百萬美元超級大戶,私人銀行到府服務

2002.11.01 by
數位時代
百萬美元超級大戶,私人銀行到府服務
若欲追本溯源,探求尊榮理財濫觴,私人銀行(Private Banking)業務絕對是你不能不認識的。 以瑞士銀行台北分行來說,它隱身於台北...

若欲追本溯源,探求尊榮理財濫觴,私人銀行(Private Banking)業務絕對是你不能不認識的。
以瑞士銀行台北分行來說,它隱身於台北敦化北路大樓中,從外觀看,不但連塊招牌也沒有,也沒有小橋流水的炫麗門面與窗明几淨的豪華大廳,然而,它所提供的金融服務,卻往往是貴賓理財中心參考觀摩的對象。

**服務金字塔頂尖人士

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根據美林(Merrill Lynch)對全球富有人士所進行的調查結果顯示,在2000年,全球持有100萬美元以上流動性金融資產者,超過720萬人,合計總價值高達美金27兆,每年還以8%成長率向上攀升,估計至2005年底,資產總值可達近40兆美元。
這份報告也分析,這些富有人士,偏好結合避險與節稅效果的金融產品,如避險基金(Hedge funds)、保本型票券(Principal protected notes)等,希望在兼顧績效與風險下,掌握財富增值契機。
從此數字來看,專為金字塔頂端客戶群提供量身訂做(Tailor-made)的財富管理服務,市場潛力不容小覷,而在此調查中的分界線100萬美元,剛好也是國外私人銀行最常見的開戶門檻,即使在台灣,雖然門檻不似國外那麼高,但也需50萬美金(起碼約1600萬以上)才有資格開戶,是一般銀行貴賓理財中心的3倍以上,至於實際平均開戶金額,瑞士銀行副總經理陳允懋微笑含蓄地說:「遠高於門檻限制,而且我們每年成長都達到公司目標」。
因此,若說貴賓理財中心服務的是金字塔中上客層,那私人銀行就是專攻資產收入特高的金字塔頂尖客群。

**高隱密性,慎選客戶

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身材高大,表達沉穩清晰的陳允懋,是1999年瑞士銀行在台灣推展私人銀行業務之初加入瑞銀集團,至今已有3年時間。分析他們與商業銀行貴賓理財服務的不同,陳允懋說,兩者在隱密性與個人化服務程度上有別,而若進一步由他們尋找客戶的方式來看,私人銀行顯然也比貴賓理財中心更加嚴謹。
以私密性來說,瑞士銀行沒有耀眼的分行門面,也很少有客人直接上門尋求財務諮詢,「通常都是我們直接到客戶那兒,」而這種直接到府提供服務的方式,隱密程度就比客戶踏進華麗的貴賓理財中心來得高。「分行地點對我們來說意義不大,」陳允懋說,雖然全台灣只有台北一家「毫不起眼」的分行,但他們的客戶遠及中南部,有幾位同仁,每一兩週就會南下面見客戶。
再從個人化服務來說,由於私人銀行客戶的資產規模都相當龐大,因此個人化程度也遠比貴賓理財中心深入。以服務人數來說,一位貴賓理財顧問多得服務兩三百位客戶,而私人銀行所需照顧的人數則只有三四十位;以規劃的產品來說,由於資產夠龐大,因此私人銀行可專為一位客戶打造一項金融產品,但貴賓理財中心通常是集合數十位客戶資產,規劃出一項共同的專屬產品;至於理財專員業績計算方式,通常貴賓理財中心是以每月為單位結算,而瑞銀私人銀行則是一年結算一次,也因此推銷金融產品的「力道」沒那麼濃厚,
然而,對一般商業銀行來說,由於擁有廣大的存款基本客群,可從中篩選資產淨值較高客戶,做為貴賓理財中心的「基本客源」,但對瑞銀台北分行來說,缺乏商業銀行背景,甚至連分行招牌都沒有,客人哪裡來?
答案,就在人脈與口碑。
在瑞銀擔任諮詢的理財顧問,英文職稱為Relationship Manager(客戶關係經理),不是曾經擔任過投信分行經理,就是在外商金融機構服務多年,幾乎都有10年以上資歷,人脈基礎豐厚,「而且為了保護銀行名聲,許多客戶都是我們自己主動接觸,並不是捧著錢來,就一定能在瑞銀開戶,」陳允懋解釋,他們須確保金錢流向不涉及任何違法,因此一開始會由職業背景、人際網絡等層面去深入瞭解每位客戶,「在海外,瑞銀有些客戶甚至延續了六七代,」就如同家庭醫師般,私人銀行瞭解整個家族的財務體質。

**樂見貴賓理財觀念風行

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在國外,代客操作是私人銀行很普遍的一項服務,但台灣由於法令限制,多由投信投顧公司經營,由這部分的金額成長,也可略窺私人銀行業務潛力。
門檻為1000萬的代客操作業務自開放以來,根據投信投顧公會統計,總委託金額從去年1月的12.1億,到今年3月突破1000億,今年8月更成長為1818.5億,其中雖然以國內外法人、政府基金佔大宗,但也有5%約91.4億的規模,是由國內自然人委託業者操作。
至於目前市場上貴賓理財中心如雨後春筍般冒出,是否會壓縮私人銀行業務空間?陳允懋不但認為一點都不會,甚至還「樂見其成」。他認為,透過貴賓尊榮理財觀念的推廣,未來民眾會漸漸了解「原來銀行也分許多種」,有的銀行以存放款為主,有的銀行則以理財規劃見長,加上開戶門檻與服務細緻度有別,彼此依然各有各的客層。
看來,中國那句「茶,奉茶,奉好茶;坐、請坐、請上坐」的「差異化服務」圖像,台灣在歷經開放新銀行設立約10餘年的時間後,終於即將逐漸成形。

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