台灣的舞台真的變小了嗎？許多人認為，外商在台灣，「銷售業績」是衡量成績的唯一指標。但我認為，如果真有這樣的想法，就真的太可惜了。除了業績之外，外商總經理還有一個很重要的任務：創造環境。這2年，IBM台灣的經驗，可以與大家分享。
**在挑戰中新生
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我在2000年剛接任台灣IBM總經理時，面對的是非常困難的狀況。那時，科技產業非常景氣、.com方興未艾、資本市場行情大好，同時，大陸也開始進入跳躍式的成長，因此，很多同仁離職，轉任即將上市的科技公司或網路公司，擔任高階經理人，配股加高薪，遠超過在IBM 10年年資的待遇，1年下來，走了大概250人。也就是說，扣掉週末假日，平均每天都有人遞辭呈。
我當時在想，若外在環境的誘因這麼大，擋也擋不住，但至少能做的，是讓留下來的人能工作得開心、有成就感。
做一個外商總經理，最重要的當然是業績與持續成長，但這是最低要求。但若我只做到這樣，我會覺得很對不起IBM台灣的員工，因為無法開創新局。光看業績，台灣只佔全部IBM的1%，若只將數量與成長率，放在天秤上比較，無論如何是無法和大陸相比的，這樣的比較，只會讓自己更沮喪。
那麼，IBM台灣除了業績外，還有沒有什麼事情，讓所有人覺得是有意義、有前瞻性？去年初，我曾跟一級主管討論到，在這個時候，產業陸續出走，鎂光燈通通集中到大陸去，我們這批留下來的人，到底做了怎樣的決定，當有一天蓋棺論定，我們希望別人在我們的墓誌銘上怎麼寫？
當時，我們共同討論出了一個簡單的句子－－「A company，A professional！」將IBM台灣變成一個專業人的公司，不只表現在行銷、銷售或客戶服務上，還包括財務、公關、人力資源等部門，都能成為業界的Professional，不只和IBM本身比較，還要跟外面比較，一個好的財務主管，能站出去和各行各業的財務主管比較，還是No. 1。
這真的是一個願景，去年我們就很積極的做這件事，我們的財務長去年拿下全國傑出財務經理人。
**將環境的優勢變成機會
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這和過去IBM只把榮耀歸給業務人員相比，是很不一樣的，每一個部門的員工，都能試著找出自己的使命感與成就感。在過去這2年，IBM每季都會選出1到2組優秀的團隊表揚，一方面強調team work，另一方面讓各部門的員工都有機會，雖然沒有獎金，但這對員工是無上的榮耀，會一直在心理發酵。
當每個人對本身的價值，有了重新的認識，整個組織也因此煥然一新。
在業務部分，雖然很多政策是從總部下達，但身為一個IBM台灣的領導者，要怎樣在營業額有限的情況下，找到IBM台灣在全球IBM中可扮演的角色。
要完成這樣的目標，勢必要結合本地的資源，不能與產業政策背道而馳，那樣根本沒有資源，會事倍功半。於是，我們開始分析：台灣未來的Marketing走向為何？結合本身以及整體產業的資源，才能最有效的發揮。
台灣有什麼？科技製造的優勢。正要做什麼？政府正大力推動A（IBM等國際廠商可在台灣進行線上採購）、B（鴻海、廣達等一級電子大廠可以在線上採購）、C（金流整合）、D（物流整合）、E（台灣廠商參與國際大廠的協同設計）計畫。過去外商選擇供應商，採購像在菜市場買菜，你有什麼菜就拿到市場來，誰家便宜就用誰，比的是絕對價格高低。但如果說有些零組件，在產品研發過程中，就讓買方知道，在PDA、NB的Design階段，就能參與進去，這就是協同設計的概念，供應商一開始就參與，就比較不會落入比價現象。
**持平，是信心的表現
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這當中，就產生了IBM台灣的商機。如果IBM的組織還像過往那樣分為金融、工商、製造等事業群，各做各的，是很可惜的，畢竟業績與商機有限。A、B、C、D、E計畫，可以讓各事業群發揮整合的效益。例如C計畫，就能將金融與工商事業群過去的優勢結合，因此我們當然很積極參與，讓每一個事業單位都能藉此機會一起動員起來。
另一個非常重要的里程碑，是IBM在台灣成立生技研發中心（跨國的生技資料庫，藉由資訊運算的方式，加速疫苗、製藥、腫瘤等領域的研發時程）。
這真是一件很不容易的事，IBM在全球只有8個研發中心，而生技未來的潛力，讓各國都想搶搭這班列車，於是，包括IBM韓國、中國、新加坡、馬來西亞、印度等，都要爭取在當地設立，我們當然也很積極向總部爭取。
最後總公司派出一個團隊到處評估，從台灣IBM所舉辦的研討會中，讓總部的專家瞭解：台灣在資訊科技的優勢、在生化領域中培養出的人才，以及政府對發展生化產業的承諾。最後，總部決定將中心設在台灣。
對台灣IBM而言，大陸崛起與其說是挑戰，我認為更是轉機。因為有人離開去大陸，自然就有新人補位，一進一出間，整個組織就像活水能夠流通，雖然大家擔心新人上任是否能很快接手，但事後證明，人的潛能非常大。只要有共同的願景與夢想，肯為事情多付出一份心力，就能彌補經驗上的不足。
最近，一位IBM亞太區的人力資源主管來台，與員工進行深度訪談。之後，他跟我說，和1年多前相比，他發現，台灣IBM的員工現在對大陸的看法比較持平了。
這讓我非常欣慰，因為這是信心的表現。對未來感覺不確定時，比較會抱怨，若知道希望在哪？該做什麼事？並具體得到回饋，就會產生樂趣與成就感，抱怨自然會少，比較不會用酸葡萄心理，來看對岸高成長。
