在一個長期被日、美大廠把持的市場中，成立僅十多年的台灣功率半導體公司博盛，靠一支六人先鋒部隊，成為美國四大雲端巨頭之一和在AI伺服器中全球唯二、台灣唯一的電壓轉換器合格供應商。
二○二一年他們也在過去幾乎是外商天下的市場，成功打入日本車廠，並開始穩定出貨。
一間只有六十多人的小公司，為何能在對手動輒經營數十年、營收上看百億美元的強敵環伺下，一再突圍？
問起博盛董事長孟祥集以小搏大的秘訣，他說：「就是做讓客戶感動的產品和服務，但這是非常困難的。」
看似簡單的一句話，卻是他濃縮在功率半導體產業打滾逾三十年的心法。過去，孟祥集曾接連參與富鼎先進和已被力智電子購併的力祥半導體的創立。博盛，是他的第三次創業。
多年經驗告訴他，博盛是功率半導體市場的後進者，不適合再攻進入門檻雖低、量大，卻已是紅海的消費性電子，「競爭對手這麼多，還要走同質化的市場，混一口飯吃幹嘛呢？」孟祥集說。
秉持著這股信念，博盛除了發展技術，最重要的就是攻克如伺服器或車廠這種高階客戶。MIC資策會產業顧問兼組長鄭凱安指出，切入如車廠這樣的高階應用，有助於穩定公司的毛利率，例如，今年前三季毛利率便創下三五．七七％的歷年新高。
從客戶初印象就「慎始」：會前先沙推，視訊也要演練
然而，功率半導體產業發展相當成熟，一名電源管理IC製造業者表示，技術能差異化的地方不多。那，到底該如何吸引國際大廠的目光呢？
博盛的答案是，將服務業「讀懂客人心」的那一套，在半導體產業發揮得淋漓盡致。
他們從第一印象就「慎始」。和客戶的首次接觸，往往能決定未來的合作狀況，「第一次的會議是很重要的。」孟祥集說。為此，他要求每場會議都須列出具體目標和詳細議程。
議程要多詳盡呢？譬如，某場會議的目標是要讓客戶認可公司，團隊便會事先進行多次沙盤推演，包含如何回答、回答後的問題如何接招、由誰回答等，以掌握談話走向，各自扮演著不同角色。
甚至，他們連和客戶視訊的畫面擺設都先想過。孟祥集透露：「我們會準備很多資料放在桌上，包含IEEE（電機電子工程師學會）的學術期刊、我們自己專案的研究論文以及在牆面上掛滿專利。」當客戶的鏡頭一打開，首先映入眼簾的，就會是一支整裝完成，帶著滿滿誠意的精銳部隊。
不過這些都還只是前置準備。技術背景出身的孟祥集深知，透過技術上的觀點交流，讓客戶了解博盛的技術能力，才是能否拿下大單的關鍵。
為此，他在二○年找來曾在群光電子、偉創力任職的黃文楠，擔任客戶服務團隊的大將。
工程師要會技術也要懂溝通 他們用系統觀收服高階客
同時，他也將公司內原有、科技業界常見的應用工程師（Field Application Engineer，簡稱FAE），也就是擔任客戶和研發人員之間溝通橋梁的一群人，重新取名，定義為一組進階應用工程師團隊，專攻日、美高階客戶。
這群人被賦予的任務，是要突破傳統的單點思考，站在客戶高度，用系統觀來解決問題。
由於博盛鎖定的客戶大多是販售系統模組如車用電源模組或是微控制器，這意味著博盛要有能力告訴客戶，自家功率元件在特定壓力或溫度等條件下，於系統上的表現優、缺點。
這就如同買家具時，銷售人員不單是講解家具功能，還能從居家氛圍營造的角度，幫助客人思考是否購買。
然而，孟祥集清楚知道傳統FAE大多習慣只講單一元件的好壞，鮮少有人有能力直接用系統的視角，告訴客戶若搭配這顆元件，會有怎樣的效果。
也因此，這群被他改名為先進應用技術工程師（Advanced Application Engineer，簡稱AAE）的最大任務，就是要能站在系統廠思維服務客戶。
說起來容易，但在孟祥集多年的生涯中，卻幾乎沒看過功率半導體公司有這樣的組織存在，「要培育這樣同時具備技術，又擁有善於溝通特質的人才，非常困難。」
一名產業分析師指出，這種從組織開始改變的服務模式，在其他同行內並不常見，「或許可說是較資深的FAE，但從公司內部層級開始動，意義不同。」
研究客戶論文、最新期刊 卸心防，找到「共通語言」
現為博盛策略長的黃文楠，就是這支小隊的靈魂人物。他透露，這支六人小組還負有一個相當重要的任務：找到和客戶共通的語言。
「通常一開始開會，那個氣氛都是很緊張的。」黃文楠說。為了降低緊繃感，並取得客戶信任，這群成員會仔細研究客戶的出席成員，曾經寫過什麼論文、跟過哪位指導教授或是關注哪些主題。
舉例來說，能讓功率半導體安全運作的電流範圍，是近期客戶最為關注的話題。AAE團隊就曾發現該領域的權威學者，是某位大客戶團隊成員的指導教授，便會在會議當中想辦法提及。透過這個方式，能讓客戶在無形之中放下戒心並產生信賴。
這意味著，團隊成員還須大量閱讀最新期刊論文，才能通曉最新技術的發展。
靠著細膩服務，博盛因此打開高階應用大門。目前它的AI伺服器還處於少量出貨階段，車用營收約占一成，今年前三季的毛利率則近三六％。一名券商分析師指出：「功率半導體毛利率這兩年都很差，能超過三○％很不錯。」
而為了服務好客戶，未來能與車廠和高階伺服器商共同開發技術，並加快流程，無須耗時等待第三方機構的檢測數據，他們甚至一反IC設計公司往往現金為王的輕資產模式，二○二二年決定斥資近新台幣三億元，建置了即將落成的新竹研發中心。「畢竟時間就是我們的機會。」黃文楠說。
會如此在乎服務，是因為博盛在創業初期曾吃過不諳客戶習性的虧。例如，過去曾在與日廠的會議中，因不了解日本人習慣先聆聽完客戶訴求等文化，經營了四到五年仍難以打進日商。直到日籍成員加入，才逐步克服文化差異，短短半年內便打入市場。
而且，孟祥集雖然是技術背景出身，但卻也深知只有技術，無法讓一間科技公司長久。
「年輕時脾氣比較衝，也覺得自己很了不起，跟功率有關的技術和市場我都知道。」他說道。
不過，隨著年紀漸長，加上創立博盛後，他立志要面對世界級的客戶，也開始反思，該如何推升服務品質，才能真正走出不同的路。
目前博盛所切入的車用及AI市場，都是當前的熱門題材。不過，產業內也有另一派聲音認為，中長期來看，功率半導體有被替代的風險。將來第三類半導體的氮化鎵，因為效能更好，有可能會取代博盛銷售的矽製程功率元件。
孟祥集表示，已看到氮化鎵往低伏特應用的態勢正在成形，估計未來一到兩年就能逐步看到滲透率，當前公司也正投入第三類半導體的研發。
帶著技術人的傲氣創業，孟祥集放下技術為王的思維，努力將服務做到極致，身為後進者也能發光。
本文授權轉載自：商業周刊
