桃太郎吹奏網路下單曲|數位時代 BusinessNext

去年底，台灣第一家不帶水泥味的「純」網路券商，創新證券開張；營運近半年，氣勢不敵市場上從傳統實體券商變身，帶著濃濃水泥味的「水泥網路券商」（click-and-mortar）；大家期待中的台灣ETrade，本該大展身手，卻似乎教大家有些失望。
台灣ETrade不成，日本證券市場上，由美國ETrade和軟體銀行（Softbank）共同成立的ETrade Japan，也是一路戰來，辛苦戰兢。在日本，第一回合激戰的結果，傳統券商仍佔了上風，第一、第二名寶座仍被傳統券商野村證券與大和證券搶去，E*Trade Japan排了第三名，而且用戶數不到對方的三分之二。
從第一回合戰局看來，日本線上下單市場發起階段的戰績，水泥網路券商是後發先至；對純網路券商而言，這是一場該如何前進下一步的突圍戰役！
日本的網路下單風潮，幾乎和台灣同時發生。去年十月，隨著日本政府解除股票交易手續費的固定費率規定後，不僅市場上的第一、第二大傳統券商，野村證券與大和證券開始積極投入線上交易，許多純正網路血統的網路券商，更是趁此搬出價格戰絕招（甚至是某一段時間內的免手續費交易），試圖在線上下單的股票交易市場打下江山。

**折扣戰：策略大忌

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股票交易的手續費折扣，刺激起整個線上下單市場。由於法律開放，各家業者集體降價，日本的網路下單人口，從去年九月約十九萬，到今年四月，已經成長到超過六十萬，尤其去年十月，一個月內就增加了十萬人。目前同時位居實體市場及線上下單最大券商的野村證券，從去年十月到今年一月底就增加了超過六萬會員，使其所擁有的線上用戶數量達到十三萬，大約是野村證券所有開戶數的10%。
要在日本的網路券商市場佔有一席之地，衝刺用戶數，是第一道關卡。野村總研（Nomura Research Institute）以美國五千萬證券交易戶中，有一千萬線上下單人口的比例推估，日本八百萬的交易戶，潛在市場規模是一百六十萬（全部交易戶的20%）；以市場上超過三十家網路券商的競爭狀態計算，要想立足，至少得有十萬以上的會員。
手續費折扣可以刺激市場，卻不一定是網路券商的決勝關鍵。一筆一百萬日幣的交易，ETrade Japan收費二千日元，野村的網路下單收費卻是九千二百元；然而ETrade目前八萬名的用戶數仍遙遙落後野村。而即使同樣是純網路券商的Monex，手續費甚至更便宜，只要一千日幣，但目前的登記會員數六萬人，落後於E*Trade Japan。野村證券的市場研究指出：「不到1%的線上下單用戶，是以價格作為選擇券商的主要考量。」

**如何降低成本同時提升品質？

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提供投資相關諮詢服務，是券商滿足客戶需求的不二法門。以野村與大和兩家日本老證券的手續費折扣政策為例，減少的23%到25%其實是透過網路下單所節省下的營運成本；亞洲華爾街日報分析，真正吸引顧客上門的原因，還是這兩家老字號傳統券商，提供給會員的研究報告及投資顧問服務，這是純網路券商難以相敵之處；尤其，「日本很缺乏券商以外的獨立金融資訊諮詢管道。」
野村證券甚至在網路上提供類似「大富翁」遊戲的虛擬股票交易機制，讓更多人願意嘗試用網路下單。每位登記者擁有一百萬日幣的虛擬資金可以在網路上進行交易，目前參與遊戲的人數將近八萬人，而這些登記者顯然會是未來的潛在線上下單客戶。Monex社長松本大曾表示：「線上下單最大的潛在市場，是那些既不投資股票又沒上網的人。」
在傳統大券商的「服務」與純網路券商的「折扣」夾擊下，真正受害最深的還是中型傳統券商。由於產品及服務無法和大型傳統券商比擬，手續費價格又有像ETrade Japan純網路券商虎視眈眈；無法轉型網路的中型券商客戶，成了純網路券商會員的主要來源。ETrade Japan的客戶群中，大部分都是來自之前併購的一家中型傳統券商。

**全方位業務發展計畫

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網路券商為招攬會員所投注的大筆行銷花費，是難以回收的成本。美國ETrade今年的行銷預算為三億美金，其過去獲得一位客戶的平均成本是二百美元，另一家DLJdirect的成本更高達七百美元。（去年四月，DLJdirect和日本住友銀行合作成立日本DLJdirect網路券商，目前是日本僅次於ETrade Japan、Monex的第三大純網路券商。）
根據野村總研報告計算，在日本，取得一個線上會員平均四萬日幣的成本，相當是ETrade Japan一個會員交易一百次，公司獲利的80%。高成本行銷費用，成為網路券商的主要經營挑戰，尤其是對沒有其他金融業務的純網路券商。開發線上下單以外業務，是純網路券商當務之急。因為單純經營網路下單的利潤微薄，而且經濟規模建立成本高昂，ETrade Japan除了經營線上下單，公司新上市的股票承銷成為ETrade Japan的另一項主要業務，社長井土太良說明：「承銷業務是我們現在就能有獲利出現的重要原因；」他同時也強調：「這是ETrade Japan不同於其他純網路券商的主要差別。」今年初，獲得索羅斯投資基金（Soros Investment Fund）挹注的Monex，也將利用擴增後的資金開展股票上市承銷業務。

**所有的企業都將是網路企業

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「我們不是網路公司，而是利用網路做生意的券商。」ETrade Japan成立前，原本服務於野村證券的井土太良點出公司未來的發展方向。除了上市承銷，ETrade Japan也將推出更多基金、債券等金融商品，配合會員資料庫分析和網路一對一行銷模式，供會員作線上交易。
第一回合交手中，傳統券商並沒有因為使用網路下單而打擊到原本的營業員，因為傳統券商將交易量小的客戶引導到線上下單，反而讓營業員有更多心力照顧大戶，提供更個人化的投資顧問服務。但當網路券商不再自我侷限，只是幫客戶用網路買賣股票，也能提供更多元化的金融產品，和透過資料庫行銷的貼心投資訊息，實體券商將真正感受威脅。
當網路券商的業務內容更為「充實」，傳統券商的手續費折扣，勢必得作另一次讓步；而真正券商對券商，而非券商對網路的第二回合大戰，將會開始！

員工自行墊付差旅、採購、雲端訂閱或廣告費，月底再拿著單據報帳；不同部門各自綁定信用卡，企業難以即時掌握支出；員工離職後，若原有付款設定沒有同步移轉，也可能影響後續業務運作。這些看似零碎的支付問題，背後都涉及一個關鍵議題：中小企業能否更有效率的管控資金。

對資源有限的中小企業而言，支付管理不只是財務部門的行政工作，當支出分散、現金流難以預測，甚至連跨境匯款都存在時間與到帳金額的不確定性，企業的營運效率與成長速度都可能受到影響。

為協助中小企業解決上述挑戰，萬事達卡（Mastercard）提供端到端商務解決方案–虛擬卡、車隊卡、跨境匯款服務到Virtual C-Suite，讓支付從單純的交易工具，轉化為企業管理資金與做決策的基礎。

以商務卡結合虛擬卡，讓每一筆支出更可控

Mastercard台灣區董事總經理陳懿文指出，中小企業目前常見的支付方式主要是信用卡與轉帳，若大量依賴員工代墊，不僅增加報帳與核銷成本，也讓企業難以即時掌握整體支出。「導入商務卡後，企業可以將原先分散在員工身上的支出收回企業管理，同時，進一步設定使用規則，例如限定交易商家、金額、消費類別、使用期間或國家，讓企業對資金使用建立更細緻的控管機制。」

除了支付管理，商務卡也能進一步降低企業日常營運成本。陳懿文表示，商務卡持卡人可透過商務優惠計畫Easy Saving Specials，取得Google Workspace、Shopify、LinkedIn、Notion、Sixt、 Agoda等品牌優惠，涵蓋雲端服務、電商營運與數位行銷等企業常見支出。

虛擬卡的In Control平台則讓支付管理變得更精準。例如，企業可以針對特定通路建立虛擬卡號，讓員工綁定手機支付差旅費；也可以針對單筆訂單產生一次性虛擬卡號，直接將付款與訂單串聯，後續再透過虛擬卡號進行核銷與對帳，降低人工處理成本。

透過Commercial Connect API，企業可以把虛擬卡功能整合進既有的企業資源規劃（ERP）系統、採購或費用管理系統，從發卡、付款到後續管理，都能在原本熟悉的平台上完成。目前相關方案已整合SAP Concur、SAP Taulia、Pay4You、Grasp Technologies與Kresus等平台，也支援企業自行建置的客製化ERP系統。

Mastercard台灣區董事總經理陳懿文：「我們以每年1,750億筆交易的資料為基礎，將中小企業每一個進出與支付節點問題，逐步設計出不同的解方，一步步實踐『支付至簡，商業致遠』的願景。」

圖／數位時代

從車隊卡到跨境匯款，助中小企業降低營運不確定性

對物流、運輸等擁有大量車輛的企業來說，加油、維修是每天都會發生的固定支出，過去，不同加油站可能需要不同儲值卡，管理不易，也可能因支付問題影響車輛調度與運輸，導入Mastercard的車隊卡後，問題不復存在。

企業可以限定卡片只能用於加油、維修、停車等特定商用項目，並進一步將卡片與車號或駕駛人建立關聯，例如一張卡對應一台車或一位駕駛，或讓駕駛人以虛擬卡支付車輛所需費用。對企業來說，這不只是換一張卡，而是把原本分散的車隊支出納入同一套管理架構，在維持車輛正常運作的同時，也提高資金使用的透明度。

同樣的邏輯，也延伸到日益增加的跨境匯款需求。隨著中小企業將業務版圖擴展到海外市場，對跨境匯款的需求將隨之攀升，若仍以傳統的方式進行跨境匯款，不僅得等候長達1到3天的匯款時間、也常因為中轉銀行收取費用導致到帳金額有落差，更不用說即時追蹤匯款進度，一旦款項延遲或金額出現落差，就可能進一步影響對帳與供應鏈運作。

為解決上述挑戰，Mastercard推出Mastercard Move，讓中小企業可以輕鬆掌握每一筆匯款的狀態，以更有效率的方式完成跨境匯款，全球60%的市場可於1小時內到帳、95%的市場1天內可到帳，同時，以全額到帳降低到帳金額不確定帶來的營運風險。

從掌握現在到預見未來，Mastercard用Virtual C-Suite把數據變成經營洞察

協助中小企業以商務支付方案優化支付與資金管理後，Mastercard接下來思考的是，知道錢花在哪裡後，若能進一步知道未來會發生什麼，創造的商業價值更高。如果支付數據不只是用來對帳，而能進一步回答「未來現金流會怎麼變化」、「現在適不適合擴張」、「企業的成長速度是否落後同業」，支付的價值就會從管理工具進一步提升為決策工具。

而這也是Mastercard會推出Virtual C-Suite的原因，目標是讓資源相對有限的中小企業也可以透過數據分析洞悉未來局勢。

陳懿文表示：「我們以每年1,750億筆交易的資料為基礎，再結合企業自身的財務數據推出Virtual C-Suite服務，其中預計Virtual CFO功能將在今年底於特定市場試點營運。中小企業只要將銀行與交易等數據上傳到平台、或者是透過API串聯財務系統或發卡行的網路銀行，即可協助企業掌握財務健康、預測現金流，以及進行同業比較。」

Virtual CFO就像中小企業虛擬財務長，透過對話式問答，不僅能從支付數據中找出企業忽略的議題，還會提供可執行的專業建議，讓企業看見下一步，進而提升營運韌性與績效。

舉例來說，一家餐廳營收持續成長，卻可能因為平台款項較晚入帳、食材需要即時付款，造成現金流壓力；對餐廳營運者來說，問題倒不是「有沒有賺錢」，而是「錢什麼時候進來」的現金流管理，Virtual CFO在協助其挖掘出這個議題後，將進一步從收付款週期找出落差，再協助企業評估付款條件、付款時間等調整方式。

同樣的情況也可能發生在企業擴張時。接到新客戶或大訂單，看起來是成長機會，但如果資金準備不足，反而可能增加營運壓力，透過Virtual CFO，企業可以預測未來現金流，再決定是否擴張據點，以及確切的時間。同業比較則提供另一個分析角度，舉例一家自行車店的年營收成長15%，單看數字會覺得營收數據亮眼；但若Virtual CFO進一步比較同業數據後發現平均成長率是30%，將重新思考成長速度，建議主推商品、調整客單價，以及進行相應的行銷投入。

從商務卡到虛擬財務長，Mastercard提供的不是單一產品，而是一套隨企業成長逐步疊加的支付管理層次——先把分散的支出收回可控範圍，再透過數據預見現金流與擴張時機。對於還在用員工代墊、多張信用卡管理支出的中小企業來說，第一步不必等到導入Virtual CFO，從申請一張商務卡、設定使用規則開始，就能踏出第一步。從商務支付方案到Virtual CFO服務，Mastercard致力實踐「支付至簡，商業致遠」的願景：當支付流程更簡單、資金流向更透明，數據便能成為企業決策的依據，協助中小企業從掌握當下，進一步預見未來。