Q：你來中國市場一年多了，有什麼重要的發現？
A：這個市場太複雜，要理解它比我原先想像的要更久。這個（手機）市場規模很大，目前有1.7億位使用者，是全世界最大的市場，而且還在不斷長大，和其他地區很不一樣。手機在其他市場已趨緩，這裡卻不斷有新的變化出現。
Q：什麼樣的變化？
A：比方說，原先手機業者看上的是中國廣大人口，希望切入「大眾市場」（mass market），但是到目前為止，中國買手機的這1.7億人，屬於社會上富有的一群，所謂的「大眾市場」，根本還沒開始，所以即使中國的國民所得和台灣有一段差距，但是手機價格和台灣卻差不多，甚至更貴一些。 我過去在台灣的行銷經驗，在這裡仍有很多幫助，但要面對的挑戰也多很多。台灣過去擅用門號補貼手機推出低價方案，使得台灣人手一機，這種補貼策略在中國並沒發生，手機都是單獨賣的，而且這裡還有17％的加值稅，比台灣高很多。
Q：諾基亞在全球手機市場佔有率達38％，在許多國家都是領先，但在中國市場卻落後。去年你接下這個職務時，歐里拉（Jorma Ollila，諾基亞執行長）給你的目標是什麼？
A：成為中國的第一名，至於需要什麼幫忙，總部允諾全力配合。我的目標是要切入市場的每一塊，包含最高階的JAVA、MMS（多媒體簡訊）、附數位相機、到陽春功能的手機都要有。當然，這讓戰線拉得很長，我們在通路方面得下更多工夫，我現在三天兩頭就飛廣州和上海去了解市場。 過去，中國市場被視為流行的末端，也就是新款手機先在香港、新加坡和台灣發表，幾個月後才會到中國，但現在情況完全改觀。 諾基亞正在研發幾款「中國市場專屬手機」（China only handsets），我們現在在北京的這棟大樓中，就有150位研發人員，研發完成的新手機先在此推出，之後才推到港、台、星和歐洲等其他市場，以後這會是常態，因為先在這裡就可賣到一定的量。諾基亞在北京也設有手機生產線，提供貼近中國市場需求的「量身訂做」（tailorization）服務。
Q：諾佛（Frank Nuevo，諾基亞的首席設計師，在洛杉磯帶領一組設計團隊）也會加入嗎？
A：他已來過中國好幾趟，最近一次是6月中，和上海的設計中心人員一起工作，共同開發針對中國市場的手機，將來的合作鐵定會更多。在中國設計的手機，也有機會推到海外。
Q：中國可以被視為單一市場嗎？
A：當然不行。中國是好幾個不同市場的組合，彼此之間差異很大。以手機使用行為來看，華北較保守，喜歡長銷（classic）的機型；華東偏好最新流行的機型；華南的口味則和香港接近。諾基亞在中國各地合計設有20個辦公室，以針對不同需求提供產品和服務。 中國市場很特別，除了外國品牌的手機，本地的手機公司也很蓬勃，市場佔有率已達16％，而且還在上升。合計在中國市場的手機品牌，超過35個，使得這場仗變得非常辛苦，沒什麼事情在這裡是奇怪的。
Q：也因為品牌眾多，通路幾成兵家必爭之地。我在蘇州和北京市區，都發現一條街上就有好幾家賣手機的店，而且機型甚至品牌都有些類似。像有一家叫康佳（KONKA）的牌子，用的英文字體和顏色，和NOKIA很像，遠看幾乎一樣……。
A：我剛來時也很驚訝，一看上去真的很像，後來請同事去了解，才知道這家公司在中國很久了，在諾基亞進來設點前就成立了。
Q：你覺得接下來手機致勝的關鍵是什麼？
A：在硬體和外型設計上，每一家的產品已愈來愈像，幾乎沒有差別，接下來決定勝負的，會在軟體和服務上。 在硬體方面，手機裡面用到的零組件，正朝標準化和模組化發展，以縮短開發及量產新手機的時間，達到「即時上市」（time to market）和「即時量產」（time to volume），這件事每家手機都在做，是基本工作，並不會創造差異化的優勢。 優勢會在軟體和服務。舉例來說，中國市場使用簡訊的偏好，比港、台和星都高，光是在今年6月，中國所使用的簡訊（SMS）就有90億則，數字非常驚人。如果能夠開發和簡訊有關的軟體和服務，在這裡受歡迎的可能性就很高。
Q：在中國推MMS手機的計畫呢？
A：預計在10月份。MMS手機上市後，中國移動在第4季就會對消費者提供MMS服務，中國聯通則還沒有聽說。 MMS會應用大量影像，消耗掉許多頻寬，對消費者是新的便利，對電信業者則是創造流量和收入的新管道。MMS的操作很簡單，你下載一個圖片，可以透過網路傳送到任何一台MMS手機、電子郵件信箱或網站。傳送影像在日本和韓國已相當受歡迎，日本在今年5月賣出附有數位相機的手機數目，已超過單獨數位像機的銷售量。 MMS不是高階的科技，而是一種服務，先從傳圖片開始，以後連動畫都沒有問題，甚至做同步視訊會議，這是手機從語音走向非語音服務的重要轉折，也等於是為談論已久的「第三代行動通訊」鋪了一條路。我們原本以為WAP會是帶領手機跨入非語音服務的里程碑，結果反倒是MMS取得這個位置。
Q：3G在中國的進度呢？
A：應該是2004年後的事了。目前是全力推2.5代的GPRS服務。
Q：談到非語音服務，「諾基亞俱樂部」（Club Nokia，使用者可以把自製的圖案、遊戲、畫面和鈴聲等，放到上頭，讓其他使用者下載）和「諾基亞論壇」（Nokia Forum，讓程式設計師在諾基亞平台上開發應用軟體）在中國的進度如何？
A：我們根據中國市場特性，開發了「輕度諾基亞俱樂部」（Club Nokia Light），它是一個較簡單的版本，以SMS為基礎，這也符合中國偏好SMS的特性。諾基亞論壇在中國已有一年，陸續已推出多項MMS的應用軟體。
Q：諾基亞在今年5月將手機部門拆成9個事業體，目前在中國這邊的對應狀況如何？
A：這是一項全球的改變，中國這裡也一樣，手機拆成9個事業單位。我主要的工作還是負責手機的行銷和業務，影響不大，影響較大的是我們在新加坡的區域總部。這9個事業體個別有很多新的工作要進行，彼此也有一些配合，現在新加坡那邊經常派人來這裡討論事情。
Q：這個市場未來一年可能產生最大的變化是什麼？
A：中國手機市場前幾年是落後的，新機型總是在別的地方先推，然後才到這裡，但這個差距在縮小。今年6月，我們在香港發表MMS手機，10月在中國推出，時間差已縮短。以後，很多引領世界潮流的新手機，會先從這裡開始，再普及到全球。
