去年到今年，B2B逐漸走到全球鎂光燈下，舉世譁然。
有人說：電子商務是人類商業行為的終極模式，Internet之前，沒有人能同時撮合千百萬人同時交易，但這樣的理想，需要時間來檢驗；B2B的創業家則說：讓我們來實踐。
一年下來，B2B公司攫奪了NASDAQ股市最多的目光，也示範出眼花撩亂的商業模式。
B2B何許人也，我們為什麼要了解B2B電子商務？
因為－大勢所趨！根據美國Forrester等研究公司統計，B2B（企業對企業）間透過網路交易的金額，在1998年僅430億美元，但是三年後將成長34倍至1.5兆美元，相當於台灣全年出口產值的十八倍。同一期間，我們熟悉的「B2C」──透過網路銷售產品或服務給普民大眾的市場規模，不過從78億爬升至1080億美金，僅成長13倍，相對於B2B是小巫見大巫。
也因此，提供B2B「軍火」、為B2B「造橋鋪路」的軟硬體廠商，受到華爾街高度青睞。Commerce One去年股價竄升1789%，市值逼近百億美金。投資銀行及華爾街分析師紛紛發表對B2B電子商務的樂觀預期，反而對上一波B2C的明星們如Amazon、e*Toy回歸保守。
今年開春以來，B2B「流行風」從美國吹到台灣，像是童話故事裡的神奇魔笛，笛聲一響，「眾星雲集」，過去的死對頭也成為搭檔，不計前嫌，攜手邁向B2B大道。
二月底，美國三大汽車廠福特、通用和克萊斯勒，合資成立電子商務網站，網站號稱對所有汽車製造商、零件供應商開放，讓雙方透過網路進行交易與採購，創造出世界最大的虛擬採購市場，預估有2400億美元的汽車零件與物料，將在這個網路市集中交易。
**進軍B2B商機的新佈局
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消息發佈三天後，美國第二大零售商Sears，和世界第二大零售商家樂福，也宣佈結盟成立GlobalNetXchange，把兩家企業年採購八百億美元的市場放上網。
而過去被定位為B2C網站的兩大品牌──Yahoo和AOL，也在三月宣佈跳入B2B的浪潮中。
AOL要和Purchasepro.com合作，在今年第二季建置企業採購交易網；Yahoo則和有八十年歷史，後來轉型到網路成功的工業資產拍賣商Dovebid.com合作，在三月中成立工業產品的交易市場。
之後，網路拍賣市場先驅eBay也宣佈加入B2B的陣容，把目標對準一百人以下的中小型企業，提供六萬項產品拍賣。
台灣跟進的速度不遑多讓。今年初，康柏（Compaq）宣佈與美國Commerce One、和台灣的裕隆、光寶、遠東、華新麗華四大集團合資，成立B2B電子商務入口網站，總資本額預估在新台幣十億元以上；
還有東元、神通、光寶和宏碁等實體產業裡的超級軍團，或獨資、或合資，紛紛展開他們進軍B2B商機的新佈局。
對多數企業經營者而言，這一波B2B熱潮，不僅僅是企業本身在全球化競爭的壓力下，把傳統供應鏈或配銷鏈網路化，藉此增加效率降低成本，被動地「防守」自己的城池疆界而已；這一波B2B，談的是一個全新產業的出現，是新商機的「攻擊」策略。這個渾沌未明的市場，將會重新洗牌，創造新的盟主、新的產業生態、新的商業規則。
**商機在哪裡？
●之一：促成者（Enablers）
**簡單地說，B2B電子商務，就是企業和企業間透過Internet進行交易與溝通。過去企業要透過電話、傳真機、大批訂單服務人員完成往來的資訊流，現在可以透過網路執行，省卻人力和物力的成本，也增加工作流程和時間上的效率。這是對B2B電子商務最基本的認知。
電子商務第一波商機，就屬於那些幫企業e化、電子商務化，「造橋鋪路」、提供工具和武器的「軍火商」。他們是企業電子商務的「促成者（enabler）」；他們為電子商務（不論是B2B or B2C）建置基礎，從前端到後勤，他們製造硬體，軟體、服務、工具，以及交易平台，使得電子商務的運轉成為可行。
這些公司多半在媒體焦點的雷達之外，對大眾而言，他們的名稱多半陌生，但他們卻是華爾街的焦點。根據統計，1999年7月10日表現最強的Internet股票，不是真的網路公司（pure internet），而是這群明星背後的促成者（enablers）。
企業e化的需求，帶動「促成者」的市場商機。
根據Forrest Research統計，企業發展電子商務的軟體投資金額，年平均複合成長率是100%，預計2002年達三十七億美元。
根據Delphi Group調查，發展B2B所需的軟體市場，1998年約五十億美金，2002年時，會成長到四百億美金。
負責整合軟體、建立系統，用以處理網上交易、追蹤存貨、匯集商業資訊的「系統整合廠商」，2002年會衝到五兆的市場。
**內外連結促成電子商務
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他們或許是既有軟體、硬體、資訊服務廠商的轉型。
如ERP（企業資源規劃）解決方案的提供者SAP、BANN, PeopleSoft等，紛紛發表ERP Extended，將原來溝通企業內部各部門資訊流的系統，賦予與外界廠商資訊流連結的功能。
又如藍色巨人IBM，在執行長Louis Gerstner的推動下，以電子商業（e-business）的促成者自許，成為網際網路時代最主要的發動引擎之一。美國商業週刊（BusinessWeek）稱IBM已經脫胎換骨為「Internet Business Machine」。目前全球IBM有將近二百億美金、相當於25%的營收，是來自電子商業所需的軟體、硬體、系統和服務。三月初，IBM宣佈與B2B電子商務軟體明星i2和Ariba策略聯盟，買下這兩家公司部份股權，企圖進一步拓展B2B電子商務的服務能量。
台灣IBM總經理許朱勝分析，IBM目前在B2B領域中扮演三種角色：電子交易市場的經營者（market maker）、市場經營者的策略夥伴、以及e化廠商的促成者。
IBM在美國和新加坡，已經成立貿易網，和供應鏈體系中的廠商透過網路進行交易，未來兩年內，要在全球建立十個線上交易市場，以IBM的需求為主。
第二類是以投資的角度，選擇策略聯盟或直接入股企業。許朱勝強調，IBM進入電子商務的角色，還是以「促成者」為主，因IBM的優勢，是旗下相關硬體、軟體、網路和服務的整合，以其對各產業耕耘的深度服務客戶。「就像銀行、航空公司都用我們的系統，但是不代表我們要涉入銀行和航空事業，」許朱勝說。
也有的是因之產生的新創業家與明星。
最近開始切入台灣和亞洲市場的Commerce One，原本是以提供企業供應鏈採購自動化軟體為主，如今一躍成為企業間電子採購（e-procurement）的超級強權。（見76頁）Commerce One的強敵Ariba，在美國財星雜誌排名前五百大的公司中，也擁有很高的佔有率。這兩家公司目前都積極與各垂直產業的龍頭策略聯盟，企圖擴張成為所有產業電子交易的平台與入口。
美國Business 2.0雜誌預期，Ariba和Commerce One，未來會成為電子交易市場中提供「公用設施」的企業（marketplace utility companies），就像水電、瓦斯公司之於實體世界，任何產業，從化學、鋼鐵、醫藥到塑膠製品，都得在他們建構的平台上進行交易與採購活動。
由新加坡黎銳和台灣和信集團合資的仲訊（Ubex），基本上也是想循Commerce One和Ariba的模式，切入企業採購交易平台的市場。
**●之二：ASP（Application Service Provider）
**ASP（application service provider，應用服務供應商）並不專屬於B2B領域，它代表一種新的可能性與商業模式，任何透過網際網路傳輸、計次或依使用量付費的服務，都可以泛稱為ASP。大哥大、web-base的e-mail，甚至線上遊戲都可納入ASP的範圍。
B2B電子商務對相關應用軟體與系統服務的強烈需求，為ASP創造高潮。
邏輯是這樣的：網路促成了全球化，使得企業必須面對成本不斷壓低、效率不斷提高的競爭現實。企業必須先透過資訊科技幫助內部資訊流的互通，以及採購、配銷等流程簡化，然後再將「企業內」資訊與「企業間」資訊，透過網際網路連結，達到及時互動、隨時呼應客戶需求的新經濟時代企業的標準。
說來簡單，但是要完成這幅美好圖像，各類資訊服務與軟體體更新的成本，動輒上億：開發一套企業間交易平台，最少也要五、六百萬台幣，對於規模不大的中小型企業，無疑是沈重的負擔。
軟體或系統供應商，利用ASP模式，以租賃取代一次購買，降低企業使用資訊科技的成本，讓中小型企業也能達到和大型企業同樣的效果，成為這一波B2B的新契機。
**鎖定中小企業
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台灣有一百八十萬家中小企業的產業結構下，自然對ASP趨之若騖。加上政府為加速產業升級，經濟部去年開始推動資訊業及製造業的電子化，預計五年內將投入十四億經費，輔導八十個供應鏈體系、共五千家企業導入電子化，同時推動六百家廠商導入企業內的電子化。經濟部技術處處長黃重球估計，這一波推力預計開發出資訊軟體產業兩百億台幣的新市場。 於是今年初，各產業龍頭、軟硬體廠商紛紛策略結盟，進軍B2B電子商務ASP市場的消息不斷。東元集團轉投資東捷、和信集團轉投資和訊、宏碁集團與美商組合國際合資成立華捷、美商康柏、微軟，與台灣軟體業龍頭精業合資成立宇盟，以及裕隆、光寶、華新麗華，也都表態將加入ASP的戰場，以提供各產業相關專業的ASP服務。
各家的策略目前聽來大同小異：鎖定中小企業，提供企業電子商務化所需的資訊服務。
「軟體業的競爭對手，已經不只是軟體業者，製造業、電信業、網路業者都一窩蜂跳進來，」台灣最大的ERP供應商、鼎新電腦副總裁黃錦祿指出，從需求面的強勁和供給面的熱絡來看，這場ASP商戰之火不易熄滅。
台面上看來，目前進場的都是喊得出名號的大型廠商，宇盟總經理黃中銘表示，這是因為台灣軟體業者的規模太小，而ASP業者除了技術能力外，品牌公信力與經濟規模是重要資源，進入門檻較高，軟體廠商不容易自立門戶，而以和大型ASP系統結盟為主要策略。
ASP的興起，將影響台灣軟體產業發展。宏碁集團董事長施振榮強調，台灣本土軟體市場太小，一直是過去軟體業不發達的主因之一，但未來在同一家ASP的平台上，不同的系統整合供應商或獨立軟體開發商，只要提供技術，由ASP提供服務和後勤支援體系，便會形成加成效果，快速擴大客戶群。他開玩笑地說，台灣的軟體業者應該趁著ASP熱潮，思考如何「大賺一筆」。
**●之三：電子交易市集 （Electronic Marketplace）
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如果B2B電子商務，只是沿襲企業過去傳統的買賣原型，把固定供應商與配銷商的交易金額，從實體通路（或EDI）搬到網路上，那麼B2B的衝擊不大，一兆美金的市場規模，也不會和太多人發生關係。
「如果只是單一集團的自動化，金額很大，但是肥水不落外人田，中心廠和衛星廠只有在系統架構的過程中有一些生意，但是比例很小，對於想要介入B2B服務產業的經營者，意義不大，」宏碁科技董事長王振堂如是說。
所幸網際網路的衝擊不止於此。
B2B交易市集（marketplace）已經在世界各地風起雲湧。英國《經濟學人》（Economist）雜誌指出，全世界已經有750個企業間電子交易市場，超過二十個產業在線上交易價值超過一千億美元的原料及產品。
和多數人理解的B2C──終端消費者的採購模式不同，企業間採購牽涉的流程複雜，成本高昂。康柏副總經理賴朝暉解釋，企業採購牽涉的成本包括：搜尋產品的成本；取得買賣雙方公司背景、資訊的成本；買賣雙方協議價格的成本；企業內的定案所需流程與時間的成本；追蹤產品、監督、驗貨的成本；以及售後服務的成本等等。賴朝暉比喻，如果一枝鉛筆定價十元，其中六元的成本都花在這套繁瑣的流程裡。
因為流程的無效率，引發電子交易市場的商機。
透過網路上的電子交易市場，有採購需求的企業，很容易完成搜尋、比價的功能，把搜尋供應商的範圍擴張到原有的封閉體系之外，找到全球最便宜、最具競爭力的供應商；提供產品的供應商也很容易登上不同的網路市場，接觸更多客戶與買主。
B2C消費者的社群，往往在一鍵之間失去對網站的忠誠度，「黏度」極低；但是B2B電子商務，雖然進入障礙較高，但是企業社群一旦建立，便是一整個體系的活動，不容易很快離開，重新建立新的系統，黏度極高。「這是為什麼B2B如此誘人的原因，」高盛投資銀行亞洲區總經理宋學仁說。
**大企業聯合採購的時代
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《經濟學人》將B2B採購市集的演進，劃分成三大階段：
第一階段是三年前，通用電器和威名百貨透過網路連結其本身的供應商和配銷商，藉此節省成本，增加供應鏈運作的速度。
第二階段是第三者交易市場的成立。
獨立的公司興起，將買賣雙方湊在一起，創造新的線上市集。雖然潛力無窮，但對他們而言，要吸引足夠的買家和供應商上網，仍然困難。許多企業還看不到把採購交付到第三者手中的益處，他們不明白為什麼要「自投羅網」，把自己放到公開的交易市場中，任由別人砍殺自己的利潤。
眼前就是第三階段，是大企業聯合採購的時代。美國三大汽車廠盡棄前嫌，攜手合資電子採購市場；零售商Sears, Roebuck 和家樂福，合資成立零售商的線上採購網站；韓國三星公司主導，全球一百五十家石化大廠加入的「亞洲石化網」，都是舉足輕重的行動。
大企業的聯合克服了前兩階段的缺陷：由競爭者合資的公司將會獨立於各自的集團之外，以保持市場交易的公正性；也因為投資集團本身就擁有一定數量的買家和供應商體系，足以支撐市場的經濟規模。因為主要的買家在此進行採購，也使得交易市集能吸引更多的供應商匯聚，增加選擇性。
麥肯錫顧問公司資深專案經理何傑明分析，目前加入電子市場的企業多半來自四種背景：有IT背景的軟硬體廠商，如宏碁、鼎新、康柏。媒體或內容提供者，像Global Sources。產業專家（industry specialist），如汽車製造的裕隆集團。第四種是「二十五歲史丹福畢業的創業家」。
四類人馬各有優勢，但何潔明認為，在所有條件相同的情況下，產業專家最有成功的條件，因為他們有非常深入的領域知識（domain knowledge），他們知道買賣雙方的需求，也清楚了解如何讓供應鏈的運作更有效率。特別是台灣，在電子資訊及紡織等產業，有全球第一級的供應商，這些產業的供應商應該很有機會合作主導出世界級的採購市集。
**亞洲是二十一世紀的生產基地
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不過《經濟學人》也指出，大企業聯合採購的模式，合資的競爭者之間是否有足夠互信，如何防止採購機密外流到競爭者陣營，都是目前還尚待驗證的疑慮。
根據Forrest Research統計，1990年，企業透過Internet交易的金額是零，但1998年已經達到430億美金，2000年預期能達到8430億美金。其中，經由第三者仲介完成的交易價值，將從1998年的7.5億美金，竄升到2002年的2110億美金。
電子交易市集可簡單分為垂直（Vertical）和水平（horizonal）兩類，垂直電子商務入口網站是指針對單一產業或市場，例如專門處理化學藥品或物料交易的e-chemical，或是透過網路提供電子商務相關產品或服務給特定產業。
水平入口網站是指針對所有不同性質的產業，提供某種共同產品或服務。例如Commerce One初期是針對所有企業提供非間接性物料（indirect goods）的採購交易平台。
生產電腦周邊零組件的光寶集團，一月中宣佈成立「咿哦eOffice」，就是針對中小企業文具及辦公室用品採購的需求，所發展出的電子市場。
因著光寶集團的基礎，eOffice負責人陳楷植預估，光靠集團內部的文具採購，eOffice今年就可以有四千萬營收，明年就可以獲利。在集團內部測試成功後，eOffice要快速擴張市場，未來還可以將採購流程所需的軟體和系統，以ASP的經營模式，租賃給中小企業客戶，甚至接受委外服務。
陳楷植分析，經營電子交易市場，要視不同產業的結構，而有不同切入方式。
如果在買家少、供應商多、少數買家壟斷多數市場的產業結構中，如美國汽車產業三大龍頭，就囊括80%的市場佔有率，比較適合由買方自行主導成立交易市場，因為少數買家的採購，就可以滿足市集所需的經濟規模。但陳楷植認為，這一類的市場，原則上只是把廠商的供應鏈放上網，並沒有改變太多遊戲規則。
如果在供應商少而強勢，買家眾多的生態中，單一供應商可以自設採購網站，如思科，經營的重點則是在客戶服務的管理。
而在多供應商、多買家的市場，沒有任何一方有主導性的力量，則是第三者或以技術起家的網路平台，最好發揮的所在。這是為什麼eOffice選擇文具作為切入點的重要因素。
目前台灣許多宣佈要做電子市場的廠商，都以非生產性原料為第一優先。康柏副總經理賴朝暉指出，非生產性材料的需求，不亞於直接材料。企業MRO的採購平均金額，占企業營業額的30-50%。而且非生產性材料的商業模式，偏重價格與規格。例如企業要買垃圾桶，通常會找符合規格大小的產品中，最低價的選擇，非常適合網路上競標、拍賣的模式，進入障礙較低。
但是直接材料的商業模式，偏重時效和品質，需要和企業買賣雙方內部的資訊系統更緊密連結。必須在供應商內部的供應鏈管理﹙SCM﹚、ERP建置比較完整的產業中，才有可能發揮效應。台灣目前除了電子產業外，其他產業還有些困難。
作為全世界第一級的代工生產製造中心，台灣在B2B電子商務的採購市集中，顯得特別有優勢。
「B2B或許更適合亞洲，因為這裡是二十一世紀的生產基地，而目標市場是全球，」Global Sources執行總裁裴克為認為，只要能以國際作為B2B交易網站的基礎，台灣很有機會培養出世界級的選手。
**B2B的黃金時代已經降臨
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雖然一切都還在「春秋戰國」時期，業者不約而同指出，成立電子交易市集的成功關鍵因素，不外乎速度和交易量。
麥肯錫顧問公司何傑明指出，正因為所有人都在虎視眈眈，如果你不能很快切入市場，機會很可能就屬於別人，這是為什麼市場上充滿各式結盟的原因，透過結盟，才能更快結合不同能力，佔有先驅者優勢。
而盡快達到「關鍵多數」（critical mass）的使用者與交易量，更是建立線上市集的關鍵。 何傑明建議，想辦法集中所有的供應商；找到一、二家市佔率較高的買家投入，是建立交易量最基本的方式，旦如果買賣雙方都是廠商眾多、市場地位差異不大的生態，較不容易凝聚有多數力量的社群。
何傑明強調，假如你是創業者，利用股權交換找到幾個大的買方，讓他們把社群帶入市集，則是可能的方法之一。
例如Commerce One，每到一個新的市場，就用換股的方式，拿一部份Commerce One本身的股票做投資。例如在台灣的聯盟，就是用股權交換，和裕隆、光寶、華新麗華等合資成立新公司，讓這些產業龍頭利用Commerce One的交易平台，建立採購市場；光是這幾家集團旗下的供應商，就能讓Commerce One很快能達到基本的「會員」數量。
B2B帶來新的市場、新的產業、新的盟主，也將顛覆舊有的商業運行規則，讓企業重新面對下一世紀的競爭。
適華庫寶顧問公司經理曾江華指出，過去單一企業價值鏈必須完整的包括進料、生產、出貨、行銷與服務、人力資源、採購等功能與部門，未來如果網際網路能完成企業間即時、無縫隙的連結，企業可以將價值鏈中，不夠效率的部門切割出去，外包給其他擅長的公司。思科（Cisco）就是未來企業的典型，思科將價值鏈中的製造、生產、通路等功能外包，只保留思科最擅長的核心競爭力──行銷和銷售。
換句話說，未來的企業形態，將有可能是「不同的ASP的組合」，專業分工的虛擬模式，會是主導企業未來的新方針。
B2B的黃金時代已經降臨，錯過了它，就錯過了整個世紀；你的下一步是什麼？
