打造虛擬商城的軟工程師

2001.01.01 by
數位時代
打造虛擬商城的軟工程師
電信公司給人們的印象,就是會提供便宜手機的「門號提供者」。因為提供了有線或無線電話的門號,電信公司常常也身兼「大型ISP」的身份。 這兩種...

電信公司給人們的印象,就是會提供便宜手機的「門號提供者」。因為提供了有線或無線電話的門號,電信公司常常也身兼「大型ISP」的身份。
這兩種身份,讓電信公司在B2C電子商務市場中,具有舉足輕重的地位。主要的原因在於「用戶資料庫」,他們手中掌握動輒數百萬個電話用戶資料庫,透過每個月的帳單寄送,與消費者之間有個固定互動的管道。但是目前大部分的電訊公司徒有價值寶貴的顧客資料庫,卻沒有好的獲利模式。
中華電信(門號提供者)、Seednet(大型ISP)與和信企業網,為了建構電子商務機制,選擇了同一家軟體公司來建置虛擬商城(virtual mall),這家公司的名字叫做Intershop。
看看國外的例子,在歐洲,有超過70%的電信公司使用Intershop的軟體,甚至在美國也有40%的電信公司使用,全球有超過200家大型ISP與電信公司都是Intershop的顧客。

**軟體功能豐富

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根據網路調查機構佛瑞斯特研究中心(Forrester Research)今年的「電子商業科技評選」(eBusiness Tech Rankings),電子商務平台(commerce platform)的第一名,就是由Intershop獲得。
而根據佛瑞斯特的分析,Intershop獲得首獎的原因在於,「軟體具有豐富的功能可供使用者用各種方式進行電子商務,在行銷與交易處理這兩方面表現傑出。」佛瑞斯特分析師楚歐(Truog)舉例:「在網頁上,交易程序以一個一個方框圖表示(訂貨/製造/付款/交貨),若是交易程序有更動(例如先交貨後付款),只要在網頁上改變方框圖的順序,Intershop的軟體就會自動調整Java程式,符合每個顧客不同的交易模式。」
Intershop的執行長尚爾巴(Stephan Schambach),今年剛滿30歲,這個出身於前共產國家東德的執行長,在當年柏林圍牆倒塌的時候,他還曾經是示威遊行的學生之一。在他22歲的時候,也就是柏林圍牆倒塌後5年,他在一個牧師的宿舍裡,開始了他創業的第一步。
就像美國戴爾電腦的創始人戴爾一樣,尚爾巴的興趣就是把PC拆開,研究裡面的零組件。所以他開創的第一家公司,就是在德國經營PC零組件買賣的生意。
至於為何轉而撰寫電子商務軟體,尚爾巴回憶當時的情景:「那時候我們在銷售零組件的時候,常常要與供應商進貨,但是零組件規格太多太複雜,常常為了一個零件,在電話這頭就要等個二、三十分鐘,」這個神色堅定,笑起來又略顯羞澀的執行長說:「當時我就想,如果透過網路,進貨一定會方便許多。」

**踏上軟體之路

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這開始了尚爾巴的電子商務軟體之路,因為當時在東德不容易找到程式設計師,所以他們公司的第一套軟體,是由兩個兼職的大學生開發出來。
當時這種簡單的想法「虛擬商城」,就是Intershop最初獲利的經營模式。尚爾巴選擇了與電訊公司合作。研發出一套適合電訊公司使用的電子商務軟體,建構了一個虛擬商城,讓想在網路上開店的人都可以「租」到一個店面。很快的,「租金」讓Intershop的第一個合作伙伴德意志電信(Deutsche Telekom,地位相當於德國的中華電信)獲利匪淺,在1997年有了1000萬美元的營收。這樣的成績使其他的電信公司趨之若鶩,也奠定了Intershop在歐洲電子商務軟體市場的領導地位。
Intershop與德意志電信的合作,過程十分有趣。尚爾巴在Intershop奠定了堅實的歐洲基礎之後,決定進軍美國。「我第一次來美國的時候,會說的英文並不多,」尚爾巴企圖開拓美國市場的發展進度,並不如預期中的順利。後來透過一些在歐洲的合作伙伴,向康柏、昇陽等國際級公司的介紹,才慢慢打開知名度。「這個時候,正好德意志電信派人來美國,尋找電子商務的解決方案,」尚爾巴笑著說:「所以我們和德意志電信的接觸,是在美國開始的。」
面臨競爭日趨激烈的電子商務軟體市場,尚爾巴明白要在全球市場取得佔有率,光做「個人小店」是不夠的,與國際大公司的合作,勢在必行。為了開創軟體的第二生命週期,Intershop在與電訊公司合作的基礎上,用德國研發總部數以百計的工程師,致力擴充這套軟體的相容性,讓它在與大企業的伺服器與ERP(企業資源規劃)連結時,不會有任何適應上的問題。
康柏電腦是一個很好的例子,在德意志電信的虛擬商城裡,康柏電腦承租了800多個店面,讓康柏在德國的每一個經銷商與營業據點都可以擁有自己的網站。Intershop的副總裁羅德泰(Dieter Neujahr)指出,這樣的經營模式,對於消費者、經銷商與康柏電腦而言,是一個三贏的策略。

**開拓全球市場

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當Intershop在歐洲取得了領導地位之後,尚爾巴意識到「具有全球市場規模才是軟體公司存續的重要關鍵,」而要進軍全球市場,必須從進入美國開始。於是在1996年,Intershop的企業總部移到了舊金山。並且經過5個月的長談,尚爾巴延攬到前任康柏電腦的執行長帕菲佛(Eckhard Pfeiffer)擔任董事會主席,並且借重他的人脈經驗來拓展美國市場。
1999年卸任的帕菲佛,被外界認為「錯失網路帶來的商機」而離開康柏。幾經考量的他,決定與尚爾巴攜手合作,東山再起。「尚爾巴懂得掌握機會,」帕菲佛談到在Intershop落腳的原因:「而且,他有進軍美國的視野和勇氣。」
今年Intershop與第一商務(CommerceOne)在美國策略聯盟,與第一商務達成全球合作的共識,幫第一商務建構市集交易(marketplace)平台的軟體。「對於這種合作模式我們相當滿意,」尚爾巴說「這是我們爭取全球顧客認同的好方法。」
「美國的電子商務軟體市場競爭將日趨激烈,」網路研究機構IDC分析師亞伯‧潘指出:「去年,軟體市場的前十名競爭者,市場佔有率的成長都不到5%。」在Open Market、宏道(BroadVision)、IBM、微軟、昇陽、網景等強敵環伺下,Intershop在美國市場佔有率排名第四。根據《Business2.0》的報導,除了美國市場之外,Intershop在歐洲的市佔率達到40%。

**致力提升知名度

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根據2000年第三季的財務報告,Intershop的營收年成長率達到235%。同為美國市場的競爭對手,宏道成長了303%,營收從1999年的2900萬到2000年的1.2億美元。
對於市場中的老大哥宏道,尚爾巴坦承有一場艱苦的仗要打:「我目前擔心的不是IBM或微軟這種大公司,因為他們的市佔率還不高,真正的競爭者是像宏道這種公司。」他同時指出,軟體市場即將進入風雲戰國時代,能夠倖存的幾家將會主宰未來的市場,「這是我們要積極卡位的原因。」
需要提升知名度也是Intershop的當務之急。雖然惠普、英特爾、摩托羅拉、Canon以及許多電訊公司都使用Intershop的軟體,但是對於大部分的人來說,這個來自德國,今年10月才在Nasdaq上市的Intershop,仍然是個陌生的名字。
因為與許多大型企業合作,Intershop正在積極尋找「後PC時代」電子商務軟體價值。副總裁羅德泰與日本NTTDoKoMo正在密切洽談合作事宜,將來要透過行動電話,進行B2B2C的電子商務。
而Intershop目前有一項與惠普合作的計畫,就是將網路交易移到行動電話和PDA上面,進行無線商務。尚爾巴也非常關注資訊家電的發展,他以「沈默行銷」(silent commerce)的概念在資訊家電環境中佈局,在他的藍圖裡,將來有許多電子商務的進行是消費者渾然不覺,例如冰箱裡的牛奶、信箱裡的雜誌等等。
觀察家給予Intershop的預測非常樂觀,認為到了2002年,Intershop會有接近50億美元的營業額。對於這個預測,尚爾巴的反應是:「在美國,我們只是一個小公司,」他語氣堅定的說:「所以,動作一定要快。」

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