用PDA提升30%成交率

2002.07.01 by
數位時代
用PDA提升30%成交率
永慶房屋將領先同業一分鐘」,「一分鐘,可以和2000個潛在買方接觸,看過500間房子。」眼尖的讀者,可以在近來的電視或公車廣告上,看到一系列...

永慶房屋將領先同業一分鐘」,「一分鐘,可以和2000個潛在買方接觸,看過500間房子。」眼尖的讀者,可以在近來的電視或公車廣告上,看到一系列永慶房屋關於「一分鐘」的廣告,頗有與同業一別苗頭的味道。
到底在永慶的一分鐘裡,藏著什麼大學問?
「一分鐘只是概念,效率提升才是重點,」永慶房屋總經理廖本勝所指的效率提升,關鍵就在永慶房屋每名仲介經紀人手中那台PDA。
由於房屋仲介業單筆成交金額大,每棟房子又有差異,因此,房屋物件資訊蒐集得愈齊全、分析得愈仔細,為客戶找到合適房子的機率就愈高。每棟房子的差異可能包括地段、坪數、格局、設備、採光……等超過50種描述,2000棟房子就有超過10萬筆的資料;而每個買主往往也有超過30個選擇條件,2萬個買主就有60萬筆以上的資料。如何將買賣雙方的資訊順利配對,是房屋仲介業最大的挑戰。
更讓房屋仲介經紀人頭痛的是,很多買主都是在看了房子以後才更清楚自己的需求,因此更增加了成交的難度。「買房子可不像買衣服、口香糖,不只會貨比三家,貨比十家、百家都可能,直到找到最合適的為止,」廖本勝形容。

**贏在即時處理資訊的能力上

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過去,仲介經紀人往往只能利用週末假日帶客戶看房子,一天最多看2、3間,客戶看過房子後提出的新要求,經紀人得回到公司,將客戶的新要求輸入資料庫重新搜尋,尋找其他合適的房子,下個星期再約客戶去看房子。同樣的步驟,一遍又一遍重複,效率奇差。
但這樣的情況,在永慶導入PDA系統後,將不再出現。
經紀人帶客戶參觀完房子之後,客戶若不滿意,進而提出新的條件與需求,經紀人可以當場使用PDA裡的資料庫比對,重新選出合適的房子,隨時針對客戶需要提供最適選擇,提高了資訊處理效率與成交的機會。永慶在5月份導入PDA系統後,當月的業績比去年成長87%,平均成交率則提升30%。
導入PDA系統並不是突發奇想,而是過去3年資訊技術逐步累積的成果。根據永慶所做的市場調查,客戶對房屋仲介業者的期待,依序分別為交易安全、大量資訊、快速成交、售後服務及價格斡旋。由於交易安全、售後服務及價格斡旋的能力,是房屋仲介業的必要條件,因此,要達到差異化競爭,比的就是大量資訊處理及快速成交的能力。

**資訊共享才能團對作戰

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永慶房屋3年前就著手架構以Internet為核心的資訊系統,資訊部協理陳澤維說道:「資訊是連結的,每個店面不能像是一座孤島。」
3年前,ADSL還在淡江大學的實驗階段,永慶就開始導入,使大量的資訊透過寬頻快速流通;2年前開始使用筆記型電腦,加強經紀人的機動性;在今年2月份,當64MB的PDA上市後,永慶5月份就推出經紀人使用的PDA系統,進一步強化資訊即時處理的能力。
在組織設計上,永慶建立起共享的文化,以團隊作戰的方式與對手競爭。在大台北地區都以直營店的模式經營,每位經紀人都是從教育訓練一步步培養起來,跟同業採用部份靠行或加盟的方式不同,以確保仲介服務的品質。每個區域內的直營店(如天母地區的3家直營店),資訊完全共通,經紀人每天回到公司後,直接用PDA就能連上資料庫,上傳或下載每天的最新資訊。
經紀人的獎金中,也有一部份來自團體獎金,包括經紀人之間與同區域的直營店,「每筆成交背後,都是眾人資訊的累積與分享,」廖本勝說道。除了強調團隊合作之外,他也指出,每個經紀人可保留50筆客戶資料不共享,也能反映出個別經紀人的能力。
由於擁有共享的企業文化,使永慶房屋在e化的推動上得到加分的效果。群環科技副總經理張慰祖,以本身協助企業推動e化的經驗指出,e化成功的關鍵在於資訊「如何」處理,若沒有清楚的營運模式(Business Model),以為靠科技產品就能解決一切問題,是不可能成功的,「e化不能獲利,但e化是提升效率的工具,」他說道。
3年來已經投入了上億的成本,但「e化,就是一場永無止盡的規格化,」廖本勝指出,時時運用最新的科技,將看似複雜、毫無章法的客戶需求,不斷歸納與分析,才能為自己創造最大利益。

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