VIP請上座!貴賓理財中心一站購足

2002.11.01 by
數位時代
VIP請上座!貴賓理財中心一站購足
潺潺水聲加上悠揚琴聲,咖啡與手工糕點任君取用,在銀行也能享受六星級飯店服務? 別懷疑,為了展現「服務尊榮客戶」的誠意,近來外商或本土銀行,...

潺潺水聲加上悠揚琴聲,咖啡與手工糕點任君取用,在銀行也能享受六星級飯店服務?
別懷疑,為了展現「服務尊榮客戶」的誠意,近來外商或本土銀行,都不約而同在裝潢設施、貴賓理財專員編制上投注重金,不論是以「貴賓理財中心」或「財富管理分行」為名,目標都只有一個:瞄準擁有大筆財富的顧客,提供最好的面對面諮詢服務。

**各家銀行持續加碼

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渣打銀行在國內只有3家分行,今年8月初,渣打台北分行以中國流水的「水能生財」為設計主題,投注100萬美元重金重新裝潢,兩層樓面共佔地700坪,豪華程度連同業都為之咋舌。
不僅外商銀行如此,本國銀行也不遑多讓,不論是過去以消費金融見長,或是原本是以企業金融起家的老行庫,朝財富管理靠攏的意圖也愈來愈明顯。
在消費金融領域中,發卡量居台灣之冠的中信銀,在今年7月成立第57家分行時,就選定捷運交會口地段,做為中信金首家財富管理示範分行,以飛機「頭等艙」為設計概念,結合銀行、保險、證券服務,營業時間更延長到晚間7點,「讓客戶真正能享有如百貨公司一站購足的便利,」中信金個人金融處助理副總經理陳昆德說。
中國國際商銀(ICBC),這家過去一直以企業金融與外匯業務見長的銀行,也在9月份時串聯16家分行,加碼財富管理業務,「利差縮小,銀行獲利空間不斷被壓縮,引導銀行走向個人消費金融業務,」去年加入中國商銀的總經理蔡友才,也點出老行庫朝財富管理轉型的外在因素。

**「人的事業」,口碑至上

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這如雨後春筍般冒出的貴賓理財中心,可說是傳統私人銀行業務的「平民化」,進入門檻稍低(通常需300萬台幣),業務包含資產管理、證券基金交易,提供高淨值客戶(High-net-worth Clients)有關現金、保險、信用、投資組合管理,以及稅務、退休及財產規劃等一系列金融服務。
聽來複雜?的確是。也正因如此,理財專員素質,以及銀行能提供的產品種類、諮詢顧問的品質高低,成為貴賓理財中心成功與否的要件。
曾在外商銀行服務10年,5年前富邦銀行規劃這項業務時便加入,目前擔任富邦白金理財中心主任的曾芳芳,對這行人員的素質要求就有一段傳神描述。她回憶,過去貴賓理財顧問大多得經歷「從高櫃坐到矮櫃,然後才能進入專屬房間,提供貴賓理財服務」的過程。所謂「高櫃」,就是做一般存放匯款簡單業務,若表現優良,兩年後或許有機會坐上「矮櫃」,提供客戶稍微複雜的諮詢服務;之後若表現突出,才有可能擁有一間專屬辦公室,成為貴賓理財專員,為銀行重要客戶提供量身訂做、因人而異的理財服務。
因此,貴賓理財中心的諮詢顧問,不僅在金融財務的專業知識上,被要求達到高標準,親和力與人際溝通更須在水準之上。因為,這有點類似保險、直銷事業,不但重視理性的專業服務,也重視感性的關係維繫。

**打造強力忠誠度

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以曾芳芳所帶領的這個貴賓理財團隊為例,他們時常在理財中心內舉辦小型活動,邀請客戶免費參加,內容從珠寶鑑定、養生茶製作,到打經絡拳保健強身等,活動包羅萬象,可說是把理財中心當私人俱樂部般細心經營。像曾芳芳本身就擁有許多忠誠客戶,連家裡小孩的婚姻大事,都拜託她居中牽線。
國內新銀行模範生,前身為華信的建華銀行,也是很早就大手筆投資,有意讓客戶感受「尊榮服務」的銀行。去年,他們在遠東飯店對面,斥資成立「理財廣場」,走進去,迎接你的是悅耳的古典音樂,牆壁、天花板隨時有跑馬燈資訊,廣場內的電腦金融資訊、大型液晶電視、咖啡茶水座椅更是一應俱全。擔任廣場負責人的邱鴻毅說,一年來,他們曾在此舉辦過音樂欣賞、投資理財與兩岸三地企業財務規劃等講座,細水長流的經營方式,完全打破傳統銀行冰冷無情的刻板形象。
你還認為銀行祇有冰冷的保險金庫、單純的存放款與買賣基金業務而已嗎?貴賓理財中心的風起雲湧,宣示了銀行「More than that」的時代,已經正式降臨。

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