未來，如何創造價值？答案在商模轉型|數位時代 BusinessNext

企業的競爭力，是在變化的環境中持續創造價值的能力，前提是找到對的商業模式。商業模式也有保鮮期，需要定期檢視並依需要更新。

新冠疫情促使全球許多企業調整商業模式，緊接而至的AI熱潮帶來新一波改變，在變與不變之間，需要注意哪些事，讓企業能將亂流轉為推升自己的動力？暢銷書《商業模式轉型》提供了6個面向的思考架構，作者Patrick Van Der Pijl在5/17於數位新商業論壇發表主題演講前，特別於荷蘭接受與《數位時代》總編輯王志仁的越洋訪問。

問: 《商業模式轉型》這本書去年在台灣出版，頗受企業主管們關注。對於那些還沒有閱讀過這本書的人，你會如何向他們解釋這本書的要點？

答: 我們研究150多種商業模式，從中觀察整理出一些類型，而背景來自網路的高普及度、科技變化的速度加快、消費者行為持續更迭。根據麥肯錫的數據，疫情幫助數位化發展加速了至少7年，企業必需轉型以滿足消費者日益增長的需求。

商業模式轉型涉及改變公司的目標市場、改變其定價策略、推出新產品或服務，或重新組織其運營。它還可能涉及從傳統商業模式轉向更具創新性或顛覆性的模式。我們確定了6種不同的商業模式轉型，供希望為其客戶增加更多價值的公司使用，包括：服務轉型（從產品到服務）、利益相關者轉型（從股東到利益相關者）、數位轉型（從實體到數位）、平台轉型（從管道到平台）、指數轉型（從微幅到指數成長）和循環轉型（從取用-製造-處置到循環）。

我們通過展示公司最初和轉型後的商業模式，來證明有新的價值創造方式。對於每種轉型，我們展示許多不同的全球商業模式。我們還分享如何設計、構建和實施這些轉型，這是給新創企業、成長型企業和大企業提供的快速啟動建議。

問: 自 Covid-19 以來，全球商業環境發生了一些變化，尤其是今年 ChatGPT 的突然崛起，如果我們要將一些新內容添加到書中，那會是什麼？

答: 我們看到對於數位和線上商業模式的需求大幅增加，但我們也看到這些增長數字在 Covid 之後沒有持續增長。我們還看到循環領域出現了新的商業模式。
當涉及到 ChatGPT 時，我們現在看到指數轉型比以前更受歡迎，因為更多讀者了解指數技術的真正含義，因為他們可以自己體驗。我們肯定會在書中添加有關生成式人工智慧的部分。

問: 根據你的定義，商業模式是組織創造、傳遞和捕捉價值的方式。考慮到最近和即將到來的變化，這種說法是否仍然有效？

答: 商業模式的定義仍然存在，沒錯，「商業模式是組織創造、傳遞和捕捉價值」的說法仍然有效。需要注意的是，組織創造、傳遞和捕捉價值的方式，可能會隨著時間的推移而發展和改變，以應對新技術、不斷變化的客戶需求和其他市場因素。
例如，數位技術和在線平台的興起，例如基於訂閱的服務和共享經濟模式，顛覆了傳統行業。同樣，消費者行為和偏好的變化，導致對可持續和社會責任商業模式的需求增加。
為了在這些變化面前保持競爭力和相關性，組織可能需要調整其商業模式或完全探索新模式。但是，商業模式作為創造、傳遞和捕捉價值手段的基本概念不變。

問: 在創造新的客戶價值的6種方式中，包括產品到服務、實體到數位、線性到循環、管道到平台、微幅到指數成長、股東到利益相關者，哪一種或兩種對公司來說是易於採用的第一步轉型商業模式？對於成功的商業模式轉型，通常需要完成這6項中的幾項？

答: 我認為沒有所謂的「最容易」設計、構建和實施的方法，每種商業模式轉變都需要大量的工作方式變革。首先，要了解你需要在多大程度上進行變革，以保持對客戶的相關性？其次，如果您想在市場上保持競爭力，什麼是必要的？我們已經看到，僅產品銷售策略不再奏效，您需要與客戶建立關係。我們已經看到數位是與其他品牌競爭的方法。我們已經看到消費者更關心環境，這完全與循環有關。因此，我會重新構思你的問題：哪一種是必須的 ？而且我們大多數情況下看到商業模式混合，你需要轉向數位、循環和服務。

問: 科技在這種轉型中扮演什麼角色？此外，通常驅動這種轉型的關鍵因素是什麼？領導力、競爭、消費者洞察力…？

答: 科技在這裡的作用非常重要：
• 實現數位轉型：科技可以使公司將其運營、產品和服務數位化，這可以帶來更高的效率、靈活性和可擴展性。
• 促進創新：新興技術，如人工智慧、區塊鏈和物聯網，可以使公司開發創新產品和服務，並探索新的商業模式。
• 提升客戶體驗：技術可以使公司在多個渠道（例如移動應用程序、社交媒體和聊天機器人）上提供無縫和個性化的客戶體驗。
• 提高運營效率：技術可以自動化例行任務、簡化工作流程和優化流程，從而提高效率並節省成本。
• 實現數據驅動的決策：技術可以為公司提供訪問大量數據的能力，這些數據可以進行分析以支持決策並推動業務洞察。
此外，正如我們的書中所描述的那樣，有幾個關鍵驅動因素可以促使一家公司啟動轉型，這是其策略、運營或文化的重大變革。以下是一些常見的驅動因素：
• 市場破壞：市場環境的變化，例如新技術或競爭對手的出現，可能會破壞一個行業並迫使公司進行轉型以保持競爭力。
• 客戶需求和偏好：不斷變化的客戶需求和偏好也可能推動公司進行轉型，以更好地滿足其目標市場的需求。
大多數情況下，這是由於以下原因：
• 商業表現：業務表現不佳，例如銷售額或盈利能力下降，可能會促使公司進行轉型以扭轉局面。
• 監管變化：法律和法規的變化可能需要公司轉型其運營或商業模式以保持合規性。
但是，當你需要檢視內部組織時，必須考慮以下因素：
• 文化轉變：社會價值觀和期望的變化也可能推動公司轉變其文化和運營，例如成為更具可持續性或社會責任感。
• 領導層變更：領導層的變更，例如任命新CEO，也可能是公司轉型的驅動因素，因為新領導者通常帶來新思想和新觀點。
值得注意的是，每家公司的情況都是獨特的，在任何既定的轉型倡議中可能存在多個驅動因素。

集結百年洗地技術與智慧科技，四大特點樹立清潔標竿

事實上，市場不乏新創科技公司推出清潔機器人，但凱馳業務總監李敍均指出，大多新創公司擅長科技部分，但對於「如何把地洗乾淨」的清潔本質缺乏經驗。德國凱馳成立近百年來，早已是這方面的專家，歷經總部反覆打磨，KIRA BR 50結合凱馳的專業工藝與前沿科技，以四大特點樹立智慧清潔標竿。

首先是「高效清潔」，相較一般清潔機器人使用盤刷，容易讓污垢在地面旋轉滯留，KIRA BR 50採用獨家滾刷技術，一次完成預掃、收集垃圾、洗地與擦乾，搭配側刷貼近牆角，完成零死角邊緣清潔。每分鐘超過1300轉的高轉速刷頭，加上業界最高刷壓，大幅提升清潔效果，最高每小時可自主清潔高達2365平方公尺，相當於5.6座籃球場，一小時即可完成約兩次台北車站大廳的清潔作業，非常適合面積廣大的車站、機場、物流中心等大型場域使用。

第二是「極致安全」，隨著智慧設備進入高科技產業與政府機關等敏感場域，企業對設備安全與隱私防護的要求也日益提高，KIRA BR 50配備「3D點陣式影像偵測技術」，當機器人在環境感知與避障時僅呈現去識別化的點陣雲，不記錄或上傳實體影像，從源頭杜絕案場影像與隱私資訊被記錄或外洩的疑慮。此外資料傳輸裝置均支援AES-256位元高規格加密，並通過IEC與Syss等多項國際認證的自主導航、電氣安全與防駭客入侵設計，領先競品，建立清潔機器人極致安全的新標準。

第三是「解放人力」，大面積且重複的洗地工作交給機器人後，第一線員工便能投入更多需要專業服務的細緻清潔工作；同時搭配四合一自動工作基站，能自動高速充電、補充清水、排放汙水、清洗水箱，讓清潔人員更加省事。

第四是「友善操作」，考量許多清潔人員為中高齡族群，機身特別以簡單顏色和圖形化介面標示清潔人員可獨立操作的簡易按鈕，直覺易懂。針對開放式大面積，僅需人工操作一次，機器人便可在短時間內自主完成地圖掃描與路徑規劃，並具備智慧記憶功能，能自動回補因臨時障礙物而漏洗的區域，無須專業工程師提前設定地圖與電子圍籬，大幅降低使用門檻。

第一線清潔龍頭實測驗證，人機協作打造清潔新紀元

這套智慧清潔方案在正式推向市場前，也已在台灣機場等第一線大型場域實地驗證，與凱馳合作長達10多年的台灣清潔產業龍頭——信實集團，正是這場科技變革的最佳見證者。

信實集團承攬機場、車站等眾多大型公共標案，對設備品質與安全極為挑剔，信實集團副總經理趙雪吟坦言，「服務業缺工已經是全面性挑戰，第一線清潔產業長期面臨人力招募困境，引進自動化設備是不可逆趨勢。」

早在一、兩年前他親赴德國凱馳，看到KIRA BR 50後，便非常期待正式在台上市的一天。此次信實率先參與驗證，對KIRA BR 50展現出的穩定度與清潔效率印象深刻，不僅能高效自主洗地，完成後還會返回工作站維護充電，讓有限人力集中於精細工作上。

趙雪吟也特別強調，公家機關與大型企業標案對設備的製造品質、電氣安全與資安防護有嚴格標準，凱馳耗費數年進行嚴謹測試與多項國際認證，正是信實能放心將機器人引入重要案場的關鍵，期望未來導入至更多大型公共場域。

隨著KIRA BR 50正式登台，凱馳不僅為缺工時代提供最佳解方，也展現作為全球清潔設備領導品牌的前瞻視野，敏銳洞察清潔產業缺工、高齡化的必然趨勢，從第一線人員與企業實際需求出發，提前佈局研發對應智慧產品。未來凱馳將持續以領航者之姿，引進多元的專業清潔機型，讓「人機協作」不再只是前瞻概念，而是兼顧品質、安全與人本價值的最佳幫手，全力助攻台灣清潔產業邁向更高效、智慧、也更有溫度的全新紀元。