KLOOK上53萬種旅遊產品,還能玩出什麼花招?商務長揭開「差異化」關鍵
KLOOK上53萬種旅遊產品,還能玩出什麼花招?商務長揭開「差異化」關鍵

KLOOK將9週年活動辦在曼谷,代表了對於泰國市場的重視——特別是該地的旅遊元件供應商——畢竟台灣、香港、新加坡才是KLOOK排名前3的市場。

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泰國是KLOOK相當重視的目的地旅遊市場。在最熱門的體驗景點「水上市集」中,KLOOK包下了許多船隻的屋頂宣傳。
圖/ KLOOK

而曼谷是KLOOK商務長范偉能的主場。他曾是訂房平台Agoda的創始成員、全球合作夥伴副總裁,參與了2003年Agoda在曼谷創立到走向全亞洲的過程,到了2019年才從Agoda離開加入KLOOK。

KLOOK執行長林照圍首度公布年度GMV達到30億美元的背後,是由范偉能所負責全球供應商與商務開發團隊,逐步建構起KLOOK平台上超過53萬種旅遊產品。

接續林照圍所說,亞太區的旅遊恢復狀況比歐美慢,代表主戰場在亞太區的KLOOK還有向上成長的空間。在這個時候,范偉能在做些什麼?此外,他也透露了KLOOK,如何靠「直覺+數據」端出別人無法模仿的產品。

打基礎:讓一個BD(商務開發)可以處理100個供應商

KLOOK先是逐步處理完「付款」這一關。因為市場橫跨亞太、歐美等共1,700個目的地,KLOOK要支付給供應商多種貨幣,還有開發票、虛擬信用卡等各種付款事宜,「(付款)應該是很容易的事情,但因為我們是跨境平台就很複雜了。」范偉能說。

處理完付款的基礎建設後,KLOOK的BD(商務開發)1人就可以應付超過100個供應商。

但KLOOK沒有停下腳步,「我們現在做的是(基礎建設)的下一個等級。」范偉能說。他們把目標轉往給供應商的後台,讓不同的垂直領域能有不同的功能,像是酒店、體驗、交通、租車等6大領域能有各自的後台,因應不同的需求。

「每一個領域的生態系都不一樣,像是和服出租就跟旅行團不一樣,旅行團還有導遊、車要有多大、人數以及語言等各種特別的細節。」范偉能說。

打好基礎建設,也是為了增加供應商效率。因為許多旅遊元件商的數位化程度不足,仍在用紙筆記錄空位、預訂的人很多,如果能有切合適用的後台,就能更精準的掌握空位,有更多銷售的可能性。「供應商這一塊,還有很長的路要走。」范偉能說。

開發週期2個月,包套產品為什麼是「差異化關鍵」?

除了消費者看不到的基礎建設之外,范偉能的團隊還有一個任務,就是用現有的旅遊產品,組合出新產品。就像是「樂園門票+交通票券」,或是「水上活動+住宿票券」等各種排列組合的包套銷售。

Klook Stay+
KLOOK Stay+:先選擇住宿、再選票券或體驗,即可享有5折優惠。
圖/ Klook

舉例來說,KLOOK在今年出的「Stay+」是以住宿為核心的包套產品,消費者可以從多家日本住宿中選出想住的、再買環球影城門票或是其他體驗,最高享有5折的優惠。

為什麼重要?

「因為(組合產品)會變成你差異化的產品。」范偉能說,「這是其他人OTA做不到的事情。難度在哪?把產品包在一起聽起來很簡單,但要讓消費者可以有多元的選擇,全部放到一個產品裡面賣,是非常困難的事情。」挑戰包含與產品供應商的溝通成本、各種產品的取消政策不同、客服需要的訓練也不同。

雖然說是做出差異化的關鍵,但范偉能也坦承一開始只能靠「直覺」,「其實遊客也不見得知道自己想買什麼,只能先靠『經驗+常識』去選產品。」

同樣以Stay+舉例,KLOOK先調出資料找出台灣人喜歡去日本哪一區,再請KLOOK日本公司開出一個飯店建議清單,開始小規模的嘗試。先綁定迪士尼門票+住宿+火車票,看看市場反應,如果反應不錯,再擴大成有3家住宿、3種門票可以選,一步一步確認消費者的需求。

現在KLOOK擁有超過5萬種包套產品,包含以住宿為核心的Stay+、景點優惠套票KLOOK PASS等,都內含許多種產品組合。也隨著流程愈來愈成熟,累積的數據愈來愈多,漸漸擺脫只依靠直覺的模式,也從要跟供應商來回寫信確認,慢慢走向自動化的流程,「現在只要後台拉一拉,就可以組合出新產品。」范偉能說。

這同樣要依靠上述提到的基礎建設提升,「起步是最難的,因為需要創意跟經驗,但速度一定要快、要準。」范偉能透露說,他也提到,一般來說快速的實驗是以「2個月」為一個週期,且供應商與商務開發團隊背後,還各配置有小型的秘密實驗團隊負責衝鋒陷陣,「這一塊部門的頭去做決定就好,不需要經過我。因為他們比我更清楚,有什麼有機會、什麼沒有機會。不斷嘗試、錯了就不要再犯就好。」

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提供在地服務、鏈結全球網絡!KPMG台灣創新科技大賽,助新創躍登國際舞台!
提供在地服務、鏈結全球網絡!KPMG台灣創新科技大賽,助新創躍登國際舞台!

從2021年至今,每年11月在葡萄牙里斯本舉辦的Web Summit大會期間,都會有一場扣人心弦的「KPMG Global Tech Innovator」(以下稱KPMG GTI)全球總決賽。包括KPMG台灣、瑞典、巴西等各個國家的會員所,會在國內先經過激烈競選、推派出一組代表隊後,接著再由KPMG全額贊助,前往里斯本,一同展開一場新創間的「國際擂台賽」,「這是目前全球規模最大的新創賽事。」KPMG安侯建業創新與新創服務團隊主持會計師黃海寧強調。

KPMG GTI 規模最大新創賽事、創業風向球

她進一步解釋,由KPMG Global Private Enterprise創新創業服務網絡平台舉辦的KPMG GTI,一方面是為了提供各國新創產業在地服務,同時也是透過KPMG的國際網絡,為新創鏈結全世界。

如今,隨著賽事即將邁入第四屆,KPMG GTI幾乎已成為全球新創的風向球,每年進入決賽的隊伍,都是站在趨勢上創業。例如2021年有17個國家的KPMG會員與會,裡頭的主題包括AI和機器學習、金融科技與金融服務應用、零售和電商等,而台灣選出的代表隊,是投入AI、致力找出數據價值的InfuseAI;2022年增加至22個國家與會員所參賽,隨著ESG浪潮興起,在前三名中,包括能源跟潔淨科技、電商與零售的應用和健康科技等主題,台灣則由開發次世代眼動追蹤模組的見臻科技入選;2023年再度擴增至23個國家、隊伍與會,永續、AI和機器學習、金融科技一樣是熱門議題,黃海寧觀察,歐洲與中東國家的隊伍對「永續」議題著力甚深,尤其聚焦在像氫能等新潔淨能源解決方案的提供與應用,而耕耘永續、減碳的台灣代表活優科技,同樣不落人後,專注在植物肉油脂的研發。

特別的是,在KPMG GTI全球總決賽中,所有參賽隊伍需要在一周前抵達里斯本,準備事前採訪、與創業導師的三次一對一對談。所有採訪、短片錄製都採最高規格,由知名科技節目《Beyond Innovation》的主播兼製作人 Michael Bancroft進行訪談,Michael Bancroft也會在決賽的pitch時刻,擔任主持。來自全球知名創投機構、加速器和科技巨擘的評審,則會在團隊結束三分鐘的簡報後,針對選題、商業模式、短中長期發展規劃等環節,提出簡潔但直指核心的問題,「這是一場體現『創業無國界』精神的賽事,尤其團隊都是以『革命性的高科技』為題,不只要解決台灣一小撮人的問題,而是整個地球的問題,每一個建議都會非常受用。」黃海寧說。

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圖/ KPMG

賽事結束後,由於KPMG擁有完整的創新創業服務網絡平台和資料庫,所有參賽隊伍的資料,都會被收錄到KPMG的平台和資料庫中,方便全球投資人尋找標的,等於團隊不需要到不同國家、台灣駐各國的辦事處一一叩門,「只要透過KPMG的平台,直接在全球23個國家,都能找到對的資源。因為每個國家背後,就是一個KPMG的新創服務團隊在支援他們。」

從第一屆至第三屆,台灣的新創代表在KPMG GTI全球決賽中都收穫滿滿。那麼,究竟要如何才能脫穎而出,成為「KPMG GTI台灣創新科技大賽」的冠軍,代表台灣出賽?

選拔台灣代表 著重前瞻性、創業的人文素養

黃海寧解釋,賽事鎖定創立2至5年的早期科技新創,團隊首先必須經過書面初審,接著在決選的pitch中,展現自己的主題、技術、產品與商業模式,最終由9位評審團共同做出決定,「我們挑選代表隊的考量點,並非是已經募到很多資金、開始有許多訂單、高營收的閃亮明星。評審反而更希望看到具前瞻性、充滿信心的團隊。」

由於評審團中,KPMG僅占2個名額,另外7位是創投、加速器的代表,因此也能推薦各自輔導的團隊前來參賽,目的是期望藉由多元的評審團組成,擴大參賽團隊範圍,找出遍布台灣的優秀隊伍。

即便新創最終沒有成為代表台灣出征的團隊,但只要是進入前10名的隊伍,評審團便會設計各式各樣的課程、資源,協助新創在未來一年中快速成長。近來,黃海寧就觀察到,許多在0到1階段團隊的主要投資人,其實是台灣的中小企業主,但由於投資人和團隊間缺乏理解、互信,對新創的未來走向、產品發展等問題的看法可能天差地遠,導致新創無法挺過死亡幽谷,最終不幸夭折。因此,包括信任關係、基礎會計財報知識、法律知識、股權結構等,都是KPMG會提供新創團隊的重要課程內容。

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圖/ KPMG

另外,過去KPMG的媒合區域較著重在北區,且多為幾間固定的大企業;今年,KPMG預計增加中小企業與新創間的媒合,會再將媒合範圍擴大至南部,建立與億載會、磐石會等團體的合作關係。

目前,第四屆的KPMG GTI台灣創新科技大賽已經開跑,對於有心參與KPMG GTI競賽、成為台灣代表隊的新創,黃海寧透露,她經常在國外的創業團隊身上,看到對技術和產品的自信、對夢想的擘畫、對技術的擁抱,以及愛護地球的態度。她建議團隊參賽前,可以向不同面向的專家虛心求教,讓專家將技術、產品、商業模式協助修整到對的樣態,再端上舞台,「產品、技術固然重要,但建立與利害關係人的互信、培養『創業的人文素養』,也會是新創能否走得長久的關鍵。」

第四屆的KPMG GTI台灣創新科技大賽,瞭解更多:
https://kpmg.com/tw/en/home/insights/2024/03/global-tech-innovator.html

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