由《數位時代》與《Meet創業小聚》攜手高雄市政府舉辦的第三屆「Meet亞灣新創大南方」25日於高雄展覽館正式開幕。今年是Meet亞灣新創大南方首次迎來包括日、新、馬、泰等來自10個城市、超過38組國際新創落地參展，總計近270家海內外新創在此交流，《數位時代》與《Meet創業小聚》也在現場帶來第一手的現場觀察。
以台灣技術為基底的新創團隊，如何拿下國際生意？在25日的「2023 Meet Greater South亞灣新創大南方」，Cooby酷比數位科技共同創辦人何婕作為新創代表，侃侃而談出海經驗。
瞄準20億人使用的WhatsApp，這家新創成功出海
「我們致力於打造全世界最棒的WhatsApp（即時通訊軟體）使用體驗，幫助那些非常依賴WhatsApp做大量溝通的業務人員，可以很有效率地建立客戶關係。」何婕分享Cooby的成立初衷。
2020年11月，她與夥伴共同創業，開發一款CRM（Customer Relationship Management, 客戶關係管理）工具，讓WhatsApp可以串接整合來自LINE、Gmail裡頭的資訊，比如將客戶訊息轉換成待辦事項，或者自動匯入客戶名字與照片來建立通訊名單。
「相較於LINE，我們對WhatsApp不太熟悉，但是它的天花板比較高、能夠帶來的收益也比較高。」何婕解釋團隊瞄準WhatsApp的原因，其每個月的活躍用戶數達20億人，不僅後續的效益可觀，也更容易吸引國際創投的目光，「所以我們在去年（2022）很幸運地得到紅杉資本與Pear VC的新一輪投資。」
成立3年，Cooby已經拿下多國客戶訂單，包含拉丁美洲如巴西、阿根廷，歐洲如德國、英國、西班牙，亞洲則有印尼、馬來西亞、新加坡、印度等。如此看來，只要是WhatsApp使用率高的國家，就有Cooby的市場機會。
國際盃不好打，Cooby轉型求生存
不過，「出海」不是一件容易的事。
何婕分享，Cooby發展初期是以B2B方式運作，但不巧碰上新冠病毒（COVID-19），不太有機會面對面拜訪企業客戶；再者是海外當地的資深銷售人員成本過高，以及產品的銷售周期（sales cycle）太長，這些都不利於新創團隊發展。
「我們在去年Q3做一個大轉型，改成用戶可以直接到Cooby的網站上下載試用，銷售模式則類似於Slack、Figma採訂閱制付費。」何婕說道：「這裡有一個門檻，就是產品品質一定要非常好，因為你沒有任何銷售人員可以推銷，如何讓用戶試用完以後願意付費，會是很大的挑戰。」
這裡所提到的概念是「產品導向式成長」（PLG）模式，意思是讓用戶在免費、無風險的情況下體驗產品，將潛在客戶轉化成真正客戶，以此驅動公司內部成長。最好的結果是將免費用戶推向付費階段。此外，一旦用戶在使用過程中感到滿意，理論上他會分享給親朋好友，達到為產品免費宣傳的正面口碑效果，進而為公司累積更多用戶。
「我們把大部分的預算放在行銷，做廣告投放、跟KOL合作，或是做SEO。」何婕表示，除了在行銷方面下功夫，同時也不斷改善產品的使用者體驗。
她也給予其他想要出海的新創團隊2點建議：「一是把母公司設在海外，像美國、新加坡、開曼群島，這些都是投資人比較聽過、也比較願意把錢打進的地方；二是做好金流介接服務，才可能接下多國訂單，我們目前蠻推薦採用Stripe（支付服務提供商）。」
無論如何，創業者進入國際市場前必須有決心，並且敢於迎接變動，才可能在激烈的競爭中生存下來，「我們從創業Day1就想得很清楚，Cooby就是要做全球生意！」
責任編輯：林美欣
