最容易選上的候選人類型之一。換回來說，市場中的老闆與主角，實際上是顧客或用戶，市場反饋資訊會「告訴創業家該做什麼」，創業家需要的是小心敏銳聆聽客戶及市場反饋資訊去修正產品與服務功能，以解決內外部多如牛毛的小問題。而不是老愛不釋手想著抓在手中的箭有多了不起，把項目視為只是自己生出來的孩子。

先射箭再畫靶的創業家普遍問題就是「非常難聽進任何人意見」，而且「說的比聽更多」，同時常樂此不疲的與人爭吵，以口頭輸贏而不是解決問題為目標。類似的創業家更常會自己騙自己、騙團隊，最糟的是「騙到連自己都相信」自己編織出來的謊話。

矽谷近年著名的詐騙案《惡血》血液檢驗企業塞拉諾斯(Theranos)故事的女主角伊莉沙白. 霍爾姆斯(Elizabeth Anne Holmes)，或許她並非一開始就想惡意欺騙投資人，更可能是聰明反被外聰明誤。個人第一次創業也有類似情況，每個人對於原則的認知與堅持最終會成為人生定錨的座標，但可以很肯定的說，創業家在創業過程中，若不直球對決面對問題，那「現金流斷裂」與最後一個人「關掉辦公室的燈」這兩件創業悲劇就會被迫找上門。

創業家若在評估項目「不誠實」，天使投資人務必繃緊神經

先射箭再畫靶，主要就是對實際市場需求議題沒有足夠認知，多半是靠自己想像，然後當市場反饋不如己所預期，再加上同時面臨現金流斷裂的生死存亡抉擇壓力時，就會發生想騙自己與團隊的現象。

當有些基本數據時這類情況就很容易被投資人質疑是否想隱藏矇混過關。而這應也是天使投資中很大的忌諱，天使投資人在早期評估投資與否的整個過程中必須保持著高度的敏銳度，不能放過任何一絲一毫的小事，正所謂「見微知著」、「睹始知終」對天使投資人來說，未必不是件不可能的任務。

對天使投資人而言，在評估任何項目若創業家有一次不誠實，就應當束起全身毛細孔「戰戰競競、如臨深淵、如履薄冰」，因為天使投資人即使到了投資後也永遠無法知道創業家只隱藏一件事，還是這僅是冰山下一角。

而善於隱藏問題的創業家不只會想矇混投資人，更糟是也會騙自己，到最後只能騙整個團隊一直到無法再持續騙下去。如果這是發生在曾有失敗經驗的連續創業家，以個人經驗來說，可能是敗在創業家「自以為聰明」、「野心太大」與「不夠謙卑」三個創業態度上。所以當發崛某個題目可能有強大需求時，成熟創業家不是直接大張旗鼓開幹，第一時間通常會在市場「有意識小幅試錯」找到真正可行價值主張、營利點，並逐步釐清楚市場需求的屬性、強弱與頻率，在意識的試錯中汲取市場需求精華找到最好的切入點做為起步！天使投資人應當從這角度來看創業態度的成熟與否，這也是新創「生死相隔一線間」，那條天使投資人最好判斷區別出來的界線。

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責任編輯：傅珮晴、侯品如

以 AI 賦能核保，審查時間省六成

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對此，富邦人壽導入「理賠智能助理」，整合醫療資訊與內部顧問醫師的專業意見，協助理賠人員快速比對保單條款與客戶所接受治療的對應關係。例如，當醫療科技演進產生新的手術方式時，AI 可協助理賠人員快速了解該疾病與手術的進行方式，並檢索相關條款與內部規則，提供理賠判斷建議，縮短過去需逐一查找資料的時間。此外，系統亦能協助摘錄擷取診斷書、病理報告及醫療費用單據等理賠文件審核重點，大幅縮短人工判讀比對時間，讓理賠人員更專注於專業判斷與保戶溝通，加速理賠服務效率與一致性。

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