網路利基市場,鳴槍起跑

1999.12.01 by
數位時代
網路利基市場,鳴槍起跑
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夜幕低垂,從美國加州聖荷西(San Jose)到舊金山的高速公路兩旁,盡是標示著www或.com的高聳廣告看板,提醒每個過客,在這裡,網路發展正熱!
一般大眾對網頁、瀏覽器、線上購物耳熟能詳,但對網路上gigabyte(109)已無法計算,必須動用terabyte(1012)為單位才夠看的數據及資料要怎麼儲存,或如何儲存才安全,卻沒有給予等量的關照,但一葉知秋的儲存器生產業者早已大戰好幾回合。
原本決戰伺服器市場的電腦大廠,如IBM、美國惠普(Hewlett-Parker, HP)、昇陽(Sun),在察覺儲存器的企業市場潛力後,陸續憑著各家優勢轉戰這個寡占市場,目標不讓以儲存器為唯一產品的電腦公司──EMC2專美於前。

**反「雞蛋、籃子」理論而行

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「只要籃子能顧好,將雞蛋放在同一個籃子裡沒什麼不好,」對美國的儲存器公司EMC2來說,卡內基的這句話再正確不過。自1993年以來,EMC2只推出一系列Symmetrix儲存器,淨利卻從1991年的1千1百萬美金,升到1998年近8億美金;股價漲幅313倍,但當初能堅守EMC2股票的投資人,需要付出相當大的勇氣。
今年20歲的EMC2以製造外接記憶體擴充介面卡(add-on memory board)起家,1986年開始推出大型儲存系統。儲存器就像企業的圖書館,內部的硬碟是一排排的書櫃,儲存著大量與營運及交易有關的資料,此外,為了在緊急狀況下在不同地點複製作備份,儲存器每次銷貨一定是兩組一套。今天EMC2產品的零件都由IBM, Compaq, Sun提供,自己不分心於生產製造,反而斥資在產品的命脈──測試及封裝上,去年投資金額2億3千萬美金,但「顧好籃子」卻不是EMC2的傳統,曾有一度她的產品讓客戶傷透腦筋。
10年前,Mike Ruettgers在EMC2產品品質狀況頻傳時,接下燙手山芋。當時EMC2的工程師無法檢測出夾雜在零件中的瑕疵品,造成產品經常當機。剛受聘為執行副總裁的Ruettgers主管顧客服務,一年之內跑遍全美國,他記得有位客戶因為機器當機延誤生產過程,在他面前痛哭流涕,Ruettgers回憶那段日子說,「很難承受那種衝擊!」
隨後一年,EMC2在維修產品,及重建品管流程上花了近1億美金。今天EMC2的產品出廠前,必定在檢測中心待上22天,接受層層檢測。出廠後,則進入客戶服務中心的監測系統。
EMC2在美國麻薩諸塞州Franklin的客戶服務中心,每天有125位工程師分3班,負責接聽全球各地客戶的電話(260種語言都可以通),並透過網路修復他們戲稱為「向家裡求救(call home incidents)」的各種問題。3年前日本阪神大地震一發生,美國新聞還未發佈消息前,EMC2客服中心就確知日本發生地震,同時經由網路相連的儲存系統已藉著名為「鏡子(mirror)」的技術,在美國總部完成備份複製。
10年前,Ruettgers解決品管問題時,也加快研發速度。因為不集中火力,無法迎戰主要對手IBM, 1989年Ruettgers撤除占總營收80%的9條主要產品線,選定儲存器為研發重點,並投資1千萬美金開發新功能。
Ruettgers大刀闊斧的改革,曾遭受同仁極大的壓力,但Ruettgers沒有向任何一個質疑妥協,他甚至宣佈資深主管減薪20%,他唯一的念頭是如何挽救瀕臨破產的公司。不過6個月,研發出以低價硬碟驅動的主機,果然給大型主機(mainframe)很大打擊,也證明了Ruettgers的想法。

**將儲存器變印鈔機

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Ruettgers坐上執行長位子的同一年裡,EMC2的研發工作出現關鍵性成果。Ruettgers有一次拜訪客戶,客戶抱怨數百萬買的伺服器經常當機,不如過去的大型主機穩定,更糟的是與下游客戶往來產生的大筆資料,全部分散在多個不相容的電腦平台裡,無法整合、利用。這個抱怨又使Ruettgers的眼睛發亮,雖然EMC2可以不理會伺服器方面的問題,但Ruettgers看出其中的商機。
Ruettgers這次想「做一個能儲存各個電腦資料的機器。」這個想法在董事會中引起質疑,理由是「市場不成熟的產品,利潤鐵定很低,」才小勝IBM不久,不必花大錢買罪受,但Ruettgers曾在美國《商業週刊》的專訪中表示,有了這種產品,「就等於有了印鈔機,」可以保持兩年20%的成長,他又說「這不是民主論壇,趕快行動!」
10個月後,Symmetrix在封裝前加進軟體成為「開放系統」,以執行從不同電腦擷取資料的功能,並保持資料有條不紊,再送回給使用者。摩根史坦利集團分析師Gillian Munson指出,過去9年,EMC2已在開發軟體上投資10億美金,2001年前,將再有10億美金的投資。
開放系統扭轉了過去儲存器必須搭配某一家伺服器的模式,變聰明的儲存器成為資訊匯集中心,朗訊科技的微電子事業群提供通訊IC及光電零件的設計服務,所有資料儲存在名為ICIS(Integrated Circuits Information Solutions)的系統裡,其中儲存器就是EMC2的Symmetrix, 朗訊微電子資訊長William Stuckey表示,不管客戶需要的資料儲存在哪裡,智慧型的企業儲存系統可以幫助朗訊立刻回應客戶的需求。
從此,儲存器一反週邊設備的陪襯角色,成為客戶架構資訊系統基礎(infrastructure)時的考量中心,而且,內建軟體的開發成果,讓一項開發成熟的商品,再度有了新的市場契機。 專業資訊統計公司愛迪西(International Data Corp., IDC)的John McArthur表示,每年組裝式儲存系統的銷售量是伺服器市場420億的1/5, 向來要領先同業一步的Ruettgers再次將目標設在2001年100億美金的業績。

**策略聯盟專擅借力使力

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不久前,EMC2的另一個動作讓競爭者進入全面戒備狀態。為拿下中小型企業訂單,EMC2在今年10月初宣佈,以12億美金買下Data General(DG),參與這次購併的EMC2亞太區商業聯盟部董事長曾志銘表示,EMC2計劃借DG的Clariion儲存器打入對功能性要求稍低的潛在客戶群。
向來以業務為導向的EMC2,將以在美國的成功經驗帶進亞太市場。EMC2向來以策略聯盟與競爭者保持著既合作又競爭的關係,肩負開拓亞太市場重擔的曾志銘說,「做事何不挑容易的方法做?策略聯盟可以讓我們輕鬆達成目標,」因為EMC2可以靈活的操作業務及策略聯盟兩個部門,一面與競爭者維持技術合作,或找尋適合購併的對象,另一方面持續銷售上的競爭。
EMC2最近一次的聯盟行動,是10月底宣佈與美國軟體公司甲骨文(Oracle)合作。許多生產伺服器的電腦廠商,如IBM, Sun, Compaq或HP都有產品內建有甲骨文的Raw Iron軟體,儲存器製造商與Oracle的合作還相當少見。近年來,不斷以軟體設計符合客戶需求,且聲稱在2000年,要擠進前10大軟體公司的EMC2,可藉著這次合作分享到Oracle的軟體技術及客戶。

**亞太新戰場中命運未卜

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在涉足不深的亞太地區,EMC2的應變能力再次受到挑戰。惠普科技與電腦製造廠日立(Hitachi)合作,在今年5月開發出儲存器,訂名為HP SureStore E Disk Array MC256,但EMC2認為產品名稱縮寫E MC256(後來改名為XP256)有混淆視聽之虞,提出告訴獲勝後,今年7月,惠普科技正式宣佈改採日立產品,因為日立願意在產品貼上惠普標籤,EMC2失去惠普科技的銷售管道,也正式與昔日夥伴正面開戰。
以臺灣市場為例,由於EMC2在產品上投注了較高的測試成本,售價在同業中相對較高,在目前臺灣企業對儲存器的選擇條件,多半停留在以價格為考量的現實下,對剛成軍的臺灣EMC2團隊是項艱鉅的考驗。
此外,臺灣惠普企業儲存器產品經理廖俊志也指出,「臺灣企業對『智慧型』儲存器的需求,不如想像中大,」失去臺灣惠普的人力支援,EMC2僅有台灣電腦及和平兩家代理商,「臺灣辦事處也只有3個人,」能否擴展通路還是未知數。但對產品信心滿滿的臺灣EMC2業務協理陳百修表示,計劃先從願意在資訊基礎建設上投資,如金融、晶圓製造、資策會等企業或單位中,尋找主力客戶(Strategic Account),再擴展市場版圖。
坐在從波士頓市區開往EMC2位於Hopkington總部的車上,75歲的老Jim知道目的地是EMC2時,脫口而出「EMC2是個正派經營的公司(EMC2 is a decent company. )」,或許老Jim在含飴弄孫之暇也關心股市,知道EMC2近來股價表現亮麗。20年來,不少公司消聲匿跡,EMC2不但沒被打倒,測試中心對面的空地上推土機正在整地,身邊的Anne說公司準備起另一座測試廠房,因為籃子沒顧好,什麼也做不成……。

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