在4月中旬連綿的陰雨天後，難得出現一日爽朗晴空。近中午時刻，台北縣土城工業區民生街上，一輛輛滿載纜線的卡車急促地駛進4-1號大門內。大門左邊，掛著簇新發亮的「Ambit國碁電子」招牌，右邊卻還保留一塊顏色陳舊的「台灣國際標準電子」木製門牌。
踏進儉樸的廠房，標準廠辦合一的侷促空間，在這裡一覽無遺。越過簡陋的隔間，就是忙碌的生產線，在堆滿材料設備的廠區一隅，行色匆匆的國碁電子土城分公司副總顧台林，正快速地向一群來訪客戶解釋未來廠區生產線的配置。
這裡，就是國碁電子斥資10.5億元，由阿爾卡特（Alcatel）佔六成股分的台灣國際標準電子手中買下的土城廠。自去年年中簽訂草約，至今年3月一併接收廠房、土地、人力與業務，國碁電子由原來的電腦週邊設備領域，正式進軍寬頻通訊市場。這一樁購併案，每年將為國碁挹注至少30億元營收。

**與阿爾卡特合作關係密切

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3月中，國碁又傳出震驚業界的大消息。號稱全球最大宗的中華電信126萬門ADSL標案開標，由阿爾卡特結合國碁電子，以總價70.9億元，一口氣取得中華電信北一、北二、中區、南區等四區採購案，使國碁躍升為今年度國內ADSL數據機出貨量最大的業者，今年度出貨至少200萬台。
過去5年來，每年營收以50%以上速度成長的國碁，過去2年每股盈餘高達6元，土城廠開始運作後，今年營收又將大幅增加，在寬頻產業起飛之際，搭上順風車。
1991年成立的國碁，當初是經濟部為宏碁與德國賓士集團旗下MBB公司牽線，各出資50%成立，生產軍用厚膜產品。但適逢冷戰結束，產品市場消失，轉商業用途又不順利，剛開始每年虧3000萬元，前3年就虧掉一半資本額。
1994年，國碁轉往筆記型電腦電源供應器模組開發，第一個客戶宏碁電腦的反應還不錯，遂正式進入個人電腦領域。同年，國碁拿到蘋果電腦的大訂單，1994年營收4.4億元，隔年躍升4倍，達16.5億元。
1997年，國碁再度開拓數據機新產品，總經理李光陸親自向蘋果電腦執行長賈伯斯（Steve Jobs）爭取到iMAC的56K數據機訂單，從談規格、做樣品、認證到量產，4個月內一氣呵成，營業額再創佳績。
但是隨著全球個人電腦市場需求成長減緩，競爭者眾造成毛利率下滑，國碁又開始亟思開闢新產品，這次的目標瞄準寬頻通訊領域，生產ADSL數據機，並在不到一年就繳出成績單，成為國內出貨量最大的ADSL數據機廠商。
「其中最重要的原因，就是國碁充分掌握和阿爾卡特合作的優勢，」元大京華投顧襄理秦銘徽，點出國碁成功的關鍵因素。

**與大廠合作掌握機會

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國碁副總經理兼財務長許盛信表示，國碁能夠跨足通訊領域，是因為在這一波國際產銷秩序重整的趨勢中，「適時和大廠配合，抓住了機會。」以全球分工的趨勢來看，阿爾卡特和國碁策略合作的用意更是明顯。總部位於法國的國際通訊設備大廠阿爾卡特，近年來把重心放在高附加價值的設計研發與通路行銷，逐步縮減生產製造的支出。以ADSL業務來說，阿爾卡特掌握高階的ADSL晶片組與局端設備的核心技術，製造數據機硬體的部分則外包給代工廠商，也導致這一次阿爾卡特把土城廠賣給國碁。
許盛信指出，阿爾卡特和國碁合作，長期看來符合它專注核心事業的全球政策，短期內也能達到掌握產能、穩定貨源的效果，對於鞏固自身在ADSL市場的領導位置，有正面效益。
過去生產傳統局端交換機為主的土城廠，在市場成熟幾近飽和下，幾乎無利可圖。賣給國碁之前，土城廠3年來已進行三次瘦身計畫，員工由700位遽降至300位。一位曾任職土城廠研發部門的離職員工表示，訂單青黃不接的時候，生產線的員工幾乎閒置在旁。國碁接手之後，調整產品線，大舉開闢ADSL數據機生產線。「終於又看到整個工廠動起來了，」在土城廠待了20年的儲運部員工姜美玲興奮地表示。
秦銘徽估計，原本每年可以為國碁挹注至少30億元營收的土城廠，在充分調整規劃之後，成績甚至可以翻上3倍。「我們雙方不只是單純的買賣關係，而是策略合作的生意夥伴，」台灣國際標準電子業務暨行銷執行副總陳俊明強調，這個合作關係為國碁開了一扇通往世界的窗口，未來阿爾卡特在全球ADSL數據機的其他訂單，也有可能透過台灣下單給國碁生產製造。
阿爾卡特在ADSL產業的優勢，為國碁跨入寬頻產業提供良好的競爭利基。阿爾卡特在全球ADSL局端設備與晶片組市場，擁有超過50%的市佔率，在ADSL數據機上，也以35%的市佔率領先同業。寶來證券研究員陳榮達指出，國碁使用阿爾卡特設計的晶片組，為阿爾卡特製造數據機，雙方合作密切，大幅降低國碁進軍通訊市場的門檻。

**獲得保證訂單
挹注營收

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國碁能夠順利切入寬頻產品市場，主要是當初買廠時得到阿爾卡特承諾的一張重要訂單。台灣國際標準電子業務暨行銷執行副總陳俊明透露，他們和國碁簽訂一紙「4年100億元」的業務保障合約，讓國碁基本訂單無虞，並省去初期開發客戶的成本。
去年才生產ADSL數據機的國碁，因此能在短期內擴大規模，總出貨量由去年下半年的25萬台，急遽成長8倍，今年預計達到200萬台，年營業額也由去年的118億元，上看170到190億元，「這是有一定客戶基礎估算出來的數字，」許盛信含蓄地笑說。
同樣生產ADSL數據機的亞旭電腦管理總部副總經理魯憶萱觀察，國碁和阿爾卡特聯手，「初期的確是smart的作法。」亞旭預估今年ADSL數據機出貨量為180萬台。
3月中旬中華電信ADSL標案開標後，國碁與阿爾卡特合作的效益開始展現，最直接的就是曝光率。「這個標案的size夠大，讓很多國際廠商都因此注意到我們，」許盛信強調，擁有這個重量級的客戶具有很好的指標作用，對國碁未來開發國際市場，絕對有正面助益。
阿爾卡特在全球ADSL數據機市佔率雖高，台灣市場卻久攻不下，直到這次標案才一舉打破僵局。去年3月中華電信首次開標，24萬門ADSL標案由諾基亞搭配東訊、朗訊搭配合勤取得；今年1月126萬門標案廢標後，中華電信又緊急向諾基亞與朗訊採購24萬門，其中都沒有阿爾卡特的分。

**國碁控制成本能力深獲青睞

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業界原本預估要有90億元才有獲利空間的標案，阿爾卡特能以70.9億元的壓倒性價格取得，主要是受惠於國碁優異的成本控制能力。
平均而言，ADSL材料成本約在65至70美元之間，國碁以接近成本的70美元報價，不但宣稱有利可圖，還表示能維持以往13%到15%的高毛利率，關鍵因素就在於國碁一向擅長成本控制。「我們考慮中華電信標案合作伙伴的重要因素之一，就是降低成本的能力，」陳俊明指出，原本有六家業者爭取和阿爾卡特搭配，但是國碁在成本控制上表現最佳，最後因此出線。中華電信中區分公司副總陳瑞雄就坦承，事前他們雖然得知阿爾卡特的投標金額降低，「但是萬萬沒想到可以壓的這麼低，結果連我們也大吃一驚。」
中華電信標案過後一周，阿爾卡特又傳出與中國電信簽訂DSL設備長期供應合約，金額達2億美元。雖然雙方不願意證實是否會再度合作，國碁也低調表示會積極爭取，但是業界咸認，以大陸當地廠商的規模尚不足以應付龐大需求量來看，國碁獲得大陸市場訂單的機率頗高。
「不管過程如何，由結果論來看，阿爾卡特和國碁在ADSL數據機已經建立了經濟規模，」陳俊明得意地說，未來通訊市場一定是朝大者恆大的方向前進，阿爾卡特和國碁聯手製造的經濟規模，勢必會在寬頻市場上產生排擠效應，領導位置更形鞏固。秦銘徽分析，相較於國碁，國內同類型業者合勤在數量上吃不下大型代工訂單，而亞旭的研發技術也沒有特別突出，「除非各自尋找利基市場，否則將來的路會走得很辛苦。」
與思科及北電搭配的亞旭，雖然沒有搶到中華電信標案，魯憶萱對未來寬頻市場還是抱持樂觀態度。魯憶萱指出，寬頻數據機市場的成長空間無限寬廣，據估計未來大陸將有6000萬台的市場、日本2000萬台、德國800萬台，需求量相當驚人，「亞旭會尋找其他的出口，絕不會在未來的寬頻產業中缺席。」

**來自競爭對手亞旭的挑戰

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日本就是亞旭積極經營的市場之一。亞旭已取得日本住友工業代工訂單，在5月底開始大量出貨，而住友的主要客戶就是NTT。NTT估計，日本ADSL市場將由今年3月底的6.8萬門，年底成長至150萬門，成長21倍。
魯憶萱也強調，國內廠商各押各的寶，國碁已經被貼上阿爾卡特的標籤，他懷疑朗訊、北電、諾基亞等局端廠商，還會去找國碁代工，「這裡就是亞旭的機會。」
也有業者質疑，國碁過去的高毛利率時代，即將隨著跨入通訊領域而終結。群益證券研究員蔡昀達指出，過去國碁在筆記型電腦周邊設備上走利基市場，擁有高達13%到15%的毛利率，但是在寬頻數據機市場，會面臨更嚴苛的競爭環境，毛利率的波動值得觀察。
「有人笑我們做的是乞丐生意，老是在拼9%、10%的毛利率，」魯憶萱輕鬆地表示，亞旭已經習慣了競爭激烈的市場，但是如果國碁面臨毛利率驟降的壓力，應變與適應能力都是一大考驗。

**持續深耕通訊領域

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「未來國碁會致力朝向通訊領域深耕，並擴大產品線，」許盛信回應，除了用戶端設備之外，國碁會把重心逐漸往前移，朝向局端設備發展，例如與ADSL數據機相對應的局端板子、DSLAM、路由器以及局端設備電源供應器等高毛利產品。目前佔國碁營收5%的手機射頻模組（RF），有鑑於市場需求益多，未來也會擴大產能。
光電也是國碁未來中長程發展的重點。國碁董事長林家和表示，國碁已投資園區一家光纖廠商新怡力，去年年底成立光電研發團隊，目標放在主動元件，預備3到5年內往光電領域邁進，如果有需要，也不排除再次利用購併的方式達到目的。
國碁電子，堪稱是台灣「碁」字輩企業中，宏碁集團色彩最淡的一員。宏碁電腦在筆記型電腦大放異彩的時候，國碁得以雨露均沾；而當個人電腦成長趨緩，宏碁集團苦思轉型之際，國碁卻已先透過集團外的合作，成功跨入通訊領域，為自己找到下一個成長200億的新市場。