企業的競爭力，是在變化的環境中持續創造價值的能力，前提是找到對的商業模式。商業模式也有保鮮期，需要定期檢視並依需要更新。

新冠疫情促使全球許多企業調整商業模式，緊接而至的AI熱潮帶來新一波改變，在變與不變之間，需要注意哪些事，讓企業能將亂流轉為推升自己的動力？暢銷書《商業模式轉型》提供了6個面向的思考架構，作者Patrick Van Der Pijl在5/17於數位新商業論壇發表主題演講前，特別於荷蘭接受與《數位時代》總編輯王志仁的越洋訪問。

問: 《商業模式轉型》這本書去年在台灣出版，頗受企業主管們關注。對於那些還沒有閱讀過這本書的人，你會如何向他們解釋這本書的要點？

答: 我們研究150多種商業模式，從中觀察整理出一些類型，而背景來自網路的高普及度、科技變化的速度加快、消費者行為持續更迭。根據麥肯錫的數據，疫情幫助數位化發展加速了至少7年，企業必需轉型以滿足消費者日益增長的需求。

商業模式轉型涉及改變公司的目標市場、改變其定價策略、推出新產品或服務，或重新組織其運營。它還可能涉及從傳統商業模式轉向更具創新性或顛覆性的模式。我們確定了6種不同的商業模式轉型，供希望為其客戶增加更多價值的公司使用，包括：服務轉型（從產品到服務）、利益相關者轉型（從股東到利益相關者）、數位轉型（從實體到數位）、平台轉型（從管道到平台）、指數轉型（從微幅到指數成長）和循環轉型（從取用-製造-處置到循環）。

我們通過展示公司最初和轉型後的商業模式，來證明有新的價值創造方式。對於每種轉型，我們展示許多不同的全球商業模式。我們還分享如何設計、構建和實施這些轉型，這是給新創企業、成長型企業和大企業提供的快速啟動建議。

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問: 自 Covid-19 以來，全球商業環境發生了一些變化，尤其是今年 ChatGPT 的突然崛起，如果我們要將一些新內容添加到書中，那會是什麼？

答: 我們看到對於數位和線上商業模式的需求大幅增加，但我們也看到這些增長數字在 Covid 之後沒有持續增長。我們還看到循環領域出現了新的商業模式。
當涉及到 ChatGPT 時，我們現在看到指數轉型比以前更受歡迎，因為更多讀者了解指數技術的真正含義，因為他們可以自己體驗。我們肯定會在書中添加有關生成式人工智慧的部分。

問: 根據你的定義，商業模式是組織創造、傳遞和捕捉價值的方式。考慮到最近和即將到來的變化，這種說法是否仍然有效？

答: 商業模式的定義仍然存在，沒錯，「商業模式是組織創造、傳遞和捕捉價值」的說法仍然有效。需要注意的是，組織創造、傳遞和捕捉價值的方式，可能會隨著時間的推移而發展和改變，以應對新技術、不斷變化的客戶需求和其他市場因素。
例如，數位技術和在線平台的興起，例如基於訂閱的服務和共享經濟模式，顛覆了傳統行業。同樣，消費者行為和偏好的變化，導致對可持續和社會責任商業模式的需求增加。
為了在這些變化面前保持競爭力和相關性，組織可能需要調整其商業模式或完全探索新模式。但是，商業模式作為創造、傳遞和捕捉價值手段的基本概念不變。

問: 在創造新的客戶價值的6種方式中，包括產品到服務、實體到數位、線性到循環、管道到平台、微幅到指數成長、股東到利益相關者，哪一種或兩種對公司來說是易於採用的第一步轉型商業模式？對於成功的商業模式轉型，通常需要完成這6項中的幾項？

答: 我認為沒有所謂的「最容易」設計、構建和實施的方法，每種商業模式轉變都需要大量的工作方式變革。首先，要了解你需要在多大程度上進行變革，以保持對客戶的相關性？其次，如果您想在市場上保持競爭力，什麼是必要的？我們已經看到，僅產品銷售策略不再奏效，您需要與客戶建立關係。我們已經看到數位是與其他品牌競爭的方法。我們已經看到消費者更關心環境，這完全與循環有關。因此，我會重新構思你的問題：哪一種是必須的 ？而且我們大多數情況下看到商業模式混合，你需要轉向數位、循環和服務。

問: 科技在這種轉型中扮演什麼角色？此外，通常驅動這種轉型的關鍵因素是什麼？領導力、競爭、消費者洞察力…？

答: 科技在這裡的作用非常重要：
• 實現數位轉型：科技可以使公司將其運營、產品和服務數位化，這可以帶來更高的效率、靈活性和可擴展性。
• 促進創新：新興技術，如人工智慧、區塊鏈和物聯網，可以使公司開發創新產品和服務，並探索新的商業模式。
• 提升客戶體驗：技術可以使公司在多個渠道（例如移動應用程序、社交媒體和聊天機器人）上提供無縫和個性化的客戶體驗。
• 提高運營效率：技術可以自動化例行任務、簡化工作流程和優化流程，從而提高效率並節省成本。
• 實現數據驅動的決策：技術可以為公司提供訪問大量數據的能力，這些數據可以進行分析以支持決策並推動業務洞察。
此外，正如我們的書中所描述的那樣，有幾個關鍵驅動因素可以促使一家公司啟動轉型，這是其策略、運營或文化的重大變革。以下是一些常見的驅動因素：
• 市場破壞：市場環境的變化，例如新技術或競爭對手的出現，可能會破壞一個行業並迫使公司進行轉型以保持競爭力。
• 客戶需求和偏好：不斷變化的客戶需求和偏好也可能推動公司進行轉型，以更好地滿足其目標市場的需求。
大多數情況下，這是由於以下原因：
• 商業表現：業務表現不佳，例如銷售額或盈利能力下降，可能會促使公司進行轉型以扭轉局面。
• 監管變化：法律和法規的變化可能需要公司轉型其運營或商業模式以保持合規性。
但是，當你需要檢視內部組織時，必須考慮以下因素：
• 文化轉變：社會價值觀和期望的變化也可能推動公司轉變其文化和運營，例如成為更具可持續性或社會責任感。
• 領導層變更：領導層的變更，例如任命新CEO，也可能是公司轉型的驅動因素，因為新領導者通常帶來新思想和新觀點。
值得注意的是，每家公司的情況都是獨特的，在任何既定的轉型倡議中可能存在多個驅動因素。

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